图由 AI 生成
文 | 王友运
整理｜牛透社
SaaS 行业从来不缺精英叙事，但今天这个故事值得你了解。
在 2025 中国 SaaS 大会 " 后浪峰会 " 上，90 后创业者——企迈科技创始人王友运分享了他对于 ToB 创业的思考。他带领企迈从合肥起步，如今已成长为服务全球超 50 万家门店、年 GMV 超千亿的 SaaS 企业。
王友运的打法极其另类：巨头补贴面前也要坚持卖 SaaS、坚持直销、甚至出海也不走捷径，死磕本地化市场。
他的故事里没有精英光环，只有一次次在迷茫中的摸索与反直觉的商业抉择。
王友运 企迈创始人 &CEO
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《中国企业级 AI 商业化进程报告》和《中国企业软件出海报告》获取，牛透社公众号相应回复 "AI 报告 " 或 " 出海报告 "
以下为经整理精简后的演讲核心内容：
01
从 " 无人问津 " 到锚定餐饮
我 2008 年开始创业，当时合肥的互联网氛围还很稀薄，我和团队从做网站、黄页、互联网推广起家，就这么一路干到了今天。
2016 年，我们决定转型做 SaaS。那一年我们一口气做了 8 个 SaaS 产品，覆盖电商、知识付费、美业等多个行业。但我们发现了一个残酷的现实：这些我们自认为很好的产品，实际上并没有人使用。
直到 2018 年，我们做了第二次重要选择—— All in 去做餐饮门店 SaaS。这个决定源于我们与当地奶茶品牌 " 卡旺卡 " 的合作，系统上线的第一天就产生了 1.7 万单交易。
看到这个数据，我们觉得找到了方向。 对于做产品的人来说，客户付多少钱其实不重要，重要的是真的有人在使用你的产品。有人用，是我们做事的初心。
02
误打误撞，闯进最卷赛道
选择餐饮门店 SaaS 赛道，但我们其实在定价、商业模式方面，都不太成熟，基本全凭一腔热情。进去之后才发现，这是最卷的市场！
2018 年因为小程序火爆，我们趁着春风拿了融资。但到了 2019 年严冬而至，我去北京融资待了将近两个月，都没拿到任何实质性结果。事后了解到，投资机构发现：但凡投过餐饮 SaaS 的都没有见过回头钱…
后来我也很多次问自己：我们初期团队没有一个人做过餐饮 SaaS，也没有人开过餐饮店。凭什么我们能跑出来？
03
用 ToC 思维做 ToB 产品
我总结过，父辈做生意是 " 经营货 " ——所谓酒香不怕巷子深，后来转向 " 经营场 " ——最好的地段最好的门面，而我从此前电商经营经验里想明白，现在，我们必须—— "经营人"。
我们也是餐厅的消费者，那么我们就以用户体验为出发来做设计产品：怎么点餐更顺畅？怎么互动更自然？我们把收银工具转化为用户消费旅程的履约环节，彻底跳出传统 ToB 的功能思维。
企迈的客户画像非常清晰：重视用户体验的年轻品牌。从茶饮、咖啡到快餐、烘焙，核心客群都是对体验敏感的年轻人。我常跟团队开玩笑：判断一家门店是不是我们的准客户，就看用户和店员是不是够年轻——这不是偏见，而是对 " 体验驱动 " 赛道的精准聚焦。
04
把 B 端当 C 端：开机即用
经济下行期，小型大连锁餐饮逆势增长，我们看准机会，和之前的餐饮 SaaS 从业者最大的区别在于，我们的交付比较轻。基本上门店拿到产品后，开机、注册就可以使用。
在产品设计中，不管是 App 还是硬件，我们都在思考怎么能让它 " 开机即用 "，我们把 ToB 的使用者当成C端的消费者去经营，让一切流程变得简单。
05
坚持卖 SaaS，拒绝赚快钱
2020 年前后，平台补贴大战激烈，扫码点餐一笔能赚几毛钱，通过拿补贴其实比卖 SaaS 更赚钱。很多友商选择快速铺市场、产品免费，靠补贴赚钱，这无可厚非。
但我们坚持自己卖 SaaS ——我心想产品做得好，就该靠产品价值赚钱。
这条路虽慢，却让我们避开了补贴退潮后的洗牌：那些依赖补贴的友商逐渐慢了下来，而我们靠产品力站稳了脚跟。
06
渠道坚持：直销驱动产品体验
我们纠结过：到底是做渠道，还是自己卖？在渠道和直销之间，我们选了更难的后者。
我当时想：如果渠道商卖我们的产品能赚钱，为什么我们自己的人赚不了钱？如果我们的初心是希望让大家把产品用起来，谁才能更好地实现这个目标？
我觉得，得是我们自己人，才更有动力让门店把产品真正用起来。未来三五年，我们仍会坚持产品驱动增长（PLG）的直销模式。
07
出海：放弃舒适区，死磕本地化
2021 年，我们开始探索出海。我问团队：除了中国以外，外面都是海，我们到底要出哪条海？
我们发现，中餐出海大多做的是华人的生意，而我们希望做当地人的生意。这让我们选择了菲律宾市场——东南亚最难进的市场之一。
2023 年与当地巨头快乐蜂集团合作后，我们的经验不断被颠覆：地缘政治特殊，系统需税务备案，小票模板认证就要花半年……
先啃最难的，再啃简单的。与当地的合作完全重塑了我们的产品逻辑：没有扫码点餐就做自助点餐机，重构数字化的场景链路……最终打磨出完全符合当地需求的产品。
08
千亿 GMV 背后的责任
到现在，企迈已经服务了全球 5.36 亿用户，50 多万家门店和 2500 多个连锁品牌。今年 "秋天的第一杯奶茶"，那天卖了 4000 多万杯，峰值 3200 万单，系统零故障。
现在企迈日均订单稳定在 1700-1800 万单，年 GMV 突破千亿。朋友说我们的压力是最大的，调侃我们 " 收着白菜的钱，操着白粉的心 "。
我自己也觉得，当产品真的被亿万人用起来，又多了一份压力和责任。但看到这份压力背后，是客户实实在在的成长：服务奈雪时，我们不到一年就帮这家头部茶饮品牌，在原来比较优秀的体量下，让品牌新增会员数超越此前全部，订单量和客单价再获显著提升，同时还降低了门店成本。
看到这样的结果，是真的比客户还要开心！
这就是我作为 ToB 创业者的一些思考：做 ToB 的初心，就是让产品被人用起来。现在企迈做到了，未来也会继续守着这份初心，一直走下去。谢谢大家！
*2025 中国 SaaS 大会内容即将陆续送达，请持续关注牛透社公众号。
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