入职第三个月，陈祺发现，师父竟然会把到手的钱往外推。

靠着大学不错的成绩和实习经历，陈祺一毕业就进了当地一家专做商事业务的精品所，这家所在当地小有名气，和市里不少叫得上名字的公司都维持着不错的关系。

但就在上周，一位已经合作好几年的公司经理突然带着法务找上门，一聊才知道，管理层内部有人被举报涉嫌职务侵占，经立案侦查，不仅几个高管被采取了强制措施，还牵扯到公司内部的合规审查，事态紧急，不得已才来求助。

陈祺跟着听了半天，觉得这案子标的大、客户付费意愿也很强，哪怕找个合作律师一起接，应该也能有一笔可观的代理费。

可让他没想到的是，师父非但没当场接下，反而是大费周章地联系了另一位以刑事辩护见长的主任，把整理好的材料一并转发，全程甚至没提一句钱的事。

到手的钱就这样让给别人赚，向来 " 精明 " 的律师怎么也乐意做亏本买卖？

师父告诉陈祺，虽然当下行业现状确实是僧多粥少，但 " 同行就是最大的客户 " 这句话仍然没错。

刚入行的时候没案源没人脉，绝大多数人的建议一般都是多跑业务、多社交来认识新客户，但如果本身经验和水平都还不高，就这样一头雾水地扎入市场，结果也未必尽如人意。年轻律师把握不住外部市场的水多深，先从内部市场下手也不失为一种选择。

师父说，在他刚入行的时候带教也说过，年轻律师刚开始最重要的客户，一定是其他有经验有资历的律师。

" 律师这个行业，流量分配很难均匀，客户资源往往都会集中在老律师、资深律师手上。"

所里的王律就是典型例子——他专注股权架构设计和 IPO 业务，手里常年握着几家拟上市公司的服务项目。经常合作的公司偶然有些小标的案件也愿意交给他办。但对他来说，亲自处理这种 " 小案子 " 从时间成本上看极不划算，所以他也乐于把案子介绍给所里年轻靠谱的律师去办。

" 说到底，案源合作之所以会存在，就是因为律师觉得与其自己做这个案子，还不如介绍出去给别人做回报更大。"

对老律师来说，这样既维护了客户关系，又解放了时间；对年轻律师而言，则获得了实实在在的案源和经验。

这一现象在刑事领域更加明显，基于专业分工的案件合作已经成为一种成熟的业态模式。目前，行业内已经有不少成功的平台化机构，通过构建律师协作网络来实现资源的优化配置。

反观早期一些知名商事律所的发展也呈现类似模式，即通过建立稳定的同行协作网络，以规范的合作机制和靠谱的服务口碑，让同行愿意将不擅长的细分领域案件或者异地案件转介过来，这部分协作案源也成为其发展的重要支撑。

虽然同在一家律所，但吕琳在案源转介这方面则表现得更为谨慎，对她来说，无论是多小的案子，给客户推荐不靠谱的律师，比她自己搞砸的后果还要严重。

" 如果是工作失误，客户最多觉得是专业问题，觉得我在这个领域不行。但要是我介绍的人不靠谱，客户容易觉得是我这个人不行，这是信任问题。"

吕琳说，给客户推荐信得过的律师，比她自己亲自来干还要复杂。毕竟要考虑的方面太多，任何环节都不能出差错。一来得确定这个律师专业靠谱，二来事前还得谈好分成，如果是重要的长期合作客户，她还得掂量掂量会不会就此流失一个稳定案源。

更重要的是，万一出了问题，她能不能承担后果。

她之前的同事小徐就吃过这方面的亏。因为一次不想跑外地，小徐就近把客户介绍给了在当地的老同学。事前，小徐仔仔细细把所有相关材料都准备好寄过去，对方也满口答应一定没问题，结果到了开庭当天，对方微信发来一句 " 临时有事 " 后就再也联系不上。

客户连着打了好几个电话质问，小徐只能放下手里的工作，一边连连赔不是一边联系法院申请延期。

虽然案子的后续进展都还算顺利，客户看在以前的情面上也没过多追究，但事后也再没联系过小徐。聊起这回事的时候小徐总是苦笑，虽然不是他本人的过失，但最终就是不得不吃这个哑巴亏。

" 有时候你以为是顺水人情，指不定对别人来说是添了麻烦。"

吕琳说，转介这件事，看起来像给同行送钱，实际上也是转移了一份压力。毕竟有钱赚也一定有风险，接案的人心里往往也有杆秤：是不是这个案子耗时耗力又没利润？给的分成是不是远低于市场水平，想找廉价劳动力？万一最后双方都觉得自己吃亏，反而吃力不讨好。

同行转介虽然是案源拓展的重要路径，却不是全行业通用的法则——同样在小型精品所工作，但陈祺的室友小琴却面临完全不同的情况。

小琴在一家以知识产权业务见长的精品所，规模不大，总共也就二三十个人，但实行的是典型的公司化管理模式。市场部负责统一营销获取案源，合伙人根据律师的专长和年级统一分配任务。律师几乎不需要自己开拓市场，也没有这个权限。

" 所有案子都是所里的，不是哪个律师个人的。比如一个商标侵权案进来，从检索、写文书到开庭，每个流程都是定好的，该谁做就谁做，几乎没有‘把我的案子介绍给别人做’这个概念。"

小琴解释，律所垄断案源，把律师作为标准化流程上的一环，省去了律师的营销成本，还能够保障服务质量和年轻律师的基本收入，但也自然不存在相互介绍案源的机会。

而像陈祺说的这种情况，一般是因为所里有做综合业务的资源型律师，需要同行协助消化手里的多元业务，或者是所里团队的专业化分工比较完善，专业化团队越多，业务领域划分越细，内部的合作也会越良性。

不同管理模式的律所，给转介留的空间天差地别，想要靠同行的支援苟延残喘，还真不是人人都有机会。

师父也告诉陈祺，近几年，所里愿意转介案子的律师已经越来越少了。以前就算新人业务水平和专业能力都没那么强，只要肯吃苦、愿意跑跑腿也总能分一杯羹。但现在蛋糕整体变小了，分蛋糕的人却越来越多了，同行前辈自己都要精打细算，很难有余力帮衬新人一把。

这种情况下，如果还想从同行手里分点蛋糕，要么专业实力过硬，要么经济适用又靠谱，总得有一些不可替代的价值才行。

后来，陈祺听师父说，当时来求助的公司案子已经顺利解决了，而接下案子的主任不仅主动提出分成，还承诺以后遇到商事方面的案子一定优先推荐他们。

一次成功的转介，会像投入湖面的石子，在未来散开新的涟漪。

陈祺这才明白，师父当初之所以愿意把手里的案子让出去，是因为看透了合作的本质，这从来不是一次性的交易，而是一种双向筛选。给出的是靠谱案源，同行回馈的就是相匹配的优质服务；愿意为专业分工让步，最终市场也会为你的格局买单。

而对年轻律师来说，无论是否考虑好未来的方向，也都可以把做同行的案子作为第一步。律师间的合作看着是资源互换，本质是人品和实力的双向筛选。你接了转介的案子，就得扛下对应的压力，既要对得起原律师的信任，更要对得起客户的托付。

老律师给的案子尽心做，与同行协作时守好边界、不纠结短期得失，路才会越走越宽。

但毕竟求人如吞三尺剑，靠人如登九重天，别人碗里的饭终归解决不了自己的温饱。只有自己先有了站稳脚跟的实力，才能有掌握主动权的底气。

自己亲手铸就的专业品牌和核心竞争力，才是真正的安身立命之本。