个险营销员数量首度在各家保险公司偿付能力报告中集中披露。

据《国际金融报》记者统计，截至 2026 年一季度末，已披露相关指标的 56 家人身险公司，个险营销员总规模合计 212.6 万人。

回望保险业发展历程，营销员数量经历了大幅波动。2015 年后，由于行业放宽准入门槛，大量增员以 " 拉人头 " 为主，真正的专业人力增长有限，营销员数量在 2019 年末达到峰值（912 万人）。

此后，随着监管加强、佣金约束和渠道改革，低留存率和非专业化的营销员逐步退出，行业人力规模持续大幅缩水。

在业内人士看来，代理人队伍的转型，从来不只是为了压缩规模，而是致力于打造真正高效能的队伍，提升核心人力占比。特别是当前，保险销售的内涵已发生深刻变革，从过去单纯的 " 拉保单 "，逐步转向为客户提供覆盖全生命周期的风险保障解决方案，而专业化、职业化是销售队伍实现长远发展的唯一出路。

" 人海战术 " 时代落幕

保险代理人制度 1992 年由友邦保险引入国内，并迅速被本土各大保险公司效仿，成为人身险行业增长的主要动力，在服务客户需求、推动行业发展、解决社会就业等方面作出了积极贡献。

特别是 2015 年，原保监会发布《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》，取消保险营销员资格考试，行业增员进入高涨期。仅 2015 年到 2019 年，代理人数量就从 471 万人一路飙升至 912 万人，几乎每年都以百万级增速扩张。

然而近年来，随着我国经济快速发展和社会大众保险意识的提升，个人营销体制潜在问题日益凸显，比如个人保险代理人专业化程度不高、职业归属感不强，保险公司管理不到位等，已无法适应人身险行业高质量发展需求。2020 年起，保险代理人数量进入下降通道。

根据 2026 年一季度偿付能力报告，56 家披露相关数据的人身险公司个险营销员合计 212.6 万人，另有多家人身险公司未按期披露偿付能力报告或营销员数量等指标。也就是说，全行业实际的代理人数量高于 212.6 万人。但即便如此，与 912 万人的峰值相比仍存在巨大差距。

从头部寿险公司来看，中国人寿个人营销员数量 64.48 万人，占已披露总规模的近三成，稳居行业第一梯队。平安人寿、泰康人寿、太保寿险、太平人寿、新华保险的营销员数量也突破十万大关，分别为 33.27 万人、27.58 万人、19 万人、18.27 万人、12.87 万人。

上述 6 家公司中，除中国人寿未披露脱落率（代理人离职的比例）数据外，平安人寿、泰康人寿、太保寿险、太平人寿、新华保险脱落率分别为 13.40%、13.09%、6.07%、4.21%、8.25%。人均保费方面，平安人寿以 4.45 万元居于榜首，泰康人寿则以 1.59 万元处于相对低位。

此外，人保寿险、平安健康险、阳光人寿、友邦人寿、中信保诚人寿和华泰人寿 6 家公司个人营销员数量均跨过万人门槛，分别为 7.39 万人、5.81 万人、4.8 万人、4.79 万人、1.42 万人、1.09 万人。

不过，行业人力格局两极分化态势也愈发明显。截至一季度末，多家中小公司营销员数量已不足百人，其中三峡人寿 99 人、爱心人寿 63 人、小康人寿 62 人、平安养老 55 人、海保人寿 14 人、瑞泰人寿 12 人、招商信诺人寿 9 人。

劣质产能基本出清

历经数年深度调整，保险业轰轰烈烈的人力大洗牌是否已然收官？代理人规模何时触底企稳，成为市场关注的焦点。

北京大学应用经济学博士后、教授朱俊生在接受记者采访时指出，上市公司数据表明，整体数量已趋于稳定或略有下降，个别公司出现小幅增长。他判断，行业 " 大洗牌 " 阶段基本结束，代理人数量短期内可能在 200 万至 220 万区间见底，未来更多是结构优化和质量提升，而非大规模数量波动。

记者注意到，今年一季度，以中国人寿、太保寿险为代表的头部寿险公司率先实现人力止跌回升。截至 2026 年一季度末，中国人寿个险销售人力为 59.4 万人，较去年末增长 0.7 万人；太保寿险保险营销员 18.7 万人，较去年末增长 0.2 万人。

中国企业资本联盟副理事长柏文喜向记者指出，从 2019 年峰值 912 万人降至 2026 年一季度 212.6 万人，六年时间流失近 700 万人，这不仅是周期性的市场出清，更是行业底层逻辑的重构——从 " 人海战术 " 向 " 专业深耕 " 的范式转换。

" 当前降幅趋缓并不意味着见底，而是劣质产能已基本出清，优质产能仍在培育。" 在柏文喜看来，见底信号应关注两个指标：一是头部公司代理人产能（人均保费 / 件数）连续企稳回升；二是新增代理人留存率（13 个月留存率）突破 40%，并持续向好。

他预计，规模底部可能在 150 万人至 180 万人区间，时间窗口或在未来 1 至 2 年，前提是宏观经济企稳、产品端创新供给跟上。

重构职业能力

为推动个人代理渠道转型升级，国家金融监督管理总局于 2025 年 4 月印发《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，要求 " 提升保险销售人员专业化水平 "" 引导保险销售人员职业化发展 "，为行业发展划定方向。

" 在个险渠道改革成为保险业高质量发展的核心驱动力背景下，代理人必须进行能力重构，从单纯的销售执行者转向‘专业顾问 + 客户陪伴者’。" 朱俊生指出，首先，代理人可以聚焦非标准化领域，为高净值及复杂需求客户提供全生命周期规划服务，包括法律、税务、信托等综合解决方案。

其次，要发挥情感联结优势，将一次性交易转向长期服务，成为客户的生命陪伴者。

再次，代理人应主动经营客户存量，从 " 坐商 " 到 " 行商 "，以主动服务对冲银行保险等相对被动的渠道竞争，进而提升客户黏性。

最后，数字化赋能是关键，营销员需运用互联网和人工智能等技术工具，打造数字化专业形象，实现线上线下融合，提升服务效率和客户体验。

柏文喜也认为，在个险渠道改革浪潮中，代理人必须从 " 产品推销员 " 转型为 " 风险解决方案顾问 "。具体而言，核心能力重构体现在三个维度：

一是专业纵深能力。从单一寿险销售转向 " 保险 + 信托 + 税务 + 康养 " 的综合财富管理，考取 CFP（国际金融理财师）、RFC（国际认证财务顾问师）等高阶资质，建立跨学科知识体系，为客户提供全生命周期的现金流规划。

二是数字化运营能力。善用人工智能工具进行客户画像分析、需求精准匹配，通过短视频、直播等新媒体建立个人 IP（影响力资产），实现从线下陌拜（陌生拜访）到 " 线上获客 + 线下深度服务 " 的模式转型。

三是长期陪伴能力。行业从短平快转向长周期服务，代理人需构建客户全流程服务能力，包括保单托管、理赔协助、健康管理、养老社区对接等，以服务黏性替代销售话术，成为客户家庭的终身风险管家。

" 简言之，未来的保险代理人不再是‘卖保单的人’，而是高净值人群风险架构的设计师。这个行业正在淘汰的是‘人’，正在重生的是‘职业’。" 柏文喜强调。

转型成效已在经营数据中逐步显现，多家上市险企核心绩优人力占比稳步提升，人均产能、人均新业务价值连续增长。例如，2025 年，中国人寿个险渠道一年新业务价值同比提升 25.5%；平安代理人渠道新业务价值同比增长 10.4%，人均新业务价值同比增长 17.2%。

中国平安联席首席执行官郭晓涛表示，公司代理人在高质量转型的道路上持续前行，且日益向好，人均产能不断提高，绩优代理人在整个队伍中的占比持续优化，主管晋升比例也在稳步提高。" 这意味着代理人队伍的战斗力越来越强，能够更加有效地在市场竞争中取得持续的业绩发展 "。