轻奢椰子水，还是没活成 " 爱马仕 "。

曾顶着 " 饮品界爱马仕 " 的光环，如今却尽显疲软，这就是 if 椰子水的商业故事。

今年 4 月，作为 if 椰子水的母公司，IFBH 正式登陆港交所，上市首日一度爆涨 65%，市值突破 120 亿港元。

与此同时，IFBH 背后只有 46 人团队，人均创收超 2400 万元的 " 极致人效 " 也引起外界的广泛关注。

怎么看都是一个 " 完美开局 "，但后来的跌跌不休出乎很多人意料。12 月 5 日，IFBH 股价以 15.63 港元收盘，相比于 7 月 48.8 港元的高点，接近 " 脚踝斩 "，市值也只有 41.68 亿港元，较高光时刻蒸发近 80 亿港元。

短短几个月，就有云泥之别，究竟发生了什么？「商业评论零售现场」探究发现，9.9 低价起到了关键作用，当椰子水品类走红，价格战迅速蔓延，泥沙俱下。在此情形下，新消费品牌要想活下来，只能一起 " 卷 "，然而，越是卷生卷死，生存的概率也便越低。

可以说，在很大程度上，" 饮品界爱马仕 " 被 9.9 元低价玩坏了。

致命弱点

恰如元气森林引爆了 " 无糖 " 饮料，if 椰子水也是品类的引爆者，同样得益于 " 天时、地利、人和 " 的加持。

从崛起历程看，if 椰子水于 2013 年创立，主要提供天然的泰式饮料及食品。根据 IFBH 招股书，从 2016 年开始，if 椰子水已经在中国香港椰子水市场站稳脚跟，此后连续 9 年蝉联榜首。到 2024 年，其市占率已经达到约 60%。

2017 年，if 椰子水进入内地市场。灼识咨询相关报告显示，按零售额计，IFBH 自 2020 年起在中国内地椰子水饮料市场连续五年位居榜首，2024 年市占率约 34%。

经此一役，if 椰子水成为中国椰子水市场的 " 王者 "。

具体拆解看，在 " 天时 " 方面，if 椰子水进入内地时，国内消费者健康意识正不断提升，对低糖、天然、功能性饮品的需求激增，而椰子水本身热量低，还含有钠、钾、镁等微量元素，契合健身人群补水、日常健康饮品的需求，化身 " 中产标配 "。

在 " 地利 " 方面，if 椰子水背靠控股股东 General Beverage 公司，后者提供的泰国香水椰品质较高，且泰国作为全球椰子产量占比达 40% 的核心产区，能实现稳定供应。

除了原材料的 " 地利 "，进入内地市场后，if 椰子水采用线上线下布局的策略，既在便利店、健身房、连锁超市等渠道铺开，也在淘宝、京东等电商平台上线，抓住了中国全渠道的 " 地利 "。

在 " 人和 " 方面，if 椰子水采用 " 代工厂 + 第三方物流 + 分销网络 " 的轻资产模式，无自建工厂、仓库和配送车队，将生产、物流等重资产环节外包，只有 46 名员工，其中 20 人聚焦销售与营销。

相比于大公司在人力方面的 " 内耗 "，轻资产模式能促进 " 人和 "，效率相对更高，本文开头提到人均创收超 2400 万元的 " 极致人效 " 即是力证。

饶是如此，在激烈的市场博弈中，所谓 " 天时、地利、人和 " 并非不能打破的铁三角，其中，" 人和 " 因轻资产模式的牵制，慢慢暴露出致命弱点。

这是因为，if 椰子水母公司和控股股东深度绑定，后者既是主要代工厂商，又供应所有椰子水原材料，这使 if 椰子水缺乏对上游原料与生产成本的掌控力。

同时，椰子水的生产没有多高的技术壁垒，产品难以做出差异。二者叠加，产生的 " 苦果 " 是，if 椰子品牌溢价能力较弱，当竞争者大量涌现，溢价能力变得更脆弱。

正是这一致命弱点，在后续的竞争中，影响了 if 椰子水的盈利能力。财报显示，今年上半年，IFBH 公司营收 9450 万美元，同比增长约 32%，归母净利润却同比下降 4.82% 至 1497.6 万美元。

值得一提的是，该致命弱点不是 if 椰子水的 " 独家 "，而是品类 " 通病 "。据新京报报道，头部椰子水公司大多采取轻资产模式，比如，在美国市占率第一的椰子水品牌 Vita Coco，在上市前，自己和旗下公司都没有建设椰子水相关工厂。

头部公司避 " 重 " 就 " 轻 "，品牌溢价普遍不强，无意之间，给了新玩家们可乘之机。

9.9 的威力

2017 年，也就是 if 椰子水进入内地市场之初，纯椰子水还是高端小众品类，椰子水因此展现出 " 轻奢 " 的特点。

但是，当 if 椰子水快速崛起，树起品类标杆后，犹如战斗的集结号被吹响，各路竞争者层出不穷。

据媒体不完全统计，2023 年，国内椰子水品牌已经有 32 个，这两年，又增长至 50 个以上。从品类竞争看，if 椰子水不但要和佳果源、欢乐家、可可满分等传统品牌对战，还要直面盒马、美团旗下小象超市、抖音等渠道及自营品牌的低价竞争。

12 月 3 日，「商业评论零售现场」注意到，在盒马鲜生，自有品牌 1Lx6 盒规格的 100% 椰子水会员价仅为 49 元，1L 装价格约合 8.16 元；在小象超市，既有卖 0.01 元（原价 9.9 元）、只为拉新引流的 1L 装小象椰子水，也有 8.96 元的 1L 装佳果源 100%NFC 椰子水等产品；在抖音平台，某品牌 1.25L 装的 100% 椰子水售价 5.3 元，还有商家卖两瓶 1.25L 装椰子水，券后价只有惊人的 2.9 元，相当于每瓶 1.45 元。

价格战如此猛烈，卖椰子水的、买椰子水的都懵圈了。

从卖椰子水的角度看，原本盒马鲜生、小象超市试图用更低的价格来争夺消费者，不曾想，自家 9.9 元上下的价格还是不够 " 给力 "。

从买椰子水的角度看，佳农、百香园等品牌售卖泰国椰青，单个至少卖 12 元，如果想要一升香水椰，原料成本就接近 20 元，号称 "100% 椰子水 "1.25L 号称只卖 1.45 元，是怎么做到的？

对此，一名叫 " 一口南瓜饼 " 的网友直指：" 有一款椰子水老便宜了，在 dy 上卖的很好，便宜量大，我看生产地址是我河南老家隔壁县城的。我还能不理解我们那地方嘛，那肯定就是玉米须水啊。还好没买 ……"

不只是这位网友，在多个平台椰子水产品的评论区，众多网友吐槽 " 放了糖精 "" 真的有玉米须味儿 "" 只剩下便宜 "。在新浪旗下黑猫投诉平台，「商业评论零售现场」也发现，不少网友投诉椰子水 " 一股糖精味 "。

看到这些，可能有网友不屑一顾，觉得这些都只是低价内卷，对椰子水头部公司能有多大影响？

从市场视角看，价格战的威力真不容小觑。道理很简单，当 9.9 元及更低的价格不断拉低椰子水品类的底线，在产品差异化不明显、品牌溢价普遍不强的背景下，加上流量红利逐渐消退，头部公司也深受冲击。

现实正是如此。今年 3 月，Vita Coco 被曝产品价格 " 创入华十年最低价 "，if 椰子水的市占率则从 2023 年第一季度的 47.8%，跌至 2025 年第一季度的 36.42%。

媒体直言：" 国际大牌在这场价格雪崩中亦难独善其身。" 结果是，椰子水已经从 " 中产标配 " 滑向 " 快消红海 "，再也没有轻奢光环，只有如何内卷、怎么活下来的问题。

换言之，9.9 元低价正在 " 杀死 " 椰子水品类，重新突围成了生死课题。

还得补课

对于头部公司来说，最重要的是，在供应链层面 " 补课 "，提升溢价能力。

华糖云商副总经理梁剑注意到，椰子水企业开始从产品思维转向产业思维，通过上游控制优质原料，引进无菌冷罐技术送到终端。

举个例子，泰国 IMCOCO 集团即加强椰子水全产业链业务的打造，" 实现了从椰子种植园产地、代加工工厂再到零售业务的全产业链布局 "。

至于 IFBH，它没法从根本上改变控股股东的 " 掌控 "，但也展开了原材料供应多元化布局，比如，增加第三方采集商，帮助自己采集更多原材料，减少对单一供应商的依赖。

跳出椰子水看品类看，2025 年，食品饮料头部企业大多将供应链建设放在战略首位，农夫山泉、华润怡宝、可口可乐、娃哈哈、康师傅、统一、东鹏饮料、王老吉、元气森林等都在砸钱建厂。

对于这一现象，垂类媒体 " 食品板 " 认为：" 无论是传统巨头还是成长型品牌，均试图通过更精细的产能规划与产业链把控，应对市场需求变化与竞争压力。"

进一步来说，供应链 " 补课 " 也好，把供应链建设放在战略首位也罢，一个关键原因是，直面加速内卷的市场。

面对内卷，数日前，在微博上，拥有 144 万粉丝的大 V" 风中的厂长 " 发帖坦言：" 转眼到年底，今年对于电商卖家来说，应该是史上最卷的一年。毫无疑问明年会更卷，我自己也没有什么好办法。"

就椰子水品类而言，退潮与内卷同步发生。

一方面，椰子水专门的 " 国标 " 尚未出台，品类发展却因 " 信任危机 " 而有所退潮。

今年 3 · 15 期间，媒体和消费者曝光了椰子水行业的多重骗局——宣称 "100% 纯天然 " 的椰子水被曝出高达 80% 至 90% 的产品含有添加剂，配料表造假、原料掺假等问题频发，行业陷入信任危机。

另一方面，在当前消费环境下，9.9 元低价仍然有巨大的吸引力，这不只体现在消费者层面，同样会影响供应端，从而重塑供需两端。

这之中，更加便宜的印尼椰子的涌入为我们提供了一个观察视角：印尼中央统计局数据显示，2025 年 1 月至 5 月，印尼对中国椰子出口达到 20.44 万吨，同比增长 47%。

出口多了，价格也涨了。据研究员邓福明透露，单个印尼椰子的价格已从此前的 0.4 元至 0.6 元，涨到 1.2 元至 2 元。

对比来看，哪怕涨了价，印尼椰子仍然有价格上的显著优势。事实上，一些企业正是利用包括印尼、越南、柬埔寨等国的 " 平替 " 椰子生产椰子水，降低成本之余，还混合不同产地的椰子水来增加风味，这么一操作，印尼椰子汁有了泰国香水椰的 " 香气 "。

两方面结合起来看，虽然 if 椰子水等头部公司能通过加码供应链，提升溢价能力，但品类低价内卷仍将持续，大概率还会 " 升级 "，内部的撕扯、搏杀或将是一场持久战。

无论接下来如何发展，可以确定的是，if 椰子水作为 " 饮品界爱马仕 " 的时代已经渐行渐远。