文丨医线 Insight，作者 | 雨山

创业 19 年，继 2021 年登陆深交所创业板后，可孚医疗于今日在香港联交所正式 IPO，达成 "A+H" 双重上市。

根据公布配发结果，可孚医疗全球发售 2700 万股 H 股，香港公开发售占 10%，国际发售占 90%。每股发售价 39.33 港元，全球发售净筹约 10.07 亿港元，开盘涨 0.18%。截至发稿，港股市值为近 86 亿港元。

作为一家成立于 2007 年的老牌医疗器械企业，可孚医疗一路走来稳扎稳打。它的背后，是一个典型的夫妻创业故事。

当年，创始人张敏与妻子聂娟在长沙创立了 " 好护士 " 门店起步；如今，这个当初的线下门店，已经成长为版图遍及全球 60 多个国家和地区的医疗器械巨头。

需要重点提及的是，细分到康复辅具这一刚需赛道，可孚医疗展现了优异成绩。根据弗若斯特沙利文的资料及招股书，按 2024 年国内收入计，可孚医疗的康复辅具类产品收入达 10.39 亿元，以 2.4% 的市场份额在全国同类企业中排名第一。 

同时，放眼整个中国家用医疗器械市场，可孚医疗也稳居全国第二，市占率为 2.1%。

图片来源：可孚医疗招股书

可见，在老龄化浪潮下，可孚医疗已确立了行业领先优势。

据招股书，自 2023 年至 2025 年，可孚医疗的收入持续稳步增长，分别为 28.54 亿元、29.83 亿元和 33.87 亿元。

在利润端更是表现出强劲韧性，同期年内利润分别为 2.53 亿元、3.12 亿元和 3.70 亿元，实现三年连增。

与此同时，其毛利率始终保持高位，且从 2023 年的 41.1% 一路攀升至 2025 年的 51.7%。

数据来源：可孚医疗招股书

当然，不可忽视的是可孚医疗高昂的营销开支。招股书显示，2023 年至 2025 年，其销售及经销开支分别为 7.41 亿元、9.73 亿元和 11.58 亿元，2025 年的销售费用率达到 34.2%。

一边是营收净利双增的亮眼财报，一边是居高不下的营销投入，高度依赖电商平台的可孚医疗，业务逻辑究竟是怎样？此次赴港上市，能否为其带来更大商业想象空间？还有哪些难题待解？

本文将依据可孚医疗过往的经历、打法及招股书透露的数据，试图进行深度拆解。

01  踩中 " 银发经济 " 风口，用上万个 SKU 构筑基本盘

在很多人的传统认知中，医疗器械往往与医院、重资产、极高的技术门槛挂钩。但可孚医疗瞄准的，是 " 家庭 " 这个更为庞大且下沉的场景。

招股书对 " 家用医疗器械 " 的定义十分明确：个人在家庭场景中用于疾病预防、健康监测、康复治疗、健康管理或日常保健的医疗设备、耗材及其他产品。

2007 年，张敏与聂娟夫妇敏锐地捕捉到了家用医疗市场的巨大空白，成立 " 好护士 " 门店；2009 年，公司前身正式成立，并将 " 可孚 " 作为家用医疗器械自有品牌。

彼时，正值中国电商大潮的前夕。

2014 年，可孚医疗率先在天猫开设旗舰店，吃尽了线上流量红利，并逐渐构建起了庞大的产品帝国。

截至港股 IPO 前，可孚医疗的产品组合已涵盖超 200 个品类、上万个 SKU。

招股书显示，其 2025 年的营收由七大核心板块撑起。

其中，康复辅具类是绝对的 " 现金牛 "，营收占比达 34.8%，收入为 11.78 亿元；其次是医疗护理类，营收占比为 21.6%；健康监测类营收占比为 16.4%；定制生产营收占比为 8.4%；呼吸支持类营收占比为 7.7%；中医理疗等其他类营收占比为 7.1%；以及其他业务（物流及线上代运营）营收占比为 4.0%。

数据来源：可孚医疗招股书

在这七大板块、上万个 SKU 的背后，并非简单的走量铺货，而是可孚医疗在 " 技术好、性能优、产品美 " 上的产品力支撑。

细看其核心产品线，可孚在诸多细分领域打出了颇具技术壁垒与用户体验的明星单品。

在健康监测领域，其创新推出的预热式耳温枪采用 " 探头恒温预热技术 " 消除了传统测温的冷触效应，同时其投影引导体温计凭借出色的光源引导与工业设计斩获了美国缪斯设计奖金奖。

在康复辅具领域，可孚推出的数字助听器重量仅为 1.4g，位居行业同类型第一梯队，并支持多通道验配与智能降噪，为听损人群提供定制化方案。

在医疗护理领域，其造口护理产品针对术后痛点，推出减轻剥离痛感的黏胶剥离剂以及提升防漏性能的防漏圈，其造口皮肤屏障采用的水胶体配方实现了高强度黏附与低致敏性，成功在过往由外资品牌主导的市场中抢占下份额。

正是这些兼具医疗级性能与消费级审美的优质产品，构筑了可孚在家庭场景下的高用户黏性。

02  商业逻辑拆解：线上吸金流量，线下重塑服务

海量 SKU 怎么卖出去？

从招股书的财务数据中，我们可以清晰地看到可孚医疗的渠道逻辑与护城河打法。

首先，高度依赖电商流量的 " 销冠 " 体质。

招股书显示，2025 年，可孚医疗线上渠道（包括线上直销与线上经销商）合计贡献了 64.0% 的营收，约 21.67 亿元。

在各大电商平台，可孚是名副其实的头部玩家：以 2025 年销量为例，在抖音家用医疗器械类目下，可孚有 10 个产品品类销量位列第一；在天猫有 25 个品类位列前三。

这也是其营销开支居高不下，2025 年更是砸下超 11 亿元的核心原因——为了维持电商平台的高曝光与转化，可孚必须持续投入真金白银。

其次，重资产投入线下的专业服务壁垒。

线上是流量入口，对于需要全面购前诊断与售后配套服务的医疗器械，线下则是重要的护城河。

招股书显示，截至 2025 年底，可孚医疗在全国 128 个城市拥有 668 家自有门店，其中 618 家为 " 健耳听力 " 服务中心。另据弗若斯特沙利文的资料，截至 2024 年底，按中国助听器验配中心数量计，" 健耳听力 " 门店数量稳居行业前三。

为了做好这门 " 慢生意 "，可孚配备了 878 名国家认证听力验配师。

重资产投入换来的是高客单价—— 2025 年 " 健耳听力 " 门店的顾客人均消费高达 7570 元。 

此外，可孚还合作了超 80 家百强连锁药房，触达逾 20 万家实体药店。

最后，是 " 买买买 " 的品牌扩张与生态构建。

2021 年深交所创业板上市，可孚医疗募集了约 37 亿元资金，随后开启 " 买买买 " 模式。

2022 年，可孚将国民体态管理品牌 " 背背佳 " 收入囊中，一举跃居矫姿带赛道全国第一，2024 年市占率 27.2%。

2025 年，可孚再次出手，相继收购了医疗敷料品牌 " 华舟 " 以及香港知名医疗零售商 " 喜曼拿 "（接手在港运营的 30 多家医疗产品零售中心），甚至与皇家飞利浦达成战略合作，拿下了大中华区 7 个健康监测类产品的品牌授权。

通过买断国民 IP 和强强联手，多品牌矩阵的建立让可孚拥有了更坚实的商业护城河。

此外，支撑海量 SKU 在全渠道高效流转的智能物流与供应链系统，是可孚隐形的护城河。

面对上万个 SKU 的复杂调度，可孚构建了集自动化与数字化于一体的综合智能物流体系。

在硬件端，引入了分拣机器人、智能叉车、交叉带分拣机及 " 货到人 " 自动化仓储系统；在软件端，自主研发和部署了 WMS（仓库管理系统）、WCS（仓储控制系统）以及 EBMS（电子商务管理系统），实现了从订单匹配、货物拣选到售后退货处理的全链条无人化与可视化。

在电商旺季，其智能仓储日均可处理订单近 50 万单，分拣设施每小时可处理超 3 万件包裹。

凭借这一基础设施，可孚不仅提升了自身的履约效率，甚至将物流能力对外溢出，向同行提供仓储物流及线上代运营服务，成功将原本的 " 成本中心 " 转化为了新的 " 利润增长点 "。

03  红海内卷与赴港野心：出海寻增量，AI 塑内核

然而，当下的家用医疗器械市场，依然是一个充分内卷的红海。

招股书坦言，在家用康复辅具和医疗护理细分领域，中国均有超过 300 家市场参与者。赛道极度分散，同质化与价格战压力时刻存在。

面对激烈的竞争，在达成 "A+H" 双重上市后，可孚医疗亟须向资本市场证明其摆脱单一流量依赖、寻求更高质量增长的能力。

此次 IPO 募资，招股书中透露了两个清晰的破局方向。

一是全球化出海寻找增量。

国内市场白热化，海外是一片广阔蓝海。招股书显示，2023 年其海外收入占比仅为 1.7%，但到 2025 年已迅速攀升至 8.8%，约 2.99 亿元。

此次赴港 IPO 的募资，首要用途便是全球拓展。

可孚计划在欧洲、北美、东南亚组建本地化团队，并计划在全球范围内寻找估值在 1 亿美元内的优质医疗企业或经销商进行战略并购。

二是发力 AI 与物联网，重塑科技属性。

面对潜在的 " 重营销 " 质疑，可孚医疗正试图通过前沿技术提升产品壁垒。

招股书显示，可孚已组建超 350 人的研发团队，并设立了三大专项研究院。

目前，可孚不仅已推出全球首创的 " 血糖尿酸二合一检测试纸 "（10 秒内精准出结果），开发了集成大语言模型、能进行睡眠趋势分析的无创呼吸机物联网云平台，还正在推进搭载 AI 图像识别自动避障功能的碳纤维智能电动轮椅的研发。

如果站在更长期的角度来看，" 银发经济 " 仍是一个庞大且正在爆发的蓝海。

根据弗若斯特沙利文数据，中国家用医疗器械市场规模在 2024 年达到 1982 亿元，预计到 2030 年将突破 3131 亿元，复合年增长率达 7.9%。

在这超 3000 亿元的宏观大盘之下，多个细分赛道正处于 " 低渗透、高增长 " 的爆发期，蕴藏着不错的增量机会。

招股书披露的行业数据显示，在听力康复市场，中国约有 6700 万人患有中重度听力损失，但助听器的市场渗透率目前尚不足 5%，预计到 2030 年该市场规模将达到 155 亿元，复合年增长率高达 12.4%。

在睡眠呼吸赛道，中国睡眠障碍的诊疗率不足 1%，相比之下美国已达 20%，潜在的干预需求极高，预计到 2030 年家用呼吸机市场将达 48 亿元。

在出行辅具与体态管理市场，电动轮椅及矫姿带产品市场预计到 2030 年将分别突破 101 亿元和 33 亿元。

这些庞大的细分渗透率红利，正是可孚医疗等头部企业持续砸重金做研发、拓渠道的底气。

同时，消费者对产品智能化、便携性与互联功能的要求也正在重新定义产业边界。

千帆竞技后，家用医疗器械不再是一阵风的网红单品，而是需要长期陪伴用户的长坡厚雪。

"A+H" 双重上市只是可孚医疗的新起点。在高度内卷的赛道里，谁能用 " 好技术、优性能、美设计 " 持续满足全生命周期的家庭健康需求，摆脱单纯的流量依赖，谁才能在银发经济的巨浪中笑到最后。