一对广东阳江姐弟，把猪肉铺干成百亿生鲜龙头。
1 月 12 日，钱大妈提交招股书，冲刺港股 IPO。这家总部位于广州的企业，其门店常开在社区楼下，打出 " 不卖隔夜肉 " 口号。
其创始人是冯卫华、冯冀生姐弟。
姐弟联手，在中国开出近 2900 多家钱大妈门店，一年 GMV 高达 148 亿元。
" 钱大妈迎合用户追求新鲜的心理，靠晚上打折，吸引价格敏感性客群。"
零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅告诉《21CBR》记者，钱大妈擅长管理单一品类，尤其猪肉这类准标品，能较好控制经营成本。
折扣日清
冯氏姐弟创造的 " 折扣日清 " 模式，确有其经营智慧。
2014 年，冯冀生在东莞农贸市场猪肉铺创业，首创定时打折清尾货模式，以 " 不卖隔夜肉 " 打响名号，因遭同行抵制转向社区开店。
同年，曾任佛山市 " 八戒猪肉 " 董事的姐姐冯卫华，出任广州钱大妈总经理，全面负责公司运营。
钱大妈门店，聚焦生鲜品类，猪肉、肉禽蛋、水产的销售额约占一半。这类商品保质期短、损耗高，是块 " 难啃的骨头 "。
其每日 19 时开始打九折，其后每 30 分钟额外增加一折，直至 23：30 分，剩余产品免费赠送。
多位加盟商向《21CBR》记者证实，钱大妈严格执行 " 不卖隔夜肉 " 的规定，为约束加盟商，引入视频监控等稽核手段。一旦发现违规，加盟商将面临上万元的罚款。
其大部分生鲜产品的周转时间，不超过 12 小时，低于行业的两至四天。
招股书称，这确保其生鲜得以当日出清，门店运营及库存管理更标准透明，大幅降低运营难度。
钱大妈还把门店开到消费者 500 米生活圈内，提升购买便捷性，保障客流。
" 做一顿饭，消费者要采购多种食品，我们每天在货架上供选择的产品有四五百个 SKU。" 冯卫华曾说。
靠这套打法，冯氏姐弟单是卖生鲜，一年 GMV 就有 135 亿元。冯卫华曾介绍，钱大妈每平方米坪效在 10 万元左右。
扩张放缓
成立初期，钱大妈发展节奏较快，至 2018 年底，有 1000 家门店，到 2021 年超过 3500 家，平均每天新开 2.3 家。
这得益于大量加盟商加入。
截至 2025 年 9 月，钱大妈拥有 2898 家加盟店，这一渠道贡献 95% 的销售收入；直营店只有 40 家。
冯卫华很早就确定加盟模式。
" 生鲜行业赚的是辛苦钱，加盟模式非常有挑战。" 她表示，坚决走这一路线，是为了解决小店管理问题，做加盟可以更好地管控成本。
这几年，钱大妈放缓节奏，现有门店数较高峰期减少约 600 家。网络平台常有其加盟商亏钱的消息。
一位加盟商曾告诉《21CBR》记者，钱大妈的日清模式，赚钱难点在于打折率，这考验对进货量的把控。
" 进货少了，顾客会流失，进货多了，又形成库存，打折一多容易亏损。" 他表示，部分顾客等待门店打折，" 卡点 " 消费。
招股书显示，门店整体汰换率较高；2025 年 1-9 月，新增加盟店 213 家门店，同时关闭 178 家。
其业绩遇到挑战，2025 年 1-9 月收入为 83.59 亿元，同比下降 4.2%，净亏 2.87 亿元。
突破瓶颈的重担，主要压在冯卫华肩上。
2024 年底，作为家族内部安排的一部分，姐姐成为实控人，身兼董事会主席、CEO 职位；IPO 前，控制钱大妈 50.65% 股权。
补充子弹
管理层认为，钱大妈仍处于高速发展、规模巨大的赛道。
其依据是，社区生鲜行业，存在大量传统夫妻店，2024 年线下连锁化率仅 44.7%，2029 年将升至 56.7%。
借助 IPO 募资，冯卫华希望在全国市场加密门店网络。
钱大妈已走出华南，将门店拓展至华东、华中及西南等区域，进度不及预期。
2020 年左右，冯氏姐弟试图进入北京，试水两年，最终撤出。官方解释，北京市场租金高企，带来经营压力，门店客流未及预期。
如今，其近七成门店位于华南市场，贡献 98 亿元的 GMV，约占总量的 72%。
" 能不能科学合理地给门店下好订单，决定销售额和利润可否实现最大化。"
冯卫华提到，订单的精准非常重要，如果仅依赖于店长的能力和敬业度，就非常有挑战性。
钱大妈推行数字化升级，以解决订单问题。比如，在下单方面，系统会根据门店、位置、当地饮食习惯，定制产品组合，提高运营效率。
管理层还优化产品结构与门店运营策略。
例如，打造高度协同的场景化商品组合，将生鲜产品与调味品、预制加工品等搭配陈列，提高客单价与消费频次。
冯氏姐弟以华南地区为试点，推出规模更大的新门店业态，引进烘焙产品、烧腊、卤味等即食产品，同时推出高毛利产品，如短保质期加工食品及自有品牌商品。
这些努力初见成效，2025 年 1-9 月，钱大妈产品销售毛利率上升至 9%，较年初上升 0.8 个百分点。
这次赴港上市若顺利，冯卫华将获得充足现金子弹，有机会突破增长瓶颈。
