20 多年来，市场对保险专业中介的认识，其实一直有点模糊。

无论是保险专业代理公司，还是保险经纪主体，其在行业中到底起到了什么作用，又如何评价这种作用？虽然在市场高速发展时期，常有从业者予以各种高端大气上档次的意义与描述，但在实际层面又难以摆脱 " 出单渠道 " 的框架窠臼，并在这两年市场加速变化，以及以报行合一为代表的各类新政落地后，几乎让那些盲目的乐观情绪立刻被打回了原形。

当整个保险专业中介市场蓦然回首发现自身已处在一个新的周期，面对各种前所未有的现实压力之时，或许最应该做的，就是重新审视自身的发展，重新梳理自身作为保险中介的真正作用与价值。

而作为我国保险中介机构的先驱，也是最早成立的保险经纪公司，江泰保险经纪在自身 25 年的历程中，在成长为非寿险中介 " 带头大哥 " 的同时，也不断通过自身的积极实践与积累，探索、总结保险经纪人与保险专业代理主体在保险行业中的意义、在保险市场中的定位、以及在整个保险产业链中的作用。

正是在这个过程中，江泰逐渐看到自身、看到保险经纪人及保险中介在行业中的独特的积极作用与不可或缺的价值能力，也让江泰保险经纪董事长沈开涛进一步认识到，" 在当前复杂多变的市场环境下，深入剖析保险经纪人的独特作用与价值，对于我们坚定行业发展信心、明确发展方向具有重要意义 "。

在第六届「今日保 · 保险中介峰会」上，沈开涛也通过《相信保险经纪人的作用是不可替代的》主题演讲，系统性地阐述了保险经纪人、乃至保险专业中介独一无二的专业作用与市场价值，并成为穿越周期、共启新程的重要行业信心。

以下内容根据沈开涛发言材料整理。

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-Insurance Today-

保险经纪人既是制度安排，更是机制制衡

在当下保险行业经历前所未有的生存压力、转型压力和发展压力大背景下，业内和业外对保险中介的市场地位和专业作用，产生了诸多质疑，甚至提出 " 去中介化 " 的论调。我认为这是错误的导向，不利于保险行业高质量发展。

那么如何正确看待保险经纪人的市场定位和作用呢？我认为需要从法理安排和历史发展的两个层面去理解和把握。

首先，从《保险法》对经纪人的定位来看。保险经纪人是 " 基于投保人利益 " 的专业中介，肩负 " 风险评估、方案设计、索赔协助 " 等法定职责，这是一种科学的制度安排。同时，作为投保人或被保险人利益的代表者，保险经纪人凭借自身较高的专业水平，能够为客户提供量身定制的保险方案而非保险产品、具有市场竞争力的费率水平和优质到位的索赔服务；并通过平衡各方利益的制衡机制，防止单一主体因短期逐利而放大系统性金融风险，体现了法律给予的不可替代作用。

其次，从全球保险业发展的客观历程看。保险经纪人的诞生与成熟始终延续两大不可或缺的主线：一是制度层面的专业化分工；二是市场层面的利益制衡。

在 17 世纪的伦敦劳合社时期，随着航海贸易风险复杂化，单一保险人难以承担全部风险，保险经纪人作为 " 风险转移整合者 " 应运而生。他们既代表船东与保险人谈判，又通过分散承保降低整体风险，也就是通常所做的共保和再保，即共保体和再保联合体，这种制度安排使英国海上保险市场在百年间主导全球贸易保障。

美国在上世纪 30 年代大萧条后，通过《麦卡伦 - 弗格森法案》明确保险经纪人的独立地位，要求其在保险公司与投保人之间保持客观，倒逼市场从 " 卖方主导 " 转向 " 买方主权 "，这一制衡机制成为美国保险业韧性发展的重要法律保障。

再次，从保险经纪在中国的发展实践看。在中国加入 WTO 前夕的 2000 年，中国第一批保险经纪公司成立。25 年来，由最初的 3 家保险经纪公司发展至现在的 490 多家，在维护保险消费者权益，协助客户索赔，解决客户理赔难问题，通过风险减量服务降低各类险种的高赔付率，提升客户的风险管控能力等方面发挥了积极作用。可以说，没有第一批 " 敢吃螃蟹 " 的保险经纪人，就没有今天的保险中介行业地位与作用，更没有保险市场的规范化、市场化发展。

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江泰 25 年发展的实践证明

保险经纪人是保险市场

健康运行的不可替代主体

今年是江泰公司成立 25 周年，25 年来，公司累计服务了 31 万余家法人客户，累计服务近 10 亿人次的个人客户，累计经手保费 866 亿元，累计处理案件 533 万件，累计协助索赔 374 亿元，累计佣金收入 118 亿元。从 25 年的实践来看，客户的风险往往具有 " 多样性 " 与 " 复杂性 " 两大特征。在客户面临的风险中，既有可保风险，也有不可保风险，且二者在不同经济周期下会相互转化。

例如，在经济下行期，企业的供应链风险、信用风险等不可保风险占比上升，单纯的保险产品已无法满足需求。这正是保险经纪人区别于其他市场主体的核心优势——我们不仅能处理可保风险的转移，更能整合资源化解不可保风险。因此，保险经纪人在保险产业链和风险管理产业链中都具有不可替代性。

首先，保险经纪人是保险产业链的重要枢纽，不可替代。

保险产业链的顺畅运转，依赖 " 投保人风险需求 -- 保险产品供给 -- 理赔服务落地 " 的闭环，而保险经纪人正是串联这一闭环的重要枢纽。这种不可替代性体现在 " 双向赋能 " 的独特作用和价值上。

对投保人而言，保险经纪人是 " 保险采购行家 "、" 保险索赔能手 "、" 风险管理专家 " 和 " 财富管理顾问 "，这种角色是单一保险公司难以做到的。对保险公司而言，保险经纪人是 " 风险筛选的第一道防线 " 和 " 风险减量服务的专业提供者 "。

就拿江泰从开业伊始就从事的商业航天保险服务来说，从产品研发、制造、试验、发射、在轨直至离轨或返回等全生命周期中，江泰全程为客户提供风险评估与咨询，帮助客户积累风险数据信息，为客户提供个性化保险方案，高效提供了全球化保险安排，确保客户获得最好的保险保障。经过二十多年的实践，形成了具有江泰特色的 " 商业航天保险全生命周期 + 稳定承保能力 " 的生态服务模式，构建了一个涵盖国内外保险市场的承保能力的 " 江泰特殊风险平台 "，整合全球保险公司在商业航天业务领域的承保能力，国内公司成员达到 24 家，针对国内市场单一最大风险的承保能力约为 5000 万美元，针对国际市场为 3500 万美元；国际公司成员 15 家，针对国内业务单一最大风险的承保能力可达到 2 亿美元。

其次，保险经纪人是风险管理产业链的集成核心，不可替代。

风险管理产业链涵盖风险识别、评估、防控、转移全链条，保险经纪人凭借 " 全链条整合能力 " 成为不可替代的核心。这种能力在江泰的多领域实践中尤为突出。

一是在风险识别环节，江泰建立了风险减量专家库，在库的学科咨询、风险评估、事故预防、行业管理类专家 2500 多名，开发近百个平台化、智能化的工具，实现风险 " 可视化 "。江泰成立国内保险业第一个专业化城市轨道保险服务团队，覆盖了轨道交通项目全生命周期的风险与保险科学化设计、融合及统筹管理，为国内 35 座城市的 300 多条轨道交通项目建设期或运营期提供专业的保险经纪服务和安全与风险管理咨询服务。在客户服务期间，江泰充分利用科技、信息化系统，发挥轨道交通行业专家库资源，为客户提供风险提示、培训、风险查勘、风险评估、应急演练、应急预案编制、安全生产月或消防日活动、无人机风险巡查、地下空洞检测、区间隧道激光点云扫描、红外热成像检测、风险管理平台搭建、线上培训系统开发、智慧工地系统开发、隐患排查和风险管控系统开发、课题研究等风险减量服务工作。

二是在风险防控环节，江泰整合 " 技术 + 服务 " 资源整合构建防线。在企业的健康保险与员工福利保险板块，江泰公司从兼顾可保风险和不可保风险的角度出发，将 " 检、防、救，医、药、护，康、动、养，悦、保、经 " 十二个要素相结合，形成了独具匠心的生态服务模式，为企业及个人提供重管理、重干预、重体验，有温度的 " 健康保险 + 生态服务 " 的保险经纪服务。在推进 " 健康中国 2030" 战略的进程中，倡导并实施健康企业建设，以提高企业及个人健康素养和健康水平为核心目标，通过开展健康教育和健康促进服务，实现了年度门诊使用率同比下降超过 4.5%。通过整合线上线下医疗服务资源，提升了被保险人的就医便利性和效率，有效避免医疗资源的浪费，实现了年度人均门诊就诊次数同比下降超过 1.2 次。通过对被保险人体检中阳性指标的积极干预和管理，有效预防并避免了重大疾病的发生，使得重大疾病的年度发生率同比下降超过 2%。探索 " 智能终端 + 风险管理集成服务 " 的结合，深化健康风险管理和健康险的风险减量实践，整合社会资源，实现资源的优化配置，提升国民健康福祉和降低社会医疗成本。

三是在风险转移环节，江泰打通 " 可保 + 不可保 " 风险的协同处置。江泰在医疗行业中，强化 " 医责险与意外险相结合、人民调解与第三方见证相结合 " 的 " 两结合 " 生态服务模式，不仅帮助医院有效地管控了风险，而且也降低了医责险的赔付率。用智能终端实时健康监测，实现疾病早防早控，带病体健康险为带病人群提供保险保障。通过医疗第三方见证服务，引入医疗第三方见证等医疗风险防范服务，尤其是针对大手术科室的精准服务，降低了医疗纠纷，提高了医院运营效率和服务质量，保障了医疗安全，还能为医护人员和患者提供更加安全、和谐的医疗环境。2023 年以来，为全国 247 家大型医院提供风险管理服务，驻点服务团队人数 348 人在院内开展第三方见证、投诉接待、纠纷转移、医疗风险分担和手术意外险政策宣导等专业化服务，为超过 25 万患者提供了手术前谈话第三方见证服务，帮助 8.4 万患者建立了手术意外险的保障计划，累计保费 1.14 亿，出险率 3.3%，赔付率是 32%，为 80% 的出险患者解决了并发症及伤残后的治疗费用，为医疗责任保险减赔超 20%。

综上内容，保险经纪人起码具备三大不可替代的作用：

一是利益平衡的第三方角色不可替代。

二是风险识别的专业性不可替代。

三是产业链整合的生态服务价值不可替代。

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在实现保险业高质量发展过程中

保险经纪人要发挥好不可替代的作用

保险经纪人的不可替代性，不是静态的 " 天然优势 "，而是动态的 " 能力进化 "。结合江泰的实践，让不可替代的作用与价值更坚实、更深远，我的经验就是：

一是坚持 " 一切从风险出发 " 的发展方向。当客户需要的是 " 风险管理方案 " 而非 " 一张保单 " 时，保险经纪人的专业能力就是穿越周期的船票。

二是坚持 " 市场化、专业化 " 的发展道路。当行业从 " 价格竞争 " 转向 " 价值竞争 " 时，那些深耕细分行业、构建生态服务的保险经纪人，终将脱颖而出。

三是拥抱科技赋能。当科技重塑保险业态时，能把数据转化为风险洞察、把技术融入服务场景的保险经纪人，会更具不可替代性。

我相信，只要保险经纪人以专业为锚，以生态为帆，在 " 穿越周期 " 的征程中，就能书写出 " 不可替代 " 的行业新篇章。

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