一年两度的广交会是全世界最大的商品交易盛会，一共三期，持续 21 天。商品覆盖了从劳动密集型的一针一线到高科技的新能源。广交会最大的优点是规模庞大，商品齐全，ABCD 四个展区、51 个展馆在展会期间呈现的商品几乎可以满足人的所有生活需求。但也正是因为实在太大了导致参展的供应商良莠不齐，来访的客户鱼龙混杂。供应商和客户的有效匹配问题，一直是广交会要优先解决的问题之一。

但无论如何，广交会仍然是世界上最大的现场获客途径。

今年的广交会第三期服装展仍然和往年一样于五月的广州如火如荼地开幕了。

这次我带去的是针织毛衫，公司的优势产品。二十年来，对毛衫的研究、开发和生产，我绞尽脑汁，当称强项。

第三期展会为期五天，我是第一天在展位上认识 Shiv 先生的。他来的时候，我正在和一个工厂的老朋友聊天，进了客户，朋友赶紧让位。

他在看我们的样品，翻来覆去地看几件全棉的男士 polo 衫。我细看了他一眼，这是一个皮肤黝黑，中等身材的南亚老人，年龄应该超过六十了。这种来观展的中老年人，一般都是公司的负责人。

后来我们细聊，他果然是个移民欧洲的印度老板。让我重视 Shiv 先生的原因有以下三点：

1. 谈的订单都是一万件以上的大单，我喜欢和擅长做大单。尤其在大单的外贸融资这块，我玩得转。

2. 他的名片显示他办公在卢森堡，本人定居德国。后来他让我帮忙订酒店时出示的护照页证实了这一点。

3. 他的名字是 Shiv，这个在印度人里常见的名字，意思来自印度教三大主神之一的湿婆。这位舞蹈之王有一只二郎神一样的眼睛，貌似有洞穿世事的学问。取这个名字的人想来不凡。

虽然他的目标价对我有点太低，那些 Zara 风格的男士针织衫他只给四美金，而且他通常会拿孟加拉的供应商的价格来说事。但考虑到数量的优势，卢森堡移民的背景，我觉得可以作为本届广交会的重点客户跟一下。我们留了微信，还约他下次来我们公司考察。

对我最尤为重要的一点，卢森堡是发达的欧盟国家，是当之无愧的欧盟第一序列。虽然该国只有我们一个地级市区的人口和面积，但它是欧盟创始国，被法国、比利时、和德国包围，流行说德语，人均 GDP 超过 12 万美元，是钢铁巨头、金融巨擘和卫星航天等高科技行业的汇聚地。而同为欧盟的希腊的人均只是他们的零头。

以上一切，都给这个卢森堡的印度人增加了主角光环，尽管后来结果不如人意。印度人把这个身份 Cover 用得非常好，但好在对我只能用一次。

认识他以后，我觉得他有点自来熟，很快和我称兄道弟起来，因为年龄的差距，我甚至发现他有让我矮一辈的想法。

但拉近距离后的事，刷新了我对他的认知。

展会的当天下午，他就给我派了难题，要一份百隆的色卡。百隆色卡是业内色纺棉纱的颜色标准制定企业之一，百隆色卡本是颜色标准，也是很多客户对色的必备工具，一般不对外出售，需要高价购买或者以大客户的名义去索取。我通过公司多年合作的客户找到一本，很快就给他送了过去。第二天他就又来了我的摊位，热情地传称呼我为 Brother。我们又聊了会未来的 " 大 " 生意，他让我坚信他是一个大客户。我们合影后再次约了下个月再见。

六月中旬，他如约联系我了，说需要我帮他订他认识的市中心万豪酒店，要用他的万豪会员账号。我一般是携程定酒店的，黑卡给的价格都是最高级别的优惠，就疏忽了他要用自己的账号订的要求。当时我想如果用自己的账号定，为什么不自己定？但我没有多想还是帮他订了八天。

然后他说需要一份邀请函，这个我们经常用，基本就是来中国申请 VISA 必需的。但他表达得不太清楚，但好在我们对这种文件驾轻就熟。

很快到那天晚上入住酒店的时间了，他到了问我：为什么没有用他的账号订，我需要积分。我嘀咕，万豪的积分很重要吗？

他咨询了酒店后，决定让我取消网络订单，在酒店前台用自己的万豪会员账号用同等价位重新订了房间，这样就可以积分了。我和携程沟通后，他们同意取消这份订单，扣我的手续费也退给我了。但这件事，在沟通中我感觉他有点不愉快，我也是。因为对于一个动辄几百万生意的老板来说，这样的小事似乎有点小题大做。

晚上由于他到得太晚，我们取消了原定招待他的晚餐，他自己简单吃了点。我们在酒店餐厅里见面后也就随便聊了会。但我能感觉那晚之后，大家的热情在消退。

但前期积累的信任还是让我决定周末请他吃顿晚餐，没想到他居然提出了来我家里吃。不是，我们好像还没有开始合作，信任到可以来家里的地步，这点界限感，我们其他欧美客户明显不一样。

我当然拒绝了他来我家吃饭的请求，还是放在了一家风景不错的中式餐厅里。考虑到他提到来家里吃饭我没同意，我觉得可以带家人一起陪他吃个晚饭。那天恰好周日，我们在一家中餐饭店里完成了这顿晚饭。

酒是家里带来的好酒，西班牙产干白；菜是好菜，正宗中华料理。这都是我们对卢森堡客户的重视。只是遗憾谈笑风生里，Shiv 并没有表达出要下大单的愿望。

他来中国之前，我们已经把他要求的男款针织样衣寄到柏林了。但他没有提这些订单，说首先想让我帮个忙。他有一些面料在绍兴的工厂要验货，他想让我派人陪他验货。

这就有点不正常了。通常他的供应商会来接送他验货的，这是外贸行业的常规操作，怎么会没有人安排？我生性还是好客的，带着一丝疑惑还是安排了同事送他去了他的供应商那里，并顺便看一下他做的东西，这样可以为将来我们的合作做一些前期的产品调研。

同事反馈回来的信息让我大吃一惊，他的面料供应商都说他是小订单，哪里有什么大单？面料也是一些廉价的常规产品。难怪他会求助我安排交通，谁会对这种订单非常上心？

第二天我们办公室开会，谈到了正题。你到底有没有大单？SHIV 先生表示，你的价格有点太贵，大单我们都是在孟加拉做。这几个款你先按照 1000 件来报价，上万件的订单已经不提了。

还有，" 你报的价格还是太贵了 "。我说数量不同，价格会相差很大。常规来说，1000 件的订单和 10000 件有时候会相差 10%～20%，因为整个供应链上下游的议价能力都能在大单里得到体现。看在大单的份上，前面我们跑得都很勤快，毫无疑问他也利用了这一点。

我有德国客户，如果说他的市场在德国，价格不至于做不下来。除非他非常计较这一分一毛的利润，宁愿订单下到孟加拉，虽然孟加拉的货期无法保障。联想到他对万豪积分的执着，对接送的安排，几毛钱的差距那不得当件大事来办？

他回国的时候，还说要请我吃饭，之后就没有了声音。我就再也没联系过他，大家心照不宣地失去了联系。

我有很多朋友都提到过，印度人做生意，喜欢首先夸张自己的采购量，争取一个很低的价格。I wanna cheap 是口头禅，而我还碰到个喜欢让人帮忙的人。

但很多人都不明白，套路只能侥幸成功，真诚才能长久动人。

印度的电影通常被称为神作。这不仅是因为印度电影里有《巴里巴霍王》这样的传说，也有《三傻大闹宝莱坞》这样的经典作品，更不缺《宝莱坞机器人之恋》这样实至名归的 " 神作 "。这些作品或多或少，都有一个共同点，那就是对自己文治武功的非凡自信和极度夸张的表现形式。主角能徒手挥起车辆撞飞大象，推倒巨大枯木阻断敌人去路。至于什么手撕摩托，脚踹火车都不在话下。这种夸张的、突破物理极限的艺术表现手法是世界上少见的。

这和中国的武侠和轻功倒有些相通之处，那些飞来飞去脱离物理公式的镜头差不多。而据说他们的光辉战机坠毁之前，新闻已经报道了该机型主导未来天空的能力。

好莱坞也有夸张，但他们是科幻类的夸张，用未来说事，逻辑上还是追求能自圆其说。但印度电影不，他们会追求 " 爽 "。

我不知道这种无独有偶的浮夸是否影响了印度人，还是说这些电影本身就是印度人民族性格的镜像化。毫无疑问，我在和移民欧洲的印度人打交道里遇到的还是原汁原味的印度人，和卢森堡没有丝毫关系。我对他们的印象，也是停留在印度人的刻板印象里，和卢森堡无关。这一点，和我前一篇的公号文章主题一致——《 我所遇见的奇葩客户之——丹麦的索马里人》。

印度生意还能不能做？当然能。但不是传统代工欧美的生意人可以胜任的，他们和你气质不和。和印度人做生意你要注意三点：

1. 了解他们的浮夸。

2. 报价备注好数量区间。

3. 招待他们的时候，记得也让他们买单。