" 钱是挣不完的，一个企业什么钱都挣的，最后往往什么都挣不到，要对其他产品有敬畏之心。"

文｜崔牛会

- 创业这件事，不是把创始人打败，而是把创始人身边的所有人给打走。

- 招聘这件事，人贵在精，不在多。

- 所有的决策都有两面性，在享受好处的同时，就得承受坏处，这些坏处是难以完全避免的，只要在一个合理的范围内就好。

- 钱是挣不完的，一个企业什么钱都挣的，最后往往什么都挣不到，要对其他产品有敬畏之心。

——摘自帆软创始人薛宝的分享

" 帆软搬新家了！崔牛会得是第一个组团去暖居的。" 这是崔牛会与帆软的一个小约定。6 月下旬，虽然碰上了 " 入梅 " 时节，无锡大雨小雨连绵，也挡不住崔牛会五十多位来自 to B 软件企业的创业者们的学习热情。

与去年看到的不同，帆软有了一栋独立的大楼，帆软 logo 携 " 让数据成为生产力 " 几个字立于大楼门口。一层是敞亮的大厅，穿过闸机的左侧是办公桌围成一圈组成了一个开放式办公区域，其中一个工位就是帆软创始人薛宝的；穿过闸机右侧，则是休息等待区。" 帆软 " 被镶在了那面白墙上。

这次，我们看见" 永不上市，利润共享 "不仅出现在帆软办公区的墙上，也出现在了电梯的楼层数字显示屏里。

从 2015 年收入 8000 万元，2022 年销售额近 14 亿元，2023 年收入 14.6 亿元，帆软自 2006 年成立到现在经历了三个成长阶段，从报表软件厂商，到商业智能软件厂商，再到数据服务厂商。其成长过程有众多描述和报道。

而为何能成长为业界称道的 " 小华为 "？

" 组织简单了，效率就高了 "、" 帆软营销的底层逻辑和增长路径 "、" 销售 LTC 流程数字化 "、" 财务数智化 "，6 月 21 日，我们通过帆软创始人薛宝、帆软副总裁袁华杰、帆软销售副总甘子伦、帆软财务总监濮丹丹四位操盘手从四个板块展开了深度学习。帆软结合当下的业务经营看板，展示了最真实的样子。也因此，学习内容的保密级别极高。

牛透社结合 6 月的学习内容，抽取了部分学习笔记分享，供大家参考。

除了今天的内容，可收藏去年的学习笔记，包括了组织、市场营销、生态。

01

几个战略

一直以来，薛宝都说帆软是一个 " 散装的帆软 "，" 帆软没有战略 "。直到去年，帆软才开始认真思考战略这件事。在这里，薛宝提到了几个战略：市场空间、坚持年费、坚持主航道。

找到市场空间。企业应当致力于寻找市场空间，企业所在的领域几乎都具备 100 亿的潜在市场空间。每个企业的发展空间也存在众多契机，但可见的是，很多企业总是倾向于横向拓展，而非基于自身优势深入挖掘客户的需求点，拓展客户。在小编看来，就像做电子发票的软件企业，扩展做电签、做 OA 等等，而没有聚焦到原本的市场。

例如：一个拥有两万家客户的市场，软件厂商仅仅服务了 200 家客户，却不去开拓其余的 19800 家企业，反而持续不断地扩展自身的产品边界。

坚持年费模式。根据 2023 年财报，金山办公的 ARR（36.11 亿元）占总营收（45.56 亿元）的 79%、广联达的 ARR（20 亿元）占总营收（65.25 亿元）的 30%、金蝶的 ARR（28.6 亿元）占总营收（56.79 亿元）的 50%、用友的 ARR（23.5 亿元）占总营收（97.96 亿元）的 24%，薛宝坚定地判断出 " 在中国年费是可以做成的！"

坚持主航道。未来的五到十年内，聚焦数据分析领域，为客户提供高质量的数据分析产品和服务，关停与主航道无关的产品。同时，将年费提高到 50% 左右，并且让 80% 的客户将产品真正用起来，真正地让客户用出价值，与产品产生粘性。此外，逐渐将项目交给伙伴，帆软则通过产品年费模式经营，而不是靠项目挣钱。

最后，将渠道和合作伙伴做起来，使从渠道获得的收入占总收入的 30%，充分信任和尊重渠道和伙伴，把后背交给他们！

02

人贵在精，不在多

帆软的招聘理念是人贵在精，不在多。从南京大学起步，也因此，帆软早期的大部分成员都来自南京大学。在人员招聘途径的筛选上，帆软坚持以校招为主，通过严格的考核，实现优秀人才的挖掘和选择。

例如：研发人员，是来自 " 好学校毕业的学生 "。在崔牛会去年（2023 年）7 月带 SaaS 创业者去帆软学习时，他们提到过一个词叫 " 含 9 率 "，也就是优选 985、211 高校的毕业生。

再如：销售人员或者售前人员，大部分是应届毕业生以及毕业三年以内的人。对于销售人员的招聘，帆软关注的不是销售候选人手上是否有客户资源，而是候选人的潜力。

那严格的考核有多严呢？

薛宝分享说，" 我们几乎所有的岗位，笔试和面试通过后，需要到无锡经历两周的入职考核，这些考核淘汰率比较高，很多时候是候选人自己坚持不下来。此外，候选人被分配到各战区之后，还需要在岗培训 6 个月。"

03

10 倍增长的原因

2015 年到 2020 年，帆软获得了 10 倍增长。薛宝总结为四个原因：

一是投资人的压力驱动。对于身处二线城市（帆软最早在南京，后来搬到了无锡）的帆软，相较于一线城市企业对快速增长的欲望会弱一些。而帆软有了快速增长的强大动力，是源于 to B 领域的投资状态，从 2012 年的萌芽状态，到 2014 年进入了疯狂时期。帆软想在这波投资热潮里，获得更多的市场份额守住自己的地位和 " 领地 "。

二是产品能力的稳定和提升。到 2015 年，帆软已经在市场里耕耘十年，积累了大量的客户群体，公司的产品在客户侧得到了广泛的应用和认可。这种稳定的产品能力为帆软的持续增长提供了坚实的基础。产品的不断优化和提升，使得客户对帆软的信任度和依赖度进一步增强，推动了市场的扩展。

三是市场竞争格局的变化。随着帆软的不断壮大，市场竞争格局也在发生变化。一些竞争对手逐渐退出市场，为帆软的进一步扩展创造了有利条件。通过不断提高产品和服务质量，帆软在市场上的竞争优势越来越明显，市场份额也逐步增加。

四是客户采购方式的变化。客户采购方式的变化也是帆软增长的重要因素之一。过去，软件采购主要通过软件公司代为采购，而现在，最终用户直接招标采购成为主流。这一转变大幅增加了帆软的市场空间，使其能够更直接地接触到客户，满足其需求。

为了能应对整个变化，帆软通过大规模地举办线下活动，参加 CIO 论坛等，增加客户线索。同时，也大量招聘销售人员、售前和技术支持人员，支撑线索的转化、签单及后续服务。

好啦～先分享到这里。这场学习的更多笔记内容，可看视频。

还是那句话，" 帆软，你学不会 "。

但是，向优秀者学习，才能不断鞭策和鼓励自己进步。我们下一站金山办公 WPS 珠海见！

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