The following article is from 九州商业观察 Author 九裘小妹

来源   l   九州商业观察

作者   l   九裘小妹

成立十年之际，二手交易平台转转的一则业务关停公告，将其发展困境彻底摆上台面。9 月下旬，转转宣布逐步下线承载平台初心的 " 自由市场 " 业务，全面押注 C2B2C 模式，试图以 " 官方验 " 服务破局。然而，这场被 CEO 黄炜称为 " 艰难但必须坚定 " 的战略收缩，非但未展现出破局的底气，反而暴露了其在流量、信任、成本三座大山下的被动——砍掉占比不足 3% 的 C2C 业务易，重建用户信任、找到可持续增长路径难。

从 " 巨人肩膀 " 跌落至增长失速

转转的起点曾让同行艳羡。2015 年从 58 同城二手频道独立时，它手握 58 集团的资源扶持，次年又引入腾讯 2 亿美元投资，成功入驻微信支付 " 九宫格 "，借两大巨头的流量红利快速崛起，一度与闲鱼、爱回收形成 " 三足鼎立 " 格局。2020 年，转转还凭借流量优势实现收入增速超 200%，连续三年翻倍增长，彼时的行业地位看似稳固。

但这种依赖外部输血的增长模式，终究难以持久。随着微信流量红利见顶，且腾讯、58 集团、小米等投资方均缺乏成熟电商生态，转转的业务协同优势逐渐消散。对比闲鱼背靠阿里系的 " 全链路赋能 " ——淘宝首页专属入口、共享会员与物流体系，甚至被升格为阿里战略级创新业务；爱回收嵌入京东购物链路，" 以旧换新 " 流程无缝衔接京东大数据能力，转转更像一个 " 无依无靠 " 的独立玩家，既没有稳定的精准流量入口，也无法搭建自有流量 " 储蓄池 "。

流量短板直接反映在用户数据上。QuestMobile   2025 年春季报告显示，闲鱼用户规模已达 2.15 亿，同比增长 20.8%；爱回收用户 1555 万，同比微增 2.2%；而转转用户规模仅 3588 万，不仅远低于闲鱼，还出现 5.3% 的同比下滑。为维持存在感，转转只能依赖高强度广告投放 " 买流量 "，但这种 " 烧钱获客 " 的模式如同无底洞，不断吞噬利润，使其在增量见顶的市场中陷入 " 不投流就失用户，投流就亏利润 " 的恶性循环。

" 官方验 " 光环下的口碑崩塌

如果说流量是转转的发展瓶颈，那么信任就是其生存根基上的裂痕。此次关停 C2C 业务，转转直言是因该模式 " 为网络诈骗、灰色交易提供空间 "，难以解决纠纷。但全面转向的 C2B2C 模式，本应凭借 " 官方质检 " 建立信任壁垒，却反而因多次信任危机让品牌形象一落千丈。

2023 年的 " 猴大腕 " 事件堪称转转信任危机的 " 导火索 "。打假博主在转转北京 4 家门店花费 1.36 万元购买 4 部手机，转手通过转转回收时，却因平台检测出 " 摄像头斑点 "" 屏幕划痕 " 等问题，仅能卖出 9567 元，差价高达 4043 元，利润率超 30%。事件曝光后，转转 " 阴阳检测报告 "" 低收高卖 " 的质疑声四起，用户发现，所谓的 " 官方验 " 并非品质保障，反而可能成为平台牟取暴利的工具。

尽管转转事后紧急追加 2-3 亿元售后保障金，并推出 " 七天无理由退货 "，但补救措施未能挽回口碑。截至目前，消费者服务平台黑猫投诉上，关于转转的投诉已超 11 万条，" 货不对板 "" 质检造假 "" 售后推诿 " 成为高频词。有用户反映，自己购买的 "95 新 " 手机到手后发现屏幕漏液，平台却以 " 签收后概不负责 " 拒绝理赔；还有卖家吐槽，回收手机时被随意压低估价，质检报告中的 " 瑕疵 " 与实际情况严重不符。当 " 官方验 " 的信任背书频频失效，转转试图通过 C2B2C 模式重建信任的初衷，也沦为空谈。

成本高企难抵盈利压力

全面转向 C2B2C 模式，意味着转转必须走上 " 重资产、强运营 " 的道路。为支撑 " 官方验 " 服务，转转已在全国布局深圳、成都、青岛三大质检中心，配备超 2500 名质检工程师、3000 名上门回收工程师，线下门店突破 1000 家，今年 6 月还在北京开出 3000 平方米的 " 超级转转 " 循环仓店。这些投入看似搭建了服务壁垒，实则带来了沉重的成本压力。

人力、场地、设备维护等费用持续高企，而转转的盈利能力却未同步提升。虽然其 C2B2C 业务宣称 " 连续多年规模化盈利 "，但并未公开具体盈利数据，反倒是流量采购、线下运营的成本不断侵蚀利润空间。更关键的是，重资产模式需要足够的交易规模支撑，而转转当前的用户增长失速、信任危机频发，正导致交易转化率走低——当用户对 " 官方验 " 失去信任，不再愿意为平台溢价买单，线下门店与质检中心的投入就可能从 " 资产 " 变为 " 负担 "。

如今的转转，就像在钢丝上行走：一边是关停 C2C 业务后流失的个人卖家与买家，一边是重资产运营下的成本压力，更核心的是悬在头顶的信任 " 达摩克利斯之剑 "。十年时间，它从流量风口上的 " 潜力股 "，沦为如今需要 " 断臂求生 " 的挑战者。若不能尽快解决信任重建、流量自给、成本控制三大难题，这场押注 C2B2C 的转型，或许只是又一次 " 饮鸩止渴 "。

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