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午夜时刻我突然想到藏在我书柜里的一本书：我在碧桂园的 1000 天

金融模式商业技巧各种五花八门目不暇接

特殊的时代用特殊的模式推动了一家房地产企业快速发展

但是时至今日

整个行业三条红线，我们认为很庞大的企业都开始陨落消失的时候，我们突然开始反思到底之前的发展模式是否正确

整个行业极少有触及企业内部的书籍，这应该算一本

聊碧桂园只是一个载体，这家企业似乎如今也更加低调，但在那一段时间的碧桂园高光以及行业背后，我更多的说的是发展的一些现象

我摘录书中一个碧桂园关于钱的侧面描述

此时此刻我们回头看以前的文字， 或许我们内心又会有自己的感触

碧桂园当年之所以可以如此快速的发展，除了我们常规了解的快周转以及标准化之外，还有一个核心的技能： 跟投模式

也是碧桂园自己称之为成就共享

核心逻辑就是通过制定一些机制， 让操盘团队从过去的打工者变成了分红者，可以分享项目整体的收益

这一个举措就成功推动整个碧桂园团队变得异常的激进和亢奋

后面江湖上一些鸡血事件大多都有这样的背景，当然也成功助推碧桂园在规模上的绝对强势

我们复看书中关于跟投模式的解读，现在来看依然是啧啧称奇

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关于成就共享的模式，简单来说是这样的，对于碧桂园而言：拿出一个项目税后 20% 的利润给到团队

但是需要团队满足两个指标：第一是项目的年化资金回报率在 30% 以上，二是一年内资金必须完整周转一次

如果完成了，团队就可以拿到税后 20% 利润 的钱作为奖金

如何完成这样的目标，碧桂园还出了一个工作手册，目的也是希望成就共享模式可以得到实施

而这个落地模式大概是这样的

成就共享中的 567 法则，买地之后，该地块必须做到

—— 5 个月内开盘

—— 6 个月现金回笼

—— 7 个月达到资金收支平衡

开盘销售 789 法

——新入市项目，开盘一周内去化不低于 70%

——买地后首期开工需销售 80% 的货量

——新入市项目，开盘当月去化率要达到 90%

做到这样的拿地和销售模式， 基本上一年之后都能完成成就共享的模式

这种模式很显然成就了碧桂园，也成就了操盘团队

自从碧桂园推行这项激励措施一年来，碧桂园业绩一举突破了千亿销售大关

对于团队而言，奖金数额也是很惊人了

在已满一年的 49 个项目中已达到成就共享奖励条件的项目为 36 个，占比 73.5%

第一批发放成就共享奖励的项目一共有 6 个，总奖金近亿元

而在落地之后，操盘团队还反馈了一个更让人兴奋的数字：关于第一年资金年化 30% 的回报率，实际案例是可以实现 50%

正是因为政策落地之后发现有了良性循环，所以这种模式已经成为了整个操盘团队的一个指导纲领

形成了 143 投资策略要点

1 个中心目标：实现成就共享，使公司稳健发展

4 项基本原则：去化有保证，土地价格低，快开发，快预售

3 项重要举措：寻找优质土地，争取更好条件，加强内部管理

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这些都来自过去，但是我们似乎从这种模式下可以解读出为什么这么多企业高周转

那么多企业高杠杆，那么多企业一路狂奔

其实你简单的来看这样的成就共享的跟投模式，它是对的，或者可持续的

因为只要你把一部分利润分出去，你会发现规模可以扩张的更快，而且地方团队还可以帮助你创造更高的利润

那么对于一家房企而言做的事情无比简单， 拼命 借钱扩张复制就好了

所以我们似乎可以理解为什么很多企业要扩张，甚至借很多高利息的钱用来扩张

因为你会发现之前的前辈都走过这条路，而且都成功了

并且借来的钱总是能够通过一些手段在项目上激发出更大的浪花

从碧桂园崛起之后，我们每年听到的黑马房企，多数都有这样的影子

但是我们冷静下来再想象，在这样模式的企业

我们与其说他们如何把项目做好，不如说如何把钱用好

为了让钱可以更好的用好，碧桂园甚至对于地块提出了具体的要求，经验告诉他们，成就共享最适合 200 亩大小的土地，土地要小不宜过大

因为这样容易快速取得预售，然后快速资金就能够回正，然后滚动

然后单个项目的户型最好是四个，不能太多，这样客户没有太多的选择容易完成去化

所以可以感受到，在金钱助推下的项目，不论是集团还是操盘团队， 对楼盘是没有感情的，对客户是不太上心的

所有的一切发展都以钱为目标进行驱动着

所以对于一个购房者来说，期待这种模式下能够出好产品反而是一种不理性的态度，这也是为什么如今我们看品牌的意义

品牌意味着这家企业的运行机制，而机制背后也就决定了他能出单体好项目的概率到底是多少

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这种模式帮助了碧桂园完成了逆袭，但是严格意义上来说，这是一个特殊时代下的产品

为什么高杠杆在那个时候还能成功， 因为高杠杆被更高杠杆的城镇化红利给烫平

为什么规则可以得到运用，因为土地获得方便，开发方便

而客户在城镇化驱动下爆发出强劲的需求，价格在城镇化发展下支撑起了快速的发展

所以看上去的泡沫，最后都被快速的根基给填平，过去 20 年来毫无例外

书中记载了杨国强推广成就共享模式下的状态

杨国强谈起成就共享的现实效果时眉飞色舞，自信满满，喜悦之情溢于言表，仿佛看到他真的找到了一把打开金矿的万能钥匙，可以给公司带来取之不尽的财富

这么多年扎根三四线的碧桂园一直最能感受到城镇化的难以置信，所以这样的模式在集团内得到坚定不移的推进

杨国强无时无刻的灌输和强调他的经营理念：" 我要求快速周转，加快销售，如果能做到，成就共享奖金就一定能拿到，一定。"

而且这样的企业还有一个杀手锏，就是打折，这么多年来哪怕项目遇到一点点的问题，他们就会打折

而往往每次打个 9 折，好像项目就瞬间解决了所有问题，而对于地产公司而言，利润无非是从 30% 变成 20%，也不至于伤筋动骨

这也是他们有恃无恐的原因

而作为高层而言，他们眼前的版图更大，对于风险的管控最后的自信来自于：

我手上 30 个城市，总不至于 20 个城市都不行吧，只要锅盖能盖的上，那么在辗转腾挪之下问题就没那么大

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但是后来面临的，就是 时代的转变

如此这般我们更应该理解时代为什么要转变

现在这个时代，呼唤的是好产品，现在这个时代也不会给开发商这么多可以借钱的机会

所以一切的根基都变了

而且在根基变化之后，城市的发展节奏也开始改变，城市不再大量出让土地，而是在城市更新、城市升级

在时代转变下，当年所有的成功道理都会成为压垮骆驼的最后一根稻草

速度不能换来规模，反而助推了风险

借了太多的钱却需要面对行业最慢的流动性，这件事几乎就是致命的

这才是我后背发凉的原因

今天回看这本书也并非针对这家企业

但是我们想一下，碧桂园可以把这个机制推向一个如此疯狂的状态，某种程度上就代表着快周转是过去 20 年行业非常常见的现象

这件事在过去是正确的，但是未来或许就没有存在的土壤

我之所以今天会试图写这样的文章，其实是希望我们每一个人可以重新审视一下如今这个赛道

到底和以前有什么不同，是那种真的不同的不同

规则存在本身就意味着我们对这个行业没有足够的敬畏 ，而现在所有的一切，就是换我们来买教训的时候了

没有伟大的企业，只有伟大的时代，这句话简直是对的不能再对的真理

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最后分享一下书中一句很有意思的话

买到好土地，项目做成功了，大家日后有奖金分，如果土地买错了，项目失败了，好像最多能做的就是把项目总炒掉