作者｜潮汐商业评论

编辑｜Ray

过去两年，国内同城货运行业经历了一轮整体的价格重构。运力供给持续扩容，需求端议价能力走强，行业运价中枢本身在下移。

这是用户端感知搬家拉货 " 变便宜 " 的主要原因，而货拉拉抽佣率和变现率的下滑，也是行业价格下行压力下的跟随调整。

根据货拉拉公开数据，内地货运平台服务变现率从 2023 年的 10.3% 降至 2024 年的 9.6%，2025 年进一步滑到 9.1%；同期，同城货运综合抽佣率从 12.2% 降至 10.9%。

三年，步步走低。每完成 100 元交易，平台自己留下的部分，一年比一年少；司机端被抽走的比例，同样在压缩。

交易规模在扩大，变现能力在收缩，两条曲线反向而行。

货拉拉的利润去了哪里？

实际上，抽佣下调与变现率走低，既是平台稳住运力、争取商户的主动让利，也是商业判断与监管压力共同作用下的结果。

从订单量指标来看，货拉拉还是稳居行业头部。

最新披露的财务数据显示，2025 年，货拉拉全球交易总额（GTV）133.21 亿美元，同比增长 19.6%，营收 21.39 亿美元，同比增长 34.3%，全年订单 10.27 亿笔，平台平均月活商户达 2130 万个，月活司机约 210 万名，业务覆盖全球 15 个市场、超过 400 个城市。

不过，规模增长并没有给货拉拉带来利润的同步扩张。更能反映实际经营状况的是经调整净利润：2023 年 3.91 亿美元，2024 年 5 亿美元，2025 年 5.6 亿美元。三年增速逐级放缓，2025 年利润同比仅增 12%，明显落后于同期 34.3% 的收入增速，增收不增利的局面还在持续。

值得关注的是，近三年货拉拉的毛利率持续下滑，2023 年至 2025 年，从 61.2% 逐年下滑至 57.8% 和 50.5%，三年间跌去超过 10 个百分点。

毛利率下滑的直接表现就是平台变现率下降。

根据官方数据，货拉拉在中国内地市场的货运平台服务变现率从 2023 年的 10.3% 降至 2024 年的 9.6%，2025 年进一步下探至 9.1%；同城货运综合抽佣率同期从 12.2% 降至 11.4% 和 10.9%。

如果按照 2025 年上半年约 45.67 亿美元的货运平台服务 GTV 测算，变现率较 2023 年下降 1.1 个百分点，就直接导致货拉拉收入减少近 5000 万美元（约 3.57 亿元人民币）。

规模变大了，但每单的抽成越低，平台每撮合一笔交易，从中获取的收益在持续变少。

问题出在哪？

核心在于货拉拉收入结构的调整。

近年来，货拉拉大力拓展零担运输、搬家服务、企业定制物流等多元化业务，这部分收入占比从 2023 年的约 26% 快速攀升至 2025 年的 39.3%。

但这些业务本质上是更重的运营服务，需要介入仓储、装卸、客服等环节，毛利率仅 15.9%，远低于传统货运平台服务 81.2% 的水平。同时，增值服务中车辆销售占比增加，导致增值服务毛利率从 52.9% 骤降至 31.4%。

另外，货拉拉所处的行业赛道，宏观水温也在变。

根据交通运输部数据，2024 年全国完成营业性货运量 568.75 亿吨，同比增长 3.9%；2025 年完成 587 亿吨，同比增长 3.2%。总量仍在增长，但增速已从接近 4% 滑落到 3% 附近，大盘的增速在降档。

盘子还在变大，但变大的速度越来越慢。这对身处其中的每一个玩家都意味着同一件事：增量不够分了。行业竞争从 " 做大蛋糕 " 转向 " 分蛋糕 "，而这正是货拉拉降佣让利、稳住运力的底层逻辑所在。

当市场从增量扩张转向存量博弈，平台间的竞争逻辑也随之改变，从 " 谁圈的地更大 " 变成 " 谁能留住司机和货主 "。

也就是说，货拉拉的变现率 " 三连降 "，不是一个短期的营销手段，而是平台在竞争压力和监管窗口指导下，做出的结构性让步。

以上种种都说明，货拉拉正从一家高毛利的 " 数字撮合平台 "，滑向一家低毛利的 " 综合物流服务商 "。

同城货运行业的国内战场，早已不是蓝海。

从市场基本面看，同城货运需求低频、非标、极度分散。

C 端搬家年均需求仅 1-2 次，B 端中小商户虽有复购但订单密度远低于即时配送。况且中国 90% 以上的同城司机为个人货车车主，商户侧 95% 以上的中小企业无自备卡车，这种供需两端碎片化的现状，决定了平台难以通过规模效应快速摊薄获客成本。

与此同时，在这样的存量市场中，行业竞争还愈演愈烈。

滴滴货运于 2020 年携品牌与资金优势杀入，快狗打车虽市场份额萎缩至不足 1% 仍在勉力维持，满帮集团通过收购 " 省省 " 切入同城赛道，滴滴送货也在持续加码。

面对竞争，货拉拉的应对策略是 " 主动让利 "，也就是降价 + 降佣。

2024 年以来，货拉拉持续下调部分订单类型的佣金率，拼车及用户出价订单抽佣平均降低 6%，100 公里以上长里程订单抽佣平均降低 4%。

2025 年 9 月至 11 月，货拉拉在降低抽佣上让利 8580 万元，覆盖约 60 万司机。

2026 年 1 月，货拉拉完成第六次算法公开，将内地同城货运综合抽佣率进一步降至 10.9%，并设置了 50 至 100 元的单笔抽佣上限。

从平台视角看，降佣是用短期利润换取运力池的扩容与稳定，再通过订单密度的提升摊薄单位成本。

但是，从行业视角看，" 让利换增长 " 的逻辑客观存在天花板。

一方面，司机对平台缺乏忠诚度，一旦其他平台给出更低费率或更高补贴，运力流失随时可能发生。

另一方面，目前同城货运的监管压力已从 " 事后整改 " 升级为 " 事前规制 "，交通运输部要求主要平台 " 一企一策 " 公开发布降低收费举措，算法透明化成为硬性要求。

货拉拉虽然从 2025 年 3 月起先后完成六次算法公开发布，涵盖抢单中单规则、取消判责、运价计算等核心机制，但这种 " 自我透明化 " 也压缩了平台的算法套利空间。

可以看到，当国内市场的游戏规则从 " 比谁便宜 " 变成 " 比谁规矩 "，货拉拉过往靠规模优势和先发效应建立起来的护城河，正在接受新一轮挑战。

国内变现空间收窄，货拉拉扭头看向海外。

海外账本确实好看得多。

2023 年到 2025 年，境外收入从 1.17 亿美元涨到 1.97 亿美元，占比虽始终没超过一成（8.8%、9.3%、9.2%），但增速可观。

还有一点，境外货运平台服务变现率稳定在 15.9%，比国内高出近 7 个百分点；境外毛利率也从 62.2% 提升至 70.7%，同样是撮合一单，在海外能多赚差不多一倍。

同一家公司，在中国内地和海外的业务呈现出两个不同的状况：一个承压，一个舒展。

舒展有舒展的道理。

货拉拉的海外业务在 2014 年从东南亚起步，2019 年闯进拉美，目前业务覆盖全球 15 个主要市场超过 400 个城市。2025 年境外 GTV 做到 10.86 亿美元，同比涨了 31%，远超国内的 19.3%。

在海外市场，货拉拉踩中的是三重复合红利：市场渗透率还很低，数字化货运在那些地方刚刚开头，对手没成型；境外货运平台服务变现率较高且稳定；基础设施弱，空驶率高，信息撮合的价值溢价明显。

说白了，不是货拉拉比别人更能打，是那个市场还允许它用最简单的方式赚钱。

但轻松赚钱的窗口期，不会永远开着。货拉拉自己显然也清楚这一点。

现在的问题是，海外这块高毛利的蛋糕，还太小。收入不到总盘子的一成，即便一直保持三成以上的增速，对全局的拉动也有限。国内变现率每掉一个点，损失是数千万美元级别的真金白银，海外那点利润，填得慢而吃力。

另一边，海外扩张本身是重资本投入。品牌要本地化，地推团队要养，支付体系要搭，合规要一层层打通，每一项都在烧钱。

但这笔账要换个角度看。

国内市场的降佣让利，是在为过去的定价权买单；海外的投入，是在一个增量市场里主动占位，赌的是未来，海外业务是下注新牌桌。

所以海外市场的看点在于，在一个增量市场里，货运平台的商业模式是否能跑得通，又能跑多久。如果跑通了，那就不只是补贴国内的补丁，还可能是货拉拉下一个十年的基本盘。

短期来看，货拉拉困境依旧，要在盈利、增长、合规、稳定四个目标上同时走钢索。但稍微拉长一点看，平台机会在于，在国内被迫学会的精细运营和算法透明，刚好是去海外新兴市场打长线战役时最需要的能力。

同城货运的终局还没到，国内在收紧，海外在展开，两条线一收一放之间，货拉拉正在努力寻找到新的平衡点。

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