文丨平襄 编丨灰灰

据了解情况的业内人士称，由于缺少内地寿险代理人的积极参与， 8 月 24 日至 27 日在澳门举办的 2025 年百万圆桌（MDRT）全球会议与以往相比，可以惨淡描述。

观察业内，对于此次 MDRT 举办，确实悄无声息。

往年，逢 MDRT 举办，总有众多又是百万又是全球头衔的精英代理人会在朋友圈刷出一大波热热闹闹喜气洋洋的动态。尽管 8 月底是冲刺停售的窗口期，有忙业务的原因，但总不至于不见踪迹。

事实上，不只是此次全球会议内地遇冷，7 月份公布的最新 2025 年 MDRT 全球 100 强中，内地公司的会员人数明显减少，进入前 100 名公司的总会员数就同比下降了超过 30%，入选百强名单的公司数也从 2024 年时的 16 家减少到 13 家。

无独有偶，另一个具有一定行业影响力的海外荣誉体系国际龙奖 IDA，2025 年的名单中，内地公司的会员数也大幅减少，上榜会员数超过 100 人的公司数目从 19 家掉到了 16 家，这类公司的总会员数比 2024 年百人以上会员公司的总会员数减少了约 38%。

从以上数据可简单推论，内地寿险营销参与海外荣誉体系，一下子不香了，前一阵子还在趋之若鹜的保险精英们看上去都在纷纷 " 抛弃 "MDRT、乃至 IDA 等一众这些多年中没少被吹捧的头衔。为什么会出现这种情况？

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-Insurance Today-

受监管要求的影响？

还真不是

其实，一段时期以来，这些来自海外主导的保险代理人荣誉体系，在火热的同时也有颇多争议。

其中一个有代表性的观点是，无论是其标准导向还是非本土主持，都是徒有虚名，" 白白给老外送会费 "。

尤其是在 2025 年 4 月，国家金融监管总局发布的《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》中，有关" 不得宣传仅以保费、佣金等为衡量标准的荣誉称号 "，以及" 建立具有中国特色的保险销售人员职业荣誉评价体系 "等内容，也被一众代理人、工作人员解读为 " 不让宣传 MDRT"，还有不少关于海外荣誉体系过气乃至不符合中国特色的议论声浪渐起。

甚至有所谓高度 " 专业 " 的保险媒体将内地 MDRT 会员数大幅减少归因为这一文件的相关内容。

不过，监管部门这份对个人营销体制改革推动的文件发布于 2025 年 4 月 14 日，而无论是 MDRT 还是 IDA，2025 年的会员申报在 3 月份就截止了。显然，" 中国特色荣誉体系 " 不可能如此神奇地提前发挥这么大的作用。

况且，不管是本土的评选 CMF，还是类似的 IMA 等，同样缺少关注度。

表面看，或许是监管政策的影响。实际上，另有真正重要的原因。

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" 精英标志 " 一夜遇冷

会费变成 " 智商税 "

曾几何时，入围 MDRT 几乎就是保险代理人踏入 " 精英圈 " 的标志，咋就一下子沦为 " 代理人的智商税 " 了？

相对疏于宣传的 IDA，前些年 MDRT 着实在内地市场掀起一波 " 入会狂潮 "。以某头部外资寿险公司以及某头部中介公司为首，在不断刷高会员数的同时，也通过代理人在个人社交平台中广泛传播，营造出 "MDRT 是营销精英最高表彰 " 的声音风行一时，乃至成为 " 收入神话 " 的重要一部分。

有意思的是，虽然《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》的发布与这些海外荣誉的申报有着明确的时间差，不过业内立即掀起的对 MDRT 等荣誉体系的批判声音，" 收会费的智商税 "、" 海外赚中国代理人的钱 "等说法立刻风起云涌。

乃至，不少时候批判者与之前的传播者是同一批人。至少这种态度上的转变，倒预示了之后发布的 2025 年 MDRT 会有多么惨淡。

不仅曾经两家多年霸榜，并在那一时期一直引以为傲的公司会员数减少明显，其他公司的会员数也几近断崖式下滑，标准更高的 COT、TOT 更是零零星星。

看上去，不管存不存在上述的时间差，代理人们都开始 " 抛弃 "MDRT。

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佣金收入的降低

让荣誉 " 徒有虚名 "？

然而，离开 MDRT 的人们，似乎也并没有选择追求其他的荣誉体系。

看上去有机会 " 捡点漏 "，乃至 " 渔翁得利 " 的 IDA，2025 年榜单的表现只比 MDRT 更 " 难受 "，断崖程度同样明显。其中的两家大头中国人寿、平安人寿会员数较去年同期分别少了 1500 多和 2000 多人，这一年中百人以上会员公司的总会员数也将将在 1 万人出头。

当然，MDRT 和 IDA 都需要代理人申报，并且公司选择倾向非常明显。去年，在见证了这两大荣誉体系最后巅峰碰撞的一文中也总结了外资、中介公司专注 MDRT，传统保险公司多坚持 IDA 的情况，并且实质上两个荣誉体系的公司也互有重叠。这似乎在表明，海外荣誉体系的畅行，确是整个行业的行为。

只是其中有个细节，2024 年 7 月 7 日，" 老六家 " 这一的新华人寿重磅抛出营销队伍焕新的 "XIN 一代 " 战略，并定下了三年实现万人 IDA 的 " 军令状 "。那么作为万人 IDA 目标的首年，新华人寿 2025 年 IDA 会员数为 1755 人，虽然名次跃升至第二，但会员数较去年的 2236 人，也少了 400 多。

如果战略没有在这一年中出现明显的大转向，那么会不会存在一种可能，就是会员资格的达成，真的变难了？映照在业务层面，那会不会真是说明在意愿之外，代理人的实际产能与收入出现减少，或者说，这种产能与收入的减少也影响了代理人群体的意愿？

比起佣金、保费及总收入满足一项便可申请的 MDRT，只聚焦首年佣金，并对长期寿险单数有 36 件硬性要求的 IDA，或许更能说明问题。佣金收入的降低，很有可能正是让荣誉成为 " 徒有虚名 "，让之前编织出的收入神话化作泡沫。

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面子不能当饭吃

收入堆积起来的荣誉与梦想

随收入滑坡而破灭

总体来看，2024 年 " 报行合一 " 政策在中介渠道的正式实施，几乎对中介收入体系造成了 " 灭顶之灾 "。许多中介业务人员的收入直接下降超过 50%。与此同时，新单保费连续出现两位数下滑，若非借助利率切换带来的 " 停售窗口 " 勉强支撑，整体情况恐怕更为严峻。

2024 年，个险成为唯一未受 " 报行合一 " 政策直接冲击的渠道，这也促使多家公司加大对该渠道的投入，推动保费收入表现较为亮眼。

当年，个险代理人人均产能同比提升 15.81%。然而，受产品结构变化、费用管控趋严，以及部分公司已提前按 " 报行合一 " 标准调整渠道运作等多重因素影响，个险人均佣金仍同比下降约 6.29%。

尽管降幅看似不大，但落实到具体个人和团队信心层面，这一变化显然难以在短期内立刻产生积极影响。尤其回顾 2023 年 " 报行合一 " 提出之前的数年，" 高收入 "、" 发展无上限 "、" 百万年薪不是梦 " 等话语曾是行业增员的标准宣传，将保险营销包装为高收入、精英化的职业，更是许多公司推动营销体制改革的核心叙事。

犹记得那些年，代理人的收入普遍偏低，这成为了各家公司及高管们高度关注的焦点。不少颇具声望的业内高管都曾公开表示 " 要提升营销人员的收入水平 "，并将其作为个险渠道工作的重点来推进。

无论是优增，还是绩优同业引进，都紧紧围绕 " 收入 " 这一核心展开——老队伍要提升收入，新队伍则被塑造成高收入团队的典范。一时间，" 收入神话 " 迅速深入人心，让众多从业者为之信服。

在这段时期，与收入表现紧密挂钩的各项荣誉体系——尤其是 MDRT、IDA 等具有一定国际知名度的代理人荣誉，也成为这场 " 收入神话 " 的重要组成部分。

毕竟，MDRT 会员数量越多，就越直观地意味着高收入代理人群体庞大，进而彰显出公司的业绩出色、质量优良，甚至品牌形象 " 高人一等 "。

因此，MDRT、IDA 等荣誉会员数量，在过去几年中逐渐成为公司及营销团队的重点宣传指标。代理人频繁将这些头衔挂在嘴边，不少公司和团队还对动辄数千元的申报费用提供补贴或全额报销——有的将其纳入营销竞赛方案，有的组织集中申请。荣誉体系仿佛迎来了它的 " 黄金时代 "。

然而，这种建立在收入基础上的荣誉体系，自然也随着收入波动而变得脆弱。当实际收入大幅减少，甚至威胁到从业者的生存时，再多的荣誉也显得苍白无力。在个险费用紧缩、中介渠道面临生存危机的背景下，不仅代理人申报意愿大幅降低，很多公司和团队也难以继续承担实实在在的费用支持。

2025 年一季度，个险与中介新单保费同比均下滑超过 20%，收入持续承压已成定局。而此时恰逢这些荣誉体系的申报季。与其说 " 公司禁止宣传 "，不如说 " 公司不再愿意真金白银地投入了 " —— " 公司不再补贴报销了 "。

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荣誉体系的指标

无法真正体现代理人生态

当然，许多人可能会认为，若一名代理人真正达到了这些国际荣誉的业绩标准，即便收入有所下滑，自行承担会员费用也不应构成太大负担。

事实上，不少代理人直言，MDRT、IDA 等荣誉的准入门槛并不高，远未达到 " 精英 " 门槛。常听到诸如" 我们团队全员都能达成 ""MDRT 也就是刚够温饱 "之类的评价。他们之所以不主动申报，往往是因为公司或团队未有组织，或者纯粹是个人意愿不高。

言下之间，似乎暗示着 " 如果公司愿意报销，那不要白不要 "。但这也恰恰说明，能够达到此类荣誉标准的营销人员其实并不在少数。另一方面，真正顶尖的高收入总监或顶级营销者，反而很少以这类荣誉标榜自己。

从某种程度上看，这反映出像 MDRT、IDA 这类以收入为主要衡量标准的荣誉体系，其实未必能够真实反映营销群体的收入水平与收入生态。

什么是高收入营销员？最顶级的营销人员又是什么样子？实际上，仅凭 FYC（首年度佣金）很难真正衡量。

在以出勤、拜访、获客、蓄客、活动经营和追踪促成为标准流程的常规营销体系中，FYC 固然是一个有效的绩效指标和评判依据。但即便在这一体系内表现优异、收入快速增长，普通的营销人员与真正顶级的收入者之间，仍存在着难以跨越的鸿沟。

究其原因，一个人的社交圈在很大程度上决定了他所能接触到的客户层级。真正顶级的营销人员，所处的圈子往往远超一般人的想象，也更难以进入。这类营销者通常无法被常规管理体系所容纳，他们往往并不在意、甚至完全忽略诸如荣誉体系之类的内部激励。很多时候，即便强调荣誉指标，也未必能触及到这个群体。

由于圈层的特殊性，这类营销人员的经营模式很难用统一的标准去概括——他们中既有兼职代理人，也有专业营销人，甚至还包括保险公司的内勤管理者。

他们的作业方式多种多样：

有的人本身就像一家独立的代理公司，配备专职的律师、财务和银行渠道资源；有的人手握大客户资源，在不同保险公司之间比价询费；

有的人为了达成某些目标，甚至会将客户的保障计划或一张保单拆分给多个出单人承做；还有人同时使用多个 " 出单号 "，却没有一个真正属于自己。

恰恰是这类人——或者说，他们所掌握的那批让保险公司极为看重的高净值客户——成为了当前行业转型中 " 高客战略 "、" 高质量队伍 " 等方向对标的对象。

然而，不论是这种略显拧巴的队伍构建思路，还是多年来在基层营销队伍中普遍存在的操作习惯，都使得飞单、套费、拼单等现象屡见不鲜。

许多队伍的业绩与实际收入难以对应，再加上不断攀升的 " 返佣 " 压力，以及挂在营销员身上的各类活动经营与培训成本，都使得营销人员的收入——如同那些荣誉头衔一样——日益显得虚有其表。就在前几天，我们在一文中已看到，有基层代理人反映" 服务类支出差不多占到收入的 40% 到 50%"。

在这种情况下，MDRT、IDA 那数千元的会员费，或许真的不再是一个可以轻松负担的数字了。

后记

中国式的荣誉体系

必然要建立在冲破营销困局的基础上

2025 年二季度，" 报行合一 " 政策正式扩展至个险渠道，标志着行业核心渠道向精细化经营与高效率管理进一步推进，但也必然在一定时期内对从业者收入带来影响。从多家上市公司发布的 2025 年中期业绩来看，营销人员人均收入普遍出现下滑。

不过，从整体行业态势来看，也并非没有积极信号。

在刚刚过去的 8 月，预定利率切换所带来的 " 停售窗口 "，为各大渠道带来了一波难得的营销缓冲。部分公司实现了单月个险保费的大幅增长，不仅扭转了此前持续下滑的趋势，甚至有的凭借该月业绩冲抵了全年任务目标。与此同时，中介渠道也藉此机会在生存线上获得一定喘息，经营压力暂得缓解。

截至 2025 年 6 月，行业营销人员总量已基本稳定在 260 万人左右，持续多年的滑落态势大概率已告一段落。

当前，营销体制中存在的问题依然严峻。真正顶端的营销人员往往并不依赖保险收入维持生计，其所在的圈层也意味着他们在保险之外并不缺乏其他有效的替代方案。

大团队长常常凭借队伍规模和客户资源与公司形成博弈之势，尤其在预定利率切换至 2.0%、分红险保证利率下调至 1.75% 之后，产品端的销售难度与经营压力显著加大，整个渠道结构与队伍生态正在面临深刻影响。

在这一过程中，众多拥有一定客户资源和专业能力的中上层营销人员，因收入下滑和产品竞争力减弱，已开始成批转向港险领域——有的为获取 " 身份 " 直接赴港加入香港保险机构，有的则在内地充当引荐和对接客户的 " 下游 " 角色。

毫无疑问，留守内地市场的营销人员才是行业真正的基本盘。他们不仅以保险营销为生，更对其投入热情与心血；而他们所服务的客户群体，也才是保险业最应重视和服务好的核心对象。

这也意味着，指导营销体制转型改革的根本方向，不应是追逐顶端的 " 收入神话 "，而应是清晰勾勒出这样一个形象：

一名普通的保险营销人员，能够通过这份职业赢得尊重、维持体面生活——他 / 她应当是什么样子。

在现阶段，这无疑是所有保险公司在营销体制改革中最为紧迫、必须回答的核心问题。

换言之，唯有将保险营销真正视为一项正经职业，并以该职业中大多数从业者的真实生存状态为衡量标准，才能体现这个行业的真正底色。

只有看清并切实回应这一基本命题，《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》中所倡导的 " 不得宣传仅以保费、佣金等为衡量标准的荣誉称号 "，以及 " 建立具有中国特色的保险销售人员职业荣誉评价体系 " 的目标，才能广泛落地、水到渠成。

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