" 我的目标从来不是当大老板 "

文｜《中国企业家》记者 王怡洁

见习编辑｜李原

编辑｜何伊凡

图片摄影｜王怡洁

上午 9 点，浙江永康的一间五金厂的包装线上，一台电锯被垫上泡沫，合进黑色的工具箱，箱子里再塞一张单独的合格证，这样的装机动作一天要重复上百次。

这并不是应莹亮的生产线，但泡沫垫多厚、合格证怎么印、说明书怎么写、机壳刷成哪种颜色，这些是他一条一条跟厂里敲定的。

在一个并不算豪华的写字楼里，三间简单的办公室，几台电脑，四五名员工，以及一个摆满各式电动工具的展示架，似乎撑起了应莹亮的全部。

简单寒暄后，这位三十岁的小伙儿给记者递上一瓶水，很松弛地聊起了他的过往。他脸上没有多数电商老板挂在嘴边的 " 订单焦虑 "，也没有同龄人身上常见的浮躁。

九年前，应莹亮从职校毕业，进了永康一家做电动工具的电商公司当学徒，运营、仓库、发货样样都学。那时候他定的目标不大：一天卖掉三台锯子，一天挣 300 块，用他自己的话说 " 很舒服了 "。

现在除了写字楼里的办公室外，他还租了一间 500 平方米的仓库，从这里每天都会发出一百多个电锯类的包裹，每台机器净重 4 公斤，单台售价 200 多元。" 一天卖出去的货大概三到四万元，最好的时候，可以卖到十万元。"

在永康这个全国最大的五金工具产业带，几乎所有做大的电商老板都会想着自己开工厂、买设备，应莹亮却反其道而行之。他没有去租豪华办公室，没有盲目招兵买马，而是把所有精力都放在了品牌运营上。

" 我属于晚班车 "

2019 年，应莹亮开了自己的第一家网店。

开店这件事他没有跟家人说。他从家里搬了出来，理由是通勤不方便——其实那时候他已经不上班了，家人过了很久才知道。

应莹亮学的是物流管理，毕业以后，他去叔叔的冲压机厂里待了一年。叔叔本想把他留下来负责一摊业务，他却待不下去。" 厂里那套规矩受不了，尤其是出门谈业务那个气氛。我就不喜欢那种商务的感觉，我喜欢很随意的。" 讲起这一段，应莹亮显得很兴奋。

起初他帮亲戚的工厂卖货，第一批货只拿了五台机器，一台成本是 140 元，他卖 238 元。

后来开始单干的应莹亮发现，想要卖得更好，必须要包装产品。" 虽然卖的产品是电锯类工具，但消费者拿到手里的感觉是不一样的。"

他开始瞄准两件事下手。

一件是定制：他跟厂里谈的不是拿货，而是说商标、颜色和包装都用他自己设计的。另一件是装箱：那时候同行发这类东西都很糙，套个袋子、纸箱一包就往外送，里面什么都不塞，" 因为根本不会坏 "。应莹亮开始要求厂里垫泡沫，不是为了防摔，用他自己的说法，是要让买家收到货那一刻觉得是好东西。他对产品合格证也进行了改造：厂里习惯把它印在说明书上，应莹亮认为单独做一张显得更正式。

回想起第一单生意时，应莹亮还清楚地记得订单来自四川农村。

发货前应莹亮一直不放心，当时给买家留了一句话：你要不要了？

" 我怕对方是瞎买的，怕机器寄出去又被退回来。对方后来一直没回，还好这一单顺利收了货。"

但很快，应莹亮发现钱不够用了。

" 电动工具的进货成本要 200 多块，15 天才能回款，也就意味着进 10 台的话，一天要压 2000 块钱，压力太大。" 于是他退了半步，开始增加品类，也卖起了手动工具。

此时的应莹亮又开始琢磨起了自己的电商品牌。

有了自己的品牌，他也有了第一笔真正意义上的启动资金，买店连备货共 14 万元，钱还是问家里要的。

应莹亮开始找厂家，他开着老婆那辆四座的小欧拉。那时他很瘦，穿着随意，厂家的人以为他是高中生，甚至觉得他在吹牛。他想要定制修枝剪，对方直接开口就是先打款一万多元，可以做 1800 把。而应莹亮也很直接，" 我先给你现金，给我做 300 把。对方当时就笑了，不过后来也成交了。"

也就在这一年，由于疫情，同行大多断了货。工厂停着，货压在别人手里，但应莹亮手里有货。那段时间他把日销做到了一万元上下，第一次感受到不用再一天一天地算能卖几台的滋味了。

用应莹亮自己的话说，他入场的时候正好撞上园林工具升级换代的行业风口，他所处的永康也是全国最大的电动工具产业带。他评价自己：" 我觉得像我这种创业也算属于那种晚班车了。"

" 一次售后让我改变了 "

经过一两年的摸索，2022 年，应莹亮把主要精力放到了拼多多。理由很实际：验证一个货品是不是好卖，拼多多只要 15 天，试错成本低，比流量大更重要。" 我们这种是属于货架电商型选手出身。"

还有一层含义他平时不愿跟外人讲。在这个平台上，订单量本身就是筹码，只是这个筹码不是从平台换的，是从工厂换的。" 一天 30 单的时候，我在厂家那里说不上话，但做到一年 2000 台，同一批货的成本就能往下压一点。"

他自己也解释过这个差距：拼多多的旺季，一个店能卖到五六百单；同样做得好的别家平台，最多一两百单。

对应莹亮来说，订单量不是面子，是成本。代价是，他从此慢不下来了。

2023 年，他决定把所有机器的机壳都换成了同一个颜色：黄色。理由也很简单，" 我觉得黄色很高级，可能就单纯自己喜欢。" 这个决定也没有与团队任何人讨论过。实际上在 2023 年之前，所有运营都是应莹亮一个人在做。工厂的规矩是 500 台起订，颜色定下来，500 个机壳就得他全部卖掉。

三年前他拿着现金去谈 300 把修枝剪，而这次是 500 台电锯类产品。中间隔了两三年，他下注的方式没有变。

也是在这一年，客服的聊天记录里开始反复出现同一句话：能锯骨头吗？

一开始应莹亮并没当回事。后来问的人越来越多，他就去问锯条厂家有没有不锈钢的，因为普通锯条锯不动骨头。如果有，他会把那根锯条单独拎出来，做成一个销售链接。

同年 9 月、10 月，问的人越来越多；11 月上架，12 月到次年 1 月，爆单。" 那两个月的生意，几乎不用花任何推广费。" 应莹亮说，" 原来那把机器卖 169 元，加锯条的套餐可以卖到 189 元和 199 元。"

买他东西的人，大多是县城和镇上的装修师傅、木工，也有中间商。" 重庆有一个开农具店的，从我这里进货，再卖给周边村里的人。"

但真正让他有新想法的，是一次售后经历。

那是一位湖北口音的师傅，收到货后链条装不上。客服在电话里讲不明白，对方口音重，也说不清卡在哪儿。应莹亮把聊天记录调出来后看明白了：问题不在这个人身上，链条本来就不该让客户自己装。他加了那位师傅的微信，打视频过去，对着屏幕讲了一个小时，远程帮助师傅装好了。

那一个小时之后，应莹亮决定把整机改了。

他要求链条在工厂先装好，客户收到货后插上电就能用。虽然由于纸箱的增大和多一道人工成本，一台机器的整体成本涨了 3.5 元，但换来的是逐步下降的售后率。

其实早年间他也认真算过是否自建工厂，后来放弃了。" 设备、场地投入太大，自己下场反而更容易亏。我就把自己留在电脑这一头，看数据，判断哪个款能做，剩下的交给厂里。"

2023 年，靠锯骨机他赚到一点小钱。到 2024 年、2025 年，风向变了：厂家会把机器亲自送到他手上，问他能不能合作一下。

" 我想放弃的市场，现在又做回来了 "

应莹亮在职校念的是物流管理。快十年过去，让他关掉一个市场的是物流，让他把那个市场做回来的，也是物流。

他早年把西部的市场关掉了。一件包裹一公斤发到西部要 20 元，他的机器四公斤，就要 80 元；一台机器卖出去，利润是 30 到 50 元，运费比利润还高。用他的话来说，发一单，亏一单。

" 拼多多在西北设了中转仓，商家只需要承担发到中转仓那一段的运费，再往后由平台承担。" 在这样的利好政策下，应莹亮的账面立刻变了。

应莹亮正在和团队沟通。

" 我原先想放弃的市场，现在又可以做回来了。" 他继续说，" 这些西部的订单让我一年能多出几万元利润。"

他自己送过货，知道最后这一段路值多少钱。

去年四季度开始，拼多多启动了 " 免费送货入村 " 试点服务：商家把带标签的订单发到县级中转仓，从那里到村级驿站这一段的运费由平台承担，货最后放在村口的小卖部，村民自己去取。而在这之前，取一件货要跑到乡镇甚至县城。

在广西，这个变化是能算出数来的。应莹亮告诉记者，走免费送货入村中转仓的订单，已经占到他总单量的 26%，毕竟他的客户大多是四五线城市，甚至更下沉到镇或者村。

但真正让他觉得不一样的，是买家下单时候的样子。

" 这个政策出来之后，客户会觉得很方便，他们会先买来看看，反正退货包运费，更情愿去下单了，更愿意去试了。"

而应莹亮多出来的那部分生意，就是靠的这个。