导读   

大众熟知的企业家，大多定格在功成名就之后，那些坐拥资本的成熟期故事门槛太高，普通人够不着。本系列聚焦上市之前最原始的创业岁月——没有光环、没有资本、没有品牌，他们出身平凡，在资源匮乏中找机会、试错、挣扎、求生。没有传奇滤镜，只有真实的泥泞，还原朴素的创业原貌，为普通创业者提供可参考、可复刻的成长样本。

作者 | 智慧君

原创出品 | 管理智慧

在中国快消品行业历史上，宗庆后是一个特殊的存在：42 岁才开始创业，没有学历、没有背景、没有资金、没有人脉。他靠一辆三轮车，从代销棒冰、汽水、作业本起步，把一个连年亏损的校办小经销部，逐步发展成后来的娃哈哈集团。

本文只写娃哈哈正式成立之前，宗庆后经历的困难、蛰伏和生存过程：从少年辍学、15 年下乡农场劳动、回城做校办工人、承包亏损经销部、蹬三轮送货，到儿童营养液上市之前。不涉及后来的企业发展，只呈现他在底层打拼半辈子的经历。

贫困少年：人穷志不能短

1945 年，宗庆后出生于江苏宿迁，后随家人迁回杭州。他的家族并非寻常人家——母亲王树珍出身清朝没落贵族，外祖父曾是北京邮政局局长。但到了宗庆后这一代，家道早已中落。父亲宗启騄长期无稳定工作，五个兄弟姐妹全靠母亲做小学教师的微薄工资维持生活。

住房老旧，衣服多是大的穿完小的穿，粮食经常不够吃。母亲虽然贫困，但一直教育他：人穷志不能短，做事要本分，做人要厚道，再难也不能坑人。这句话，宗庆后记了一辈子。

在宗庆后看来，母亲是他一生中最重要的老师。

宗庆后读书成绩很好，从小到大都是优等生。他先后在杭师附小、新华小学、杭州五中完成了学业。作为穷人家里的老大，他做事有着和年龄不相称的踏实与稳重，长期担任班长、中队长、大队长。12 岁时，他就可以拿着学校的介绍信，走进解放军军营，请部队领导干部到学校做报告，还担任主持人。初中时，老师交给他一个 " 讲卫生，除四害 " 的宣传任务，他找到杭州最热闹的食品商店，说服管理人员同意他使用店里的广播系统，进行全店广播。

由于家里经济困难，宗庆后初中毕业后便辍学了。他曾想考师范学校——因为免学费、有补贴，但未能如愿。十几岁时，他在杭州做过多种零工：走街串巷爆炒米，收入微薄；寒夜在火车站卖煮红薯；去汽修厂当学徒，因营养不良、身材瘦小，体力不支被辞退。

那时他不考虑创业，只是尽量多干活，减轻家庭负担。只要能挣上钱，哪怕一块钱，任何赚钱的机会他都不放过。这段经历让他养成了节俭、务实、重视现金流和生存能力的习惯。很多娃哈哈的员工总是说，老板管钱管得真紧，每一元钱都很看重。但他们如果想想宗庆后童年时的这些经历，也许就会理解了。

十五年的农场劳动：吃过苦，以后什么苦都不算苦

1963 年，18 岁的宗庆后告别杭州，前往舟山马目农场。这是他当时能做的最好选择。马目农场位于舟山本岛，是一个海边滩涂改造项目，条件极其艰苦。主要工作是挖盐、晒盐、挑盐、修坝、拉石头——最重的石头有四五百斤。住的是茅草屋，饮食简单，几乎没有休息日。

一年后，残酷的现实表明马目农场的滩涂根本无法种棉花。宗庆后和同伴们又被送到了另一个农场改建项目——绍兴攒宫茶场。这一待，就是十四年。

在宗庆后看来，农场劳动虽然艰苦，但也是磨炼人的好地方。

在茶场，宗庆后日复一日地打土坯、抬石头、割稻子、种茶采茶。修理大坝、挖沟、拉石头，最重的石头有四五百斤。一年四季都是农忙——种茶叶、水果、水稻、蔬菜。那时候他一天吃三斤米，都还吃不饱。插秧时，背上经常会有牛虻蜇到皮肤里面，非常刺痛。

他从不偷懒，不管多重的活都认真完成。别人干八分，他干十分。有段时间他还担任茶场的大厨，在食堂给 2000 多名农场工人掌勺，甚至学会了杀猪——该从哪里捅刀，怎样放血放得干净，从哪儿割口子，他都学得很好。茶场的杀猪师傅不在的时候，宗庆后就是当仁不让的杀猪匠。

1972 年左右，绍兴兴修青龙山水库，宗庆后担任青年突击队队长。挑土、拉土样样冲在前面，4 个人一组用大木桩磨夯，大家分段干，你追我赶，劲头十足。茶场领导站在地头喊吃饭啦，大伙还迟迟不肯放下手中的活。在宗庆后的带动下，茶场创造了双十的纪录——粮食产 10 万斤，利润达 10 万元。

但和别的工人不同的是，当别人打扑克、聊闲天、谈恋爱的时候，宗庆后在自己宿舍里默默地看书。在那个选择有限的年代，他看得最多的就是一套《毛泽东选集》。在 14 年中，他翻来覆去不知道看了多少遍。毛泽东的战略战术、工作方法、组织体系，甚至于毛泽东的书写方式，都可以在后来的娃哈哈企业发展中看到影子。宗庆后无疑是毛泽东的超级粉丝。

这 15 年对他的影响是深远的：身体变得结实，能承受后来高强度的工作；意志力增强，能忍受长时间的艰苦；性格变得沉稳，能坚持做一件事。他后来回忆时说：没有那 15 年，就没有后来的娃哈哈。人吃过苦，以后什么苦都不算苦。

回城后的校办工厂：别人不愿干的活，他主动去干

1978年，国家出台政策：上山下乡的知青，如果城里的父母退休，可以回城顶班。那一年，很多杭州人为了让子女回杭州，选择了提前退休。还没有到退休年龄的王树珍也一样，毫不犹豫地做出了退休选择。33 岁的宗庆后已经离家 15 年，连媳妇都没娶。做妈妈的心里急呀。

就这样，宗庆后回杭州了，带着 15 年农场生活的回馈：穿布鞋行走的嗜好和旺盛强悍的体魄。但因为只有初中毕业，他最终只能去邮电路小学的校办纸箱厂糊纸箱。纸箱厂的工作，就是每天把一叠叠的纸板折叠成一个个纸箱，然后码放整齐备用。

已经 33 岁的宗庆后显然有自己的想法。他几次三番向厂领导提建议和意见，开会时还壮着胆子发表自己的观点，尤其是对厂里有失公允的事情，不但说，有时还拉着当事人与相关领导据理力争。这一番积极表现引起了厂领导的关注，后来，为了解决厂里产品销售难的问题，领导们将宗庆后调去销售部做推销员，收入按销量提成。

宗庆后乐呵呵地骑着三轮车出发了。这一岗位显然充分发挥了他的特长——要知道他在初中时就在城站卖过红薯与爆米花，收益不小，是当时家中重要的收入补充。很快他因为业绩突出分到一间单人宿舍。

在宗庆后看来，做事踏实、肯跑、能扛事，是立足的根本。

那几年他做过多种工作：跑供销、卖纸箱、联系业务、办过电表厂、电扇厂，也负责收账款、跑原料、盯生产、管仓库。别人不愿干的活，他主动去干。在校办企业的近 10 年里，他积累了以下几项关键能力：了解市场，知道学校、小卖部需要什么；熟悉渠道，会跑业务、会送货、会维护客户；懂得生存，控制成本、重视现金流。

他不抽烟，不喝酒，极少串门，也极少与人闲聊，甚至除了出门进门，连大一点的动静都没有。这让邻居大伯很好奇：年纪轻轻的小伙子，怎么这么安静？一段时间的细心观察后，大伯终于找着机会和宗庆后搭话。几次闲聊后，老伯当起了红娘，为他和好友的女儿施幼珍牵线搭桥。宗庆后就这样成了家。

42岁承包亏损经销部：别人不敢接的烂摊子，他接了

1987 年，杭州市上城区文教局决定搞一个改革：把校办企业的经销部由私人来承包。为了创收，局里提出了一个很高的指标要求——承包者必须承诺完成年产值 40 万元，上交利润 4 万元。4 万元不是一个小数，要知道，在此之前，区里的其他校办企业每年也就赚几千块钱。该经销部连年亏损，没人愿意接手。

在上城区文教局一位副局长的支持下，宗庆后的名字被报了上去。在公开选拔会上，宗庆后直接站起来发言说：我来承包，我承诺每年上交利润 10 万元！现场愕然又哗然。

经销部的初始条件差到了极点：员工只有宗庆后加两名财务，共 3 人；场地是清泰街 160 号一间小办公室；账户上还有银行贷款债务 14 万元。在宗庆后看来，别人不敢做的事情，恰恰是机会所在。

当初和宗庆后同在一个大院的 6 家校办企业里，他的这个经销部是最不起眼也最糟糕的。经销部最初的业务，是向上城区的中小学提供校簿、文具、拖把、扫帚等。宗庆后每天的工作，就是等着学校订货，然后骑着三轮车给各学校送货。那时候是 2 分钱一个的橡皮、6 分钱一个的作业簿，除去成本，一个只赚几厘钱。靠这个文具来赚 10 万元利润肯定是不现实的。但优点在于，几个月下来学校的路子熟了。

很快，宗庆后从浙江湖州的一个冷饮厂拉来了冰棍和汽水，搞冷饮批发。为此，经营部获得毛利近万元。冷饮销售的成功，让宗庆后看到了自己拥有学校渠道的优势。这一成功经验后来被宗庆后不断复刻到自己的饮料经营中去——他可能是全中国对渠道为王理解最为到位的商人之一。

蹬三轮车送货起步：本分赚钱，兑现承诺

宗庆后创业初期的主要运输工具，是一辆 28 寸三轮车。每天清晨，他装好货，骑三轮车穿梭在杭州的学校、幼儿园、小卖部之间，送货、搬货、收款。夏天烈日下，衣服湿透；冬天寒风里，手冻开裂，他按时送货。

有人看不起他，认为他年纪大还蹬三轮卖冰棍。他不理会这些说法，只坚持本分赚钱、按时送货、兑现承诺。

在宗庆后看来，做生意和做人一样，本分是最重要的。

他给自己定了几条规矩，简单但管用：第一，不卖假货、次品，所有商品从正规渠道进货；第二，不缺斤少两，不乱加价；第三，服务到位，随叫随到，售后负责。这三条规矩，看起来朴素，但在那个商品短缺、市场秩序混乱的年代，能做到的人并不多。

逐渐地，上城区的学校和小卖部都知道他送货稳、靠谱、实在。订单增多，他增加板车，多跑几趟。第一年，经销部实现利润 22.2 万元，超过他承诺的 10 万元，是上级要求 4 万元的 5 倍多。

第一年承包期满，宗庆后和他的同事们完成了 436 万元的经营业绩，上交了 22.2 万元的利润，十倍完成了营业目标，两倍完成了利润目标。而且他还顺手拿下了为保灵公司代加工的业务。这一举措也为他日后拿下杭州罐头食品厂，成为杭州市改革的一个重要事件埋下了伏笔。宗庆后有了能人的称号。

生存阶段的经营方法：没有学过管理学，但总结出实用做法

在经销部生存阶段，宗庆后没有学过管理学，但 15 年的农场劳动和近 10 年的校办工厂经历，让他总结出一些实用的经营方法。

在宗庆后看来，做小生意和大企业的道理是相通的。

第一，重视渠道。把货铺到所有能触达用户的地方，包括学校、小卖部、摊点。他可能是中国最早深刻理解渠道为王的商人之一。这种对渠道的重视，后来演变为娃哈哈闻名全国的联销体模式——把全国数千家经销商编织成一张密不透风的销售网络，让娃哈哈的产品可以在最短时间内铺到最偏远的乡村。

第二，重视现金流。控制成本，不摆阔、不应酬，每一分钱都用在进货和周转上。宗庆后对钱的敏感，源于少年时期一分钱掰成两半花的经历。他后来成为首富后依然穿着布鞋、坐经济舱，不是作秀，是刻在骨子里的习惯。

第三，重视口碑。不坑客户、不坑供应商，答应的事做到，该付的货款不拖欠。在宗庆后的商业哲学里，诚信不是道德说教，而是最经济的经营方式——一次失信，可能丢掉一个渠道；一个渠道的丢失，可能断送一个市场。

第四，勤奋。每天工作 16 小时，一年跑市场 200 多天。别人不愿干的活，他干。在宗庆后看来，勤奋不是美德，而是生存的必需品。一个没有背景、没有资金、没有学历的中年人，唯一能拼的就是比别人更勤奋。

从代销转向产品：没有自己的产品，就没有主动权

代销业务稳定后，宗庆后意识到一个根本问题：只做代销没有主动权，要有自己的产品。他很快从弟弟工作的中国保灵公司找到了机会。这家公司生产一种花粉口服液，据说有保健功能。在宗庆后弟弟的牵线下，他和保灵公司达成了合作，由上城区校办企业经销部代销中国花粉口服液。

在宗庆后看来，代销只是权宜之计，做实业、做产品才是长久之道。

这一年最后的三个多月里，经销部卖掉了 120 万盒花粉口服液，成为保灵公司的最大经销商。但问题也随之而来：宗庆后想趁势开发出更多的产品，扩大销售；而保灵公司则只愿坚守花粉口服液，如果宗庆后想搞其他产品，合作中止。

是放弃刚刚找到的摇钱树，稳稳地拿看得到的钱？还是从头开始，自己投入、自己生产、全面自主？要么成功转型获利更丰，要么一败涂地、打回原形。这道选择题显然没让宗庆后纠结太久。他很快做出了决定——因为他已看明白一件事：保健品将会是未来国内最重要的一个财富赛道。

说干就干。他在时任中国营养学会会长、陈云夫人于若木的支持和指导下，在浙江医科大学找了一位营养学专家朱寿民教授，利用中医里面认为能健胃消食的山楂、桂圆、红枣等食物，搭配了一个健胃消食的配方；然后又请胡庆余堂的技术能手张宏辉配置成口服液；再邀请著名的机械工程专家顾馥恩优化生产流程和改良生产线。在挖张宏辉时，宗庆后把刚刚奖励给自己的一套三室一厅的房子让给了他——要知道，当时他们自己家还是在学校借住，在教室里面搭铺睡觉的。那套房子，本来是宗庆后一家渴盼已久的，而他大笔一挥就送人了。1988 年的三室一厅，在当时可以称得上是豪宅了。

在产品出来前，他还和杭州日报联手，在 1988 年 6 月 16 日的《杭州日报》第 4 版上登出一则有奖征名启事，向社会征集产品名称及商标图案。最终，娃哈哈这个名字从众多应征作品中脱颖而出。这个名字朗朗上口，寓意孩子喝了就笑哈哈，精准地击中了家长对孩子健康快乐的期望。

他坚持配方实在、质量过关、宣传不夸大、定价合理。产品推出后，靠口碑逐渐打开市场。这让他更加坚定做实业、做产品的方向。

创业初期的经验积累：从底层熬出来的商业直觉

从 1987 年承包经销部，到 1989 至 1990 年左右站稳脚跟，宗庆后完成了早期生存阶段的积累：从 3 人团队扩大到正规队伍；从代销转向自有产品；从亏损到盈利稳定、信誉良好的校办企业；积累了渠道、口碑、资金、团队和经验。

这个阶段的宗庆后，已经不是最初蹬三轮送货的中年人，而是有一定市场经验、渠道经验、产品经验的经营者。他虽然没有学过 MBA，但 15 年农场劳动教会了他吃苦耐劳和以身作则，近 10 年校办工厂教会了他跑市场和管渠道，一年多的经销部承包教会了他算账和生存。

在宗庆后看来，商业的本质并不复杂，复杂的是人能不能坚持做简单的事情。

支撑他走过来的，是一些基本的精神品质：

不认输——经历多次低谷，没有放弃，坚持做事。从少年时的贫困到农场 15 年的苦役，从回城后糊纸箱到承包亏损经销部，每一次低谷都没有让他消沉，反而让他更加坚定。

本分——不投机、不做假货、不赚黑心钱。母亲人穷志不能短的教诲，他记了一辈子，也做了一辈子。后来娃哈哈成为中国最大的饮料企业，宗庆后依然坚持不上市、不圈钱、不搞房地产，被外界称为最固执的实业家。

勤奋——做别人不愿做的小事，靠时间积累。每天工作 16 小时，一年跑市场 200 多天，直到 70 多岁依然如此。他可能是中国最勤奋的企业家之一。

务实——先活下来，再考虑做大。从代销棒冰、汽水、作业本起步，到代销花粉口服液，再到自主研发儿童营养液——每一步都是先解决生存问题，再谋求发展。

坚持——不急于求成，一步步打基础。42 岁才开始创业，他等得起。15 年农场他都熬过来了，还有什么等不起的？

尾声：娃哈哈诞生之前

这就是宗庆后创业前的经历。没有资本运作，没有高大上的战略，只有一个家庭贫困、经历多年劳动、中年才开始创业的人，在 42 岁那年，借款 14 万元，承包亏损经销部，靠一辆三轮车、本分经营和持续努力，为后来的娃哈哈品牌打下了基础。

他没有高学历，但用长期的实际行动积累了一套做事的逻辑：勤奋、本分、诚信、务实、坚持。

从少年时的零工、农场的重体力劳动、校办工厂的杂活，到承包经销部、蹬三轮送货、代销小商品，再到尝试做产品——宗庆后在娃哈哈诞生之前，已经经历了一个底层创业者完整的生存过程。

宗庆后的一生，可谓大器晚成。但是，无论经历什么样的困难，他始终没有消极过，始终没有放弃过，他一直在尽可能用自己的行动，改善自己身边的环境，改善自己身边人的生活。逆境中，则小改变小改善；顺境中，则大改变大改善。

他也确实做到了：

贫困的家庭被他改变了，他成了家里的顶梁柱；

马目农场和绍兴茶场的沉闷岁月被他改变了，绝望之境有了希望之光；

清泰街 160 号的校办经销部被他改变了，从亏损到盈利；

杭州上城区的校办企业被他改变了，从无人问津到远近闻名；

中国饮料行业被他改变了，娃哈哈成为家喻户晓的民族品牌……

宗庆后的经营之道，不仅是商业智慧的结晶，更是人生哲学的体现。他用自己的行动诠释了什么是真正的企业家精神：坚韧不拔、务实本分、敢于担当、心怀社会。他告诉我们，一个人只要不放弃，一切总会好起来。42 岁开始，一点也不晚。

  —— · END · ——  

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