接着上次与俄罗斯商业大神见面（《张琨｜与俄罗斯总统顾问聊中俄跨境医疗，很上头！》），我对俄罗斯医疗旅游市场产生了浓厚兴趣，想进一步看看如何挖掘这个机会，所以调用几个 Agents 帮我做了市场分析。

我对耕耘俄罗斯市场有一个明确的感觉：短期多靠康养概念的旅游，做重疾需花时间积累品牌和信任。

我提出了三个核心问题：

俄罗斯出境跨境医疗健康服务市场有多大？主要目的地是哪里？专科结构怎么匹配？

俄罗斯患者怎么看来中国接受医疗服务？他们对中国医疗技术和服务的印象是什么？

如果把中国作为医疗旅游候选目的地之一，决策前他们最关心什么？什么让他们对选择中国有顾虑？

俄罗斯海外就医：一个正在转型的市场

俄罗斯一直是全球跨境医疗最重要的客源市场之一，但几个 Agent 没有找到直接的公开市场规模数据，因为大量资金的流动是无法统计的。

2024 年前，俄罗斯高净值患者的首选目的地是德国和以色列——肿瘤、复杂心脏外科、神经外科，这条通道流量稳定、客单价高。

但这两年地缘政治改变了这一切。欧洲航线受阻、跨境清算壁垒竖起，部分高端患者开始绕道土耳其或迪拜中转流向欧洲，更多人则就地转向亚洲目的地寻找替代方案。

根据俄罗斯医疗旅游从业机构的行业观察，以及我与多位俄罗斯医疗中介从业者的直接交流，俄罗斯出境医疗需求呈现出相当清晰的分层逻辑——这种分层是基于临床专科优势、财务成本和地缘政治便利性的组合选择。

第一层：重症与高精尖治疗

目的地仍以德国、以色列为主。这部分患者对价格不敏感，对生还率和前沿临床方案（质子重离子治疗、CAR-T 细胞疗法）有刚性需求。以色列 Sheba 医疗中心自 2016 年起已累计为 258 例患者实施 CAR-T 疗法，成为全球最大规模的单一机构项目之一。哪怕绕道中转，他们也不会轻易妥协目的地。

第二层：高性价比特色专科

土耳其、韩国、印度在这一层竞争最激烈。

土耳其凭借免签、俄航直飞、以及 JCI 认证医院集群的系统性优势，快速蚕食了部分原属德国的重症患者市场。土耳其拥有超过 50 家 JCI 认证医院，规模位列全球前列（不含美国），每年接待超 55 万名医疗健康旅游游客。

韩国在远东地区具有极高知名度。2024 年韩国共接待外国患者 117 万人次，创历史新高。医美和早期筛查体检的流量在俄罗斯远东地区几乎被其垄断。

印度则以极低的成本优势，在肝移植和仿制药可及性方面吸引了大量俄罗斯中产。印度每年接待超 200 万国际患者（印度旅游部 2023 年数据），成为全球最具性价比的医疗目的地之一。

第三层：特色康养与基础医疗

这里才是目前中国的市场位置——连同泰国、阿联酋，被归为 " 医疗 + 度假 " 复合目的地。轻症调理、中医康复、边境牙科。

上次俄罗斯的伙伴说得没错：俄国人还未把我们的现代医疗技术视为选择的理由。

这对我的启发是，俄罗斯重疾跨境医疗市场的开发需要一个长周期，不是面向 2C 砸市场宣传费就可以改变心智的。我们需要加强医院与医院之间的学术交流，建立专业人士之间的信任。重疾的治疗最体现医疗技术水平，一个个成功故事是最好的市场宣传，而重疾的转诊通路都是来自于医生的建议。专业人士之间的信任—— > 成功的治疗故事—— > 口碑传播，专业圈子和民众信任的建立—— > 提出更多转诊需求。才是重疾的飞轮。

面对俄罗斯市场，也许轻医疗服务 + 文化旅游可能是短期内更大的机会。后续的研究也印证了我的假设。

俄罗斯业界真正关心中国什么

" 中国医疗 " 这个词在俄罗斯人心目中触发的联想，集中在三个点。

第一：中西医结合的特色康复

俄罗斯业界对纯粹的 " 草药偏方 " 持保留态度，但对中国顶尖医院 " 现代临床技术 + 中医特色康复（针灸、推拿、理疗）" 一体化的模式确实感兴趣。尤其是神经系统疾病（慢性疼痛、卒中后遗症、小儿脑瘫、帕金森）和重症骨关节术后康复，他们认为中国在这个赛道上有独特性。

第二：去温暖地区的休闲度假

三亚和博鳌乐城在俄罗斯旅游圈子里有真实的品牌辨识度。俄罗斯卫星通讯社 2024 年 11 月的报道印证了这一点：俄旅游运营商协会明确将大连（病后康复）和海南（养生康养）列为赴华医疗旅游的首选目的地。

原因并不神秘：俄罗斯高纬度气候导致风湿、呼吸道和心血管疾病高发，热带气候叠加中医康养，对俄患者有天然吸引力。这和东北人集中去海南旅游、度假的道理是一样的。苦寒之地对温暖的海边有迷之向往。

同时，博鳌乐城享有 " 临床急需进口药械特许准入 " 政策，已引进超 490 种国外已上市、国内未上市的国际创新药械，也开始吸引寻求前沿用药的患者关注。

第三个是边境口岸

黑河、绥芬河这类边境口岸，存在一个长期稳定的低客单价市场：牙科种植、全身体检、基础眼科。黑河全市拥有 115 张牙床，年接待中外牙科患者超万人，仅 2023 年就接待俄罗斯牙科患者 560 人次。驱动力很直接——当天往返、结果快、价格是俄罗斯国内的三到五折。

三个关注点，越往上越有价值。

那如果我们在俄罗斯推广中国的特色健康旅游产品，有哪些卡点呢？研究继续给出答案。

来华医疗健康旅游的四大卡点

卡点一：信任的缺失

这是最根本的问题。俄罗斯重症患者到海外就医，面对的是极大的文化和心理不安全感。目前他们唯一能抓住的信任锚，就是国际第三方认证。

土耳其拥有超过 50 家 JCI 认证医院；韩国的国际认证体系同样完善。中国呢？2023 年 JCI 宣布退出中国市场后，中国医疗市场的国际认证几乎形成真空。但没有国际认可的认证背书，中国的临床技术在海外患者眼中就是黑盒，无法转化为跨境商业信任。

卡点二：全病程管理能力的断裂

医疗旅游不是 " 把手术做完 "，而是一条覆盖诊前、诊中、诊后的长链条。

诊前：跨国病历的医学翻译与多学科会诊预期管理，中国医院普遍做不到。

诊中：极度缺乏通晓俄语、又理解俄罗斯医学文化（知情同意的沟通方式、隐私习惯）的专业临床协调员。

诊后：跨境随访、远程复诊、并发症的法律界定，存在几乎完全的制度空白。

这种断层带来的不仅是服务体验差，还是不可控的临床风险和品牌纠纷隐患。

卡点三：商保直付网络的缺席

俄罗斯高净值和中产患者高度依赖商业健康保险——无论是本土的 Sogaz、Ingosstrakh，还是国际高端险种 Bupa、Allianz。土耳其和阿联酋的国际医院已经实现商保直付，患者出示保单即可无感就医。

中国的公立三甲，因国内医保政策、财务收支两条线以及外汇清算体制的限制，几乎无法与境外商保建立直付关系。加上对国际患者的定价机制不透明，俄罗斯中介根本无法给患者提供确定性的财务预算。这一关，直接劝退了大量潜在客群。

以及目前俄罗斯被排除 SWIFT 体系外，直接巨额资金的往来通路也是麻烦。

卡点四：非专业中介渠道的局限

目前赴华就医的俄罗斯患者流量，绝大多数掌握在边境贸易旅行社或非专业个体中介手中。这些中介缺乏医学专业背景，惯用低价诱导、高额回扣、导流非正规机构的方式运作。

结果是：不仅产业利润大量外漏，医疗质量事故频发，也在系统性损耗中国医疗在整个独联体地区的整体商誉。

我更进一步的思考

面对俄罗斯市场，我的判断是：短期内的增量机会来自于，地理位置好的海南、广东，聚焦中西医结合特色康复。有客流资源的机构先把可及市场做起来。

想规模性开展重疾跨境医疗，需要 3、5 年以上，长时间的积累。

为什么我们认为自己的技术不差，却进不了俄罗斯患者选择时的决赛圈？

答案很清晰：因为我们视临床技术是 " 硬资产 "，但国际医疗旅游竞争拼的是 " 软实力 " ——认证体系、全病程管理、跨境金融通路、专业渠道网络。这四块，我们几乎全部缺失。

如果继续沿用国内公立医院 " 高流量、快周转、轻服务 " 的内卷逻辑去接待国际患者，我们只能永远徘徊在边境牙科和低客单价温泉康养的边缘。

我认为，不光面对俄罗斯市场，还是独联体、中亚国家，还是更广阔的全球市场，要撬动高客单价的重症与高端医疗市场，先行者——无论是博鳌乐城的创新试点，还是大城市核心三甲的国际部——必须、立刻、迅速完成三件事：

引入国际认证。主动对接 Temos 等专门针对跨境医疗旅客的质量与安全认证，把技术能力从黑盒变成各个客户来源地国家认可的信任背书。

重构国际患者服务部门。将跨文化全病程管理作为核心运营资产，而不是接待外国人的 " 翻译组 "。当然，这部分工作可以与可靠的、专业的中介公司合作共建。

打通跨境金融通路。探索离岸医疗金融机制、跨境商保直付合作，以及透明化的国际单病种付费标准。这部分工作，要与专业的跨境旅游公司合作！

这三步，是我们进入全球重症医疗旅游竞争的基础门票，需要立刻行动。我也在积极帮助国内同行布局这些资源！