外卖打法在酒旅行业行得通吗？

作者／   IT 时报记者   沈毅斌

编辑／  孙妍

暑假马上来了，你是会在携程上订机票酒店，还是在美团团购 " 住宿 + 玩乐 "，抑或是在京东看看价格？没错，就是那个电商平台京东。

" 酒旅要做，明天就会宣布。"6 月 17 日晚上，京东集团创始人刘强东对多家媒体做了长达 50 分钟的分享，其中明确提到京东要进军酒旅行业。

6 月 18 日，京东发布《致全体酒店经营者的一封公开信》，以最高三年 0 佣金的优惠吸引酒店入驻。紧接着 6 月 20 日京东再发推文称：两天内，已收到近 5 万家酒店入驻申请。接连不断的官宣动作，一石激起酒旅行业的千层浪。

购物节期间，京东与淘宝、拼多多比价格；开七鲜生鲜店，对标盒马、山姆；在外卖平台发放大额红包，" 硬刚 " 美团、饿了么……每次入局，京东都如同一条 " 鲶鱼 "，掀起行业波澜。

如今，刘强东又盯上了 OTA 这块 " 蛋糕 "，前端 0 佣金 + 后端供应链又能否让京东从携程、美团等 OTA 平台口中分到一块？

京东订低星酒店更便宜

酒店赛道，携程一直以 " 领跑者 " 姿态抢占大部分市场。根据交银国际的数据，过去 5 年，携程占据酒店行业一半以上的市场份额。

携程 2024 年全年财报显示，全年净营收达 533 亿元，创上市以来最佳业绩。住宿板块更是 " 顶梁柱 "，全年预订收入 216 亿元，同比上升 25%，占全年总收入的 40.5%。其中，与中高端型酒店签订独家协议，便是其核心竞争点。

不过，这也为市场留下低星酒店和民宿这一空白。美团正是以此为切入点，聚焦中低端酒店市场，以本地客源、价格敏感型用户为主，凭借流量优势和低价策略迅速占领下沉市场。美团还依靠本地生活服务的优势，将团购、套餐等运营模式运用于酒旅业务中，如推出 " 住宿 + 餐饮 "" 住宿 + 玩乐 " 等套餐。

那么，哪一块蛋糕才是京东的重点 " 攻略 " 对象？尽管全国的高消费力用户、大量企业客户与四星级以上酒店主力客群高度重合，但目前来看，住宿市场还是以中小型酒店为主。

从京东发布的举措来看，参与 " 京东酒店 PLUS 会员计划 " 的酒店商家，最高可免除 3 年的佣金；通过本地生活流量和海量用户的高频消费，催生更多旅游出行的消费需求。而这些政策恰好符合中小型酒店对少佣金和多流量的需求，其打法也更像是美团早期结合本地生活服务切入中低端酒店市场的策略。

京东 App 已经将 " 京东旅行 " 升级为首页的一级入口，点击进去便是酒店查找界面。"30 元外卖券 "" 最高送 100 元外卖券 "" 订酒店每满 100 元返 10 元外卖券 " 等红色标语浮动在订酒店按键上，十分醒目。百亿补贴政策也被运用其中，大多为两到三星级酒店。

《IT 时报》记者从两星级到五星级找到多家酒店，与携程和美团平台进行价格对比，发现京东低星酒店的价格平均会比其他两家便宜 30～100 元。如全季酒店天潼路店，京东显示的价格为 555 元，美团为 616 元，携程为 642 元；汉庭福建中路店，京东 404 元也比美团和携程 446 元的定价，便宜许多。

可是在五星级酒店市场，京东的价格优势不再。豫园万丽酒店，京东为 1398 元，美团为 1189 元，携程为 1190 元。京东南新雅皇冠假日酒店 1037 元也比美团的 988 元和携程的 970 元贵。

需要注意的是，无论低星，还是高星酒店，京东平台大部分酒店都显示不可取消，但美团和携程大部分都可在 18：00 前免费取消。这一点还是会让消费者体验不佳。

外卖打法难在酒旅行业奏效

3 月，京东入局外卖，1 元奶茶、3 元咖啡、7.8 元午餐，让许多消费者切实感受到了物美价廉，也让美团、饿了么卷入外卖大战。除了价格战，京东还打响了 " 舆论战 "，为全职外卖骑手缴纳五险一金，也让京东赢得 " 民心 "。然而，这背后是京东不断 " 烧钱 "。

目前来看，京东酒旅业务依旧延续这一打法，通过免佣金政策，解脱酒店 " 高佣金 " 束缚，赢得商家 " 民心 "；用低价格、外卖券、百亿补贴等方式，让消费者享受低价酒店；机票方面，" 京东旅行 " 下方的 " 抢 99 元机票 " 极具诱惑力，加上 " 无捆绑消费 ""Plus 会员优先登机 " 等服务，提高消费者体验。

不过，酒旅行业的门槛终究比外卖要高。首先就是商家的意愿，京东抛出的 "0 佣金 " 并非无条件享受，根据京东公布的佣金减免政策说明，商家需参加 Plus/ 学生专享价活动，即满足活动力度大于等于原价 85 折，原价也不高于商家线下实体店或所有公开渠道的到手价。

这就意味着，在一定程度上会压缩酒店商家的定价空间，尤其会对依靠高价房盈利的酒店来说。

" 为了满足 85 折要求，京东没说会为商家兜底，我们入驻就可能要承担 15% 的折扣成本，即使短期免佣金，但长期还是会压缩利润空间。" 一家中小型酒店负责人赵琦（化名）告诉《IT 时报》记者，酒店的利润还是靠订房量，没人住佣金再低都没用，京东流量虽大，但在酒旅行业还是小众平台，实际流量能转化成多少订单是未知数。

另一方面，0 佣金结算方式为，京东先按照正常标准收取佣金，每月 20 日前京东将上个月内享受 0 佣金政策的订单对应的佣金返至商家钱包账户。赵琦表示，这样 " 先收后返 " 的政策，对于资金周转要求高的中小型酒店商家，会加剧现金流压力，在流程不清楚的情况下，能否在结款后提现也是一个顾虑。因此，很多酒店商家都保持观望态度。

在外卖领域，京东拥有即时零售的业务积累和达达的运力基础，入局外卖相对容易。但酒旅业务涉及酒店、交通、景区等多个领域，各个领域的服务履约、定价模式复杂，加上携程、美团等已占据大部分市场份额，京东在酒旅资源整合和用户流量转化方面，需要付出更多成本，才有机会突围。

供应链会是京东支点？

去年 11 月，京东旗下自营超市京东七鲜与前置仓融合，并打响生鲜电商 " 价格战 "。当时，京东回应《IT 时报》记者，供应链是其在生鲜领域的优势所在，产地直采直销，挤出传统超市中供应链的水分。

如今京东进军酒旅行业，重塑酒旅供应链也成为刘强东的目标，" 酒店后面有庞大的供应链，很杂乱，成本很高，所以我们希望为酒店、餐饮成立‘新通路’，来降低供应链成本。"  

例如，酒店餐厅的食材采购环节，传统酒店供应链需要从菜市场、种植基地到多级批发商和经销商，最后才能到达酒店完成采购。在这过程中，每级经销商可能会层层加价，运输时间长，导致成本上涨，食材品质下降。而京东则直接跳过 " 多级经销商 " 与产地对接，为酒店节省成本。酒店布草、洗护用品、智能设备等统一品牌的标准化采购，也可能按照这一模式降本。

针对刘强东提到的供应链具体会在哪些核心环节发力，又如何通过 " 新通路 " 模式来降低成本等问题，截至发稿，京东方面并未回应。

环球旅讯首席分析师彭涵向媒体分析，京东的酒旅业务很可能采取 " 前端引流、后端盈利 " 策略，即酒店预订环节不赚钱，通过零佣金或超低佣金冲击市场，而真正的盈利点在于后端供应链，比如酒店用品采购和服务等。

一旦京东以后端供应链效率为支点，撬动前端流量，就不仅是渠道之争，而是动了整个行业的 " 钱袋子 "，OTA 和酒店集团势必会严防死守。

排版／ 季嘉颖

图片／ 京东 豆包 AI

来源／《IT 时报》公众号 vittimes

E   N   D

请加「星标」不错过我们