内容来源：2026年1月5日，中信书院2026开年对话直播专场分享。
分享嘉宾：邓懿君，高力国际中国区董事总经理；张坚，思科中国区原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理。
高级笔记达人丨天朗明月
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第 9382 篇深度好文：12379 字 | 31 分钟阅读
商业趋势
笔记君说：
都说2025年市场"卷"出了新高度，价格战、需求疲软、增长乏力成为许多企业与销售人的共同困境。
然而，在一片"难"声中，我们却看到，那些拥抱变化、重塑专业的组织与个人，正悄然拉开差距。
站在2026年的开端，不禁思考：
我们究竟该如何复盘过去、洞察未来？
AI究竟是颠覆性的对手，还是前所未有的助手？
在客户比我们更懂行的时代，"价值销售"的内涵发生了怎样的演变？
那些穿越周期的销售"元能力"是什么？
组织与个人又该如何练就新的基本功实现确定性增长？
为此，中信书院在2026开年之际，聚焦两位顶尖实战派专家、中信书院精品课导师——高力国际中国区董事总经理邓懿君与思科中国区原副总裁张坚，围绕"复盘、AI、价值、变与不变、突破"五个关键词，深入探讨如何用专业重构增长，让业绩从容发生。
无论你是奋战一线的销售，还是带领团队的管理者，相信都能从中找到属于你的2026行动路线图。
本文根据演讲全文整理，内容有所删减，希望能给到你启发。
一、复盘：温故知新，
在挑战中识别真正的机遇
1.回顾2025，服务大客户时感受到的最显著不同是什么？
张坚：大家都知道，去年对我们来说是非常不容易的一年。很多人的第一反应往往是"卷"、"价格战"，还有需求降低、部分企业运营不好等问题，这类声音其实很普遍。
英特尔前总裁安迪·格鲁夫讲过一句话，我特别认同："当危机来临，糟糕的企业会被摧毁，优秀的企业能持续向好，而伟大的企业因而变得更加伟大。"
我觉得这正是一个大浪淘沙的过程，好的企业会更好。
过去，中国经济属于腾飞、快速发展的阶段，有些企业可能因为大环境的推动而顺势带起来，但它们的管理或营销确实有些跟不上。
现在我发现，企业家群体正在发生几个明显的变化：一是认知水平在持续提升，二是越来越重视专业能力的学习，并且始终保持与时俱进的态度。
这是我看到的他们的变化。
邓懿君：我完全同意张老师说的一点：任何挑战都带着同等的机遇。
我们看到很多客户确实能迎面而上、反应过来。这是不是"好的继续更好"？
其实这一轮的市场挑战诱发了很多企业内部重新部署战略、调整打法，那些能适应变化的企业，明显会找到新方向；
相比之下，有些企业虽然过去规模更大、盘子更重，但没找到方向，而适应下来的企业要么轻装上阵，要么明确了新方向继续推进业务，反而更有优势。
就像我们常开玩笑说的：熊来了不需要跑得最快，只要跑得比别人快就行了。
二、AI：是工具箱也是试金石，
重塑能力边界
1.拥抱AI的销售团队与传统团队，产生了怎样的分野？
张坚：我接触的很多企业其实都在做着几件事：
第一，AI赋能，效率提升
AI赋能方面，现在很多人都在实践。比如有些员工上班第一件事就是打开AI工具辅助工作，各方面效率确实大幅提升。
无论是市场调研、客户洞察、数据整理，还是方案制定，大家都在用AI赋能，相当于把AI当成了实用的工具箱。
第二，认知提升，专业致胜
过去很多人不太注重专业能力，但现在情况不同了，那些靠喊口号"扫街"、灌鸡汤，或者盲目学"狼性"等激进做法的人，慢慢不被认同了。
那该学什么呢？尤其是企业出海时，专业能力才是关键。用专业的销售流程、工具、方法和技能做事，效果立竿见影。
第三，工具使用，节约成本
很多企业如果不用AI，或者对AI持怀疑态度，只是简单问问题要答案，效果就会差很多，还有不少企业不重视AI。
我举个应用好的例子：西安有一家做中医推广的企业，规模不大，但用了AI后每年能节省50万成本，文案和普通中医咨询都由AI完成，大大减少了相关岗位的人员需求。
邓懿君：其实我们所处的商业不动产行业，包括商业不动产的服务、代理与中介领域，是一个有着一百多年历史的传统咨询行业。让行业内的人改变沿用了百年的营销模式和工作方式，确实非常困难。
AI这个话题并不是近几年才出现，我们早就预见了它的发展趋势，但一直以来都在思考如何推动这种变革。
第一，全民参与
去年年初DeepSeek的推出，大幅提升了我们的AI工具使用能力，而且它免费又便捷。
那时候我就意识到，AI的应用绝不是我作为老板单独抓几个同事就能完成的，必须全员参与。
于是我推动了一项举措：要求三个月内，高力国际的每位同事每天都要用自选的AI工具进行5到10分钟的对话。
第二，让AI理解业务
大家当时大多选择了热门的DeepSeek，核心目的是让AI了解自己所从事的业务。
之后每个周五我都会进行核实，比如向DeepSeek提问："如果要在苏州选办公楼，应该怎么做？"或者"企业出海时该选择哪个国家，找哪家顾问机构？"
一段时间后，我们发现AI对业务的理解确实越来越深入了。
第三，培养使用习惯
通过推动全员使用，很多同事逐渐养成了习惯，大家也开始讨论如何更精准地向AI提问。
去年我们还同步开发了商业不动产领域的大模型AI Agent，因为通用AI的搜索范围以住宅地产为主，而企业不动产需要更聚焦的信息检索。
第四，避免AI幻觉
上个月，为了判断2026年的市场趋势，我们对市面上三个主流大模型进行了测试，问题是："如何判断2026年商业不动产市场的走向？企业对这类不动产的需求趋势会是怎样？"
得到的答案很有意思：逻辑框架确实准确，但其中夹杂着不少错误信息，甚至有些回答过于乐观，比如说明年市场就会好转之类的内容。
之后我们用自己的大模型进行纠错，我们的大模型搜索范围被限定在几十个特定网站内，过滤了大量无关信息。
结果发现，AI工具是必要的辅助，但不能完全依赖：我们需要使用它，但不能直接复制粘贴答案，必须经过分析、过滤和思考，才能真正体现专业顾问的价值。
第五，聚焦增效
2026年我们会聚焦于"增效"，也就是企业普遍关注的降本增效，用AI工具帮助我们提升效率。
比如，拜访企业前，先通过AI快速了解企业情况。
过去我们可能需要坐在电脑前搜索一个小时，甚至很多顶尖销售会让年轻业务员帮忙整理二手信息。现在只需向AI提问，3分钟内再通过几轮对话就能得到结果，专业顾问可以据此快速把握客户需求。
所以我认为，今年AI应用的核心，一是培养同事的使用习惯，二是明确如何合理运用它来实现增效。
2.AI本质上是一个"工具箱"，具体该怎么理解？
张坚：其实核心在于我们要正确理解AI。
首先，它本质上是一个"工具箱"，是辅助我们工作的助手。
它能提供各类答案，但就像我和邓总交流时提到的，这些答案未必准确，毕竟AI也会"一本正经地胡说八道"，存在所谓的"幻觉"问题。
AI的输出质量取决于三大要素：算力、算法，还有数据。如果数据本身有问题，计算结果自然不准确。
所以，我们需要具备溯源和追问的能力，它的信息来源是什么？数据依据是什么？必须用自己的专业知识或技能去验证AI给出的答案是否正确。
其实我自己也在日常中实践AI工具。我自己的体验是，越用越能感受到AI的价值。
比如给企业内训前，用AI快速梳理客户行业背景、机遇、挑战和业务痛点；学员们现在也养成了习惯，见客户前先用AI做功课，比如了解企业概况、准备沟通建议。
关键在于"用起来"，不用就永远不会，越用才越熟练。不是学好了再用，而是在用中学习。
其次，AI只是答案的提供者，而非决策者。
最终的判断和行动还是要靠我们自己。它是助手，永远无法替代使用者本身。这些都是我们在使用AI时需要明确的原则。
第三，AI落地是"一把手工程"。
如果一把手不重视、不相信，下面的人即便用了，他也不会认可，甚至自己根本不碰。
我们看到不少传统企业，尤其是去年以来，因为一把手的思维和观念落后，已经明显跟不上节奏了。他们的老想法脱离实际，又不愿主动拥抱新技术带来的变化，这对企业发展来说是很危险的。
反观国外的企业家，他们在新技术上投入的时间和资源都很多。领英今年的一份报告也提到，超额完成销售额的销售团队，往往是那些主动用AI优化客户分析、沟通策略的团队。
比如，每天使用AI的员工中，超额完成销售额的占比达到68%；一周使用一次AI的员工，超额完成任务的比例约为20%；而一个月仅使用一次AI的员工，超额完成销售额的占比仅为9%。
从这些数据可以看出，员工使用AI的频率与其业绩完成情况存在明显关联。
3.AI让客户更懂行，这对专业顾问是冲击吗？如何应对？
邓懿君：20年前，我们行业确实是在信息差的环境下开展业务，但到了八年十年前，依赖信息差做业务的模式虽然还有人在用，其价值却已经越来越低了。
第一，价值重塑，真正理解客户的需求，提供最具价值的答案。
好比客户找办公楼，难道不能自己在网上搜索吗？非得找专业顾问才行？找厂区的话，很多地方政府也能帮忙完成这个任务。如果客户有意愿、有需求，外面其实有太多工具可以利用，所以说这就对我们顾问中介提出了考验！
你得想明白自己的价值究竟在哪里？是客户要找楼，你就给10个选项让他挑一个，还是真正理解客户的核心需求，为他提供最具价值的解决方案？
第二，高附加值难取代，客户仍需要真人专家的信任和判断。
目前市场上的通用型AI，还存在不少信息污染的问题，大家获取的信息并非百分百准确，可能只有一半是可靠的，这也让客户感到困惑，这些信息到底能不能信？是不是一直追问就能得到准确答案？显然，通用型模型在这方面还有待完善。
今年，很多企业开始打造具象化的行业模型，AI也确实变得越来越专业了。
至于未来会怎样，我暂时还没有明确的答案，不过我比较认同马斯克说的一个观点：中介顾问在什么情况下会被机器人完全取代？他举了个例子进行了说明：
如果你买的是100万的东西，不管是人民币还是美金，而顾问费只有一两个点，这种低附加值的服务就应该被机器取代。但如果是买10个亿的东西，你会相信机器人吗？还是会觉得，既然都花100亿了，就没必要省那一点点中介费，哪怕这中介费可能有一两个亿？
其实这个案例的关键不在具体金额，而是想说明：越是高附加值的领域，越难被AI取代，这一点可以延伸到各行各业。
第三，在每个领域做到"专"，成为最后被淘汰的人。
有人会问：以后我们的工作该怎么做？人类会不会被淘汰？我们回答不了太宏观的问题，也给不出太具象的答案。
但我们知道，在任何领域，你都必须做到足够专业，比别人更专业，这样才可能成为最后被淘汰的那批人。
三、价值：从"卖点"到"赢点"，
构建多维价值交换体系
1.在AI时代，如何重新理解和定义"价值"？
张坚：第一，价值框架："简单产品/复杂产品"与"简单销售/复杂销售"矩阵。
我们也提出过价值框架。简单产品对应简单销售模式，这类场景AI完全可以替代。比如部分大品牌的简单产品，无需复杂沟通，AI就能完成基础销售流程。
现在很多成熟药品的销售已被替代，医药代表维系医生关系的模式在监管趋严下更无必要；工业品批发中，过去依赖关系维护、报价沟通的环节，也会逐步被AI取代。
不过要注意，简单产品若不存在风险，AI替代是可行的，但一旦涉及风险就不行。比如马桶安装这类看似简单却关联上下水、孔距等技术细节的服务，客户会因顾虑需要人工指导。
再比如，房地产、大额投资等复杂产品或交易，客户需要持续验证价值，假设节能增效方案承诺年节约30%，必须通过反复验证才能达成信任。
这类复杂销售需要深入沟通，价值体现在持续验证的闭环中，客户需求已不局限于单一方案，客户可能会要求签订协议保障预期价值，这涉及价值生态的构建，AI难以胜任。
第二，信任基石：重要采购是建立在人与人信任的基础上。
事实上，重要决策的购买行为是建立在人际信任基础上的。如果我们的团队展现出专业深度，就能与客户建立信任并促成合作。
这种人与人之间的信任，是AI永远无法替代的。
邓懿君：我认为价值信任确实是一个多维度的概念。
第一，价值信任体系拆解
首先，是产品本身的可信度。我们认为信任的价值体系，除了来自产品本身的可信度之外，还包括其他层面。
其次，品牌是信任的一种载体。对我们专业顾问而言，我们公司经营了一百多年，这本身就是信任体系的一部分。
最后，方案层面的信任也很重要。除了产品本身的功能实现，比如我们的产品确实比别人好一些，这种优势具体体现在哪里，就要讲清楚。我们不能单纯从卖点出发，而是从针对于企业客户来讲它的价值点意味着什么。
第二，从卖点到价值点：销售必须将"我的卖点"转化为"客户的价值点"。
我们发现，很多企业过去日子好过的时候，随便说几个卖点就足够了，但现在企业会觉得这些卖点他们都懂，关键是"对我有什么用"。
比如，你说"我的质量更好"，那对我而言"具体有什么价值"？现在很多销售必须延伸到回答客户的价值点，而不仅仅是自身的卖点。
再比如，"我是大品牌"，但大品牌和客户有什么关系？所以就必须回答清楚"和你有什么关系"。
再比如"为什么选择我们"？其一，服务质量有保障，因为我们有一百多年的历史，不会出大问题；其二，你选择我们的出错率会低很多等。
但现在很多销售还很难做到这一点，不是他们不懂，而是以前习惯了对着产品目录讲卖点。所以，现在需要把这些卖点转化为客户的实际价值。
第三，价值分析需从公司、岗位、个人三个立场出发。
关于价值定义，我想补充一点对价值分析的理解。我们通常会从三个维度进行拆解和理解：
① 公司立场
我们需要基于对客户公司整体情况的判断，为其提供解决方案或顾问服务，这一点大家的认知基本一致。
比如公司今年的目标是抢占市场份额、实现降本增效，或是扩张业务、缩减规模，这些都是很容易理解的公司层面诉求。
② 岗位立场
公司立场很好理解，但当多个岗位的人员共同参与投标或评标时，就会出现岗位立场的差异：
比如CEO更关注企业的长远发展，思考"这是机遇还是挑战""能否实现弯道超车"；CFO更在意财务报表，会关心项目成本是计入2026年还是2027年；采购、行政、人力资源或业务部门负责人也各有侧重，采购可能更关注能否在报价基础上再降10个点，以完成岗位要求。
③ 个人立场
这个很容易被忽略，比如采购提出"再降10个点"，背后可能隐含着个人层面的顾虑，担心工作失误影响职业发展，或是希望通过压价证明自己的能力。
所以，在制定解决方案时，我们需要先明确：提出问题的人是谁？他是代表公司、岗位，还是个人？只有理解了对方的立场，才能判断方案、产品或价格是否能满足需求。
我们常说，一个方案要想打动客户，必须让每个决策角色都能从中找到"赢点"。
这个赢点不一定完全满足个人诉求，事实上也很难做到，但如果能同时覆盖公司立场和岗位立场的核心需求，再适当兼顾个人层面的合理关切，拿下订单的概率就会大大提高。
2.如何更好地实现复杂产品成交，建立信任？
张坚：过去我常遇到这样的情况，有些企业客户会说"我的客户和你的不一样，他们只认价格，别的什么都不认"，而且不止一家企业这么说。
遇到这个问题，你会怎么说？
第一，价值认可三角模型
当时，我画了一张倒三角图，借助它来解释客户如何认可价值，毕竟我们最终要体现的就是价值。
这张倒三角，自下而上有三层分别是：
其一，最底层是产品或服务。是否比同行更出色？这是价值的基础。如果你的产品、服务与别人同质化，这份价值就很难凸显。
其二，往上一层是公司与团队。公司是否有信誉、有实力，例如：百年底蕴？团队实力是否过硬，这里的关键是"团队"而非"团伙"，成员间相互支持、目标一致。如果你的公司团队与同行差距不大，这层价值优势也会消失。
其三，最顶层是销售个人。下面两层都体现不出价值了只能看这层了，核心就在于"你"这个人能否与客户建立信任？信任包含忠诚可靠与专业能力两个维度。
如果客户从各方面都看不上你，甚至也看不上你的竞争对手，那此时就只剩价格可比了。
也就是说，只比价格是有前提的，那就是客户对各方都缺乏认可。
第二，领英调查：B2B采购也是感性的，客户觉得你好你就好。
领英曾针对B2B销售做过一项很有意思的调查：大家普遍认为To C是感性决策，To B是理性决策，但结果恰恰相反，To B只是加入了理性环节，同样带有感性色彩："我觉得你好，你就好；我觉得你不够好，你就不好"。
本质上也是一种感性判断，所以，信任至关重要。
邓懿君：这里我想补充下，有两个容易被企业忽略的点：前端的营销推广，以及后端的售后口碑与服务。
在产品为王的时代，尤其是中国制造的早期阶段，企业往往只专注于生产，靠低价竞争拿下订单。
但营销推广涉及品牌建设与触达路径，能让更多潜在客户了解企业的定位与产品价值，从而降低他们的购买风险。
至于售后环节，很多企业认为"客户已经付款，无需再关注"，但优秀企业恰恰重视这点。
客户购买后常会经历一段迟疑期："我是不是买贵了？是不是该选另一个产品？"这种自我怀疑的状态很关键，如果此时受到负面信息影响，他们可能会否定购买决策。
因此，售后或销售团队需要及时巩固客户的信心，比如我们为客户装修办公室后，在开业时送去花篮，让客户感受到认可，这样他们才会形成正向口碑，促成二次购买或转介。
3.如何挖掘客户隐性需求，开展高质量的价值销售？
张坚：洞察客户的潜在需求，对销售来说至关重要。
举个例子，之前我去加拿大温哥华时遇到一位企业家，他正准备和当地一家大型通讯公司合作项目。我问他是否准备充分，他说已经准备好了。我接着问他是否了解客户的需求，他也给出了肯定的回答。
后来吃饭时，我提出要问他六个问题，如果能全部答上来，才算真正了解客户需求；如果答不上来，说明他对客户需求的理解还不够。
他让我尽管问，结果这六个问题让他推迟了与客户的见面。
第一，六个关键问题，是了解客
户、创造价值的基础。
第一个问题，我不问客户"要什么"，而是问"客户的机遇与挑战是什么？"。你能说清客户面临哪些机遇、哪些挑战吗？他未必能答全。
第二个问题，"客户的决策机制、流程是什么？决策人是谁？"。
第三个问题，"客户的客户是谁？竞争对手是谁？"。
他问我为什么要问这个，我告诉他：了解客户的客户，帮客户服务好他们的客户，你就能创造价值；知道客户的竞争对手，帮他们战胜对手，你同样能创造价值。
第四个问题，"你了解客户的企业文化价值观吗？"。
有些企业的企业文化很好，充满正能量，能吸引人，企业文化会影响客户思考问题的方式和做事的行为，所以这一点必须了解。如果客户的老板比较"鸡贼"，做事可能偏向机会主义；如果老板诚实诚信，合作起来可能会更顺畅。
第五个问题，"客户当前的任务和目标是什么？"。
比如，今年年初，我们需要了解客户的年度目标，以及创始人讲话的核心内容，你读过他们创始人的讲话吗？看过他们的内部资料吗？
第六个问题"客户的盈利模式是什么？他们靠什么挣钱？主要的盈利来源是什么？"。
当时我问了这六个问题，他确实不能全部答上来。我问他："你真的了解客户吗？"他没再说话，之后便推迟了与客户的见面，先去做了充分准备，后来反馈说见面很顺利。
所以我认为，关于价值，关键在于如何为客户创造价值，你需要多从客户的需求出发思考，不仅要体现出企业对客户的价值，还要追求更长期的价值，尤其是比竞争对手更突出的价值。
第二，面对不同层级的人，我们的对话内容和侧重点也不同。
分析客户价值时，从公司、岗位、个人这三个层面切入非常关键。所以，在与客户沟通时，面对不同层级的人，我们的对话内容和侧重点也应该有所不同：
首先，是高层。高层管理者往往站在公司立场思考问题，关注的是战略层面的价值。
其次，是中层。我们常说部门中层看的可能是部门内的一些事情，或者说中层员工可能更关注岗位本身的需求。
最后，是基层，即"我"。"我"可能关注的是能不能提升？能不能获奖，或者对我有些什么好处、benefit（利益）等。
第三，销售是为了降低决策难度，而不是增加压力或复杂度。
那你怎么降低客户决策难度呢？从客户的三个维度去考虑价值：
其一，会问。通过问客户问题，从而让客户多说。一个好的销售，和客户的对话比例是，客户占70%，销售占30%。
当然，让客户说出来也需要掌握提问方法。有些销售会问"这是不是你的需求？""那是不是你的痛点？"这种封闭式问题其实水平不高，因为"是不是"的提问很难让客户多说。
见客户时最好用开放式问题，比如"您能不能谈谈您的想法？""您对这方面有什么要求？""您对选址有什么考量？"让客户主动说。
所以，问题问得精准，我们才针对性地展开讲解。
其二，会听。通过听客户讲的话，从而了解更多客户情况。
事实上，"听"很重要，拜访客户时，真正的需求是客户说出来的，不是你猜的，也不是AI算的，必须是客户亲口说出来，这样才能确认是他的真实需求。所以一定要听到客户的原话，不说出来的都不算数。
其三，避免不停的介绍方案。一个很好的销售，应该是让客户更多地去表达、发挥，我们可以通过继续互动式提问进行，在提问的过程中再补充说明。
这时候不是单纯的介绍，而是"支持"，也就是回应客户的需求："这点我们可以帮您做""那个我们也能帮您实现"。这样听起来就特别顺，客户也会觉得你是真心为他而来，不是来吹牛的。
这些都是专业的做法，刚才我们提到"AI赋能"和"专业制胜"，要是真能做到专业，客户肯定会更信任你，觉得你靠谱。
邓懿君：对，我认为问对问题确实关键。
事实上，有很多销售是为了问而问，没有清晰的主线，他们看似在维持对话状态，实则是边聊边反应。
第一，前15分钟破局，让客户愿意继续聊下去。
其实，和客户交流两小时，前十几分钟的沟通尤为重要。不管是饭局还是正式会议，坐下来后通过简短对话，要让客户愿意再给你半小时到45分钟的时间。如果是一小时的会议，前15分钟必须"破局"，也就是让客户愿意继续听你聊下去。
很多销售常犯的错误是，前十几分钟都在讲公司情况，PPT一打就是20页、30页甚至50页。
所以我建议，公司介绍三五分钟就够了，之后就可以进入正题。比如，可以说："李总，我们知道您有采购需求，肯定是出于某些考量。这款产品或服务对贵公司的目标到底有什么意义？"
接着，就可以按照张老师刚才提到的理解客户的6个要点，顺着那个逻辑依次提问。哪怕你觉得自己已经有答案，也要从客户口中听一遍，这样能听出公司立场、岗位立场，甚至能感知到他的个人立场。
至于没介绍完的公司情况怎么办？可以通过提问后客户的回答，再补充解决方案和优势，在回应中自然带出公司优势。
第二，即时响应与方案储备，提前准备多套解决方案和话术，缓解客户的迫切感。
现在有些销售的问题在于，和客户开重要会议时，他确实去问问题了，但回来一两周甚至几天后才给解决方案，这已经落后了。以前这样或许可行，但现在不行。
在第一次重要会议上，就应该准备好几套解决方案或对应的话术，绝不是"我先问问题，问完回去做方案给你"，那样太晚了。
你得备好所有"子弹"，心里大概有几个方案，通过提问引导客户说出答案，再根据他的回答马上给出解决方案，而不是只说"我们公司多好、多厉害"，现在很多客户真的是很急的。
所谓的"急"，不一定是事情本身紧急，而是客户有迫切感，有压力。
你要马上缓解他的压力，除了让他觉得你靠谱、有能力，还要给出具象的价值点。给出这些价值点后，客户才会愿意给你几天时间做更完整的方案。
第三，对内销售能力：销售需要处理好内部客户（财务、法务、采购等部门）的关系，获得内部支持，才能快速响应外部客户。
很多时候，高层更需要快速响应，这个"及时"特别重要，如果你过了几天再去汇报，他的兴奋点可能就不在这了，甚至都会对你打上问号：你是能力有问题，还是其他原因？为什么要做好几天才给方案？
这些都会让客户怀疑。尤其是面对高层客户，他们会怀疑你没有这个"权利"——协调不好公司内部关系。
这种不及时性，其实也反映出我们销售团队的内部协作能力存在不足。比如，当客户需要你立刻给出答复时，你得有足够的底气，对吧？
可很多销售并没有相应的决策权——既没有灵活的价格交互方案，也不清楚产品的具体送货日期和支付方式。
所以，他们常常会遇到这样的困境：辛辛苦苦谈下一个客户，回到公司却处处碰壁，财务、采购等各个部门都来卡流程，自己只能干生气。
现在的销售不能只盯着外部客户，更要重视内部协作。那些会影响你业绩的所有部门，你都必须和他们打好交道，并且要理解对方的岗位立场，这也是当下销售必须具备的另外一个非常大的价值。
四、变与不变：
穿越周期的锚点是"人性"与"初心"
张坚：从游牧时代到农耕时代，再到工业时代、自动化时代、互联网时代，直至如今的AI时代，时代一直在变，但人性始终未变。
所以我一直强调，做好销售、做好管理的核心在于读懂人性。
我非常反对"狼性"这类说法，除非是对自己"狠一点"，严格要求自己，但对客户、同事、合作伙伴绝不能有"狼性"思维。
那么什么是人性？刚才提到价值分析的三个维度，本质上都是为了更深入地理解人。
在销售和管理领域做得好的人，往往都特别懂人性，这是不变的真理。
比如埃隆·马斯克会把时间精确到15分钟，甚至5分钟来管理；黄仁勋也是如此，我上次去英伟达时，他们的副总告诉我，直接向他汇报的多达60人，他要查看60人的邮件，要和他们开会，还要逐一面谈，工作强度非常大。
所以，人性是关键，真的要做好销售，是要懂人性。我经常说："顺着人性做销售，逆着人性修自己。"
邓懿君：
第一，不变的是初心，坚信为客户提供价值。
我觉得首先是初心不变，这句话听起来可能有些老生常谈，但事实确实如此。
无论是做销售还是做业务，初心都应是为客户提供价值，收入则是随之而来的结果。一旦你无法再为客户创造价值，就谈不上自身的收入与发展。
所以所谓初心不变，就是必须坚守这一信念，保持这份笃定。
第二，变的是方式、方法，持续理解客户变化的需求。
10年前客户的需求与今天必然不同。正如我们之前提到的，企业的经营状况在变，岗位的职责也可能在变。哪怕是认识了10年的客户，突然不再选择你而转向其他销售，背后一定有原因。
因此，你的沟通方式、对客户需求的理解，以及为客户提供的价值点，这些都在持续变化，就像企业的策略始终在调整一样，尤其是在当下环境较为艰难的情况下，客户拒绝合作的原因多种多样。
岗位职能的变化也很明显，比如过去财务可能只需在后台管控成本，现在很多财务要走向前台负责收入管理，收入指标已纳入他们的KPI，这让不少财务人员感到困惑。
过去HR可能只需负责招聘和培训，现在绩效、人均效益等指标也归HR管理，他们会疑惑"这明明是业务的事，为什么和我有关？"
可见，许多岗位的定位和职责近年来都在改变，个人的立场也在变化。
五、突破：2026的行动路线图
对内修炼，对外赋能
2026年，组织和个人应练好哪些基本功以实现突破？
邓懿君：我认为2026年市场会出现一定的复苏迹象，但这种复苏未必能立刻转化为实际业务，只是市场信心较2025年有所回升，真正转化为业务可能还需要一个周期。
第一，对组织：2026是"厚积薄发"、做内部调整的窗口期。
对我们而言或许要等到2027年，所以2026年可视为调整与蓄力再出发的一年。如果2025年还没行动，那2026年确实需要厚积薄发，我们需要在业务方向上做更多调整。
2027年各行业可能迎来更理想的复苏，而2026年部分行业已明显好于过去几年，身处这些行业的朋友值得恭喜。
但对其他行业来说，如果体感仍与2024、2025年相近，仍处于严峻期，那曙光或许已在走廊尽头，但千万不能躺平，必须凝聚所有能力。当前市场仍处严峻阶段，正是内部调整的好时机。
第二，对个人：做好"储蓄"状态，培养能力，迎接可能的市场复苏。
个人层面同样要保持蓄力状态，培养相应能力，为即将到来的市场复苏做好准备。
第三，组织和个人该怎么做？
其一，创造小成就。在长周期业务中，通过及时鼓励、指出做对的地方，为团队创造小成就感和获得感，对抗挫败感和"躺平"心态。
其二，教练式管理与虚拟团队。管理者要从"指令式"转向"教练式"，激发员工潜能。通过组建跨部门虚拟团队，并由领导牵头，打破内部壁垒，用成功案例证明合作的价值。
其三，机制与文化。建立跨部门提名奖励等机制，并塑造鼓励合作、敢于尝试的文化和价值观。
张坚：最近看到领英关于2026年中小企业制胜之道的报告，这份报告调研了180万家企业与1.6亿相关人群，数据基础扎实。我正好借此机会分享下领英报告的内容。
第一，领英报告三大趋势：
报告提出三点关键：
第一，是AI应用。必须用AI驱动业务，是中小企业发展的"均衡器"，这一点尤为重要；
第二，是品牌建设。品牌可信度，突破市场竞争；包括公司品牌与个人品牌。在当前变化环境下，打造个人品牌（比如IP）的重要性日益凸显；
第三，是人脉建设。人脉网络新的商业"货币"；人脉的维护与拓展至关重要，每个人都需要经营好自身人脉，通过客户口碑等方式建立有效人脉，为业务赋能。
这三点对中小企业而言特别关键。
第二，在AI时代，个人必须具备五大元技能。
随着AI影响在2026年进一步扩大，个人的元技能也必须夯实。引用黄仁勋在一次讲话中提到的话：无论AI如何发展，有五项核心技能是每个人都必须具备的。
具体如下：
第一，批判性思维。这一点确实至关重要，我们要敢于质疑，不仅要质疑AI给出的答案，也要对过去的做法和既定的事物保持怀疑精神，这是非常关键的
第二，学习能力，尤其是学会如何学习。因为学习的方法会随着时代变化，掌握学习的方法本身就极为重要。
第三，学会如何与内外部建立关系。在未来，无论是与其他部门的协作、与客户的沟通，还是如何构建良好的人际关系，这都是重中之重。
第四，懂得妥协。就像谈判，谈判的目标不是一味坚持，而是找到双方的平衡点，实现共赢。
第五，如何激发团队合作。未来的工作不是单打独斗，而是团队协作。个人的力量有限，必须依靠团队。
即使你是一名销售，没有直接管理他人的权力，但若能激发团队的协作动力，也能创造更大的价值。
这几点技能在2026年乃至未来，都将对我们大有裨益，帮助我们做得更好。
*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。
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