▎披着培训外衣的保险生意。

钛媒体作者丨读懂财经

" 把一代人的不安，转化成另一代人的收入 " 是教培行业的财富密码。

过去，把这套 " 贩卖不安 " 生意，玩的最好的是考公培训。

中公教育市值一度超过 2600 亿元，超越新东方、好未来。创始人李永新也曾是教育领域首富，财富一度是俞敏洪的近五倍。

考公生意能捧出教育首富也不难理解，毕竟 " 体制 " 是很多人心中最大的体面与倚靠。

不过，这两年风云突变。

考公人数越来越多了，报名人数 5 年多了 1.4 倍。但培训机构没有接住这轮富贵。

上半年，中公教育、粉笔营收分别同比下滑 20.2%、8.5%。

报名人数翻倍，企业业绩下降的反常现象，要从考公培训的协议班模式说起。" 协议班，可以简单概括为：学员考不过，机构无理由退钱（退大头或全退）。

这套累死自己，也要卷死别人的协议班模式是获客利器，一度贡献中公教育 75% 的收入。

但协议班也让考公培训变成了保险生意，协议班本质上是一场对公考结果的 " 对赌 "：

培训机构依靠少数通过学员的高额学费，来覆盖多数未通过学员的退费，并从中盈利，同时拿学员的预付费做投资，让钱生钱。这就好比保险通过精算风险来实现总体盈利。

而保险生意可持续的基础是可控的赔付率。过去几年，" 考公险种 " 的赔付率（退费率）控不住了。

2019-2021 年，中公教育退费率从 44.14% 到了 68.46%。

之后的数据没有再披露，但考虑到国考报名人数已经翻倍，而坑位总量又是有限的，行业退费大概率是上升趋势。

退费率走高既造成了培训机构无法将学费确认为收入，出现业绩下滑，也造成了龙头公司账面货币资金 1.77 亿元，待退费 4.82 亿的财务困境。

说白了，协议班下，机构赚的不是 " 课时费 "，而是 " 结果费 "。报名人数越多，录取比例越低，协议班的退费概率越高，培训机构越发显得像个义务支教的慈善家。

而学员的上岸概率又取决于教学水平、个人能力和历史进程，培训机构能够左右的因素实在是太过有限。

考公越卷，行业越惨

虽说大家对健身房、餐饮店跑路已经见怪不怪，但 " 跑路大军 " 中出现格燃教育、导氮教育这些考公机构的名字，还是让不少人意外。

毕竟，很多人宇宙的尽头就是考公。

上岸焦虑的笼罩下，公务员成了全民追捧的职业选择，前几天刚出来的 2026 年国考报名中，通过审查的人数是 371.8 万，而 2021 年报名人数是 157.6 万。报名人数 5 年多了 1.4 倍。

按需求推动市场的朴素逻辑，主打 " 上岸经济 " 的考公培训本应赚的盆满钵满。

但事实恰恰相反，头部机构中，中公教育、粉笔，上半年营收分别同比下滑 20.2%、8.5%。

收入下滑的同时，考公机构的销售效率也在变低。上半年，中公教育销售费用率 25.4%，同比增加了 6 个百分点，销售力度大了，但公司收入却下滑了。

背后逻辑也不复杂，按照国人 " 对赚钱的渴望，对财富的追逐 "，用户需求爆发后，势必会引出更密集的供给。

而公考培训这门生意又有规模不经济的特征：

服务质量十分依赖线下教学和名师资源，因而存在着较强的区域限制，以及行业份额集中受限等问题，也给了后来者的入局机会。

因此，考生数量越来越多，考公机构也越多。对此，考公龙头也大方承认，中公财报提到：

" 小红书、抖音、视频号等新媒体平台的普及，大量个人 IP 工作室及地方机构由此快速产生。"" 这些区域性中小机构通过低价策略抢占市场份额，加剧了市场竞争态势 "。

除了中小机构批量入局，考公市场也面临跨界 " 抢食者 "。

2021 年双减落地，扫射范围之外考公市场原本是个幸运儿，但谁知赶上同行紧急避险，纷纷涌入，当年新东方规划的一系列成人教育课程里，公务员考试与司法考试赫然在列。

竞争环境虽然恶劣，但在一个需求增长的行业，如果把龙头业绩下滑的锅，甩给 " 全怪竞对 "，显然也站不住脚。龙头业绩下滑核心的原因还是出在了自己的商业模式上。

披着培训外衣的保险生意

你经历过最漫长的退款时间是多久？

考公用户的答案可能是 17 年。有个热搜：" 某考公机构约定不过包退，但申请退费之后，这 1 万 7 的学费，却需要分期 17 年，1 年退 1000。"

等这位年轻考生熬过中年危机的毒打后，这笔钱也就落袋为安了。

倒也不是机构想耍赖，而是兜里实在紧张，中公教育上半年财报显示，公司账面货币资金 1.77 亿元，待退费却达到 4.82 亿。

17 年退款的热搜，与资产负债表的失衡，其实揭示了考公这门生意，正在被协议班反噬。

考公龙头的商业模式是围绕协议班建起来的，它曾贡献了龙头中公教育 75% 的收入。

协议班，简单来说就是 " 不过包退 "，与其它班相比，协议班价格更高，主要包括全额退款、收取一定杂费的两种班型。不过，这几年大部分机构取消了全额退款的班型。

曾有业内人士评价，" 协议班是天才的发明，它将原先的公考培训市场扩大了数倍不止。"

协议班确有类似作用，毕竟几十名考生中仅录取一位，大部分考生只能 " 陪跑 "，培训机构承诺的 " 不过退款 " 无形中降低了学员报名的心理门槛。

协议班也让考公机构的商业模式变成了一门保险生意。

按照《财经》的调研，整个行业协议班十个人里顶多只有 1.5 个人能上岸。相当于要靠极少数通过者的高学费去覆盖大部分落榜者的退费损失。

为了提高利润，考公机构还学习保险，让钱生钱。

公考从报名、考试到录取结果通常历时数月，考公机构拿着这笔现金，去做投资。中公教育就曾靠着投资收益和利息收入一年小赚 2.6 个亿，占当年利润的 15%。

这套模式运转有两个前提条件，即可控的赔付比率 / 退费率，可观的投资收入。而近几年，这两个前提条件都不具备了。

首先是赔付比率，即退款率出了问题。2019-2021 年，中公教育退费率从 44.14% 到了 68.46%。

之后的数据虽然没有再披露，但考虑到国考报名人数已经翻倍，而坑位总量又是有限的，行业退费大概率是上升趋势。

而协议班下，机构赚的不是 " 课时费 "，而是 " 结果费 "。报名人数越多，录取比例越低，协议班的退费概率越高，考公培训机构越发显得像个义务支教的慈善家。

赔付率出了问题，机构也没在投资上证明自己。

考公培训机构的投资资金本身就有短期的退费压力，天然没有保险的长期配置土壤，再加上这几年资产价格下降，投资收益也是越来越少。

2021 年 -2024 年，中公教育投资收益从 7927 万下降到 578 万。2024 年的投资收益已经没有财务费用高了。

归根结底，公考这个 " 险种 " 的风险系数太高了。一个人的上岸概率取决于教学水平、个人能力和历史进程，教培机构能够左右的因素实在是太过有限。

从 " 不安 " 中寻找新机会

愈发汹涌的考公浪潮里，被卷得喘不过气的考生不是赢家，自己把自己推进困境的培训机构不是赢家，大量年轻人挤在独木桥前的社会也不是赢家。

尤其是培训机构，当撞上录取率下降，退费率上升的产业逆周期时，协议班为行业带来的，似乎只是黄粱一梦。

只是产业有周期，人无再少年。考公培训机构为了不被逆周期淘汰，只能求变。

例如，中公教育也开始重拾扩张期间被遗忘的效率。2020 年 -2024 年之间，其员工从 4.5 万裁到 7888，直营分支机构也从 1669 个缩减至 681 个。公司也靠 " 三费齐降 " 扭亏为盈。

但相比刀刃向内的节流，开源实际上更重要。

考公培训机构也在密集的发展新赛道，只不过有些进退失据的情况。

一些头部机构开始从培训踏入养生局，立项健康业务，并开始招聘营养师、健康管理师等。只是从刷题卖课到卖保健品，这波操作真能 " 补血 " 吗？

就连行业龙头在转型初期也有些迷茫。

中公教育一边像素级致敬新东方搞直播，另一边又要进军硬件市场，卖起 AI 就业学习机，号称自研大模型，定价 4999 元。只是截至 2024 年，这一系列副业的收入占比不足三个点。

兜兜转转还是培训这条路靠谱，中公教育宣布转型为 " 就业与再就业服务提供商 "，通俗地说就是教人找个班上。

今年年初，李永新定下了中公今年的四大战略：持续恢复主业；高度重视 AI 就业业务；围绕就业服务领域，加大并购力度；推动中公业务 AI 化。

其中两大战略和就业培训相关。李永新更是言之凿凿，称就业服务是未来十年最有价值的一个市场。

说到底，在培训机构眼中，" 把一代人的不安，转化成另一代人的收入 " 还是最靠谱的生意。