在中国 SaaS 行业的发展道路上，存在两个核心问题一直困扰着从业者：国内用户的付费意愿普遍较低，以及 SaaS 企业难以坚守自己的产品边界。本文通过与一位跨境获客 SaaS 产品负责人 Evan 的深入对话，探讨了这两个问题背后的深层原因，并寻求可能的解决方案。

昨晚，我与一位某跨境获客 SaaS 产品负责人 Evan 进行深度的交流，他们产品目前处于即将上市阶段。期间，我向他抛出了两个直击国内 SaaS 行业核心的问题：

为什么国内 SaaS 企业用户的付费意愿普遍较低？

为什么国内 SaaS 企业无法像海外同行那样坚守自己的产品边界？

这两个问题既是大 D 的困惑，也是国内 SaaS 行业长久以来的痛点。我们用问答的形式，来逐一探讨这些问题背后的深层原因，以及潜在的解决方向。

以下是对话内容的文字整理：

01 问题一：国内 SaaS 企业用户的付费意愿为何普遍较低？

大 D：Evan，你怎么看国内企业用户的低付费意愿？这是个普遍现象吗？

Evan：没错，这确实是国内 SaaS 企业面临的最大困境之一。很多企业主不愿意为 SaaS 产品买单，这和中国互联网发展的历史有关。

早年间，国内互联网产业在起步阶段，基本都靠 " 免费模式 " 抢占市场。用户可以免费用搜索引擎、社交媒体，甚至是很多商业软件。这种 " 免费优先 " 的市场逻辑一直影响到今天的 SaaS 行业。

相比之下，海外市场的用户付费习惯早已养成。那里的企业主愿意为效率、便利和功能买单，甚至认为 " 优质服务值得付费 "。而国内很多用户却认为，软件就是工具，不应该太贵，最好能免费。

大 D：刚才，在你的回答里，你提到 " 国内很多用户却认为，软件就是工具，不应该太贵，最好能免费。" 观念，你认为这种观念与 " 免费试用 " 策略是否冲突？

Evan：这个问题很有意思，其实并不矛盾，但确实存在一定的关联。

" 免费试用 " 策略本身是为了降低用户的尝试门槛，让潜在客户体验到产品的价值，从而愿意掏钱付费。然而，在国内，这种策略往往会被用户误解为‘试用期结束也可以一直免费’的心理暗示，加剧了‘软件应该免费’的固有观念。

为什么会这样？这和市场教育有关。在海外市场，免费试用通常是一种用户筛选机制。试用结束后，用户知道如果想继续享受服务，就必须付费，这是理所当然的。而国内的市场教育滞后，很多用户习惯于用免费版本，甚至会寻找各种 " 破解 " 方式规避付费要求。

大 D：所以，免费试用反而强化了‘免费优先’的观念？

Evan：可以这么说。但真正的问题不在 " 免费试用 " 本身，而在于后续的价值传递和用户引导是否到位。国内很多 SaaS 厂商在试用期内没有有效展示产品的独特价值，导致用户觉得 " 用了也没多大用处 "，试用结束后就放弃了，或者继续寻找免费的替代方案。

而在海外，SaaS 厂商通常会利用试用期高效传递价值，比如通过精准的数据分析、清晰的效果对比，告诉用户：用了这个工具，你的效率提升了多少、销售额增长了多少。这种直接、量化的成果反馈，能让用户更愿意付费。

大 D：除了免费思维之外，还有其他原因吗？

Evan：当然有。国内的企业数字化转型程度也有很大关系。

其实在国内，约 60% 的中小企业仍对数字化持观望态度，觉得 " 当前没必要 " 或者 " 效果不明显 "。只有 3.2% 的企业已经实现了较高的数字化水平。客户都还不急着拥抱数字化，自然也不愿意掏钱尝试 SaaS 服务。

再加上国内很多 SaaS 产品缺乏实质创新，用户体验平平，甚至售后支持都不到位。客户觉得这些产品并不能真正解决自己的问题，用了几个月后可能就放弃了。

02 问题二：国内 SaaS 企业为何难以守住边界？

大 D：Evan，国内 SaaS 企业守不住边界的问题，你觉得核心症结在哪？

Evan：竞争太激烈、客户需求又复杂，这是两大原因。

国内的 SaaS 市场可以用 " 红海 " 来形容。不管是 CRM、ERP，还是营销工具，每条赛道都有几十家、甚至上百家公司在竞争。为了争夺客户，很多企业只能靠降价、打包甚至免费模式抢市场，长此以往，行业整体利润空间被压缩得越来越小。

而客户也不省心，尤其是中小企业。他们希望 SaaS 厂商提供 " 全家桶 " 服务，不仅要管理客户，还要搞库存、跑财务，甚至希望有定制化开发。这让厂商不得不扩展边界，满足客户各种需求。结果是产品核心优势被稀释，什么都想做，却没有一个领域能做到极致。

大 D：但国外 SaaS 厂商似乎很少遇到这样的困境？

Evan：没错。这主要得益于国外的成熟生态。像 AWS、Salesforce 这样的大平台，提供了稳定的技术和合作环境，SaaS 厂商之间可以互补合作，共同做大市场。

国内却没有这种生态环境。厂商之间更多是竞争关系，大家都在抢客户，谁都不想合作。缺乏协作的结果，就是行业更容易陷入内卷，越卷越难做。

03 问题三：国内 SaaS 企业的出路在哪？

大 D：这么看来，国内 SaaS 企业的未来似乎挺难？有破局的办法吗？

Evan：当然有，只是需要时间和耐心。以下几点是关键：

1）打造真正有价值的产品

要让客户心甘情愿付费，产品必须能够解决客户的核心痛点，比如帮助客户赚钱、节省成本或提升效率。数据驱动的功能，比如销售分析、流程优化等，能直观证明产品价值，这才是用户愿意长期续费的原因。

2）培养付费习惯

用户的教育过程需要慢慢来。企业可以通过行业沙龙、线上培训，结合真实案例向客户展示 SaaS 的价值，让他们逐步接受订阅模式。这不仅能提升客户对产品的信任感，也有助于改变国内 " 免费优先 " 的传统观念。

3）聚焦核心领域，减少边界模糊

不要什么都做，而是专注在某个细分市场，把产品做到极致。比如专注教育行业的 CRM，或者帮助小微企业管理财务的工具。

4）构建行业协作生态

不要把同行都当成敌人，而是寻求合作。通过开放 API，与其他 SaaS 产品实现对接，联合提供解决方案，能创造更多协同价值。

04 写在最后的话

国内 SaaS 市场确实充满挑战，但挑战背后也隐藏着巨大的机会。从用户教育到产品创新，再到行业生态的构建，这些都是未来发展的关键路径。

Evan 最后总结得很有道理：" 我们不需要照搬海外的成功模式，但一定要找到自己的节奏。"

愿国内的 SaaS 厂商都能找到属于自己的节奏和方向。

本文由人人都是产品经理作者【ToB SaaS 大 D】，微信公众号：【ToB 产品创新研习社】，原创 / 授权 发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议。