导读：业绩狂奔背后，东鹏饮料经销商拿货意愿正在降低？

文 | 新消费财研社

" 累了困了喝东鹏特饮 " 的广告语，让曾经被挂上 " 屌丝标签 " 的东鹏饮料逐步走入大众视野，如今更成为中国男性消费者的热门选择。

如今，这家企业的发展轨迹交织着亮眼业绩与复杂争议。2023 年营收首破百亿，2025 年上半年营收达 107.37 亿元、净利润增 37.22%，核心产品东鹏特饮连续四年稳居能量饮料销量榜首，同时电解质饮料等品类拓展降低单一产品依赖。

然而，东鹏饮料业绩高增却与股东频繁减持红形成反差。一直以来 " 高现金储备 + 高短期借款 " 的 " 存贷双高 " 特征，也引发市场对资金运作与风险的质疑。

上半年，东鹏饮料拟推进 "A+H" 两地上市，试图借能量饮料行业风口，通过渠道深耕与全球化布局谋扩张。这家从区域品牌崛起的企业，正站在机遇与挑战的十字路口。

东鹏特饮狂奔背后：

多元化成效初显，股东套现忙

近两年来，东鹏饮料的发展势头着实令人瞩目，几乎每年都在刷新市场预期。2023 年，公司营收首次跨越百亿元门槛；2024 年，这一数字更是跃升至 158.3 亿元，年复合增长率超过 30%。

而到了 2025 年，增长势头愈发迅猛——仅上半年就实现营收 107.37 亿元，同比增长 36.37%；净利润 23.75 亿元，同比增幅达到 37.22%。其中，上半年营收首次突破百亿元大关。

核心产品东鹏特饮依然是业绩增长的核心引擎。2025 年上半年，能量饮料实现收入 83.61 亿元，同比增长 21.97%，保持了稳健增长态势。目前，能量饮料仍是公司收入的主要来源，不过其占比已从 2024 年同期的 87.19% 降至 77.91%。

在巩固核心优势的同时，东鹏饮料也开始多元化布局。电解质饮料收入占比从上年同期的 6.05% 快速提升至 13.91%，其他饮料品类合计占比 8.18%。这种产品结构的调整，反映出公司对单一产品依赖度的逐步降低。

事实上，与去年同期 44.19% 的营收增速和 56.17% 的净利润增幅相比，东鹏饮料 2025 年上半年的业绩增长已出现温和放缓的迹象。特别是今年第二季度，净利润同比增长 30.75%，创下近 11 个季度的新低。

业绩增长背后，是东鹏饮料持续加码的销售投入。今年上半年公司销售费用达 16.82 亿元，同比增长 37.27%。这一增速延续了过去三年的上升趋势，2022 年至 2024 年，其销售费用分别为 14.49 亿元、19.56 亿元和 26.81 亿元，同比增速分别为 5.91%、34.94% 和 37.09%。

拆解销售费用结构可见，职工薪酬支出 6.91 亿元，同比增长 26.06%，主要源于销售人员规模扩张；渠道推广费高达 6.76 亿元，同比大涨 61.20%；广告宣传费支出 2.06 亿元，增幅 34.30%，则来自市场推广投入的增加。

值得关注的是，与优异业绩形成鲜明对比的，是东鹏饮料股东近期频繁减持的动作。自 2022 年 5 月限售股解禁以来，公司已累计发布 7 次减持公告。

其中，原第二大股东天津君正投资管理合伙企业（有限合伙）的减持路径颇具代表性——持股比例从上市初期的 9% 一路降至 2025 年半年报时的 1%，期间累计套现约 42 亿元。

此外，东鹏远道、东鹏致远、东鹏致诚等多位董监高及关联股东也相继减持，合计套现金额达 13.69 亿元。第三大股东瑞昌市鲲鹏创业投资合伙企业（有限合伙）更是在 2025 年 2 月披露减持计划后，通过减持获得 19.08 亿元资金，持股比例下降 1.3784%，持股排名下滑至第五位。

尽管股东普遍以 " 自身资金需求 " 解释减持原因，但这一系列动作仍对市场信心造成一定冲击。

此外，控股股东、实际控制人林木勤虽未大规模减持，但通过分红获得了可观收益。自 2021 年 5 月上市以来，公司已累计实施六次分红，总额达 53 亿元。2025 年 7 月 25 日，公司又公布每 10 股派现 25 元（含税）的半年度利润分配预案，预计分红总额 13 亿元。

据此测算，林木勤将借此获得约 6.5 亿元（含税）的现金回报。加上 2024 年度每 10 股同样 25 元的分红，其通过分红获得的收益相当可观。

经营活动现金流降三成

预收货款减少 18.73 亿元

中国软饮料市场中，功能饮料是近五年增速最快的细分赛道，而能量饮料又占据了这个赛道的绝对主导地位——数据显示，能量饮料贡献了功能饮料市场约七成的份额。

不过，在这样的行业背景下，东鹏饮料的财报却持续呈现出典型的 " 大存大贷 " 特征，而且在高分红的同时，负债率也不低，这一现象引发了市场对其资金使用效率的广泛关注。2025 年上半年，公司资产负债率为 61.86%，虽同比略有下降，但仍处于较高水平。

这一变化主要源于短期借款的大幅增加。2023 年，公司短期借款为 29.96 亿元，到 2024 年激增至 65.51 亿元，同比增幅高达 118.69%；2025 年上半年虽回落至 61.28 亿元，但仍处于历史高位。

与此同时，公司资金储备依然充裕，截至 2025 年 6 月末货币资金为 52.62 亿元，同比减少 34.02%。在销售规模持续扩大的背景下，东鹏饮料的经营活动现金流量净额却出现明显下降，这一反常现象值得深入推敲。

东鹏饮料解释称，主要受预收货款减少和税费支付增加影响。具体来看，预收货款与合同负债直接相关，当预收款项与合同履约义务挂钩后，即形成合同负债。截至 2025 年上半年，公司合同负债为 36.67 亿元，较年初的 47.61 亿元减少 10.93 亿元，其中预收货款减少 18.73 亿元。这一变化可能折射出经销商备货意愿的减弱。

回顾东鹏饮料此前的市场拓展策略，其通过高激励机制成功激活了渠道活力。原有模式下，经销商承担业务员底薪并协助管理，厂商支付提成，业务员收益、进货量与厂商返利相互绑定，形成紧密的利益共同体。这种机制在终端市场成效显著，积极推广东鹏特饮并参与扫码核销活动的门店能获得丰厚回报。

然而，这种高激励策略的效果正在减弱。

据公开报道，有门店经营者反映，即便存在 " 壹元乐享 " 活动，部分商品终端销售依然不佳，已考虑停止补货。面对这一情况，公司采取了更为严格的管理措施。多位门店经营者表示，因未及时补货，东鹏饮料已停止兑付奖励，甚至冻结商户账户。一位经营者透露，商户扫码兑奖有效期仅一年，不补货的话业务员不会来处理兑换券，有些券眼看就要过期了。

值得注意的是，东鹏饮料于 2025 年 4 月 3 日向香港联交所提交了 H 股发行上市申请，计划实现 "A+H" 两地上市。据透露，这一举措是公司全球化战略的重要组成部分，并非短期决策。

递交招股书以来，" 拓展海外市场 " 更被明确列为东鹏饮料的核心募资用途之一，显示出其全球化扩张的野心。只是，布局全球化市场恐非一片坦途。

业内人士认为，东鹏饮料的全球化野心面临多重挑战的叠加，前有强劲的本地化品牌和巨头堵截，自身有产品线和研发创新的不足，中有口味、文化和 ESG 的适应难题，后有高企成本对盈利的挤压及市场对其战略投入坚定性的审视。成功与否，取决于其能否在这些挑战中找到有效的突破路径，并持续投入。

在当前资金运作模式面临调整、市场策略有效性减弱的背景下，这次上市计划将为东鹏饮料带来怎样的发展机遇，值得持续观察。

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