懂本地用户，是中国汽车品牌成功出海的前提——不仅要知己，更要知彼。

近些年来，大量中国汽车品牌进军中东，寻求销售增量。身处在与中国截然不同的市场环境与文化背景，如何避免水土不服，成为每一个品牌必须面对的课题。

此前，关于中东汽车市场，缺乏深入且细致的用户研究。在此背景下，Cartea 作为 MENA 地区（Middle East and North Africa，中东及北非）领先的汽车垂直媒体平台，在沙特与阿联酋开展购车人群行为研究并发布分析报告，分性别、年龄、地域精准刻画用户画像，系统分析用户购车及售后需求，从而帮助中国品牌制定有效的市场策略。

一、用户基础画像

与欧美发达国家相比，中东地区的人均汽车拥有量仍然偏低，部分国家显著低于中国，市场容量有较大提升空间。

受访人群中，尚未购车的用户占比为 63.13%，超半数用户虽然无车，但有强购车意向，车价偏高是阻碍用户购车的主要原因，九成以上无车用户因预算不足暂未购车，证明中东的车价已超出相当一部分用户的消费水平。

在有购车意向的人群当中，男性显著多于女性，男女比例约为 3:1。年龄分布呈现年轻化特征，25-34 岁的用户最多，占比超过三分之一。

各国购车用户的分布各不相同，阿联酋增购用户明显多于沙特，而沙特的首购需求更强，未购车用户当中，有购车计划的比例超过九成。

二、购车需求

中东用户的购车需求既反映了购车人群的共性，又呈现鲜明的本地特征——燃油车占主导，偏好跑车，关注高温环境下用车体验

购车用途：日常通勤最重要，越野需求较为小众

超过半数受访用户表示购车后的主要用途为日常通勤，这与中东地区公共交通不够便利有关。

在除阿联酋外的大部分国家，公共交通尚处于建设阶段，线路少、覆盖面窄，而且在夏日 40 度高温下，通勤 " 最后一公里 " 问题尤为明显，无车居民倾向于乘坐出租车、网约车出行，但偏高的价格也造成较大负担，因此多数无车居民都希望拥有一辆属于自己的车。

对多数人来说，买车的主要用于代步——工作日驾车通勤，周末和家庭出行，沙漠越野并不是私家车的主要用途。

购车类型偏好：新车消费是首选

在受访用户中，超过七成倾向于购买新车。由于购买新车的金融政策比二手车更为灵活，还能享受官方保修服务，所以即便购买二手车的税费较低，用户还是更愿意贷款购买新车。

车型动力偏好：燃油车处于主导地位

偏好燃油车的受访用户约占 70%，混合动力汽车（HEV）占比约 10%，意味着仅有不到 20% 的用户对新能源车（纯电动车 + 插电式混合动力车）感兴趣，其中以女性用户居多。

车辆类型偏好：性别、地域区别较大

中东市场的主流车型为轿车和 SUV，但偏好跑车的用户比例达到 14.13%，仅次于轿车和 SUV。

得益于海湾国家进口关税低的优势，豪车的售价低于全球平均水平，且购买豪车无需额外交税，油价也非常便宜，因此中东街头行驶着来自全球各地的豪车，跑车文化盛行，从而影响消费者购车倾向。

由于中东各国政策、消费水平、气候条件不同，因此车辆类型偏好差异较大。

以沙特和阿联酋为例进行对比，沙特的轿车需求明显强于阿联酋，而阿联酋的 SUV 和跑车需求明显强于沙特，反映出阿联酋人均可支配收入更高、乐于追求时尚潮流的生活方式，而沙特的入门级轿车需求更强，消费观念更传统、务实一些。

本地特征：用户高度关注高温适应性

中东地区夏季极端高温天气频发，因此用户非常关注高温适应性配置，例如空调制冷、座椅通风等舒适性配置，以及防爆轮胎、电池高温防护等安全性配置。另外，车辆常年恶劣气候下是否耐用，也是用户在购车时重点关注的因素。

三、购车过程

在互联网高速发展的背景下，中东地区用户了解购车信息的渠道更丰富，购车过程变得更为便利，但不变的是用户的购车渠道和购车决策因素——可靠和实惠依旧是最高优先级。

选购周期：普遍在 3 个月内，年龄段区别较大

中东地区用户选购周期相对较短，一般在 3 个月内，女性的决策周期比男性稍短一些，25-34 岁的用户购车最纠结，而 35-44 岁的用户购车最果断，以上差异和用户购车需求是否明确、车型选择是否多样直接相关。

信息获取渠道：以线上渠道为主

中东地区的恶劣气候和娱乐匮乏，导致互联网活跃用户较多，且粘性较强。在受访用户中，超过三分之二的用户从线上渠道了解汽车信息，其中有一半的用户是通过 TikTok、Instagram、YouTube 等社交媒体平台上的汽车博主获取汽车信息，用户数量明显多于汽车垂直网站 /APP 以及搜索引擎。在移动互联网的冲击下，社交媒体平台更容易触达购车用户。

购车决策因素：价格最为重要

全世界大部分用户购车时，最关注的都是价格信息和用车成本，中东用户也不例外。受访用户中，有 28.44% 的用户关注价格及优惠政策，

购车方式：以线下渠道为主，部分用户开始选择线上交易

互联网同样改变了用户购车方式。约 22% 的用户选择线上渠道交易，但大多数用户出于对线上渠道的不信任，依旧倾向于前往经销商 4S 店或车展购车，以此规避线上购车时可能面临的种种风险，例如车辆质量与描述不符、价格不透明、售后无保障等。

支付方式偏好：贷款占多数，首付比例极低

中东地区用户更倾向于贷款购车，受访用户中超过半数选择贷款分期的结算方式，其中 58.7% 的用户选择低于 10% 的首付比例。

低首付和贷款能有效降低购车门槛，一定程度上解决了用户因预算不足而放弃购车的问题。

四、售后服务

要想用户用车省心，可靠且细致的售后服务必不可少。只有精准洞察中东汽车用户售后需求及痛点，才能有针对性地提高服务水平。

售后服务需求：最需要定期保养

被问及 " 您最常使用的售后服务类型是什么 "，有 33.99% 的受访用户选择定期保养，26.36% 的用户选择零部件更换。稳定且可靠的汽车保养，是用户最需要的售后服务。

售后服务痛点：配件缺货成最大问题

中东售后服务存在的问题主要有三点，一是配件经常缺货，导致更换原厂配件十分困难，二是等待时间过长，车辆送修后，用户可能在接下来的一周甚至更久无车可开，三是费用不透明，保养维修未明码标价，消费者不清楚保养维修收费是否合理。

附加付费服务：定期保养套餐最受欢迎

相比普通汽车修理店，用户普遍更信任品牌经销商提供的保养服务。在附加付费服务中，愿意为定期保养套餐付费的用户最多，占比达到 35.19%，上门接送车、24 小时救援分列 2、3 位，说明售后服务的便利性和可靠性同样非常重要。

五、中国品牌专项

在中东，对中国品牌感兴趣的是什么样的用户？在本次调研中，我们着重分析了有意向购买中国车的用户画像，中国车潜在用户的购车需求如何，对中国车仍有哪些担忧和建议呢？

用户基础画像

在受访用户中，超过半数表示会购买中国车。有意向购买中国车的用户呈现年轻化趋势，以 18-34 岁的首购群体为主，认为中国车性价比突出，并且在智能技术方面表现出色，年轻人对于新事物的接受程度明显更高。

购车需求

有意向购买中国车的用户，购买新能源车的倾向性明显更强，说明中国品牌新能源车得到了当地用户的认可。

此外，想购买中国车的用户当中，偏好 SUV 的比例极高，达到 34.43%，说明此类用户对空间实用性的要求较高，这也是捷途、哈弗等多个主打 SUV 的中国品牌热销的原因之一。

购车过程

会购买中国车的用户，购车的决策周期普遍偏短，超过六成用户从开始看车到购车只需要不到 3 个月，说明此类用户目标较为明确。

在做出购车决策之前，会购买中国车的用户更关注价格、售后服务政策以及用户评价，关注科技配置的用户反而较少，说明用户虽然了解中国车在智能技术方面的先进水平，但智能配置不是用户购车首要关注的信息。用户从初步了解到日常使用智能配置需要一定的时间，同时智能化功能也需要更贴近用户日常用车场景，才能让用户切实感受到智能化带来的便利，从而优先考虑具备智能配置的车型。

最终做出购车决策时，会购买中国车的用户更在意价格、用户评价和品牌声誉，说明中国车不但需要有竞争力的售价，而且需要着重提升在中东当地的品牌口碑，才能吸引到更多意向用户。

在购车过程中，会购买中国车的用户试驾意愿明显更强，倾向于亲身体验过车型后再做判断，而不仅仅是听取他人的选购建议。付款时，会购买中国车的用户全款购买的比例较低，取而代之的是租赁用车这一更为灵活的方式，满足短期驾车出行需求。

售后服务

会购买中国车的用户更倾向于通过电话或平台预约服务，并且为附加服务付费的意愿更高；不会购买中国车的用户偏好使用 WhatsApp 预约，并且额外付费意愿低。

改进建议

暂不考虑中国车的用户主要担忧中国车缺乏售后保障。其中 28.49% 的用户建议中国品牌提供较长质保条件，27.27% 的用户建议中国品牌提供稳定的本地售后保障，通过提升售后服务可靠性，进而提升实际用车体验。

关于中国车本地化改进建议，45.91% 的用户认为中国车需要强化空调制冷和电池容量配置，来抵挡夏日酷暑；28.30% 的用户希望中国车增加阿拉伯语智能语音助手，从而更顺畅地使用语音交互功能；中东家庭普遍小孩较多，因此 20.76% 的用户希望中国车增加多儿童座椅接口。

六、总结

中东汽车用户以年轻男性为主，购车首要满足日常通勤，偏好燃油车，轿车、SUV 与新车，但新能源规模已显现。

购车时仅四成用户考虑预约试驾，价格敏感度较高，超支焦虑、贷款分期、低首付依赖与线上信任危机现象显著，4S 店及经销商门店等线下购车渠道仍为主流选择。

售后以保养为核心需求，配件缺货与等待时长是主要痛点；近八成用户接受附加付费服务，保养套餐最常购买。

中东市场中国车接受度已突破 50%，且对中国车的购买意愿呈现显著年龄分界：年轻群体（尤其是 18-34 岁）更倾向选择，决策快且偏好新能源车型与灵活支付；而年龄越大购买意愿越低，该群体决策谨慎、坚持传统燃油车与全款购买。

中国汽车的优势在于高性价比和智能技术，但存在品牌信任度低、售后服务覆盖不足、以及本土适应性欠缺三大问题，本地化需求中提升空调功率和电池容量以适应炎热气候最突出。

未来需针对性改进：为年轻用户优化数字化服务体验，同时重点强化气候适应性、品牌信任建设及售后网络。