入境游火了，购物店没等到春天。

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栏目 | 商业思维

十一后，我和几个做入境地接的朋友喝茶。

老陆做了二十多年欧洲团，老赵主要接东南亚自由行客人，说到最近北京街头越来越常见的外国游客，俩人都承认，老外确实多了，生意也比往年热闹。

可当我随口问起他们花钱是不是挺猛的，两个人的回答同样出奇相似，纷纷表示人是回来了，但购物这块基本没利润。

老陆说，今年接待得不管荷兰还是德国团，组团社都会私下劝他们把购物店删了，原因很简单，这种产品卖不动，客人也不买账。

从实际接待情况来看，老陆称，确实很多老外宁愿骑两个小时自行车逛北京中轴线，下午回酒店休息，也不愿把时间留给导游口中的特色购物。

老赵听着听着就笑了，他说现在泰国、马来西亚、新加坡年轻人来北京，别说安排他们购物了，人家机票和酒店都是自己订，好多华人语言还通，需要的无非是含长城、故宫、国博的高性价比 Daytour（一日游）。

老赵强调，但凡产品页面包含民俗类购物体验，哪怕产品便宜，也是压根无人问津。

硬币的另一面是，入境购物团遇冷，旅游从业者等待多年的老外的确正在涌入。

今年夏天，欧洲持续遭遇极端高温，仅 6 月中旬至 8 月中旬，约 8000 万欧洲人经历过 40 摄氏度以上天气，部分游客临时调整度假计划，中国也成为避暑选项。

7 月下旬，携程发布的数据显示，暑期入境游客主要客源地中，欧洲国家占到 30%，来华订单同比增长 275%，英国、法国、德国等西欧市场的总体增幅接近 150%。

同程旅行旗下 HopeGoo 平台也发现，7 月以来，伦敦、马德里等欧洲城市飞往中国的机票预订热度，环比增幅均超过两成。

只是，游客增长带来的购物生意，与很多旅行社期待的样子并不相同。

宁波的数据最有意思。

今年前 8 个月，宁波栎社国际机场验核离境退税申请 563 票，同比增长 98.9%，退税商品金额 2817.1 万元，仅增长 37.4%。

据此测算，平均每票商品金额由去年同期约 7.2 万元降至 5 万元左右，下降超过三成，也就是说，退税覆盖面扩大的同时，大额消费并未以相同速度增加。

类似情况也出现在上海，今年上半年，上海海关验核离境退税申请单同比增长近三倍，退税商品金额却只增长 58%，票数增幅同样远高于金额。

听到这里，老陆端起茶杯笑了笑。

他直言，时代不一样了，老外越来越多，愿意花在中国旅行上的费用也在增加，只是传统购物赚佣金这门生意，已经没那么容易做了。

传统购物店对老外失去吸引力背后，有两笔账等待厘清。

疫情前，传统入境团的购物点，往往被包装成参观项目，导游先带客人观看玉器雕刻，听完材质和文化讲解，随后进入销售区，直到约定时间才能离开。

类似产品至今仍未消失，海外旅游平台 Viator 上，目前还能找到慕田峪长城搭配玉器工厂的北京日游产品。

Tripadvisor 关于北京玉器购物点的历史评论中，有人认可现场讲解，也有游客提到购物属于团队固定安排，离开后却发现同类商品便宜许多。

但商品究竟值多少钱，品质又该如何判断，当年的 " 傻老外 " 不懂中文，很难迅速找到答案，因为价格信息掌握在商家手里，团队又由导游带进指定门店，购物点便能获得远高于普通商场的成交机会。

但情况早就变了，老陆所谓的时代变化，最早发生在游客手机里。

客人出发前便能查看评价，再通过邮件或社交平台联系当地服务商，商品价格问问 Chatgpt、Gemini 心里也就基本有数，依靠陌生环境形成的信息差，很快被手机抹平。

更让老外警惕的，其实还有购物背后的时间成本。

进店以后，辨别商品需要精力，讨价还价十分麻烦，拒绝推销也不轻松，面对路途遥远的中国行，花掉两三个小时购买来历不明的纪念品，显得越来越不划算。

别说老外无感，就是我们自己也疯狂吐槽云南等地的套路式购物。

不过，传统购物团遇冷，并不意味着外国游客开始排斥中国商品。

北京的秀水街依然挤满老外，人民日报去年 8 月援引秀水街负责人介绍，2025 年 1 至 7 月，商场接待的入境游客同比增加一倍，销售额增长 80%。

区别在于，秀水街早已不只卖丝绸、瓷器等传统旅游商品，服饰、鞋包和电子产品开始成为消费重点，服装定制最快 18 小时完成，游客还能现场体验书法和鼻烟壶内画。

换句话说，秀水的商品有明确用途，购买过程本身带着体验感，老外照样愿意掏钱。

第二笔账则来自客人的钱包。

欧洲旅游委员会今年 4 月发布的调查显示，82% 的受访欧洲人计划在春夏出游，创下 2020 年以来最高水平，可他们的旅行正在缩短，预算也变得谨慎。

计划单次花费 1500 欧元以上的高消费人群占比下降 9%，住宿仍是预算优先项，随后才轮到餐饮和目的地活动。

这让我想起很多年前，在芬兰旅居时认识的当地朋友，他们平时穿着朴素，对添置衣物没什么兴趣，全家的假期却提前很久安排，出行日历排得满满当当。

面对我的疑问，一位家在赫尔辛基的朋友告诉我，在芬兰中产的习惯里，必备两套房子，城里一套，湖区再买一套度假屋，每年大约五周假期，无论出国还是国内必须用满。

在他看来，芬兰人重视旅行体验本身，是因为买件衣服可以穿几年，旅行留下的回忆却可能陪伴终身。

当时我只觉得欧洲人物欲低，后来走过的地方多了，才明白他们对花钱有着不同排序。

如今生活成本上升，经济前景又多了几分不确定，许多欧洲家庭仍舍不得取消旅行，想必缺少明确价值的购物会被他们第一时间删掉。

老陆年轻时，入境游赚钱要简单得多。

他回忆称，上世纪 90 年代，长城脚下有家涉外瓷器店，团车开进去后，导游先带着老外看师傅拉坯，再听工作人员讲景泰蓝和青花瓷的来历。

遇到出手阔绰的欧美团，店里很快就能做成令同行羡慕的大单 , 看着客人抱着瓷瓶、花瓶登上大巴，老陆心里只有四个字，人傻钱多。

如今，他桌上的行程表已经换了模样。

前段时间，老陆接到一个西班牙团队，对方主动要求采用零购物模式，留给购物店的半天，被换成了非遗手作，固定团餐也改成胡同家庭用餐。

调整后的行程价格并不便宜，不仅需要提前预约工作室，小团还要配备外语讲解，但客人对增加的费用没有太多异议。

老陆由此发现，外国游客并非舍不得花钱，只是旅行社以往习惯从购物店获得佣金的模式必须改改了，需要把行程设计和组织服务做得更细致。

行业端开始觉醒，政策监管也在发力。

十一前，北京市文旅局对团队购物提出明确要求，导游不得通过强制或诱导方式，将游客带往未备案的购物店，备案为自由活动的行程更不得擅自改成集中购物。

这意味着，靠导游把人带进店的旧生意，正在面临更严格的约束。

而至于如何让增长的入境游客数量变成每家旅行社利润，近期，南京的变化提供了另一种思路。

今年 1 至 7 月，南京接待入境过夜游客 40.3 万人次，同比增长 15.1%，旅游外汇收入达到 6.65 亿美元，增幅为 25.9%。

携程平台上，南京一日游订购金额同比增长 124.7%。

除了夫子庙和明城墙，当地旅行社开始把产业资源装进行程。

有欧洲考察团走进变压器智能制造车间，也有外国客人参观机器人企业，过去服务招商和商务交流的工厂，逐渐成为了解中国的新窗口。

对于第一次来华的游客而言，当代中国的吸引力并不比古城与宫殿差，新能源汽车如何生产，机器人能做什么，同样可能成为他们愿意付费了解的内容。

只是，删除购物点容易，做出成熟产品要难得多。

工厂需要协调生产安排，还要处理安全和商业信息保护，手作体验若只有简短演示，剩余时间仍在推销商品，很快又会变成换了招牌的购物店。

旅行社真正要补上的，或许是未来把零散资源转化成可以反复销售的产品。

值得留意的是，体验与购物也可以重新无缝衔接。

正如游客亲手画完皮影，通常愿意把作品带回家，听懂景泰蓝的制作工序后，有人也会主动购买喜欢的成品，此时，商品成了旅行经历的延伸，消费发生得会更加自然。

那天散场前，老陆给我看了手机里刚联系的胡同皮影工作室。

他准备把原来的固定购物时段改成半天体验，让客人自己上色，再跟着老师学着演几分钟。

老陆算了算，即使每件皮影卖不了太高价格，工作室和旅行社都能从体验中获得合理收入。

风起于青萍之末，他认为自己看清了外汇涌入的新方向。