文丨医线 Insight，作者 |   雨山  

民营医疗服务行业又跑出一家上市公司：今日，主要以连锁诊所为主的卓正医疗在香港联合交易所主板挂牌，股票代码为 02677.HK。

根据配发结果，卓正医疗香港公开发售获 2730.73 倍认购，国际发售获 5.79 倍认购。在这个资本寒冬与复苏交替的微妙时刻，卓正医疗的上市，是对当下医疗服务市场一次极具象征意义的压力测试。

这是在于，与过去那些动辄烧钱换增长、严重依赖医保或广告投放的医疗机构不同，卓正医疗交出了一份堪称 " 反行业常识 " 的答卷：它的营销费用率低至 1.7%，却拥有超过 80% 的患者回头率；它不以卖药为主要盈利模式，药耗成本占比常年低于 25%，却在 2024 年实现了从巨亏到盈利的惊人反转，净利润一举突破 8000 万元。

营收方面，2022 年到 2024 年分别为 4.731 亿元、6.904 亿元、9.585 亿元；2024 年前八个月和 2025 年前八个月分别为 6.148 亿元、6.956 亿元。整体呈现持续增长态势。

数据来源：招股书

根据弗若斯特沙利文数据，按 2024 年收入计，卓正医疗在中国私立中高端综合医疗服务机构中排名第三；按覆盖城市数量计，排名第一。 

作为创始人，王志远和施翼这两个北京大学毕业的医学 " 门外汉 "，用了 14 年时间，在一个极度依赖信息不对称赚钱的行业里，用最笨的方法—— " 回归医疗本原 "，跑通了一条年入近 10 亿的商业闭环。

为什么一家看上去与 " 主流 " 背道而驰的医疗服务机构能活下来，还活得不错？面对公立医院依然人满为患，民营医疗深陷获客瓶颈和信任泥潭的当下，卓正医疗的上市，究竟意味着着什么？

01  两个北大毕业生，想做一家 " 不乱开药 " 的医疗机构

卓正医疗的故事，具有典型的 " 北大系 " 创业色彩：理想主义起步，理性主义落地。

2012 年，国内民营医疗服务市场呈现两极分化：一端是昂贵的如和睦家类的外资高端医院，挂号费动辄上千，普通中产望而却步；另一端是深陷信任危机的 " 莆田系 " 诊所，充斥着过度医疗和广告轰炸。

对于庞大的新中产群体而言，寻找一家 " 不乱开药、价格适中 " 的医疗机构，竟成了一种奢望。

彼时，出身金融行业的王志远和施翼，敏锐地捕捉到了这个巨大的痛点。他们并非医学科班出身，但这种 " 局外人 " 的视角，反而让他们更敢于挑战行业的潜规则。

真正让这个构想落地的，是关键的第三人——朱岩。朱岩是北京协和医学院的博士，曾在协和医院内科工作多年，深知公立医疗体系的痛点与无奈。

三人一拍即合，定下了卓正医疗至今未变的铁律：" 回归医疗本原 "。

为此，卓正医疗制定了三大原则，这些原则在当时看来几乎是 " 自断财路 "：

第一，实行全薪制与诊金制，切断医生收入与药品检查的挂钩。

在传统医疗模式下，" 以药养医 " 是公开的秘密。医生开出的药越多、检查越贵，提成越高。

卓正摒弃了这一制度，医生靠技术和服务赚钱，收入与处方金额完全脱钩。

这意味着，卓正必须依靠较高的诊金（通常在几百元人民币）来覆盖成本，这对当时的患者消费习惯是一个巨大的挑战。

第二，遵循循证医学，不乱挂水、不乱用抗生素。

这是卓正医疗最核心的临床标签。在流感季节，当其他诊所挤满了输液的儿童时，卓正的医生可能会告诉家长：" 这是病毒感染，抗生素无效，回家多喝水休息。"

这种 " 不治疗 " 的治疗，起初让很多家长不解，甚至引发投诉。

但正是这种对国际最新诊疗指南的死磕，让卓正赢得了高知人群的信任。数据显示，卓正医疗的抗生素使用率远低于行业平均水平。

第三，坚持平均 15-20 分钟的问诊时间：充分沟通，而非流水线作业。

相比公立医院 " 排队三小时，看病三分钟 " 的体验，卓正强调充分的医患沟通。

该举措不仅是为了服务体验，更是为了医疗安全——只有充分了解病史，才能做出准确诊断，避免误诊和过度治疗。

这种模式在创业初期是极度痛苦的。因为它放弃了医疗行业最暴利的灰色收入，如药品回扣和过度检查，完全依赖口碑获客。

但正是这种 " 反人性 " 的坚持，让卓正医疗在没有大规模广告投放的情况下，依靠口碑在深圳的一群高知妈妈中积累了口碑。

自此，从深圳福田第一家诊所起步，卓正医疗逐渐将版图扩展至北京、上海、广州、成都、武汉、长沙、苏州、杭州、重庆等 11 个核心城市。

截至 2025 年 8 月 31 日，卓正医疗已在中国拥有 19 家医疗服务机构，全职医生团队达到 387 人，其中约 79% 在加入卓正前曾在国内顶级三甲医院执业，平均执业经验约 15 年。

02  腾讯押注的底气：年入近 10 亿，复购率超 80%

如果说情怀是创业的初心，那么招股书里的数据则是资本投票的理由。

作为本次 IPO 的基石投资者之一，腾讯的长期押注引人注目。早在 E 轮融资中，腾讯就已入局，并在上市前持有卓正医疗 19.39% 的股份，是最大的机构股东。

此外，H Capital、经纬创投、天图投资等知名机构也位列股东名单。

腾讯看到了什么？

翻开卓正医疗的招股书，我们发现这不仅是一家医疗机构，更像是一场拥有极佳单店模型和用户粘性的 " 医疗版 Costco"。

首先，是盈利能力。

招股书显示，2022 年和 2023 年，卓正医疗分别录得净亏损 2.21 亿元和 3.53 亿元。然而，到了 2024 年，公司不仅扭亏为盈，还实现了 8022.7 万元的净利润。

而在 2025 年前 8 个月，这一数字进一步增长至 8321.1 万元。

这一反转并非来自 " 财技 "，而是来自实打实的经营杠杆释放。

一方面，是营收高速增长。2022 年至 2024 年，卓正医疗的营收从 4.73 亿元飙升至 9.59 亿元，复合年增长率高达 42.3%。

另一方面，毛利率大幅修复。随着就诊人次的增加和运营效率的提升，公司的毛利率从 2022 年的 9.3% 跃升至 2024 年的 23.6%，并在 2025 年前 8 个月进一步提升至 24.0%。

其次，是获客效率。

除了毛利率要重点关注外，在医疗服务领域，销售费用率更是要认真审视的关键。

在民营医疗行业，获客成本高企是普遍痛点。许多民营医院为了争夺百度竞价排名或在抖音 / 小红书投放，营销费用率往往高达 20%-40%。

反观卓正医疗，招股书数据显示，2024 年其销售及营销开支仅为 1595.6 万元，占总收入的比例仅为 1.7%。在 2025 年前 8 个月，这一比例虽微涨至 1.8%，但依然维持在极低水平。

这意味着，卓正医疗每赚 100 元，只需要花不到 2 元去打广告。

这种高于行业平均水平的获客效率，源于其较高的用户忠诚度。招股书披露，卓正医疗的患者回头率从 2022 年的 75.7% 一路攀升至 2025 年 8 月的 82.7%。

最后，是业务结构。

一直以来，外界常误以为卓正只是一家 " 儿科诊所 "，但招股书揭示了其收入结构的深刻变化。虽然儿科依然是流量入口，但高毛利的专科正在成为盈利引擎。

根据 2024 年的数据，卓正医疗的实体医疗服务收入结构如下：

儿科——收入 2.03 亿元，占比 23.3%。

皮肤科（含医美）——收入 1.90 亿元，占比 21.8%。平均单次就诊费用高达 3334 元。这是卓正 " 含金量 " 最高的科室。

齿科——收入 1.48 亿元，占比 17.0%。

这组数据清晰地勾勒出卓正的盈利逻辑：通过高频、刚需的儿科服务建立信任，将家长（尤其是母亲）吸纳为会员，再通过皮肤科（医美）和齿科等高客单价项目实现利润。

03  不止卓正医疗，医疗创业的 " 北大天团 " 崛起

卓正医疗之所以能熬过漫长的投入期，除了商业模式的成功，更离不开其背后一个隐秘而强大的 " 北大创业天团 "。

翻看卓正医疗早期的股东名单，你会发现这几乎是一场北大校友的 " 接力跑 "。

首先是 " 校友投校友 " 的信任链条。 

在卓正最艰难的冷启动时期，资金极度匮乏。王志远和施翼的北大信息管理系师兄、原久邦数码创始人张向东，成为了最早期的天使投资人之一。他不仅用真金白银支持，更以创业前辈的身份为卓正的商业模式背书。

此外，水木集团创始人、摩根大通前高管方方等校友圈大佬，也与创始人有着深厚的渊源。

这种基于同窗情谊和价值认同的资本注入，帮助卓正度过了最容易夭折的初创阶段，也为其后续吸引腾讯、经纬等顶级机构奠定了信用基础。

其次是 " 北医系 " 医生的帮扶。如果说金融校友提供了 " 钱 "，那么医学部的校友则提供了 " 人 "。

虽然联合创始人朱岩出身协和，但卓正的医生团队中汇聚了大量来自北京大学医学部背景的同学。

从北医三院、北大医院等顶级公立体系走出来的医生，天然对 " 循证医学 " 有着更高的认同感。

" 北大 + 北医 " 的双重校友网络，为卓正构建了极高的竞争壁垒：前者提供了源源不断的资金与战略支持，后者则输出了稀缺的高年资医生资源。

这种北大校友之间的互帮互助与理想情怀的坚守，在其他北大校友的医疗创业中普遍存在。

据医线 Insight 不完全梳理发现，包括药明康德、诺辉健康、嘉华药锐、深势科技、赛炜科技等一众明星医疗创新企业，皆是北大校友之间通力协作而走到今天的。

当然，公司上市只是开始。

面对二级市场的苛刻审视，卓正需要证明它不仅是一个精致高端的连锁诊所，更具备成为 " 大而强 " 的医疗服务巨头的潜质。

所以在接下来，于北大校友王志远和他的团队而言，最大的挑战或许不是股价的波动，而是如何在资本的裹挟下，依然守住 " 回归医疗本原 " 的那份初心。