今天是一期特别的「思路说」，受智能家居品牌「西昊」的邀请，我们来到日本大阪，一同参加第44 届世界博览会。

提到西昊，大家多会联想到人体工学椅，但你或许还不知道，这个创办仅 14 年的品牌，目前已搭建起国内外销售网络，产品远销至 85 个国家，覆盖了 1000 多万家庭用户，2024 年的营收额接近 20 亿。

在此次世博会上，西昊以 T6 智能人体工学椅为主推的王牌产品，向全球观众展现了中国智造在健康办公生态领域的深度实践，再次强调了 " 出海 " 战略在企业整体规划中的重要地位。

我很好奇，西昊的产品壁垒到底是什么？它是如何开拓海外市场的，又是如何跨越周期的？它将如何做，去实现 " 人人都能享受到西昊的工学座椅 " 这一品牌愿景？

本期「思路说」，让我们带着这些问题，和西昊智能家居董事长罗慧平好好聊一聊。

—— CBNData 创始人路老板

本期嘉宾：

罗慧平 |   西昊智能家居董事长

路老板 |  CBNData创始人、「思路说」主理人

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路老板：

我们今天和西昊的董事长罗慧平罗总，来到了大阪世博会的中国馆，今天世博会里面呈现的就是来自深圳的创造力量。

罗慧平：

对，深圳的创造，深圳的一天。但现在人特别多，排队进去差不多需要一到两个小时。

现在中国馆里有咱们西昊的哪一件宝贝？

这里面有我们 T6 智能人体工学椅、D07 双电机智能办公升降桌等创新产品，我们带来了一整套的生活场景到这里。

大阪世博会西昊智能家居展台

现在，我们终于走进自己祖国的世博会展馆——中国馆。哪个是你们的展区？

这边。您坐一会儿。

我非常需要感受一下。这是不是你们这一次来参展的王牌产品？

是的，T6，这是我们目前的智能产品。

路老板体验 T6 智能人体工学椅

哇，体验按摩的感觉。

是的，这个是肘部有支撑，腰部有支撑。

之前的人体工学椅好像没有按摩功能。

按摩功能过去都没有，是从 2024 年开始才慢慢有的。

你们是行业首创吗？

加在网椅上面，我们是第一个。

大家可以看一下，这个比传统的人体工学椅多了一个智能控板，这里有音乐播放的功能，还可以测心率。

对的，它还有个健康检测功能。

西昊 T6 智能人体工学椅操作界面

我们试一下音乐功能，可以播放吗？

已经播放了。

哇！观众能听到音乐吗？这声音是以我为中心播放的吗？

以您为中心，这是环绕音。我们听不到您两侧的音乐，我们听到的是主音响的声音。

很棒，我现在感觉置身在维也纳的金色大厅当中。关键是维也纳没有按摩椅，但我现在可以躺在按摩椅上，然后还有特别好的交响乐环绕在我的四周，非常好的感觉。

"小小一把椅子，零部件137个"

路老板：

「人体工学」这个概念已经出现很长时间了，甚至「人体工学椅」这个产品，也不是一个新鲜的产品。但是，我觉得我们的消费者好像一下子就开始喜欢上了人体工学椅。以西昊为例，这个销售额蹭一下就上去了。是什么样的一个契机，让这个椅子一下子跃然到消费者面前，您了解过吗？

其实很简单，就是被痛了、被伤了。因为在工业革命之后，特别是互联网的发展，我们的电脑技术发展之后，更多的人被固定在电脑前面。像码农、编剧，这些典型的职业，他们长期处于伤痛的状态。突然之间发现有这么一个产品能够帮助缓解过去碰到的这种问题，大家的消费情绪就会上来。

另外，我觉得 2020 年到 2023 年，大部分人的观念有了一个非常重要的转变。不知道明天跟意外哪一个先来，这个时候更多人愿意活在当下，更多人开始注重自己。2022 年以后，我们的营收增长速度发生很大的变化就是来源于此。

有没有可能是，之前的人体工学椅，更多是国外进口，而近几年随着包括供应链能力、产能、销售能力、营销能力的提升，国货它更具性价比，国内的需求也因此一下子被激发出来了。

对，这也是非常重要的。因为我们国内人体工学椅的价格，相对于日本的 1/2，美国的 1/3，相对于欧洲来讲可能更低。

罗慧平接受「思路说」采访

人体工学椅到底是由什么构成的？为什么它可以冠上「人体工学」这四个字？

人体工学椅里有一个标准叫 " 匀压 "。我们腿部有支撑，肘部有支撑，颈部有支撑，就是腰有撑，背有靠。在这种情况下，我们整个人坐在上面时，所有的重量都被分散了，整个人也就没那么容易累。

还有一个就是调节易操控。由于我们的产品要适应高矮胖瘦不同的人群，我们就设置了很多功能调节。像这次带来的这个产品 T6，一个小小的椅子，它的零部件就有 137 个。如果再细化到 " 三级类目 " 的话，那就更多了。

西昊 T6 智能人体工学椅

这个椅子会不会卖很贵？西昊的产品体系，现在的定价区间是怎么样的？

目前我们的区间比较大。当下中国至少有 4 亿家庭，但我们才服务 1000 万家庭，我们服务的其实非常少。想要服务到更多用户，我们需要做更多的价格段。

我们有一款十几年前推出的产品，到目前都还在销售，叫 M   系列，应该是 500 来块钱。到现在十年了，还是很受用户的喜欢。那是我们第一个做定向调整的产品，当然，现在这个功能已经是很基础的功能了。目前我们卖得最好的产品，是 2000 块左右的一个产品，这个产品能做到全支撑。其他更低价位的，还没有办法做到全支撑。

我们经历了好几次的调整。原来做的都是千元以内的产品，后来发现一个问题，就是如果真正要做更好的产品，它的功能、材料、研发一定会使成本更高。

今天代表整个西昊最强创造力的、最高科技含量的产品，你们定价多少？

已经面世的产品 T6，目前卖到差不多一万块钱。这个产品不仅可以给您带来身体上的支撑，给您疲劳的身体做按摩，还可以给您带来很好的音乐享受。

所以相当于是，从传统意义上的撑腰护背提升到了一个类似于疗愈的体验。

未来之愿：

人人都能享用西昊的人体工学椅

西昊一年的销售额大概能有多少？

将近 20 亿。

您觉得在中国市场，西昊一年的销售额可以达到多少？

我们的愿景是人人都能享用西昊的人体工学椅。上个月，我们把它具象化分成三个阶段。第一个阶段叫 " 户均一张 "，就每家每户，户均一张。在这个阶段，我们有可能要花 5  ～  8 年，甚至更长的时间。

中国大概有 4 亿个家庭。

对，按照我们 5～8 年来换算，相当于每年差不多有 8000 万的需求。

那第二个目标叫做 " 人均一张 "。

中国市场吗？

目标是全球市场。

第三个阶段叫 " 人均两张 "。

这两张一定有差异化。

家里一张，工作场所一张。

所以这还是一个非常宏大的一个目标。

非常大。

路老板：

您刚才提到说，您现在服务的是 1000 万的家庭，您的目标是服务 4 个亿的家庭，那这中间其实是有 40 倍的这样一个差异，这个事情怎么实现？您如何去刺激新的需求出来？

我们把它分成几个方面。

第一个，通过产品的更新迭代，给老用户创造更多的需求，或者说用更多的功能，满足他们更多的使用场景。但这个还不是核心，我们还要让更多人知道，不仅仅是 25 到 35 岁，还考虑能不能拓展到 18 到 45 岁、45 到 60 岁，因此我们的产品还要做更大价格带的覆盖。

还有一个是叫渠道的建设，就是用户在哪里，我们就需要把渠道建起来并靠近他们。所以从 2023 年开始，我们就大力发展线下体验店。

西昊线下体验店

我看到您在一些场合中提到，用 5 年时间要达到 1000 家的门店。在中国市场，我们刨掉一些餐饮零售连锁店以及大型的家电巨头，1000 家的规模其实并不算小。

为什么会制定这样一个目标？

我们曾经有个计划叫「百城千店」。中国有 600 多个地级市，每个市 1 家，就 600 多家。但是您看上海、深圳、北京这些，其实远远不止 1 市 1 店。

现在全国有多少门店？

现在应该是 100 多家。

所以在向 1000 家迈进的过程当中，您觉得最大的挑战是什么？

最大的挑战是组织。线下太复杂了，复杂的不是事，复杂的是人。

怎么说？

因为我们过去整个公司的 DNA，是以线上经营为主的。但是改成线下之后，您会发现它打仗的方式发生了变化。线下打仗更多像部队，令行禁止。

还有一个就是，您大部分的人员，有可能都不在眼皮底下了。链条也变长了，原来所有东西都在自己的一亩三分地，一眼就可以看得到。现在，从我们的这个部门中心，到我们的导购，再到用户之间，距离太长。

可以举个例子吗？

比如我们去做各种店型的测试，商场的、社区的、机场的。各种店型都测试完了后，每个店型能跑得赢。在我这觉得使命完成了。打完样后，那团队接下来应该是一路狂奔，是吧？但在这狂奔的过程中发现，大家不一定按照我的想法来。

这个好比是，我们一个跳水运动员，可能是 307 C 的动作已经规定好了，但是不同运动员过来跳的时候，有各种各样的走形，是各种各样的得分。

是的。所以人才是核心中的核心。

所以它其实是需要一定的时间，让您的组织去形成一套系统性的、能达到您预期要求的一个打法。

海外的 " 野心 "：下一步，世界第一？

我其实有思考，您为什么会去花这么大精力去布线下。我得出一个思考性的结论，是可能跟您未来想做全球化有关。因为一旦想走向全球，成为一个全球的人体工学椅的霸主，您势必要走到海外的线下。

对，是的。一开始我没想过我能走到海外，但是走着走着突然发现，咦，海外开店其实比我们国内更简单。

西昊董事长罗慧平和「思路说」主理人路老板

其实海外市场跟中国市场有个很大的差异点在于，海外市场的市场规律相对来说是稳健的、稳定的，变数比较少。中国就是各种变量非常多，对您的决策和经营会带来非常多的挑战。

罗慧平：

对，经常有变数。

我看到您说，未来想在全球的各个国家和地区成为第一，然后组合成为一个全球第一。

这个话是在今年 3 月份，在海外经销商答谢会上，我跟大家做分享时讲的。

您当时是借着酒冲动说出的这一口号，还是您内心的真实想法？

其实我们想过很久了，因为我们发现，我们是非常有机会去做成这个事情的。现在像菲律宾、澳大利亚、以色列，以及很早之前在欧洲，包括英国、德国、法国的线上渠道，我们都干到了第一。当这些地方能达到第一的时候，对我来说是一个非常大的激发，让我觉得在其他地方其实也有机会。

就是我们通常在做出海也好，做全球化布局也好，一般品牌都会有一些先导的重点区域。哪些国家是西昊阶段性的重点？

第一个是欧洲，欧洲也是目前我们取得比较好成绩的一个区域；第二个就是美国，美国目前的条件大家都知道，但是我们还要努力，对我们来讲也可能是个机会；第三个，就是日本。然后再排可能就是中东，中东也是未来非常新兴的一个大市场。

其实这些都是成熟市场，成熟市场的优势在于，很多东西是确定的；成熟市场的劣势在于，太安于现状，这些市场原先给用户提供的产品是 10 年前、20 年前，甚至 30 年前的，它们管这个叫经典，但对于用户来讲，我管你经不经典，它有没有让我感受更好。所以我们的产品一过去之后，哇！这个叫什么，叫未知的新品牌，真香！

讲到全球化的梦想，我们常说有两种阵型，一种我称之为跨境品牌，以中国为大本营，通过国际贸易或者跨境电商输出到全球不同的市场和消费者手中；另外一种是全球品牌，就是在全球有生产的布点。西昊会是哪种路线？

它是一个变化的一个过程。早期其实我们也叫跨境，属于产品、品牌双出海。后来发现以中国大陆为主要工作场所，然后去做全球市场其实会很吃力。所以我们也开始去构建本土化的组织，本土化的营销，本土化的服务。这个是非常有必要的。比如说我们的材料，现在有来自韩国的，美国的，我们的生产工艺有大陆的，有越南的……而那我们的市场是全球的。所以说未来它一定是 " 全球买、全球供、全球卖 " 的结果。

专注聚焦，拥抱变化，才能跨越周期

您觉得，您现在在整个公司经营当中，最想扮演的角色是什么？

最想扮演的就是没有我的角色，因为我曾经想过完全放下。那个时候觉得它只是个生意，后面梦想被激发之后，发现这个事情还是非常值得做的。

您还需要 hands on   的。尤其是当您可以背负着您的梦想，和其他人梦想一起往前走的时候，那还是很幸福的。

是的，后面我们重新给自己说，第一，这个事情非常值得做，第二，做这个事情非常有价值。我们现在经常讲，我们不是在卖椅子，我们是在帮助千千万万的用户，解救他的困难，解救他于水深火热之中。上班 8 个小时、10 个小时，腰酸背痛，有没有这么一个好的东西，去解救他，我们觉得意义非常大。

如果既赚到钱，又做到了社会价值，我觉得很幸福。

是的。

西昊人体工学椅广告片

刚才我们聊了很多，从产品到人群，到国内外市场，但是回归到西昊这个品牌、这家公司、这个组织，它到底是靠什么跨越周期的？

有 2 个点我觉得非常重要。

第一个就是，要回归聚焦。在单个品类里面聚焦足够深，要 1 米宽、1 千米深、1 万米深、10 万米深。特别是当前环境下的中国，每一个赛道拼尽全力，都还不一定能赢。" 人体工学椅 " 作为西昊最核心的产品，要把它做深、做透、做好。

第二个的话，就是拥抱变化，因为我们早期是跟着电商的变化去走的，然后再从国内走到海外。其实在变化过程里面，我们是很无奈的，完全没有话语权的。但如何在变化过程里生存下来？除了产品之外，外部的变化我们要积极地去响应、去拥抱，不管是用户的变化、需求的变化，还是材料的变化、技术的变化，甚至当地国情的变化，都要去拥抱。

所以您内心能够穿越周期的定力来自于专注聚焦和拥抱变化。

这个跨越周期，对于很多传统行业，它其实是长青，长青就需要可持续发展。我们都知道联合国有一个 2030 年可持续发展目标—— SDGs，您如何看待这个可持续发展问题？

我们是上个月参加了坦桑尼亚联合国 " 体面工作 " 的计划，就是我们需要在坦桑尼亚，帮助他们的老师能够坐得更好。当地教育部部长说，有了这个好产品之后，我们修改作业的心情好了，质量也高了。

坦桑尼亚 " 体面工作 " 计划

这个 SDGs 是现在非常火的考核企业的一个标准，对于企业来说，都需要社会责任。对于西昊来说，今天最好的社会责任体现在，第一，我今天在整个工业生产的过程当中，环保可再生，循环经济。第二，从人类角度来说，为我们的消费者带来有价值的消费品，带来从身体功能到精神愉悦全方位的一套解决方案，这也是一种人类的可持续。

今天我们来到大阪 2025 的世博会，我觉得意义很非凡。第一，我觉得我们能够参与到一个人类的盛会，是咱们共同的荣幸。第二，我希望西昊作为中国在人体工学椅赛道优秀的代表企业，能够在这里，或者是以地球的某一个锚点为基准，去实现你们的全球化目标。特别希望有一天我们能有一个中国的民族品牌，成为这个赛道当中的霸主。当然，今天更不要忘的是为我们的人类带来价值。最后一起致敬人类的可持续发展，也祝你们越来越好！

罗慧平：

谢谢！

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