内容来源：2025年12月2日，湛庐文化视频号直播张坚对话丹尼尔·平克内容分享。
分享嘉宾：张坚，中国惠普政府事业部原总经理，思科（中国区）原副总裁、《大客户销售心法》作者。丹尼尔·平克，世界著名未来学家、趋势专家。
高级笔记达人 |天朗明月
责编 | 柒 排版 | 沐言
第 9501 篇深度好文：7777字 |17 分钟阅读
商业思维
笔记君说：
小到让孩子吃早饭，大到商业项目路演，生活中每个人每天都在做三件事：说服别人、打动别人、影响别人。
所以说，人人都是销售。
然而，当AI能替你写邮件、做分析、生成方案时，一个巨大的困惑产生了：我们赖以为生的"销售"能力，是否正被技术无情替代？过去的技巧还管用吗？
事实上，焦虑之下，是更深层的迷茫：
在高度同质化的竞争中，如何做出差异化？
面对频繁的拒绝和压力，如何保持动力？
工作了十几年，感觉体力精力下滑，还能找到第二曲线吗？
今天，我们聚焦中国资深销售专家张坚与世界著名未来学家丹尼尔·平克的一场重磅对话。
丹尼尔·平克曾四次入选"全球50位最具影响力的商业思想家"，他将结合AI时代的新变化，重新解读他关于销售、全新思维、驱动力的经典理论。
或许，我们可以从这场对话中找到答案：在工具飞速迭代的时代，那些基于人性理解、创造与意义的底层能力，正变得前所未有的重要。
本文根据演讲全文整理，内容有所删减，希望能给到你启发。
一、销售不会消失但必须进化：
从成交至上到服务与洞察
1.未来销售的三项核心工作：与AI协同，而非对抗
张坚：特别高兴见到您，那我们就开始今天的对话，我先从第一个问题说起。
我们身处伟大时代，步入人工智能时代后大家或许有焦虑情绪。您在《全新销售》中提到"to sell is human"，即人人都是销售。
但如今人工智能发展快，能撰写邮件、分析、收集数据，不少人担忧销售人员会失业。
这个问题您怎么看？特别是在 AI 时代销售的价值是什么？
丹尼尔平克：我是这么看的，我觉得销售其实不会消失，就好比过去Excel表格出现后，并没有导致会计人员失业。
但销售工作的本质会发生变化，我觉得以后销售越来越需要做以下几项工作：
第一，学会问对问题。
我们在和大语言模型交互时，提示词的质量至关重要，所以选对问题提问是关键，这是第一点。
第二，帮助客户做出正确选择。
大语言模型会生成各种各样的回答，销售可以帮助客户从海量回答中筛选出最合适的选项，这是第二点。
第三，以行业知识完成甄别与校验。
销售本身具备专业知识，而人工智能存在犯错甚至产生幻觉的可能，因此需要对所在行业有至少基本的专业了解，才能及时甄别问题。
所以以上这三项工作——问对问题、做对选择、展现专业，是我认为以后销售会越来越需要聚焦的核心任务。
未来在销售过程中，人和AI的结合方式，就是把这三项工作做好。
因此，销售不会消失，但"只会推进成交"的销售，一定会被淘汰。
2.新ABC法则：信息对称时代的销售心法
张坚：我做销售30年，在中国很多销售和企业家还在信奉老的ABC法则，即 Always Be Closing（永远致力于成交），很多人还在教人搞定客户、拿下客户。
但您在《全新销售》里提到新的 ABC 法则，即 Attunement（内外和谐）、Buoyancy（情绪浮力）、Clarity（头脑清晰）。
今天能给讲讲全新销售的本质是什么，以及您为什么认为成交不是销售的核心？
丹尼尔·平克：其实，销售还是要追求成交的，但这个手段一定要注意好，现在整个销售行业已经发生了翻天覆地的变化，尤其是在人工智能时代，它还会变得更加不一样。
过去，销售的逻辑建立在信息不对称的基础上：
卖方掌握的信息远多于买方，因此会处在绝对优势，可以更主动地推动成交；
而买方处在劣势，所以我们在全球大家都说"买方一定要小心"。
但现在，我们早已告别信息不对称的时代，正越来越接近信息对称的新阶段。
这种转变最初源于谷歌等新技术的兴起，如今更是随处可见——比如只需在手机上发出指令，就能快速获取特定价位区间的车辆推荐，信息获取变得前所未有的便捷。
在这样的背景下，买方拥有了更多选择空间，不仅能与卖方掌握同等量级的信息，还能通过多元渠道与卖方高效沟通、交换信息。
买卖双方的互动模式因此发生了深刻变革，这正是我提出新ABC法则的核心原因。
在信息对称的人工智能时代，我就提出了新的ABC法则：
第一，A代表Attunement（内外和谐）
它要求我们跳出固有思维定势，学会换位思考，从对方的角度审视问题。这是说服技巧中最关键的能力，对销售而言尤为重要。
第二，B代表Buoyancy（情绪浮力）
它指的是在"被拒绝的汪洋大海"中，始终保持积极向上的情绪状态。销售过程中被拒绝是家常便饭，如何在屡次碰壁后依然维持情绪的"浮力"，是每个销售都需修炼的课题。
第三，C代表Clarity（头脑清晰）
可从两个维度理解：
其一，从"独占信息"转向"筛选信息"——过去销售依赖垄断信息获取优势，现在则需要从海量信息中提炼有效"信号"，剔除无用"噪声"；
其二，从解决问题转向发现问题——如果消费者明确知道自己的需求和问题，仅靠手机就能完成决策，根本不需要销售介入。
但现实中，很多消费者要么不清楚自己的真实需求，要么对需求存在误判，这恰恰是销售的价值所在。
简言之，新ABC法则的核心是：通过换位思考实现内外和谐，在被拒绝中保持情绪浮力，以清晰头脑完成从获取信息到筛选信息、从解决已知问题到发现潜藏需求的转变。
这就像帮消费者擦亮眼睛，让他们看清自己真正的需求。
归根结底，在高度同质化的市场中，真正的差异，往往藏在客户尚未意识到的需求细节里。
二、个体
如何构建AI时代的核心竞争力
1.升级你的"右脑能力"：创作、迭代与交响
张坚：2005年，在《全新思维》一书中，您提出了"概念时代（the Conceptual Age）"的概念，"欢迎进入右脑时代"——当左脑主导的逻辑性任务被机器逐步接管，人类的右脑能力将迎来崛起的契机。
那么，在未来十多年间，您认为人类哪些能力会是最稀缺、最宝贵的？我们又该如何培养这些能力以保持竞争力？能否结合您在《全新思维》中的观点为我们讲讲？
丹尼尔·平克：我觉得您问的这些问题真的是非常重要，而且可以说现在放眼全球，大家都在苦苦思索这个问题：它的答案应该是什么？
在《全新思维》一书中，我其实低估了人工智能和机器从事右脑相关工作的能力。
比如当时我并没有预料到，人工智能如今已能独立创作歌曲、诗歌，甚至生成图像，所以书中的部分观点需要调整。
关于人类哪些能力最稀缺、最宝贵，这个问题与您之前提到的销售相关问题有共通之处。
首先是学会提出正确的问题，其次是具备良好的品味——即分辨优劣的能力。例如人工智能能瞬间生成50种销售口号，但最终需要人类判断哪个最好。
基于此，我想再补充人类的三项重要能力：
第一，创作力（Creation）
比如音乐家能将不同曲调、音符编织成美妙的音乐，画家能把色彩、质地与图像整合为优秀的作品，这便是创作力。
第二，迭代力（Iteration）
人类需要具备迭代能力，就像大语言模型的第一版不会尽善尽美，需要不断推出第二版、第三版乃至更多版本持续改进。
第三，交响力（Orchestration）
那可能大家也发现了，我说的这三项能力都与音乐相关。
所谓交响力，就像管弦乐队的指挥调动整个乐队，未来我们可能会管理多个人工智能体，如同它们的管理者，需要统筹协调这些人工智能团队，就像指挥管弦乐队一样。
这三项能力：创作力、迭代力、交响力，都是极为复杂的能力，因此，发挥你的右脑优势，与AI协同共创，就能在概念时代找到属于你的独特位置。
2.职业选择与转型：热爱、擅长与贡献
张坚：我也看过您的很多演讲，比如在TED演讲中您提到，今天的许多热门职业在30年前是完全不存在的，这意味着职业会不断新生，也会有旧的职业逐渐消失。
那么站在AI飞速发展的当下，您会给大家一些什么建议？比如该如何判断自己的职业方向，尤其是在选择职业时应该关注哪些维度？
丹尼尔·平克：这里我想分享以下三点：
首先，自问两个问题：你喜不喜欢？你擅不擅长？
如果你正处于职业选择的年轻阶段，一定要先问自己这两个问题：所选职业是否是你热爱的？是否是你擅长的？如果是两者兼具，那这份职业选择大概率是正确的。
以会计为例，若你既热爱会计工作，又具备出色的专业能力，就绝不会被电子表格取代；写作也是如此，热爱且擅长写作的人，永远不会被大语言模型替代。
当然，未来的工作模式本身会发生变化，人工智能将成为人类的协作伙伴，与我们人类一起进行协作，共同完成任务。
其次，拆解工作构成：哪些任务会被AI取代？哪些会被AI增强？
你还需要思考：当前工作中，哪些维度可能被机器智能取代？哪些维度会因AI而得到增强？
以软件工程师行业为例，大语言模型已具备代码编写能力，若你仅从事基础代码编写，未来或许难以立足；
但如果你既懂代码又热爱这份工作，完全可以转型为人工智能的"总指挥"。比如检查复核AI生成代码的质量、为AI布置新的代码编写任务，或是发挥创造力探索新的技术方向。
所以我们所做的工作，其实可以细化拆解为不同的任务模块，而这些任务本身是处于动态变化之中的。
比如软件工程师这一职业，30年前便已出现，想必30年后它仍会存在，只是其涵盖的具体任务也在持续演变。
最后，中年转型关键路径：先行动，再清晰；问自己"能在哪里做出最大贡献？"
我想给处于这个人生阶段的人分享一个建议：很多人认为转型需要先做好万全规划，把所有细节想透彻再行动，但遗憾的是，转型并非如此。
你需要先去尝试、去实践，在行动中逐渐理清转型的方向——与其反复纠结"我该怎么办"，不如大胆试错，在实践中学习经验、吸取教训。
转型的逻辑从来不是先想清楚再行动，而是先行动才能想清楚。
同时，你需要追问自己："我能在哪里创造最大价值？"
人到中年，往往更希望自己的工作产生影响力、留下有意义的成果。不妨问问自己这个问题，再找5位朋友或同事聊聊，他们眼中的你，最适合在哪里创造价值？
这些答案会帮你找到方向，至少明确下一步该做什么。
3.保持积极乐观与不内耗：理性面对拒绝、压力与职业不确定性
张坚：您在《全新销售》这本书里提到了"情绪浮力"，刚才您已经做了一些解释，但我想进一步请教：在您看来，我们该如何在持续面对拒绝和高压力的情况下，依然保持积极乐观的态度，同时又不过度消耗自己呢？
丹尼尔·平克：您刚才提出的问题非常好，而且确实有一些具体的方法可以分享给大家。
首先，关于不过度消耗自己，我认为一个好建议是定期休息。
这种休息需要走出去、动起来，最好还有人陪伴，能帮助我们有效恢复精力。因此，我们必须将这类休息视为正常工作的一部分，而非自身弱点的体现。
其次，结合情绪浮力这个概念，我想进一步谈谈如何应对拒绝。
确实，无论什么人在任何时候面对拒绝，心里都不会好受，这一点大家要明确，但应对拒绝是有方法可循的，具体可以从三个方面入手：
第一，区分拒绝是对事还是对人。
我们需要自问：这次拒绝针对的是事情本身，还是针对我个人？很多时候，我们一遇到拒绝就会立刻认为是自己没做好、犯了错，但实际上并非所有拒绝都源于个人问题。
比如客户最终没有购买，可能是因为超出了预算，或是他的连襟等亲戚也从事相关生意。所以首先要弄清，拒绝的核心是事还是人。
第二，问自己是否总是被拒绝。
正如刚才所说，面对拒绝难免难受，这时很多人会觉得天塌下来了，但我们必须问自己：真的每次都会被拒绝吗？
被拒绝时，人们常下意识想"我又搞砸了，怎么老是被拒绝"，但我们要质疑这种思维定式——不妨回想过去是否有过成功达成目标的经历。
做销售的人想必都有过成功经验，所以一次拒绝并非天塌下来，更不代表自己总是被拒绝。
第三，判断一次拒绝是否真的意味着"一切完蛋"。
这也是被拒绝后的常见反应，但我们需要自问：被拒绝的后果真的会持续一辈子吗？是不是意味着一切都完了？事实上，大部分情况下答案是否定的。
回到情绪浮力的概念，保持情绪浮力的关键，就是不断理清这些问题，看似灾难性的拒绝，实际影响究竟有多大？
综上所述，遇到拒绝时，不妨问自己三个问题：这真的是我做错了吗？我真的总是被拒绝、从未成功吗？这次拒绝真的意味着一切完蛋吗？你会发现，大部分时候答案都是否定的。
通过这三个问题，大家就能在充满拒绝的环境中保持向上的情绪浮力。这是我最常用的技巧，也是我认为最有效的一套方法。
三、在变化中安顿身心：
意义是所有工作的终极变量
1.销售即人性：人是寻找意义的生物
张坚：我们换一个问题，从《憾动力》到《驱动力》，从销售到职业选择，您反复回到同一个主题：人是寻找意义的生物。
在《憾动力》这本书中，记录了来自全球多个国家人们的遗憾。我记得相关样本数量应该达到了两万多人，涵盖不同国家的受访者。
书中呈现的大量遗憾案例，是不是意味着真正的销售能力，其实都是来自于对人性的深刻理解？
丹尼尔·平克：我认为销售，或者说生意本身，其实都是一门关于人性的学问。
无论是销售还是做生意，哪怕是在科技行业，说到底都是两个人努力达成一份协定，或是进行一次交换，而这种交换必须符合双方的共同利益。
从这个角度来看，无论是做生意还是做销售，追根溯源都是关于人性的学问。
2.突破同质化：在于发现客户"未言明"的需求
张坚：现在很多人都有一个共鸣，那就是在共同的环境下，产品、政策等往往呈现出高度同质化的特点。这使得企业在对接客户的过程中，很难形成有效的吸引力。
因为缺乏差异化优势，一切似乎都同质化了。如果用《全新销售》一书中的核心观点，企业应当如何突破这种同质化困境？能不能给我们一些建议？
丹尼尔·平克：
首先，区分是产品同质化，还是沟通未能呈现差异化。
从您刚刚提出的问题中，我认为真正需要厘清的是一个核心区分：究竟是产品本身存在同质化，还是市场的营销策略缺乏创新与独特性？这两者的性质截然不同，必须加以区分。
如果产品本身还没有陷入同质化，比如，汽车，我们可以强调：尽管这款车与某款竞品在基础配置上高度相似，但它在价格上更具优势，或是燃油经济性更为出色。
所以如果产品本身没有同质化的话，我们就必须先想清楚这些关键差异点。
其次，思考产品的长期价值点与不可替代性。
尤其是思考一年、五年或十年后，消费者对该产品最深刻的印象会是什么？产品中哪些维度是消费者绝对无法接受删除、坚持要求保留的？
有时，产品确实存在严重的同质化问题，但更多时候，我们需要思考的是：如何向消费者证明，看似同质化的产品实则并不是如此？以及如何展现产品的细微差异，以满足消费者的真实需求？
3.驾驭情绪劳动：在深度工作与人性互动间找到平衡
张坚：从您的视角来看，您认为现代职场人应当如何在深度工作与情绪劳动之间找到健康的平衡？
丹尼尔·平克：您提出的"情绪劳动"非常好，而且描述这一现象的角度十分巧妙。毕竟我们早已有了智商（IQ）的概念，40年前又开始关注情商（EQ）。
那么，该如何培养情商呢？
首先，要学会与他人相处、共事。而且很多时候，情商的培养并非在工作中完成，而是在工作之外的场合，比如个人兴趣领域，像体育活动或其他爱好中。
其次，要主动接触与自己不同的人，无论是外貌差异还是思维方式的不同，与他们打交道、相互学习，都是培养情商的有效方法。
在人工智能时代，情绪变得更加重要，毕竟我们从未称其为"人工情感"，因此您所说的情绪劳动它是非常的关键的。
情绪劳动，关系到我们能为世界带来什么？人生的意义在哪？以及我们能不能帮助他人等，这些都具有极其重要的价值。
4.寻找意义感：链接、贡献与发挥天赋
张坚：我还有一个问题，关于您所说的"意义"，做事要有意义。在这个变化如此剧烈的年代，我们应该如何在工作与生活中找到真正的意义感和目的感？
丹尼尔·平克：您刚刚提到的这点特别有意思。
其实我在写许多书的时候，一开始并没有打算写意义，但最终发现几乎每本书写着写着都会写到"意义"二字，因为我发现，人本质上就是一种追寻意义感的生物。
那么，我们该如何找到属于自己的意义感呢？关键在于三点：
① 做出贡献，让世界变得更好；
② 与他人建立深刻的链接；
③善用自己与生俱来的才能。
如果能做好这三件事，即发挥自身天赋、与他人紧密相连、为世界留下独特印记，我们就能离找到生命的意义更近一步。
5.最后的建议：保持好奇心，心怀宽广
张坚：非常感谢您的回答，我再问一个问题：如果想要成为您这样伟大的人，或者说向您学习，我应该看哪些书籍、做些什么事，以及平时要注意些什么？
丹尼尔·平克：如果大家想读我的书，完全可以根据标题选——哪个标题最吸引你，就先拿起来读；要是读着感兴趣，就把它读完；如果不感兴趣，放下也没关系。
除此之外，我觉得还有两件事值得大家留意：
第一，保持好奇心
要学会提问，对世界抱有探索的欲望，不断学习。这个世界真的很神奇，藏着太多美妙的地方，所以我们不仅要对世界保持好奇，对身边的人也该如此。
第二，心胸要宽广
其实就是要做个好人，尽力帮助他人。在这个过程中，你自己也会获得深深的满足感。不管是对个人身心健康，还是对未来的职业发展，帮助他人都是非常明智的选择。
所以，核心还是两个事情：第一要保持好奇心，第二要能够心胸宽广。
四、行动指南：
如何让AI成为你的"最佳同事"
张坚：您在日常生活中主要使用哪些AI工具来赋能工作与生活？另外，您是如何更有效地提问的？能否给我们举个例子？
丹尼尔·平克：其实，这个问题只是我的经验分享。我平时常用三个大语言模型工具：ChatGPT、Claude和Perplexity。
您刚刚问到怎么给它们提问，我分享几个方法：
第一，学习复杂概念
让AI用中学生能懂的语言解释。比如我想了解遗传学中某个不熟悉的概念，就会这样提问："这是某个概念，请把我当成刚上初一的学生来解释它。"
第二，高效处理信息
让AI快速总结长文核心要点。比如我电脑上有个专门订阅新闻推送的邮箱APP，现在里面躺了128封未读邮件，不可能逐篇读完。
我会先大致浏览，挑出感兴趣的文章或博客，喂给大语言模型，提示说："请阅读这篇文章，用两到三个要点总结内容。"读完总结后，我就能判断是否需要通读全文了。
第三，提升工作质量
让AI扮演"毒舌评论家"批评初稿。
比如我写专栏文章或书籍章节时，会把写好的内容上传给AI，提问："假设你是一位聪明但毒舌的评论家，请阅读我写的内容，指出其中的缺点，尽情提出批评意见。"它会给出我想要的反馈。
第四，激发创意灵感
与AI比赛生成标题并择优选用。
比如今天我刚用过的方法：我会通过邮件发新闻简报，每次写完主题后，先把文章丢给Claude或ChatGPT。
提示说："请根据文章内容生成50个新闻标题。"然后我会逐一浏览这50个标题，挑出最好的，再和自己写的最好的标题对比，看哪个更出色。
这就像人和机器比赛，检验我的标题是否比AI生成的更好。
事实上，我觉得这又回到刚才的问题：机器并没有取代我，而是更像工具、同事或合作者，帮我把工作做得更好。
毕竟整个过程中，我得先写出文章、给AI明确指令，AI生成标题后，我还要筛选、对比，这涉及到个人的甄别能力和品味。长期下来，我写标题的能力也会越来越强。
我觉得这种使用AI的方式未来会更流行，因为机器不是替代者，而是合作者。作为你的工具，并且不断强化你个人的这些能力。
结语
今天，人工智能正在重塑工具，但并未改写人性。
销售、创作、管理、职业选择的底层逻辑，依然围绕同一件事展开：我们如何理解他人，也如何理解自己。
在下一个十年的不确定性中，真正不会过时的，或许正是丹尼尔·平克反复强调的那句话：去行动，去尝试，去创造意义。
*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。
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