2023 年夏天，Poppy 卡在一个十字路口。

当时，她正带着一个十余人的初创团队打磨自动猫砂盆，计划从熟悉的 3C 赛道跨到宠物智能用品赛道。Poppy 深耕跨境电商领域多年，很清楚靠低价竞争走不远，建立品牌才能长跑。产品和供应链她驾轻就熟，但面对 高涨的平台成本 ，她知道需要一条新路径—— TikTok 的热度让她跃跃欲试，却又有些没底。

就在这时，HR 递来一份足足三页的简历。

简历的主人是 Lena，1999 年生，年仅 24 岁，履历却已覆盖供应链、互联网、电商等多个环节。更重要的是，她提出了在 TikTok 上从 0 到 1 打造品牌的策略。

简历看完，Poppy 没有犹豫，请 Lena 来当自己的联合创始人，全权负责品牌和内容营销。

两名深圳女孩就这样携手打造了自动猫砂盆品牌 PetPivot ——到 2024 年 9 月，她们正式进军美国市场，仅用 7 个月，GMV 就突破 2 亿元，拿下 TikTok Shop 宠物类目榜首。

All in " 做品牌 "

近几年，拥有多年外贸经验的 Poppy 明显感觉到，跨境电商也慢慢卷起来，" 如果单单只靠拼价格，走不长远 "。

在她的判断中，下一个机会是自己研发产品，做新的东西。她注意到，身边越来越多朋友开始养猫，包括自己家里也养着几只毛孩子，" 一天不撸猫就难受 "，各种数据和报告也印证了她的观察。

美国宠物产品协会发布的《2025 年宠物行业状况报告》显示，美国至少拥有一只宠物的家庭已从 2023 年的 8200 万户增至 9400 万户；预计 2025 年宠物产品总销售额将增长至 1570 亿美元。此外，哈里斯民意调查于 2024 年发布的研究指出，养宠人普遍在预算分配上优先考虑宠物，尤其是千禧一代和城市养宠群体。

当下，宠物不仅是个人的伴侣，也成为社交活动的催化剂

每天铲屎的琐碎让 Poppy 想到，或许可以做一个价格亲民、体验更好的自动猫砂盆，再叠加中国的供应链优势，Poppy 觉得这事儿可行。

2023 年六七月，Poppy 带着团队一头扎进研发。一年多后，首款自动猫砂盆面世，同时诞生了品牌 PetPivot。

相比市面上的猫砂盆，它的开放式结构很安全，而且没有花里胡哨的功能，能自动铲屎。更重要的是，相比动辄售价 500 美元的智能猫砂盆，这款产品的价格亲民得多，不到 200 美元。

PetPivot 自动猫砂盆价格亲民，性价比高

但 Poppy 很清楚，产品落地只是第一步。她虽然在亚马逊卖 3C 产品多年，但那种模式更多是 " 选品—上架—卖货 "，品牌只是配角。而自研产品要卖进消费者心里，就意味着必须从一开始就构建品牌。这不仅是产品形态的变化，更是商业思维的彻底转变。

Lena 的品牌观与 Poppy 不谋而合——品牌不是企业自己说了算，而是用户认定的。" 它必须活得足够久、市场占有率足够大，才能真正扎根于消费者心中 "。

Lena 说，众所周知 TikTok Shop 是 " 内容电商平台 "，但很多人只看见了 " 电商平台 " 四个字，而她看见了前两个字—— " 内容 "，"TikTok Shop 不只是电商平台，更能通过内容帮你界定品牌 "。

她回忆说，自己曾被 TikTok 上一个北美家电品牌的视频打动：" 它设计了一个温馨场景：几个孩子围坐在地上拆箱，惊叹‘好漂亮啊’ ‘今天妈妈又买了好吃的’。我后来想，这个视频爆，是因为它不是简单的开箱视频、死板地拍产品功能，而是传递家庭的温暖与交流感。"

视频用心的场景设计，传递家庭的温暖与交流感

Lena 认为，这才是真正的用户心智。在 TikTok 上，她们也希望这样跟用户沟通，告诉大家 "PetPivot 不仅是自动清洁猫砂盆的解决方案，更是猫与人、与家庭情感链接的连接点 "。

常年在 TikTok 刷视频的她，一边娱乐解压，一边研究流量玩法和内容趋势。她十分确信，宠物品类在 TikTok 上有机会。

Lena 的印象很深刻，" 一只狗狗叼了一个球在玩的视频，竟然可以做到 1500 多万的播放，大几十万点赞 "。数据显示，TikTok 上仅关键词 "pet（宠物）" 相关视频就已超过 2000 万条，播放量以亿计，萌宠类视频已成为海外网友最愿意互动的内容之一。

《咕咕是一只猫》剧照

对此，Poppy 也十分认可。在她看来，亚马逊的卖货属性更强，并且以文字为主导，而在 TikTok 上大家可以用视频分享体验，用户对品牌的感触会更深。她说，" 可能 TikTok 就会是我们的整个品牌出发的第一站 "。

于是，去年 9 月，除了熟悉的电商卖货平台亚马逊，Poppy 决定开辟新的阵地，同步上线 TikTok Shop。

对于做品牌这件事儿，她俩达成了一个共识：All in。

找到新品牌的 " 窗口 "

如何让大家快速认识 PetPivot，是 Poppy 和 Lena 第一个要考虑的问题。反复讨论之后，她们锁定了 TikTok 上的达人生态，首先邀请一批创意强、有趣的手动猫砂盆用户达人，而非单纯追求粉丝量。

对于为什么做这样的选择，Lena 表示，" 我们做的就是手动猫砂盆的方案替代，所以有家用手动猫砂盆这个点很关键。此外，达人本身要有趣，有表现力。"

Lena 坦言，TikTok 上面人群很多，其实一开始她们也并不确定 PetPivot 自动猫砂盆一定要卖给哪些用户，只能先做到 " 内容有趣 "。

Lena 一直认为，品牌营销的核心不是单纯卖货，而是要激发达人创意，把品牌理念传递给消费者。她们把内容自主权交给达人，从头到尾以达人的真实使用感受和理解为主。

PetPivot 在 TikTok 上的产品视频

2024 年 11 月一个晚上，Lena 接到同事电话，"Lena 姐，大事不好了，他一直在讲，不卖货 "。她们为这条视频花了 1000 多美金，但达人 David Prince 只发了视频，没挂购买链接。

Lena 没慌，第一时间打开 TikTok。只见 David Prince 抱着猫砂盆说，" 我终于有我最好的梦中情人了 "，接着他给猫砂盆戴上金色假发，戴上皇冠，坐进跑车的副驾驶，带着它去吃汉堡、看夜景、约会。

原来他假装猫砂盆是女友，用这种拟人化的方式，形象诠释了自动猫砂盆如何解决生活琐事，并赋予其情绪价值。

创意、幽默、拟人化，这种玩法完全超出 Lena 的预期。视频发布后迅速走红，播放量突破千万，互动率高达 13%，网友在评论区纷纷问 "PetPivot 是什么牌子 "。彼时，PetPivot 在美区上线仅两个月。

Lena 认为，这条视频真正开启了 PetPivot 的品牌化之路。在她看来，如果说之前 PetPivot 还是个 " 卖货的 "，但这条视频证明她们方法论是有效的，挖掘达人的创意，让他们发自内心地去输出品牌精神，更能打动用户。这样既做了品牌化，又能深度种草带动销量。Lena 还发现，TikTok 有很强的品牌外溢效应，视频发布后，PetPivot 在亚马逊和独立站的流量也上涨了。

TikTok 艺术创作者 kapgallery 连续和 PetPivot 合作了 3 次。后来他告诉 Lena，当初 PetPivot 找来合作时，他很惊讶，PetPivot 竟然愿意为艺术买单，而且还给了充分的创作空间。

感受到诚意后，kapgallery 也用自己的创意回应 PetPivot。除了功能性的使用测评外，今年 5 月，kapgallery 又发布视频提供了一条新思路，展示如何将猫砂盆改造成一件艺术品。他在猫砂盆的背面绘制了星空图案，而正面则呈现出类似宇宙飞船的外观，不仅实用，还能当家居摆件。

慢慢地，新品牌 PetPivot 在 TikTok Shop 上的形象越来越清晰，开始被更多人熟知。Lena 和团队鼓励买了 PetPivot 自动猫砂盆的用户发布真实感受，因为产品用得好，她们也乐意自觉转化成自来水。

今年 7 月份，一位美国达人甚至主动抛来橄榄枝，表示自己很喜欢 PetPivot，想和品牌合作。

被他的态度和内容打动，在货紧缺的情况下，Poppy 还是为这位达人调了三分之一的货。那场直播，他一口气播了 9.5 个小时，售出了接近 1000 台猫砂盆，单场 GMV 超 12.6 万美元。

这些不断让 Lena 更加确信，TikTok 是初创品牌最理想的 " 孵化器 "。对成熟企业而言，消费者可以跟着牌子盲选产品，但 PetPivot 是初创企业，它要先出爆款视频、出爆品，再在此基础上建设品牌，而 TikTok Shop 让这种路径成为可能。

TikTok 用户表示自家 " 猫主子 " 们很爱 PetPivot 的产品

到目前为止，在 PetPivot 这个三十人的小团队中，约三分之一是研发人员，只有 Lena 和另一位同事两人全身心在做 TikTok，但她们并不觉得吃力。真实体感告诉她，这个平台对新手友好，甚至它是个强大的助推器，可以让品牌的爆发力更强，爆发速度更快。

更妙的是，她们为 PetPivot 找到了合适的 " 窗口 " ——达人。品牌要发声，而达人，正是当下最合适的媒介。

持续升级

在 PetPivot，有一项固定而重要的工作——客服团队会定期打开官网、TikTok 评论区与私信，像拆信一样逐条阅读来自大洋彼岸的反馈。团队通过这些互动不断打磨产品，让猫砂盆不仅更好用，也让用户感受到品牌在意他们的体验。

有用户在评论区留言：" 说明书看不懂。"Lena 起初以为是翻译有误，但深入交流才发现，问题不在词句，而在语气——美区用户更偏好生活化、灵活的表达方式，而非僵硬的官方口吻。这个发现让团队意识到，产品细节上的用心，直接影响用户对品牌的好感与认同。

于是，她们决定打破传统说明书的模板化做法，邀请达人共同参与改版，让产品指引更易读、更有亲和力。

PetPivot 官网主页

围绕产品本身，用户也会提出大量细致入微的建议：白色外壳易脏、控沙垫尺寸不合适、猫砂容易被带出 ……

面对这些反馈，她们从不急于辩解，而是主动与用户、达人深入沟通，只要可行，便迅速调整——推出彩色系猫砂盆、优化控沙垫规格，都是这样诞生的。

Poppy 与 Lena 还曾专门对比过亚马逊与 TikTok Shop 的受众差异。她们发现：" 亚马逊上 3C 家电、户外家居卖得好，因为核心用户是 70、75 后男性；而 TikTok Shop 爆款多集中在美妆个护，用户群显然更偏向精致女性。"

基于此，她们为 TikTok Shop 特别定制了一款粉色猫砂盆。结果刚一上架就被抢购一空，许多消费者甚至发邮件询问何时补货。

PetPivot 的 粉色猫砂盆

Lena 很欣赏一个广州女装品牌，甚至特地约了创始人聊天，因为她能一眼识别出它的性格与内涵。在她看来，市面上不缺会赚钱的公司，但有品牌内核的少之又少，" 这家公司，我能想到三个词：可爱、智慧、自信。"Lena 说，女性消费者想到这个品牌，不只是一件衬衫，或者一条长裙，而是能感受到一种独特的风格。

如今自己做品牌，她也希望 PetPivot 拥有同样清晰的特质——如果用两个词概括，那就是 " 安全 " 和 " 开放 "。理所当然，所有的工作也围绕着这两个词展开。

她们把用户反馈视作灵感，而非负担。TikTok Shop 的每一条评论、每一次私信，甚至一条吐槽视频，都被当作一颗可能迅速发芽的种子，催生新品或优化方案。

这种持续对话与快速响应，不仅让产品更贴近用户，也让用户真切地感受到——他们正参与着 PetPivot 的成长。

从爆款到规模化

随着第一批达人视频的发布和持续发酵，TikTok Shop 上自动猫砂盆的复购和自然流量开始明显提升。第一批备的 3、4 万台货，原本想留给下半年 " 黑五 " 大促，没想到两个月就卖完了。

数据和用户的反应非常直观地告诉她俩，品牌这条路是走得通的。

这种增长在今年 TikTok Shop 年中大促尤为明显。在四五月发现销量不断上升时，Lena 就开始为大促筹备，" 我们没有等平台经理通知就提前准备了内容，可能要比别人早上 3 个月 "。

销量上涨得比预期快很多，PetPivot 一直处于供不应求的状态，而且这次 TikTok Shop 年中大促和亚马逊大促还撞档了。思索再三，Poppy 决定保证 Lena 这边的需求，调了更多货量给 TikTok Shop。

PetPivot 的 TikTok Shop

她们一致认为，TikTok Shop 年中促是一次很好的曝光节点，不能错过机会。只是在利润和规模之间，团队纠结了许久。不过最终大家还是达成了一致——日常保毛利，大促以规模为主。

" 我们认为 TikTok Shop 提供了这么好的平台，大促不应该只是销售卖货赚点小钱，应该是我们跟用户去交互，去连接用户的机会 "。

Lena 表示，奔着这个目标，她们决定放弃一部分利润来追求规模，让更多人认识品牌，争取让他们哪怕在大促结束后，也依旧能回到她们的 TikTok Shop 页面，去看更新的视频、留言互动，形成了一个天然的用户池。

8 月初，年中大促刚刚结尾。Poppy 透露，这次大促的成绩仍然远超预期，PetPivot 和达人合作的单场直播 GMV 就破了 10 万美金。

达人宣传的视频截图

从产品上线至今，上涨的态势一直没有停过，尤其在 TikTok Shop 上的增速让人惊喜。初创企业就爆发如此大的能量，Poppy 和 Lena 很开心，但绝大多数时候她们相对平静，有条不紊地开展着工作。

她们出发的第一站 TikTok Shop，正准备进军更多市场。另一边，2025 年上半年，Lena 也正在为新市场做调研——欧洲、东南亚、日韩 ……

她越来越确信，宠物赛道值得全身心投入，越来越多人把宠物当作孩子，愿意为它们花更多钱。她希望让 PetPivot 借着 TikTok，在全球不同文化市场中都能找到属于自己的舞台。而在她身后，Poppy 始终稳稳地兜住她，稳住供应链，盯好产品，解决一切后顾之忧。

PetPivot 从深圳到北美的旅程才刚开始，而她们的节奏很清楚：一步步试、一点点改，让品牌和平台一起成长。（来源：南风窗 作者：滕三水）