预算被切、需求突变、模式崩塌，SaaS 公司如何从卖 " 软件 " 转向卖 " 结果 "。

文｜《中国企业家》见习记者 孙欣

记者 王怡洁

见习编辑｜李原 编辑｜何伊凡

头图来源｜视觉中国

"SaaS 数据中台长期来看，还有救吗？" 滴普科技创始人赵杰辉对《中国企业家》如此提问。

2026 年 4 月，赵杰辉在公司全员群中发了一段文字，他先抛出了一个 AI 圈的新概念："Agent Harness"，并附语：" 行业内的公司半年内搞不懂这些，就会被行业淘汰掉。"

员工对此已习以为常，这是公司成立 7 年多来的第四次 AI 变革。成立之初，滴普科技的主营业务是数据分析，一度被外界与美国估值千亿美元的数据平台巨头 Databricks 对标。但 2024 年 ChatGPT 风靡后，赵杰辉对业务、架构做了大刀阔斧的改革，集结全员力量，自研企业大模型。

" 到 2028 年，2023 年之前构建的 50% 旧数据分析平台都将被淘汰。"全球研究和咨询公司 Gartner 高级研究总监顾星宇对《中国企业家》说。

SaaS 已死？这并非危言耸听。" 去年还能签 300 万的 ERP 合同，今天客户说要拿这钱去搞 AI 算力。老板问我怎么办，我答不上来。" 一位本土软件公司的销售总监忧心忡忡。

常年关注 SaaS 行业的投资人李方向《中国企业家》坦言：" 我们今年对 SaaS 公司的尽调标准变了，不再把 ARR（年度经常性收入）增速当作最大重点，而是问 AI 替代风险敞口有多大。如果回答模糊，就直接放弃。" 另一位投资人则干脆表示：" 我们正尽可能减少与 SaaS 的关联。"

从 ERP、数据中台到湖仓一体（数据湖和数据仓库的融合体），中国软件业已经历过数次范式革命。但从未有一次像 AI 这样，直接威胁到了 " 软件 " 这一产品形态本身的存在。

一位业内资深人士认为，固守过去服务惯性的 SaaS，必然是没有未来的。SaaS 如何更好地走进 Agent 体系中，将成为求生的关键。

脉脉创始人兼 CEO 林凡向《中国企业家》表示：" 首先要把自己的团队变成 Super Agent（超级个体），然后围绕 Agent 人才、应用开发人才组建团队和产品。" 但他也坦言：这一定会跟 SaaS 现有的商业模式产生冲突。" 道理是道理，很难做得到。"

更大的 SaaS 颠覆浪潮，还在路上。" 未来一定是第三方来革所有公司的命。去年开始，国内已经出现了一些具备很强业务背景的 Agent 创业公司。今年会有更多公司，进入大家的视野。" 前述业内人士说道。

这是一个行业的集体失语时刻。

2026 年 2 月至今，甲骨文、SAP 股价累计跌幅超 30%。回溯 2025 年 12 月，甲骨文核心 ERP 产品 Fusion 增速从 25% 骤降至 18%，客户流失率从 3% 升至 5%。同时，有消息称甲骨文计划裁员最高 3 万人。Salesforce 亦准备裁撤超 4000 人，推进 Agent force 落地。

据 IDC 数据，2025 年中国企业级 SaaS 同比增长 22.3%，增速较 2024 年的 29.7% 已明显放缓。2026 年 2 月，Anthropic 推出了企业级 AI 工具 Claude Cowork，并同步上线十余款开源企业级插件，" 标普 500" 软件与服务指数随即六连跌，市值蒸发约 8300 亿美元。

多米诺骨牌也正倒向国内厂商。

用友网络与金蝶国际的 2025 年中报呈现了相似的阵痛：用友营收 35.81 亿元，同比下滑 5.89%，归母净利润亏损 9.45 亿元。金蝶虽营收增长 11.2%，但亏损仍达 0.98 亿元。

存量生意被掣肘，新客户量也在萎缩。《中国企业家》从一家国内数据厂商了解到，自 2026 年 2 月以来，客户拉新率大幅下滑，企业几乎都表示：不再需要数据平台型服务商。

究竟是谁压垮了 SaaS 厂商？客户需求转向无疑是核心原因。

" 现在的企业不再满足于简单的流程记录，而是倾向于选择具备 Agentic AI（代理型 AI）能力的供应商。"Gartner 研究总监金玮认为，客户需求已变，" 买工具 " 不如 " 买结果 "。

AI 的加速进化，更成为压死骆驼的最后一根稻草。

行业人士向《中国企业家》坦承，去年软件公司的创始人、CEO 们坐在一起，谈论的还是如何把 AI 转化为辅助销售的标签。今年，不少企业开始自己调用 API 或套用开源模型，掌舵者也亲自上阵谈业务。

但洪水流速远超想象。能自动完成合同审查、法律研究和合规报告的 Claude Cowork 推出当日，法律信息服务商 Wolters Kluwer 股价暴跌 13%，汤森路透盘中重挫 20.7%。

" 龙虾 "（OpenClaw）的爆火，更催化了传统软件前端界面和模块化功能的贬值。其通过多 Agent 协作可完成的 " 调用信息 "" 处理数据 "" 分析数据 " 等流程，过去正是多依靠软件厂商来解决。

一个共识正在企业之间达成：与其每年花几百万维护数据系统，不如把这笔钱投向 AI。

"CIO（首席信息官）将有限的预算向 AI 算力与大模型倾斜，导致传统软件厂商面临严重的资金挤压。" 金玮向《中国企业家》说道。联想与 IDC 联合发布的《2025 年全球首席信息官（CIO）报告》显示，IT 预算中专用于 AI 项目的占比较上年几乎翻了三倍。

业内人士认为，Agent 无疑已代表未来方向，交互更易用，又自带记忆能力。行业数据不必被从头训成一个新基座，在通用大模型之上，如何将企业自身的数据用好、用活成为关键。

这也给 SaaS 转型提出了要求。SaaS 厂商沉淀了大量碎片化、场景化的业务数据，这让它们在训练专属 Agent 时，具备一些天然优势。但 Agent 赛道的核心胜负手，也变成了谁能更快、更深地拿到新的产业真实数据。

真正制约 SaaS 转型步伐的关键，还在于销售 Agent 与原有商业模式的根本冲突。

"SaaS 过去卖的是标准化软件与订阅服务，转向售卖 Agent，定价、交付全变了。原有核心产品的收入逻辑被颠覆，新的产品模式还未跑通。销售团队是该劝客户继续买旧产品，还是全力推新方案？这就是典型的创新者窘境。" 该人士分析道。

生存压力陡增，转型迫在眉睫。

赵杰辉曾在华为 11 年，阿里 4 年，" 大厂 " 经历在他身上烙下的最大印记便是：要主动 " 求变 "。他直言：SaaS 要 " 求生 "，首先要 " 求死 "，不要对一件没有意义的业务—— SaaS 传统的数据分析模式抱有执念。

滴普科技在 2018 年创立时，主力做数据中台。2019 年自主研发湖仓一体，为企业提供数据存储、集成、治理、分析等能力。到了 2024 年开始自主研发企业大模型，目前业务围绕 " 企业大模型 +Agent OS" 两大核心技术部门展开。

该图片使用了 AI 生成技术

2025 年，滴普科技推出了 "Deepexi" 大模型。2026 年，公司再一次进行战略及产品升级，明确 "AI 时代企业数字员工基础平台 " 战略，聚焦 Deepexi 企业大模型和 FastAGI 企业智能体平台。

" 企业不会再为工具付费，只为结果付费。AI 必须真正理解业务逻辑，而不是在知识库里检索答案。" 依托开源大模型进行二次微调，在通用大模型面前，也没有任何抵御能力。" 别人一炮轰过来，你就没戏了。如果你没有自己的模型，不要说你自己是做软件的。" 赵杰辉说。

但 " 套壳 " 与 " 自研 "，成本差距巨大。据滴普科技财报数据，2025 年研发开支为 1.08 亿元，70% 的研发费用投向了 AGI 相关产品与解决方案研发。

赵杰辉将 Deepexi 的模型参数控制在 60B~100B 的范围。" 在企业场景中，100B 左右参数的模型就能解决 99% 的问题了，再大的私有化部署成本太高。"

他也更加 " 务实 " 地主攻制造业，将 " 护城河 " 划定在大厂的射程之外。目前滴普的 400 余家客户里，制造业占比过半。

" 我们接触的是企业从供应链、生产到销售的全数据。大厂虽然擅长 Coding 能力，但没有供应链数据、没有生产知识，没有企业专有数据集（如零售企业成千上万家门店的调货逻辑、船舶制造工艺文件），更没有图纸理解能力。"

赵杰辉以船舶制造为例，目前滴普科技已将自己接收与沉淀的船舶体系制造工艺文件、工程设计文件和国际标准进行数据化，并以此训练 Deepexi。

业务彻底变革，意味着对组织的 " 碎骨重组 "。滴普内部，数据治理工程师正全面转向 " 语料工程师 " 或 "AI 技能开发工程师 "。" 转不了型的人自谋出路。" 赵杰辉的管理哲学简单而直接，没有折中方案。破釜沉舟下，公司活了下来。2025 年 10 月，滴普科技登陆港股，目前市值超 200 亿港元，2025 年营收 4.15 亿元。

乌云压顶，但 " 船大难掉头 "，仍是多数 SaaS 玩家面临的境况。

" 很多厂商的系统架构是 10 年前为 IT 用户设计的。" 任职过 MicroStrategy、金蝶等数据分析、业务管理领域的 SaaS 公司，苏春园在 to B 领域从业十余年，2016 年创立观远数据。" 我们认为转型应从场景切入，边运营边完善。"

行业里一个突然破圈的反常案例引起了苏春园的关注。2025 年下半年开始，美国公司 Palantir 的市值不断飙升，从 2022 年底不到 6 美元的股价低位，2025 年一度涨至超过 200 美元，市值也逼近 5000 亿美元，一度超过 Salesforce，在 AI 时代意外成为资本宠儿。

苏春园意识到，传统的数据分析 SaaS 在消逝，以决策为中心的 AI 智能体，正在迎来巨大的转机。苏春园分析道，Palantir 是两条腿走路。其一是重建了知识网络，依靠 " 本体论 " 构建了 AIG（企业模型）平台。

" 本体论 " 最早由亚里士多德提出，用于概括万事万物的存在本质。在技术领域，本体论指把公司、行业的知识体系编码成为语义层，从而构成的知识网络。

回顾产业演进，SaaS 行业的本体形态一直在迭代：在 SAP 主导的时代，存储数据的 ERP 是核心服务，" 本体 " 以二维表、数据库表格的形式存在，通过 SaaS 的界面完成交互。进入湖仓一体时代，结构化、非结构化数据统一存储在知识群中。进入大模型时代，" 本体 " 从宽表结构升级为动态知识网络，不再依附于湖仓平台。

这一转变并非一蹴而就。深耕数据领域二十余年的王琤，于 2016 年创立数语科技。他回忆道：早在 2013 年，他便参与了欧盟 "FIBO 金融本体项目 "，当时近百名专家耗时两三年，逐一对业务术语进行人工梳理，才在 2015 年推出了覆盖全金融领域的本体国际标准。在那个阶段，构建本体一项工作量巨大的高端业务抽象工作，由人工完成，成本高、周期长、难以规模化。

大模型技术彻底改变了本体的构建方式。王琤总结：" 一方面，大模型大幅降低本体构建门槛，只需输入业务架构、业务流程及系统说明书等语料，就能自动完成知识结构化。另一方面，成型的本体如同神经网络，能为大模型提供精准的业务逻辑支撑，二者形成强协同、互促共进的关系。"

改写知识网络的同时，Palantir 的第二条腿，则是采用了更 " 重 " 的前线工程师企业服务（FDE）模式，让工程师进入企业与其核心员工共同办公，晚上将工作内容敲成 " 代码 "，构成客户的 " 本体 " 知识网络，再将其用于 AIG 平台的训练。

在苏春园看来，FDE 这种 " 重模式 "，在中国是 " 千万级项目才能成立 " ——但它至少证明了一件事，SaaS 不一定会消亡。

类似的，观远也推行了 " 轻量 FDE" 模式。据了解，在与联合利华合肥灯塔工厂的合作中，观远以 FDE 小组（1 个需求分析师 +2 个工程师）驻场，白天与产线工人一起办公，进行供应链调度，晚上回酒店写代码，第二天上线调试。合作后，联合利华合肥灯塔工厂实现库存承载能力提升 50%，整体物流成本降低 24%，整体履约效率提高 2 倍，产品从生产到送达消费者的时间缩短约 75%。

不论如何，"SaaS 可能不会死，但上一代 SaaS 的范式一定会消亡。" 前述投资人李方告诉《中国企业家》。

这并非 SaaS 行业第一次站在生死关口，但商业模式的重构，远比技术升级更艰难。Gartner 警告：国内客户对 " 按效果 / 按调用付费 " 仍处于 " 高关注、低接受 " 状态。传统企业预算多为 CapEx（资本性支出），难以适应 AI 时代的 OpEx（运营性支出）。加上客户对私有化部署还有执念，数据孤岛问题难解，部署与交付成本仍然居高不下。

面对变局，王琤选择坚守自己擅长的高地：回归数据本身。

"AI 最大的瓶颈不是算力，而是数据。就像有了 F1 赛车（大模型），但数据是‘破土路’，赛车照样跑不起来。我们要建的是高速公路。" 数语科技基于数据构建了双轮驱动战略：Data Governance by AI（用 AI 降低数据治理成本）+Data Governance for AI（为智能体提供可信数据）。

王琤给自己的定位是做 "AI 时代的卖铲人 " ——不直接做应用，而是为智能体提供 " 可信数据底座 "。

这一路径与 Gartner 的观察亦高度一致。顾星宇认为：最终决定数据管理厂商的核心竞争力的，并非是谁能提供高价的 FDE，帮助客户构建语义层；而是谁的产品能原生支持 " 元数据 " 的管理能力，帮助客户以最小的成本来维护和进化企业的语义层。

赵杰辉则认为，客户的需求本质并未改变，那就是降本增效。滴普正在尝试推出一种新的付费方式："AI 员工 " 订阅制。其推出 AI 店长、AI 工艺工程师、AI 财务分析师，围绕 " 替代人力 " 的价值收费。" 给客户把某个岗位上的明星员工复制 10 个，干他原来 10 倍的工作。" 赵杰辉描述道。

对于深陷内卷的 SaaS 厂商，海外市场也成为寻求新增长曲线的良机。王琤表示，他在英国参加行业研讨会时，发现欧洲多国企业对 AI 需求增强，但对 AI 的敏锐度远不如国内。无独有偶，滴普科技也选择把中国香港、中东作为开拓海外市场的首站。

" 永远要提出新问题，而不是拼命解别人已经解好的题。沿着别人 20 年前的入口，那是刻舟求剑。" 赵杰辉说。

应受访者要求，李方为化名