沪上阿姨能在这片红海中撕开缺口，靠的就是 " 精准下沉 " 与 " 结构性错位 "。

作者 / 章飒

出品 / 新摘商业评论

当大家还在争论低线城市茶饮市场是不是已经饱和得不能再饱和时，沪上阿姨却用上市在资本市场掀起了一阵热潮，给出了一个令人意想不到的答案：下沉市场远没到 " 大结局 "，可竞争的战场已经从 " 规模赛跑 " 变成了 " 效率绞杀 "。

沪上阿姨 " 密度封锁术 " 撕开低线市场新缺口

先看看这市场的潜力，灼识咨询预测，到 2028 年，三线及以下城市的茶饮终端零售额能达到 2379 亿元，占市场总量的 51.5% 呢！

这数据就像一颗重磅炸弹，告诉我们下沉市场藏着巨大的宝藏。但需求可不是简单的价格带，而是像金字塔一样分层。

蜜雪冰城以 2 - 8元的价格，稳稳抓住了价格敏感型消费者；古茗主打 " 原料升级 "，价格在 15 - 20元；沪上阿姨则另辟蹊径，以 13.2元的 " 五谷茶 " 切入健康需求市场。

沪上阿姨能在这片红海中撕开缺口，靠的就是 " 精准下沉 " 与 " 结构性错位 "。

在产品上，它玩起了 " 价格带错位 + 品类创新 " 的组合拳。就说它的 " 血糯米奶茶 "，在北方冬季热饮场景里，复购率居然超过了 35%，这简直就是冬季里的 " 暖心神器 "。

还有它的 " 茶瀑布 " 子品牌，以 10 元内的价格带对标蜜雪冰城，2024 年新增门店中，有 50.7% 都开在三线及以下城市，形成了 " 高端品牌拉利润，低端品牌抢流量 " 的绝妙布局。

再看看渠道渗透和区域深耕，这也是沪上阿姨的 " 秘密武器 "。

蜜雪冰城 45% 的门店在乡镇，可县域市场的密度还是比不上一二线城市；古茗就只盯着浙江、福建等核心省份，还有 19 个省份没进入呢。

沪上阿姨则采用了 " 北方包围南方 " 的策略，在山东、京津冀等区域，门店占比超过了 52%。它还参考蜜雪冰城 " 乡镇 5 公里半径覆盖 " 的模型，在北方县城核心区实现了 "500 米内可见 3 店 " 的布局，就像在消费者身边安了无数个 " 小哨兵 "，高频触达强化了消费者心智。

比如在天津，331 家门店里，社区店占了 65%，日均订单量是商圈店的 1.8 倍，这数据简直太亮眼。

消费场景和体验升级这一块，沪上阿姨也没落下。

县域餐饮堂食增速达 24.0%，休闲消费增速 39.5%，但茶饮品牌在 " 社交空间 " 场景的渗透率还不足 30%。沪上阿姨就抓住了这个机会，春节期间推出 " 县域限定礼盒 "，还结合地方文旅 IP，像山东大集，让单店日销破了万元。

它的 " 沪咖 " 子品牌在北方县城推出 " 茶 + 煎饼 " 套餐，客单价直接提升到 25 元，比传统奶茶高出 40%；" 茶瀑布 " 和乡镇影院合作 " 观影套餐 "，周边门店复购率提升了 22%。

截至 2024 年底，沪上阿姨三线及以下城市门店占比超 50%，还在县域市场实现了 400% 的春节销量爆发。

蜜雪冰城以 4 万家门店占据乡镇市场，沪上阿姨却用 " 五谷茶 " 差异化定位在北方市场杀出了一条血路。

这场看似红海的战争，背后其实是 " 精准下沉 " 与 " 结构性错位 " 带来的市场潜力。

从 " 野蛮乱斗 " 到 " 精准巷战 "

在茶饮市场的江湖里，竞争格局正经历着一场翻天覆地的变化，从曾经 " 野蛮生长 " 的粗放模式，逐渐走向了 " 精准巷战 " 的精细化时代。

先来说说供应链效率与成本控制（Price）这一战场。

蜜雪冰城自建供应链，把原料成本降到了行业均值的一半，靠着低价策略一路 " 狂飙 "。反观沪上阿姨，依赖外部采购，原料成本占比高达 65%，加盟商利润率也就低于行业平均水平了。

不过，沪上阿姨可没坐以待毙，它构建起了 " 分级供应链 +动态定价 " 体系。在北方核心产区，像山东苹果基地，沪上阿姨建起了直采中心，水果原料成本一下子降低了 18%。还推出了 " 县域专供款 "，简化包装和 SKU，价格下探到 8元，毛利率还能维持在 55%以上，这波操作，堪称 " 降本增效 " 的典范。

产品创新与用户黏性（Product）这一块，也是硝烟弥漫。

古茗通过模仿改进，比如 " 云岭茉莉白 " 对标霸王茶姬，提升了产品稳定性；蜜雪冰城的爆款 " 冰鲜柠檬水 " 更是占到了销售额的 25%。

沪上阿姨则另辟蹊径，以 " 五谷茶 " 为核心，推出了 " 轻乳茶 " 系列，2024 年复购率提升了 12%。它采用的是 " 爆款驱动 + 品类延伸 " 策略，" 血糯米奶茶 " 每年迭代 3 次配方，还结合地方特色，像东北黑米、西北藜麦，推出区域限定款，把老客复购率从 35% 提升到了 48%，这用户粘性，杠杠的！

渠道密度与单店效益（Place）方面，沪上阿姨也面临着挑战。

据天眼查数据显示，它单店日均 GMV 从 2023 年的 1917 元降到了 2024 年的 1717 元，闭店率 6% 还高于行业平均的 4.5%，单店年均 GMV 也只有 137 万元，和古茗的 236 万元相比，差距不小。但沪上阿姨没有退缩，实施了 " 数据化选址 + 流量分润 " 模型。

通过美团县域消费热力图，在山东曹县（人口 170 万）选了 3 个核心商圈布局，单店日均订单量从 120 单提升到了 230 单。还推出了 " 加盟商利润共享计划 "，把线上订单收入的 5% 返还给门店，闭店率降到了 3.2%，这波 " 逆袭 "，让人眼前一亮。

最后看看品牌认知与会员运营（Promotion）。

蜜雪冰城靠着 " 雪王 "IP，品牌认知度达到了 82%；古茗通过区域高密度门店，形成了路径依赖，复购率 35%。

沪上阿姨会员数有 1.35 亿，但活跃度只有 18%。

不过，沪上阿姨有妙招，打造了 "IP矩阵 +分层运营 " 体系。推出了 " 沪婶 " 虚拟代言人，在北方市场结合方言梗传播，品牌搜索量提升了 40%。还把会员分为 " 小镇青年 "" 返乡白领 " 等 5类，推送定制化优惠券，像乡镇用户侧重 " 满 20减 5"，县城用户侧重 " 买一送一 "，会员复购率从 15%提升到了 28%。

破局低线茶饮红海：

看沪上阿姨 " 三维增长 "

在低线茶饮市场这片看似已成红海的 " 战场 " 上，竞争远未到终局，破局的关键在于 " 精准下沉 "。沪上阿姨就深谙此道，以 " 三维增长模型 " 杀出了一条血路。

先看产品这一维度，沪上阿姨以 " 五谷茶 " 为根基，延伸出了 " 健康轻乳茶 " 和 " 地域限定款 " 两大产品线。

这可不是瞎搞，数据可是硬道理。

在北方县域市场，" 五谷茶 " 的复购率比水果茶高出 25%，结合东北人参、西北枸杞推出的 " 养生系列 "，首月销量就突破了 50万杯，这受欢迎程度，简直爆棚！

价格方面，沪上阿姨实施 " 动态定价 +区域专供 " 策略。

在山东乡镇市场，8 元的专供款毛利率达到 58%，比 13 元的主推款还高 3 个百分点。而且，通过 " 早鸟价 "（7:00 - 9:00 半价），非高峰时段的订单量提升了 15%，这波操作，既让消费者得了实惠，又提升了店铺的营业额，简直双赢！

渠道建设上，沪上阿姨构建了 " 县城旗舰店 +乡镇卫星店 " 的网络。

在曹县，1 家 200㎡的旗舰店和 5 家 30㎡的卫星店组合出击，县域覆盖率从 40% 提升到了 75%，单店成本还降低了 22%。这就像搭积木一样，巧妙布局，实现了效益最大化。

推广环节，沪上阿姨绑定县域消费场景和文旅 IP。和山东潍坊风筝节合作推出的 " 风筝限定杯 "，带动周边门店单日销量突破 3000 杯，较日常增长了 5 倍，这营销效果，简直绝了！

当然，市场竞争充满风险，沪上阿姨也有自己的风险对冲 " 双轮驱动 " 体系。

在供应链风险方面，它在北方建立了 3 个区域仓储中心，实现了 "72 小时鲜果直达 "，损耗率从 8% 降到了 3.5%，加盟商原料成本还降低了 12%，这供应链的稳定性，杠杠的！

在加盟商管理上，推出 " 加盟商成长计划 "，提供从选址到运营的全链路支持。参与计划的加盟商闭店率从 6% 降到了 1.8%，单店年均利润提升了 25%，这些加盟商的满意度，肯定直线上升！

沪上阿姨还有着长期主义的 " 品牌护城河 "。

在文化渗透上，在北方市场打造 " 新中式茶饮文化节 "，结合非遗（如剪纸、面人）推出联名产品，活动期间品牌搜索量提升了 60%，Z 世代用户占比从 28% 提升到了 35%，这品牌影响力，噌噌往上涨！

在技术赋能上，投入 1.2 亿元升级数字化系统，实现 " 千店千面 " 运营。通过 AI 预测模型，县域门店库存周转率提升了 40%，滞销品占比从 15% 降到了 5%，这科技的力量，就是强大！

如今，低线茶饮市场竞争激烈，蜜雪冰城以规模碾压，古茗以区域深耕，沪上阿姨则以差异化突围。但竞争的本质已演变为 " 效率与体验的平衡赛 "。

沪上阿姨，从 4P 理论的精细化运营到 " 精准下沉 " 的战略定力，从供应链效率到文化渗透能力，力求每一环节都要做到极致。

【结语】

未来，" 数据驱动选址 + 本地化供应链 + 场景化产品 + 分层会员运营 " 将成为破局关键。

沪上阿姨的 166 亿市值，不仅是对其过去十年 " 农村包围城市 " 战略的认可，更是对下一阶段 " 深运营 " 时代的期许。

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