"现在没有任何人有好的办法。"

在被问到如何应对主机厂的降本需求时，一位座椅舒适系统公司负责人说出这句话，语气平静，像在陈述今天的天气。

过去两年，这位负责人发现一个残酷的趋势：老产品的价格正在被对折，甚至更低。竞争太激烈，主机厂要求降本，当后来者也学会了技术，价格就崩了。

"没有一定的规模效应，肯定不好在这个赛道继续卷了。"他说。

与此同时，另一件事也在发生。那些他和主机厂、座椅厂一起畅想过很多年的新技术，比如座椅体态检测系统，座椅自适应系统，过去一直停留在"模糊状态"，但在最近一两年，都开始陆续进入市场了。

三年前，消费者走进一家新车展厅，对座椅的期待还停留在"是不是真皮""有没有加热"。如今，这些已经是基本配置。主机厂在新车发布会上花大篇幅讲解的，更多成了零重力座椅数量、按摩点数、躺倒角度，甚至是旋转功能……

坏消息是价格下来了，好消息是技术被应用了。

这正是当下汽车座椅行业的缩影。座椅这个占整车成本不到5%的部件，在过去三年被推到了竞争的中心。主机厂把座椅当作"冰箱彩电大沙发"的核心卖点，要求供应商不断叠加功能——零重力、按摩点从8个增加到32个、大床模式、小憩模式……同时，降本的要求从未停止。

这种双重挤压正在改写行业版图。有行业人士向《汽车商业评论》提供了一组数据：座椅行业前三名的市场份额，从2020年的58%下降到了2025年的43%。集中度在降低，新的玩家正在涌入。

两头挤压之下，座椅产业链上从整椅到骨架到舒适系统，不同层级的供应商正在给出不同的答案。

当一把椅子从3000元变成2万元

上述行业人士将变化归结为座椅角色的转变："汽车座椅从之前的安全件，正在升级成为融合智能化、舒适性、功能性的重要座舱部件，成为主机厂汽车销售的重要卖点。"

传统的座椅核心是安全和基础调节，满足坐姿、保证碰撞安全就够了。但近两年，主机厂对座椅的需求发生了根本转变。

一位本土汽车座椅供应商高管告诉《汽车商业评论》："大家对车的要求，已经转换到能否在驾驶中提供情绪价值。比如钓鱼的时候后排椅子是不是能转过来，午休的时候能不能小憩，这些都在给座椅提新要求。"

比起电池等只提供硬指标的零部件，座椅正在成为消费者最容易直观感知舒适度和豪华感的部件。以前一把座椅的基础单车价值只有三四千元，现在已经有可能超过一万元，豪华车型甚至能达到两万元以上。

座椅以前是一个存量市场，现在它反而变成了一个增量市场。

前述座椅舒适系统供应商负责人对《汽车商业评论》表示，人们最开始对座椅舒适的要求只是腰托，把腰部顶起来，缓解驾驶疲劳；后来延展到气动点位按摩，从2个点一度增加到32个点；按摩部位又从腰部逐渐扩展到坐垫、肩颈、头枕，甚至足底。

"按摩可以说从腰部开始，现在延展到头、到脚，以后到手也不是没有可能。"他说。

然而座椅究竟要进化到什么程度、相关技术能否成为新的技术高地，还没有任何人能给出确切答案。

拿正在成为越来越多新车标配卖点的"零重力座椅"来说，这个概念最早来自航空领域，用于描述宇航员在失重状态下的身体姿态。近年来被移植到汽车座椅上，目的是通过将靠背角度设定在120°到130°之间，让人体重量均匀分散到座椅接触面，减少脊柱所受垂直压力。

从2017年蔚来ES8将"女王副驾"打造为高端新能源车型的核心卖点，到理想L系列配备"后排零重力"，再到比亚迪、吉利将该配置下放至紧凑级车型，零重力座椅基本成了车企发布会宣传的"常客"。

处于国内座椅供应商第一梯队的延锋座椅相关管理者向《汽车商业评论》明确表示，零重力座椅"是价值体验升级，不是营销标签"，且是更安全、更舒服、更智能、更豪华的创新产品。延锋零重力座椅产品已经在不同头部品牌的明星车型上应用，打造以座椅为核心，更丰富、更豪华的座舱场景体验。

零重力座椅的角度调节技术本身并不难，理论上劳斯莱斯和奔驰S级迈巴赫早就有条件做，但一直没有做。真正的难点在安全。

《汽车商业评论》此前在《陷阱与馅饼：零重力座椅舒适革命》一文中详细报道过这一问题。传统安全带固定在车身B柱上，基于标准坐姿设计。当座椅靠背角度超过115°，乘员身体呈半躺姿态，安全带的约束路径完全改变——碰撞发生时，乘员不是像标准坐姿那样向前运动，而是同时向前和向下"下潜"，安全带可能勒住脖子而非约束躯干，导致风险不止倍增。

但近两年，情况发生了变化。智驾预判、毫秒级座椅复位、座椅集成安全带、坐垫防下潜气囊，这些技术的协同成熟，才让零重力从停车休息功能变成了行驶中可用的舒适配置。

这也解释了为什么零重力座椅对供应商提出了全新的能力要求——安全带企业必须从零部件供应商转型为系统级方案提供商，座椅企业必须整合结构、电控、算法和安全带的跨领域能力。中国汽车工程研究院已在制定大倾角座椅乘员安全评测方案，预计2027年实施。

当法规正式落地，没有集成安全能力的零重力座椅将面临合规压力。

然而，行驶中的安全问题有了解法，停泊场景下的新盲区又浮出水面。就在近日，享界S9曝出零重力座椅夹人事件：语音开启零重力后，副驾座椅向前折叠，险些将坐在上面的儿童夹住，且无法语音紧急中止。尽管最终未造成伤害，但它依然暴露出防夹阈值和交互逻辑的隐患。

诸如此类的新问题和新要求，直接推动了技术的快速迭代，也使得座椅舒适系统成了一个"创新重镇"——从零重力的安全集成，到按摩的气囊换代机械，再到人体传感器和压力检测，竞争也给座椅带来了源源不断的创新点。

头部玩家正在用具体产品回应这种创新需求。

例如，据一位佛瑞亚管理层人士向《汽车商业评论》介绍，佛瑞亚推出了4D机械按摩座椅，采用全机械结构，将家用按摩椅技术引入座舱，按摩力强且噪声控制在30分贝以内；另一项主动侧翼支撑技术，则能在车辆过弯时1秒内完成侧翼充气，为驾驶员提供身体支撑。

这些技术也不再只是营销标签，而是实打实的差异化竞争点。

按摩为什么越来越没劲

功能越堆越多，但有一个问题始终困扰着消费者和供应商——座椅按摩的力度为什么会越用越小？

2026年4月18日，轩辕同学铃轩5期课题上，一位每年有着十几万公里汽车驾驶里程的企业管理者说："不仅仅是某一款、某两款MPV，我感觉百分之七八十的MPV，前面两年还好，后面力度就越来越小了。"

作为长时间在路上的商务人士，他对座椅按摩的依赖程度远高于普通用户——"抛开睡觉，在家里待的时间，真的没有在车上多。"

他有这样的困扰，找厂家，却无果。不过，课堂上，有人也表示，他的一位朋友2022年购买了一款高端MPV，座椅按摩由某国际座椅巨头供货。使用四年多之后，按摩力度明显不够。这家车企的做法是直接给车主更换了整椅，再由座椅供应商向下级按摩零部件供应商索赔。

问题出在材料的耐久性上。

前述舒适系统供应商负责人拆解过日本供应商的气泵。"日本那个设计是四千小时，但是它说我这个设计是按八千小时设计的。它就是材料，就是耐久材料。"日本供应商按照实际寿命要求的两倍去做设计冗余。

中国供应商的核心部件设计寿命大约在1500到1800小时。差距主要在材料，也在标准。"我们这个显然用不起，"他坦言，"当然我们这个也没提出这么高的要求。"

气囊按摩的技术迭代路径，他的公司走过了完整的历程——从最早仿造奥迪A8的一层气带，到两层、三层，现在最少三层起步。但材料耐久性的瓶颈，始终限制着气囊按摩的长期体验。

在这背后，隐藏着一个更根本的问题——汽车零部件到底要设计多长的寿命？

一位汽车零部件供应商负责人把这个矛盾讲得很透："一边是主机厂的质保要求越来越高，从三年五万公里到四年十万公里，到现在最长的八年十六万公里；另一边是降本要求也越来越高。而且现在主机厂很多把汽车标准拿去跟工业、民用、家用标准去比价，然后拿过来议价。"

寿命标准越搞越长，价格越压越低。

轩辕同学课题上，有学员提出这样一个问题："车到底要用几年？如果按消费品来做，一两年就换，那很多材料的标准就不一样了，因为目标不同。只有目标一致的时候，我们才能把它们拉到同一个水平线上。"

一位车企采购负责人的回答分成两层。从实际消费行为看，新能源车主换车频率极快，"基本不会超过五年，新能源可能两三年就要换一辆车"；但从标准要求看，质保期摆在那里——八年十六万公里，"只要上我们的零部件，这个时间范围内客户的车出问题，对你是有索赔义务的"。

消费者两三年就换车，但零部件必须扛住八年。这两个数字之间的张力，决定了座椅按摩每一层气带的材料选择、每一个气泵的设计寿命——也决定了它到底会不会"越来越没劲"。

机械按摩来了

行业正在尝试用新的技术路径解决按摩力度衰减的问题。一款即将上市的新车型将搭载机械按摩。机械按摩就是要解决气囊按摩的问题。

机械按摩和气囊按摩是两条不同的技术路线。气囊按摩靠气泵驱动气带充放气，通过膨胀挤压人体实现按摩效果，力度随气带材料老化而衰减。机械按摩用电机驱动机械结构直接施加物理压力，不依赖气密性，寿命和力度的稳定性理论上更有保障。

但机械按摩有一个绕不开的痛点——碰撞安全。

机械结构嵌在座椅靠背内部，碰撞时必须快速回缩，不能对乘员肌体造成二次伤害。相关采购负责人对《汽车商业评论》表示，这一问题已经解决，"现在机械按摩大批量都在上了"。

而且迭代速度很快。"第一代机械按摩就是座椅上固定点位，机械不停按摩你。第二代是行走式的。"他说，第一代还没有大规模铺开，第二代已经在上了。"为什么变化快，还是我们在创造需求，创造消费者的需求。"

前述舒适系统供应商负责人从供应商的角度描述了技术演进的节奏。

"任何创新都会有周期。我们一直从做腰托起步的，现在按摩就等于腰托。过去几年大家没有按摩，都做腰托，现在十点按摩就是非常标配。而且整个整椅行业工程师刚把这个东西学会，大家等于说这个东西就是标配了——它又便宜，又好用，又能说我有这个配置了。"

十点气囊按摩将成为低配基础，行业持续向高端演进。

该负责人补充，"我们预计这个还能干五年，就拿它当低配，大家再不断挑战高配。"高配的方向是什么？"机械是个趋势。从头到脚——头部的热舒适，颈枕的按摩，包括现在夹腿的，上次发布按脚的——从头到脚，是这么一个趋势。"

他同时指出，气囊和机械之间的界限并不绝对。"气缸也是机械，气的前进后退也是机械，我们通过其他的新的创新方式，也能达到力度非常大。现在已经是一个共识了。"他强调了一个底线："还是有很多机会的，但就是别跟消费品比，汽车还是要质量。"

他对座椅按摩的未来做了一个更激进的判断："按摩以后将不会是一个按摩，会是一个执行器。"我们通过传感器识别，然后在模块去运算，再去执行。一个舒适的执行叫按摩，一个不舒适的可能叫提醒，"这个椅子以后将会是一个帮助人体识别场景的机器，它是一台设备"。

从一层气带到三层气带，从气囊到机械，从固定点位到行走式，从按摩到场景感知执行器——按摩做不好，不是这个功能没用，是当前的技术还不够好。

每一代的迭代，都在解决上一代的"没劲"。

一条产业链上的三种生存

座椅的产业链至少分三层，每一层承受的压力和拥有的选择完全不同。

最上面一层是整椅总成供应商——直接面对主机厂，交付一把完整的椅子。

这是一个高度集中的市场。全球范围内，李尔、安道拓、丰田纺织、佛吉亚、麦格纳五家外资企业占据约75%的份额。在中国市场，延锋国际座椅以约32%的市占率位居第一，李尔以约15%排名第二。长期以来，外资和延锋主导格局，纯本土民营企业很难切进来。

这两年格局正在松动。继峰股份是变化最快的一家。2023年5月它的乘用车座椅才开始量产，全年营收6.55亿元。截至2025年8月，继峰在手座椅项目定点24个，生命周期总金额达959亿到1006亿元。

它的路径是通过收购德国百年座椅企业格拉默获得全球化能力和技术积淀，再用合肥、常州、芜湖、福州、天津、长春等快速铺开的国内基地承接新能源客户。

但整椅是典型的重资产生意。建一座工厂动辄数千万，研发团队数百人，一个车型项目从投入到量产需要两到三年。如果车型销量不及预期，前期投入就可能打水漂。延锋国际2024年营收约1200亿元，净利润约30亿元，利润率不到3%——整椅制造处在汽车产业微笑曲线的底部。

中间一层是骨架、滑轨、调角器等结构件供应商。

上海沿浦是这个层级的代表，专注座椅骨架总成和冲压件，客户覆盖东风李尔、麦格纳、延锋等全球座椅巨头。双林股份在座椅水平驱动器领域做到中国市场占有率32.8%，全球15.1%。这一层的企业规模普遍在几亿到几十亿元之间，利润率高度依赖工艺效率和材料控制。

它们面临的新变量是主机厂的穿透式管理。当OEM跳过整椅供应商直接采购滑轨和骨架，这些过去的二级供应商突然变成了一级——获得了更大的订单机会，但也直接暴露在主机厂的成本审视之下。

最底下一层是舒适系统供应商——提供按摩模块、气泵、通风加热、腰托等功能件。

这是一个高度分散、进入门槛不高但做好门槛极高的领域。前述舒适系统供应商负责人概括其特殊性："座椅舒适系统是‘知识密集型+劳动密集型’。从成本，到快速响应速度，很多座椅厂都做不赢我们，也没有主机厂会碰。零件多、泡沫多、需要的人也多，他们真正做起来也挺‘烦’的。"

这层企业面临的困境最为尖锐：老产品价格崩了，新产品市场还没放量。能活下来的，要么靠不断发明新品类把客单价拉上去，要么靠极致分散的客户结构对冲单一客户的波动风险。

降本压力下的选择

体验竞赛的另一面，是成本压力的持续传导。

几乎所有主机厂都在要求供应商年降，这一惯例在过去两年价格战的背景下变得更加刚性。座椅供应商们发现，一边要往座椅里塞进更多功能，一边还要把价格压下来。

处在供应链不同层级、规模与基因各不相同的座椅供应商们，给出的解法截然不同。

头部座椅供应商的应对方式相对体系化。据前述延锋座椅相关管理者向《汽车商业评论》表示，公司主要通过提升规模效应、推动垂直整合、强化供应链协同以及持续创新，来支持客户和自身缓解成本压力。

他提到了延锋的供应商成长项目——EPG（Excellent Partner Growth program）项目和产业创新生态平台，试图通过更开放的创新合作体系来迭代产品、拓展应用场景。

凭借"技术+规模+价值链+生态"的综合竞争力，既快速响应客户需求，又稳定交付高质量产品——这是一套标准的巨头答案。

另一家全球座椅巨头佛瑞亚给出了相似的答案。据前述佛瑞亚管理层人士向《汽车商业评论》强调："降价是一个决定，而降本是一种能力。"他认为基于价格的竞争是短期的，基于价值的竞争才是长期的。

他还提到，佛瑞亚在中国推行卓越运营体系FES，并探索利用AI技术提升研发效率。其盐城机构件工厂在2026年1月获评世界经济论坛"灯塔工厂"，成为全球首家获此殊荣的汽车座椅工厂。

过去几年，该工厂自动化水平从44%提升至80%，客户投诉减少94%，质量成本下降62.5%。

但并非所有玩家都拥有像延锋和佛瑞亚这样的体系能力。

另一条路来自一家近年快速崛起的座椅供应商。一位熟悉该公司策略的行业人士向《汽车商业评论》透露，这家公司短短几年时间做到了近百亿产值，核心不是技术颠覆，而是一套关于资本结构和信任机制的生存公式。

这套公式的源头，来自某头部新势力客户给出的三条供应商筛选标准。

据该行业人士复述，某头部新势力客户最初在邀请供应商参与竞标时，提出过对供应商的三个要求，"第一，是上市公司；第二，创始人在位；第三，是global（全球化）的企业。"

这三条标准正在成为头部主机厂筛选核心供应商的隐形门槛。

座椅行业是典型的重资产——建一座工厂动辄数千万，研发团队数百人，每年研发费用数亿元。一个车型项目从投入到量产需要两到三年，如果车型销量不及预期，供应商的前期投入就可能打水漂。

没有上市公司层面的资金池和融资能力，小玩家很难承受这种风险。

而"创始人在位"则是一种更微妙的信任机制。汽车供应链的商务问题几乎不可避免，车型失败、设计变更、付款延迟，都需要有人快速拍板。

一位创始人仍在第一线、能够直接调动公司全部资源的企业，比职业经理人掌舵的公司更让主机厂感到可控。

前述座椅舒适系统供应商代表的则是又一种解法。他们没有选择成为一级供应商，而是在汽车舒适系统这个细分领域不断创造新品类。这些新品的单车价值远高于传统产品，而且短期内少有竞争者。

这家公司的策略是：老产品价格守不住，那就用新产品把客单价拉高。同时，它的客户结构极其分散，"没有绝对性绑住任何一家主机厂"，所有客户都做。这种分散本身就是一种风险对冲——任何一家主机厂的销量波动，都不会伤及公司根本。

还有一条路，来自主机厂自身。

《汽车商业评论》了解到一种正在被越来越多OEM采用的做法——把座椅拆散，用穿透式管理直接面对二级甚至三级供应商。

过去的模式是整椅打包给一家座椅总成供应商。《汽车商业评论》了解到，一家车企的做法是把电动滑轨、座椅骨架等关键零部件从总成中拆出来直接采购，面料、通风模块等高感知物料由车企指定或认可供应商，前后排座椅独立发包，引入更多竞争者。

通过这种穿透管理，这家车企的座椅在三年内累计降本超过40%。仅电动滑轨直采一项，单车降本超过1000元，同时引入了丝杆长滑轨替代原方案，调节体验反而更好。40多家供应商被纳入穿透管理网络，面料和包覆零部件实现100%溯源码管理。

该车企负责人把穿透分成由强到弱四个层级：直采、指定、认可、介入。三电、智驾、芯片、座椅等战略品类用直采；用户高感知的面料等用指定；风险较高的下级物料用认可；所有品类均需实施介入管理。

"我们不是一味的压价格，"他说，"更多的是在不减少供方利润的前提下，实现供应链成本的最优。"

他也举了一个案例：与一家合作伙伴联合做集成化设计，提前四个月导入，对方自主升级产线从半自动化到全自动化。装配零件数降了22%，制造工序降了8.7%，节拍提升38%，品质提升60%。车企成本优化24%，合作伙伴采购额增长87%。

他给了一个2028年的目标：座椅关键模块100%直采，形成"车企负责体验与标准定义、技术伙伴负责工程开发、代工伙伴负责装配"的生态。

这种模式对座椅产业链的冲击是深远的——它同时改变了三层供应商的处境。

整椅供应商从"总包商"收缩为"代工方"，定义座椅是什么的权力向主机厂转移。骨架和滑轨供应商从二级跃升为直接面对OEM的一级。舒适系统供应商则面临一个新选择：是继续跟着座椅总成供应商走，还是争取被OEM直接纳入穿透管理网络。

市占率，唯一的硬通货

前述佛瑞亚管理层人士判断，"未来的残酷竞争还将继续，并且更加严酷。"他将竞争激烈的中国市场比作佛瑞亚集团提升全球竞争力的"健身房"。

当生存路径逐渐清晰，另一个问题随之浮现：这场竞赛的终局会是什么样子？

过去两年，汽车行业频繁能听到"淘汰赛"这个词。从整车到零部件，外界都在猜测谁会被踢出局。但在座椅这个细分领域，几位受访者的判断出奇一致：与其说谁会被淘汰，不如说谁能在市占率的牌桌上坐稳。

"淘不淘汰谁不知道，因为最终大家也不看后面到底是谁，肯定看头部第一家市占率多少，第二家市占率多少。"前述本土汽车座椅供应商高管对《汽车商业评论》说。

在他看来，汽车零部件这个行业几乎没有消费者品牌价值，"主机厂的品牌就是我们的品牌"。一个座椅供应商的履历，就是它服务过哪些客户——做过奥迪、通过大众审核、进入特斯拉供应链、打进丰田体系——这些标签构成了它全部的竞争力。

这意味着，市占率不仅是利润的来源，更是下一轮订单的入场券。

主机厂在选择供应商时，会本能地看向那些已经服务过同类客户、经历过同样严苛审核的公司。这是一种自我强化的循环：拿到订单的供应商会变得更强，变得更强之后又能拿到更多订单。

对市占率的执着正在驱使越来越多供应商发挥所长，承接更多用户需求。

正如上述某新势力车企对供应商提出的"全球化"要求，其逻辑是，如果零部件供应商已经提前在海外布局了工厂、走通了流程、踩过了那些"必然会踩的坑"，那它就可以帮主机厂避免更多损失。

这解释了为什么有些中国座椅供应商不惜重金收购海外公司、建设全球网络。不是为了海外营收，而是为了拿到下一轮中国主机厂出海的船票，为了更大的市占率。

前述舒适系统供应商负责人也对此有所准备。他告诉《汽车商业评论》，公司副总裁级别的管理者英语能力都不成问题，"和老外都是直接对话"。他也并不吝啬将此称为是整个团队的一大优势，"这也是为什么我们能屡次获得国际项目。"

佛瑞亚也在试图将自己全球座椅巨头的优势发挥到极致。佛瑞亚管理层人士向《汽车商业评论》透露，公司正在积极协助中国主机厂出海，其泰国工厂已平稳运行600余天。

尽管在攻城略地的进程中也总会面临一些变数。

包括比亚迪、零跑和特斯拉等在内的车企近年来纷纷开始下场造座椅，这起初让不少供应商不安。不过他们渐渐发现，车企自研似乎并不会真正对自己构成威胁。

拿汽车座椅舒适系统来说，从零开始的主机厂想要做好并不容易。譬如座椅用到的海绵、无纺布和TPU等软材料，并不能像硬材料一样只靠一个机械手就能安装，在自动化产线上并不"听话"，很多环节依然离不开人。

但也有人正在以另一种方式"碰"座椅——不是自己造，而是把座椅的定义权拿回自己手里。

前述那位采购总监的穿透式管理，本质上就是把"这把椅子是什么"的决定权从供应商手中收回OEM。当一家车企能够直接管控滑轨、骨架、面料、按摩模块的选型和定价时，座椅总成供应商的话语权就被压缩了——它依然在造椅子，但造什么样的椅子，不再由它说了算。

回到那个问题：终局是什么？

可能不会有单一的终局。

延锋这样的头部巨头会继续守住体系护城河——2024年约1200亿元营收、全球百强第17位的体量，短期内无人能撼动；

一批快速崛起的民企会凭借资本结构、创始人信用和全球化能力切走一部分市场份额——继峰股份在手订单生命周期总金额已接近千亿元，从零到百亿只用了三年；

深耕舒适系统细分赛道的玩家，会在巨头触不到的缝隙里建立自己的壁垒；

而主机厂则在悄悄重新定义与供应商的权力边界——当穿透管理做到2028年100%直采关键模块，整椅供应商的角色将被从根本上重塑。

唯一确定的是，座椅这个曾经被忽视的部件正在被重新定义，而定义它的权力，正在从传统巨头向更广泛的参与者扩散。