本文从销售管理的五个主要作业界面出发，详细分析了决策类、策略类、管理类和实施类销售管理人员的作业内容和界面。通过具体的工作场景描述，揭示了如何通过日常行为和决策来推动销售目标的实现。

销售管理的任何行为，都会落到每日的日常工作中，纯理论层面来看，销售管理的日常行为一般包括了以下内容：‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

1、制定及复盘销售战略及组织设计‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

2、制定及复盘销售策略‍

3、制定及复盘销售计划

4、销售数据的观察和跟踪‍‍

5、销售过程管理及督导

6、商机盘点及客户沟通

7、销售能力的培养及赋能

8、跨部门协同和资源协同‍

这些内容一般发生在 5 个作业界面上：‍‍‍‍‍‍‍

1、会议界面：

销售日会、销售周会、销售月会、销售季度会、销售复盘会；‍‍‍‍‍‍‍‍

销售策略会、销售计划会、销售过程专项决策会；

客户专项、资源协同、客户问题解决协调会；

销售培训、案例分享、经验分享、销售赋能会议及活动；

2、CRM/BI 等看板界面‍‍

CRM 信息看板界面，BI 信息看板界面，销售数据专项日周月报；

3、销售 1V1 跟进及辅导界面‍‍‍‍‍‍‍‍

陪访、教练、研训、集中辅导；

4、客户现场界面

类别客户陪访、专属客户陪访；

5、IM/ 邮件 /OA 等离线文档和审批界面‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

IM/ 邮件的沟通逻辑和沟通方式；

OA 审批逻辑和机制；

基于上文我们聊到的销售管理类别，我们就可以匹配出不同类别的管理人员的作业内容和作业界面，这并不是一个分类要求，他背后是不同类别的销售管理人员必须掌握的作业能力，而只有完成了这个作业能力的补偿，这个类别的管理人员才具有解决这个岗位所面对困难和问题的能力。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

销售决策类的日常

决策类管理人员，其实每天大部分工作内容和销售本身并没有什么关系，他们的大部分时间都在解决公司内部的各种协同决策类工作，而剩下的时间，则需要消耗在两个方面：各种通过会议方式传递和透传的销售结果，重点客户拜访以及走进客户。

销售策略类的日常‍‍‍‍‍‍‍

策略类管理人员，每天大部分时间都是在关注业务的进度是否符合预期，并且针对业务表现异常的团队和区域，以及出现严重不达预期的客户，进行点对点的跟踪。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

一般状态下，策略类管理人员的作业场景描述：

每天，通过销售数据的观察和跟踪，发现以及判断问题节点，通过对销售策略 / 销售计划的调整跟踪，和销售管理类人员进行 1V1 的会议或者专项会议，完成业务异常卡点的判断，并通过销售管理类人员进行处理和透传。

参与，销售周会、销售月会、销售季度会等日常管理会议。‍‍‍‍‍‍‍

每月，进行固定数量客户的拜访，以保持对市场的敏感度。

销售管理类的日常‍

管理类人员，应该围绕销售过程管理及督导，重点客户的跟踪，月度目标达成进度追踪，以及特定销售人员或小组长的辅导 / 管理 / 赋能，解决短期的销售异常和销售卡点。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

一般状态下，管理类人员的作业场景描述：‍‍‍

每天，通过自己名下的销售数据的观察和跟踪，以月度目标完成为标准，通过销售过程管理及商机盘点，发现短期问题的卡点，并且通过 IM/ 电话的沟通方式快速指出、快速落地，对小组长提出明确的人员和客户行为要求，并且做到今日事今日毕。

参与，销售日会【挑选】、销售周会【必参】、销售月会【必参】‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

每月，进行固定数量客户的拜访，以推动销售和客户的卡点，支持销售快速达到结果；‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

销售实施类的日常‍‍‍‍

一线小组长的角色，是围绕销售过程、明确的卡点客户跟进、销售能力的现场辅导和提升，以及高效、完整、坚决的执行销售计划和销售策略。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

一般状态下，小组长类的人员作业场景描述：‍‍‍‍‍‍

每天，晨会带着销售确认今天的作业计划以及需要拜访和推进的客户，针对滞后于过程要求的人员进行专项辅导，并确认今天需要明确协同推进的客户，确认今天的拜访计划 / 辅导计划，或明确团队需求后，通过 IM/ 邮件等方式向上汇报，向管理类和策略类的管理人员获取协同资源，解决团队的业务突破卡点问题。

参与，销售日会【必参】、销售周会【必参】、销售月会【必参】

PS：下一篇想重点分享一下，鉴于自己开了 10 年的会，在销售管理的层面销售相关会议的实践经验和实操内容。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

以及，如果想在什么维度需要更详细的分享，也可以留言。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

以及，今天只是简单的描述了作业场景，是不是需要更多的细化描述不同销售管理岗位的工作界面，我认为，这是比理论更为重要的行为标尺和实践样板点。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

作者：运营的不惑屋，公众号：运营的不惑屋

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