" 报行合一 "、" 代理人分级管理 "、" 营销体制改革 " 等新规的出台，使得个险、经代渠道的变革步伐，更快了。

这是好事。

但被 " 赶 " 着往前走，坏了原来的步调，显然是要喘两口气的。对 " 倒逼 " 二字的体感，并不像口头说的那样轻松：好像只要有人用刀架在脖子上逼着，就能躺着熬着苟且过这一轮渠道转型。

尤其是在产品定价利率下调之后，9 月、10 月，几乎已经到了 2026 年开门红的门口，" 倒逼 " 的压力，又来了。

头部险企们，有的是联合高校推出白皮书为渠道造势，比如平安；有的是继续推出自家规划师项目，搞品牌发布会，比如太保；还有的使劲做培训，比如泰康。

路数不同，但目的都是一样的：加速代理人渠道的转型，尤其是在精英代理人的转型方面。

那，从现实中看，行业中的精英代理人们究竟有着怎样的生存体感？个体又该如何看待这种转型与重构？

近日，《今日保》连线数位精英代理人，呈现行业发展进程中有关精英代理人的立体化现实。

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-Insurance Today-

人力真的企稳了吗？

但有团队搞精英化后，人力又跌了一些

多项调研数据显示，代理人队伍规模有触底企稳趋势——

截至 2024 年末，人身险公司保险代理人数量为 264 万人，较 2019 年历史高点的 912 万人缩水超七成，但考虑到 2023 年末为 281 万人，降幅与前期相比明显收窄，呈现企稳态势——《2025 中国保险中介市场生态白皮书》

几家大型险企和中小险企的资深总监验证了上述说法。

大型险企华中某省分资深总监郑龙也告诉「今日保」，他的团队近两年人力比较稳定，一直保持在 400 人左右。" 虽然与前些年高峰时期 700 多人相比减少很多，但从前年和去年开始人力基本就止跌企稳了。"

一家中小险企华东某省分资深总监余丽也有同感。" 目前我的团队人力近 500 人，这两年比较稳定。"

另一家大型险企华东某省分资深总监林卫说，目前他的团队有 70 多人，比之前增加了一些。

" 我们加大增员力度，团队人数从去年开始就企稳回升了， 2023 年有 50 多人，今年增加了 20 多人。近两年都有所新增。"

不过，并不是所有公司所有团队的人力都是这样。采访发现，尽管的确一些团队人力止跌企稳，甚至有所上升，但也有一些团队人力仍在下降。

一家外资险企华北某省分资深总监腾飞说，去年他的团队有 3000 人，今年降到 2800 人，" 减员还在持续，但降幅并不大。"

一家中小险企华中某省分资深总监李平说，自去年开始走精英化路线后，她的团队才开始下滑。" 我们下滑得算比较晚的，之前团队一直是正增长，2023 年巅峰时期有 400 人，目前团队人力约 200 人。"

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35 岁的 90 后已经过时

四年前就搞 00 后团队，出了百万高级经理

人力企稳的同时，年龄结构与质态有什么变化？显示，代理人队伍年轻化、知识化趋势明显——

从年龄看，增长最为显著的年龄段是 25-34 岁，占比较上年提升 2.2 个百分点，达到 15.4%；下降最明显的年龄段是 45-54 岁，较上年下降 3.3 个百分点，为 32.2%。

同时，代理人学历水平呈现逐年上升之势，大专及以上学历占比达 72.34%，较上年又上升了 5.5 个百分点——《2025 中国保险中介市场生态白皮书》

这反映出行业准入和留存门槛在事实性提高，代理人队伍结构正在发生根本性改变。

的确，交流中很多团队长表示，目前增员都在转向年轻化、高学历。

大型险企华东某省分资深总监程峰从四年前就开始打造 "00 后团队 "，如今已卓有成效——

" 目前其团队 100 人左右，其中‘ 00 ’后占比最高，超三成；其次是 90 后，占比约 28%，随后依次是 80 后，占比为 24%；70 后，占比为 12%；占比最少的是 60 后，不到 5%。目前已开始出现第一个‘ 00 后’百万高级经理。"

一家中小险企华中某省分资深总监梁明称，他的团队年龄结构偏大，6 位直辖主管年龄均在 50 岁左右。" 从去年开始我们增员全面转型，主要瞄准年龄在 30 至 40 岁的黄金年龄的中青年人群，要求大专以上学历。"

梁明的梦想早已被一家外资险企华北某省分资深总监腾飞实现——

" 我们 2800 人的团队伙伴主体年龄在 30-45 岁之间，80% 以上是本科学历，15% 是硕士以上学历，入司前都是来自各行各业的白板。"

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但收入分化更严重了

前两年行的，现在也不行了

精英，不是这么好当的。能者多劳，压力山大。尤其是当前兼具宏观经济波动、行业深度转型两大挑战，保险营销员群体业绩与收入分化加剧。

全年完成 12 件以下保单的代理人占比提升 4 个百分点，达到 36.2%；而完成 25 件及以上保单的占比下降 4.3 个百分点，降至 28.5%。月收入超 1 万元的代理人占比更是下降 6 个百分点，降至 37% ——《2025 中国保险中介市场生态白皮书》

一家大型险企华东某省分资深总监林卫称，自己前 9 月税前收入 500 万，同比去年少了近两成。" 再加上今年公司取消了年终奖，全年收入预计减少超五成。"

林卫说，从团队伙伴的业绩看，近两年两极分化很严重，好的很好，差的很差。" 做得好的极少数伙伴，月收入几万，但做得不好的一些伙伴月收入也就几千元，有的甚至过考核都难，所以人力流失仍在持续。如果不是增员力度大，整个团队人力还是会下降。"

71.8% 的代理人认为工作难度与压力 " 更大 " 或 " 较大 "，同比增加 3.6 个百分点；认为客户资源枯竭，可能会离开行业的占比高达 66.3%，同比增加 6 个百分点，凸显行业对可持续客户经营模式的迫切需求——《2025 中国保险中介市场生态白皮书》

大型险企华北某省分资深部经理刘晶对此深有感触，她坦言，上半年，她的团队中一位从业 5 年的伙伴离职了，因为业务开拓得不好，业绩总是挂零，越来越没信心。" 我很心痛，前些年这位伙伴做得很好的。但这两年的确非常艰难，客户手里没钱了，单也开不出来了。如果没有强大的拓客、破圈能力，很难生存下来。"

当然了，也有人觉得，问题主要在自己身上。

" 市场不好，谈不上。毕竟客户的需求是客观存在的，基本保障、健康风险、财富增值，市场中需求都有，但确实比以往更难激发这些需求了，问题主要是方法不对 "，某大型险企东北某省分资深部经理楚红说。

某大型险企华东某省分资深总监林卫补充道：

" 近几年营销保单，都要带领客户参观公司打造的养老家园，或者居家养老样板房，然后运用保险工具为客户做康养规划，才能激发出客户的保险需求，实现高效签单。所以未来要有顾问式营销思维，帮助客户制定出他们最关心的医疗、养老等保障规划，才能成交保单。"

" 还一个原因，就是现在主力客群正在向年轻人迁移，而年轻人理性且信息透明，他们不需要理念灌输，需要的是你快速解答产品差异、精准匹配需求。代理人必须持续学习，只有有了足够强的专业能力，通过专业构建认可，再从认可到信任，才会有转介绍 "，楚红表示。

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拧巴的代理人的转型

问题不都在渠道，硬逼队伍，效果有限

尽管多数受访者认同代理人转型方向，不过也有多位精英代理人表示，行业仍面临制度性挑战。

大型险企华北某省分资深部经理江风认为，目前对个险冲击最大的就是线上与线下的产品差异问题。

" 我们要学会反思为什么年轻人会选择线上产品而不选择线下？要想赢得未来保险主力群体年轻人的认可，保险公司必须深入了解他们的需求，推出他们真正需要的产品。

" 比如重疾险，现在重疾险价值越来越高，保费与保额几乎要拉平，这让很多年轻人对此望而却步；还有定期寿险，为什么现在做的都不太好？因为现在的定期寿险不返本，都是消费型的，这也让目前阶段的客户认知很难接受。这些保障型产品是刚需，但却卖得并不好，值得我们好好想想。"

江红的观点与另一家大型险企华西某省分资深总监肖军不谋而合。肖军说，现在线上与线下、大公司与小公司产品的差距越来越大。

" 比如，30 多岁的客户在线上小公司买 100 万保额的定寿，20 年交费，一年只需 2000 多元，而在线下大公司买得交四五千元。这样的产品定位，使得小公司在提升市场竞争力的同时，也会有更多的兑付压力，风险也更大，这对于客户来说也并不好。

" 还有重疾险产品，线上的重疾险，同样是保身故，重症、轻症豁免，6 次赔付，人家的保费要比我们线下便宜很多。如果大家都去买小公司的高性价比的重疾险产品，那么小公司的死差风险就会上升，这也会影响到整个保险市场的健康发展。所以对于这些矛盾问题，从公司到监管都应该有个系统的规划和规范。"

一家中小险企华东某省资深总监谭令说，整个保险行业还是没有真正从客户角度、客户需求出发去解决客户问题。

" 行业的机制体制，包括佣金制度、管理制度存在很大问题。未来行业要想健康发展，就要解决公平问题，比如现在渠道之间的不公平竞争，银保渠道以利益优势抢走个险保单屡见不鲜，触及了行业的道德底线。

" 一个行业如果连底线都没有是很可怕的事。还有就是长期主义问题，保险的长周期、稳健性是最应该讲长期主义的，但现在新人一进来，公司就压榨、要出单，这种模式必须改变，保险公司要有耐心去培养一支专业化队伍。"

用两个字来总结，就是 " 拧巴 "。

一边希望 " 倒逼 " 渠道向专业顾问转型，另一边却又因既有的产品设计和渠道管理而持续产生内耗与不公。

这些问题，光靠前端队伍，解决不了。只见树木不见森林，最后可能就是高管迷惑、基层难受。

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