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从婚礼策划到电商，再到 TOB 运营：

创业者 10 年的 " 折腾 " 之路

小贤：你最开始是在线下店做婚礼策划？

思融：对是的。我 2009 年入行婚礼策划，刚上班半年就当店长，一年后出来创业，和前同事一起做婚礼摄影摄像，在微博、本地论坛获客。后来因为有了孩子，就成了独立策划师，在家带孩子，有活就出去干，这种状态持续了 10 来年。

独立策划师得自己拓客、销售、执行，还要对接供应商，特别累。我记得生完老二 3 个月，就提着婴儿篮在婚礼现场看工人盯搭建，落地那几天基本连轴转。

小贤：后来怎么想到转型做新媒体的？

思融：我先是做了一阵电商。2020 年那会儿感觉年纪大了，熬夜、包括跟客户聊天精力跟不上，想转行。加上疫情，婚礼策划的活没有那么多了。

我认识了一个杭州做电商的朋友，觉得电商运营挺有意思，就跟她学了一段时间，自己开了拼多多和淘宝店卖女装。当时拼多多网红女装店少，我复刻淘宝网红款，在阿里找源头厂家，有了一批复购客户。但疫情后婚礼季来了，做店铺又要做详情页、拍产品图，实在忙不过来，店铺就关了。

2023 年，朋友让我帮他做礼堂设计和施工账号的获客，我觉得电商运营和这个逻辑相通——把设计和施工当产品卖就行。2023 年正式开始做线上获客，到 2025 年全职投入，算是彻底转型了。

TOB 抖音蓝 V 账号获客：

2 个月线索井喷，年流水 2000 万 +

小贤：你做婚宴礼堂设计项目，主要是用抖音蓝 V 获客？你的变现模式是怎样的？

思融：对，蓝 V 更适合 TOB 行业。我们对接的是酒店老板、餐饮老板，年龄偏大，客单价高，他们会看企业背书，蓝 V 显得更正规。变现逻辑和装修设计一样：客户有需求，先出设计图，再出施工报价，满意就签施工合同。

小贤：这个项目的营收有多少？投流了吗，还是自然流？

思融：全是靠自然流。2023-2024 年我们主要靠抖音获客，2025 年有一点视频号客户。2023 年 2 月刚起号时，2 月中旬开始发内容，二十几号就有咨询进来，3 月直接井喷。他们之前 2022 年全年基本在 20 多个厅，500-800 万体量，我接手后 2023-2024 年做到了 4000 万。

小贤：单月能导多少客资？

思融：2023-2024 年每月 100 个左右，2025 年降到五六十个。前期我会和客户深入沟通，把需求导给销售，有的客户甚至我都聊得差不多了，销售直接签合同。后期忙不过来，就把客资给专门的人对接。

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内容破局：人格化 + 本地精准流量

截流头部公司施工单

小贤：很多人说蓝 V 号容易限流，你当时怎么用蓝 V 号获客的？

思融：关键是人格化、有温度。教我做运营的朋友说，线上内容不用端着，要把品牌当人来做，有温度、有情感，客户才愿意记住你。

我们 2023 年 2 月起号时，品牌刚注册 1 个月，没知名度，我把账号做成一个有温度的人跟用户对话：每个时间节点发一篇能让用户感知到 " 我们懂他 " 的内容，比如讲 "4 层 500 平老旧酒店物业怎么改 "" 施工成本怎么控 "，解决客户实际问题。平台要留住用户，你帮它留住用户，它就会给你流量。

小贤：内容选题上，哪些效果比较好？

思融：初期靠 " 借势甲方 " 起量。我们有个山西长治的客户，当地挺有名的酒店，我就发了几篇和这个项目相关的设计思路、施工讲解，标题带 " 长治金伯爵酒店 "，结果长治周边好几个酒店都来咨询：" 金伯爵是你们家做的？" 第一批客户就这样进来了。

后来内容分三类：设计思路讲解、施工现场记录、人设类视频。比如讲 " 我和客户怎么认识的 "" 回头客为什么选我们 "，用故事增加信任。剪辑其实挺粗糙的，2023 年我只会基础剪辑，但胜在 " 精准 " ——只讲客户关心的物业结构、造价成本、怎么卖厅，不说 " 南法花园 " 这种客户听不懂的词。

小贤：你觉得为什么你的内容最终能转化？

思融：因为我懂客户。我自己也投资过、卖过婚宴厅，既当过甲方也当过乙方，知道他们在意什么：餐饮老板并不特别讲究审美，跟他讲成本、施工落地；比较远的酒店不会选我们，本地头部酒店也不会选我们，通常是本地排名老三老四的酒店，想靠改造提升竞争力。

我们前端设计不算顶尖，但施工队是自己养的，能截流很多找了头部设计公司但觉得报价虚、施工没保障的客户，光河南区域就截了不少头部公司的施工单。

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TOB 企业新媒体获客

90% 都在发 " 漂亮的废话 "

小贤：前期养号有没有什么注意点？

思融：关键词 + 主动互动，要让算法知道你想要怎样的用户。比如想找湖州的宴会酒店老板，就搜 " 湖州婚宴酒店 "，刷到目标客户就点赞、评论：" 你家酒店生意真好，装修很有特色 "，纯夸，不带商业目的。

第二天打开抖音，基本都是这个区域的酒店账号。有个温州客户就是我刷到后评论，他看了我账号觉得不错，直接留资签单了。

小贤：视频素材你是一个人拍吗？

思融：施工现场没人拍，就给施工负责人提要求：领队每天拍素材，拍得好、数据跑好的奖 100 块，慢慢就有素材了。然后每个项目建一个文件夹，存改造前的图、尺寸信息、客户诉求、设计稿、施工视频、验收视频。

小贤：你接触的 TOB 企业，做新媒体获客经常遇到哪些卡点？

思融：我觉得容易有三个问题吧：

1. 内容同质化：很多视频都在发 " 设计多漂亮 "" 厅多高端 "，全是 " 漂亮的废话 "，客户根本不关心。

2. 缺乏内容布局：要么只发案例，要么只发施工，不会穿插人设、话题、客户故事，账号显得冷冰冰。

3. 不懂包装自己：有啥发啥，比如一直发施工现场，客户就觉得你是 " 干施工的 "，卖不上价。其实要通过内容让自己看起来 " 权威 "，比如讲 "2026 年婚礼堂设计的流行趋势 "，" 百变水晶厅怎么一厅多变，提高宴会厅的使用率？" 客户才愿意高溢价买单。

从婚礼策划到抖音 TOB 获客操盘手，思融的经历证明：新媒体运营的核心不是技巧，而是懂业务、懂客户。没有运营经验的情况下，把蓝 V 账号年营收从 500 万做到 2000 万 +，靠的正是对客户需求的深度理解和对内容本质的把握。

如果你也在抖音获客，尤其在做 TOB 业务、本地业务，欢迎来听思融 7 月 9 日（本周四）在操盘手俱乐部的分享，她将详细拆解冷启动养号，如何规划账号内容类型，怎么做带来精准流量的内容。

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