真正能够帮助客户匹配房子

其实所有人都知道我和链家的关系不错。第一，链家上上下下也都有我不少朋友，从业务员到高管，不少都是老相识；第二，我在上海这么多年，几乎所有的房屋买卖都是在链家进行的。链家的整体服务水准以及找房能力是我觉得最好的，也是最让我省心的。并且我觉得链家这个品牌对行业来说是有意义的，这样的品牌在真正推动行业发展。所以，于情于理、于公于私，我对这个品牌都有极大的认同和尊重。

但是最近这一次的卖房，我经历了整个链家的服务过程，我觉得，链家在推开我。

我先说下背景，也就是之前讨论关于现在卖房是不是好时机的问题。坦白说，我这么多年买房卖房从来不看时机，也不觉得真有人能够看准时机。身边的有钱人或者聪明人，真卖房买房也都挺随性的。那些说抄底或者卖在高点的，都是事后装逼、给自己贴金的江湖术士。而且对于置换而言，本身就没有对错可言，买进卖出本身就会有对冲。所以谈论时机对错，还不如认真看清现状。而且我自己的赚钱能力可比房价稳定多了，没必要也没空在这方面花太多脑筋。

所以我第一时间就挂牌链家，目的就是图一个省心。对于价格，我对卖房也不纠结，一个原则：不贱卖，但一定是随行就市，该多少就多少。这种态度，目的就是想激活中介的积极性，让他们觉得这是一个比较优质的房东。

另外，在链家挂牌，我也表达足够的诚意：第一，我是独家放在链家挂牌，拒绝了其他所有中介；第二，挂牌价以及预期成交价都充分吸取了链家的建议，最后的挂牌价就是链家给的价格；第三，表态全额付中介费，不需要任何的折扣优惠。最后，我还额外购买了链家的房源流量美化包的增值服务。是不是还挺有诚意的？做到这份上，我觉得作为一个房东对中介来说，应该是可以了。但是事情后续的发展，有点出乎我的意料。

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挂牌之后的两周，中间隔着一个国庆，有不少带看，但都不是精准客户，所以也没有具体的客户回馈或者进一步沟通。再过几天，我突然被拉到一个四人群里，说要开一个视频会议。我本以为会是有客户的跟进和追踪汇报，但是会议的内容方向挺让我诧异的：没有盘任何线索或者客户，链家的主旨只有一个—— " 你要成为九分房。"

" 九分房 " 是目前链家在房源端的策略。这背后的逻辑其实本身没有问题，就是目前市面上的房源实在太多了，所以中介确实没有办法顾及到所有房源，门店的人力资源也存在分配不均衡的情况。如何做到人效的最大产出？就是链家对于自己体系内的房子做了一个分数划分，分数越高，业务员的精力投入越多，房子被卖掉的概率也就越大。这是链家整个 " 房客分离 " 之后一个重大举措，调动公司的资源找寻价值最高的房源用来匹配房客，这在淡市周期里的战略意义至关重要。而 9 分房就是链家体系内分值最高，也是链家眼中最有把握成交的那一类房源。

关于这个打分其实有很多的标准，但是链家的小伙伴核心和我表达的就是：价格。意思就是如果价格不到位，那么未来成交的概率就会低很多。所以这一次的会议核心就是：你得降价。

我对这事比较反感的点在于，不是我不愿意降价，但是会议上来就让我降价，让我感觉：你好像完全不站在我的维度来看问题啊。" 降多少合适？" 我带着试探的语气问。"15%。" 听到这个数字我直接惊呆了，我带着质疑的语气问了下：" 这是成交价么？"" 不是，这是挂牌价，成交价目测还要下来 3%-5% 左右。"

这一段对话让我比较失望的是，不是我在价格上的落差，而是看到了链家的核心工作都集中在如何让房东降价这件事。所以当时我脑子的第一反应就是：如果只有贱卖这个选项，那么为什么我要独家给你？

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其实也可以理解中介，毕竟市场环境不好，房东降价卖房是主要趋势。链家核心针对那些高性价比的房子去卖，也合情合理。对于这么大规模的企业，需要考虑人效，需要考虑投入产出比，需要抢占市场份额 …… 一切的一切都可以理解。

但是整个沟通过程让我不太愉快的地方在于，对方反复和我强调市场有多差，没有和我复盘客户、复盘线索、复盘房源应该如何匹配客户，一直说的就是，不降价很难推动后续进展。这听的我有点烦躁。我好歹也是做过老板、做过生意，如果我公司的销售天天和我说行情不好、自家的东西只有贱卖才能卖掉，我第一反应是：你可以滚了。

其实对我来说，我可以接受房子最后降价，但是我不太能接受通过贩卖焦虑让我降价。这让我第一次开始怀疑链家的专业性，也是第一次觉得，我被链家推开来了。就是在这个情绪点上，我开始尝试在其他中介处也开始挂牌。

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我试图复盘到底为什么会这样。我绝对相信链家不是主动或者故意要求所有房东大幅度降价，但是这种现象却真实存在。这背后到底是因为什么导致的？我思前想后，可能是这几个原因：

第一，中介可能比房东更焦虑。就是我一直觉得我卖房挺淡定的，我真的对最后成交价无所谓，我不指望在这里面赚钱，我也不缺钱，我甚至不急用钱。但是链家的业务员却非常不淡定，非常的焦虑。我问了一下，好多可能今年到现在都没有开单。他们每个业务员手上就只有一两个有购买意向的人，但是他们的购买力又极低。所以这种焦虑感会推动业务员沟通房东提前降价，用来换取他们和客户对话的筹码。并且现在链家依然保持客户 2 个点佣金，这也就意味着必须要为客户买房省下更多，客户才有可能愿意支付 2 个点的佣金。

第二，很明显，哪怕 " 房客分离 " 了，整个团队中所有人还是站在客户这边。维系房源的置业顾问，最后也成为团队一份子来推动我降价。我剔除情绪来消化这件事还是可以理解的（我真是好脾气）。在楼市下行周期里，房产交易本质上是零和博弈，总有人会不开心。作为中介很难同时做到让房东和客户都开心，这个时候链家站在客户这一边，也符合商业趋势。但是不得不说，对于房东而言的感受不好也是真的。

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所以事情发展到后面就有点摸不着头脑了。我因为这一次的会议，选择把房源同步挂到其他中介平台。大约又三周过去的时间，外面中介和链家都找到了意向客户，但是链家的客户购买力和外面中介的客户购买力相比相差 100 万左右，就是其他中介手上客户出价能力更高。

随后在一个咖啡馆里，发生了一件让我觉得挺魔幻的事情：链家找到我线下沟通，核心沟通的是：我这里的客户是真实的，你那边存在变数，所以能不能卖给我们的客户？思前想去，我实在有点摸不懂前后的逻辑是什么。在我眼中我看到的是，中介个体过于焦虑之后已经失去了客观和冷静。类似这样的沟通过于频繁之后，会让人觉得很不职业。到后期我产生了一个真实的感觉：站在我面前的业务员，他根本就不在乎这套房子应该多少钱，他只关注成交。

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当然，今天这篇文章全然不是为了批判链家。明眼人都看得出来，我对这个品牌还是热爱的。而且从过程中你会发现，如果你是买房的，链家真的会全力帮助你争取权益、推动房东降价，换句话来说，付出的中介费是一定值得的。但是站在房东的角度，确实看到的又是另一番景象。

所以我有几个建议，我觉得链家可以认真考虑下：

立刻调整中介费的收费模式，从过去的房客房东 2:1 调整为 1.5:1.5 或者 1:2。因为市场下行，所有中介都会珍惜客户，都会服务好客户，我希望中介费率的比例调整也能让重心回归一部分到房东身上，注意力从 " 帮助用户买房 " 变成 " 帮助客户匹配房子 "。不然可能短期内有效果，但是长期来看，会容易引起房东系统性的反感。可以让房东不好受，但是也不能离谱到让房东太不好受。毕竟房产交易是双方的，这种状态下极容易让交易谈崩。

调整 9 分房的标准，降低价格的权重。9 分房的策略是对的，但是我觉得价格的权重太高了，从而导致业务员眼里全是价格。这是不对的，也是不健康的。围绕着价格进行的商业机制构建，只会陷入更多轮的踩踏。整个磋商闭环更应该是帮助客户买到一套 " 对 " 的房子，而不仅仅是买到一套 " 便宜 " 的房子。目前行业内的业务员都养成了围绕房价谈判的业务闭环，但是在行业下行周期，" 好房子 " 是主旋律，对于二手房市场也是。买到满足需求的房子，远胜过买到一套便宜的房子。经纪人能否真的看透这一点，任重道远。

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我最后说一下事情的发展。事实证明，把房源挂到其他中介是正确的决定。把房源挂在外面，确实给我带来不少麻烦，我需要花很多时间和精力去处理假消息或者假客户。但是，时间花下去，总归还会碰到一两家认真帮你卖房子的中介，这一点对我来说至关重要了。

结果也可以和大家说下：房子卖掉了，确实也有降价，但是远没到链家要求我的水平。我一开始之所以全力支持链家卖房，一个很重要的原因在于，我希望找到一个站在我这边的中介。我出去找其他中介也是这个目的。这点在楼市淡市里蛮重要。

就像很多中介说的：现在房子真的太多了，根本顾不上。所有房东需要思考的是，到底是选择一个 " 全力销售 " 的中介，还是选一个 " 全力匹配 " 的中介。我觉得这个还是有点差别的。极强销售能力的个体，他眼里是不在乎资产、只在乎价格，因为只要成交他就是收益；但是如果是 " 全力匹配 " 的中介，他的核心工作是帮助客户去匹配房子，也帮助房子去找寻客户。这种双向斡旋的姿态，我觉得更加合理。

二手房市场已经下探了两年了，到现在大家都开始变得比较冷静。市场选择好房子，房客选择好价格，但是我觉得现在房东，开始认真选择好中介。这在未来会在内部形成一个微妙的平衡，推动二手房市场建立一个全新的制衡关系。

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关于我如何找到其他中介，并且用了什么策略最后顺利卖掉的，这中间又是一段有趣又魔幻的过程了。如果感兴趣，可以给这篇文章点点赞，我后面再整理一篇详细的文章。

祝各位房东卖房都顺利，最近辛苦了。