文 | 光子星球

高管出走消息满天飞的时代背景下，出走半生，归来仍是少年的故事鲜少在互联网行业上演，直到钉钉创始人的回归。

3 月 31 日晚，多家媒体报道称阿里集团拟收购陈航（花名：无招）创办的两氢一氧公司的投资人股份。交易完成后，陈航将出任阿里集团钉钉 CEO，原 CEO 叶军（花名：不穷）调回集团待任命。

在老阿里人眼中，无招是带领一个几近失败的创新业务攻城略地，完成绝地反击的悍将。截至无招离任那年，钉钉用户数超 3 亿，企业组织数超 1500 万家，迅猛增长的用户数与集团内部连续给到的象征卓越的 4 分评价都是其征程的注脚。

如不考虑前身来往，按钉钉创立时间来看，今年恰是其诞生的 10 周年。

10 年一轮回，对于如今用户量超 7 亿，企业组织数超 2500 万的钉钉而言，携带创业基因的创始人回归目的明显。即负责抓住协同赛道的 AI 生产力机遇。在智能体与 AI 应用概念开始被泛化的背景下，为钉钉的 AI 重做产品与用户增长。

日前，钉钉曾在 "AI 创业 N 次方 " 生态创新大会上提出 " 全面开启 AI 生态建设 "，人事变动是对其进一步提速。大阿里在集团层面也排布出钉钉 to B，夸克 to C 的 AI 产品矩阵。

继 2022 年 " 让进步发生 " 后，钉钉已有近三年未更新 slogan。无招的回归与钉钉就 AI 的二次创业会为业务注入什么新的变化，或许便藏在今年钉钉生态大会上更新的 slogan 中。

为 AI 找回增长第一性

金庸曾在浙大演讲中讲述过小说中 " 无招 " 的境界，是 " 舍弃固定的教条与信念 "，暗合亚里士多德的第一性。企业的第一性是增长，在此之下的第一性是用户增长。

用户是维持市场地位的唯一保障，这一点钉钉已是例证。时至今日，钉钉仍在每次发布会上保持 " 前 " 无招时代一以贯之的动作，即适时更新钉钉总体与各子项的用户规模。

其根源在于，不论商业化的成绩如何，起码钉钉的成长空间可以与国内企业付费意愿增长保持同频。这也是为什么早先外界诟病的是钉钉不想着怎么赚钱，而是在协同 " 三家分晋 " 的小天地里当大哥。此外，在 AI 浪潮冲击下，既有的用户规模优势逐渐有了松动的迹象。

在一位业内人士看来，当前的 AI 还没有为办公市场创造什么新场景，几乎所有创新都是针对既有场景的改造，如编程、IM 与财务。

这一现状一定程度上阻挠 AI 创企借生产力革命切入企服市场，毕竟玩得转 AI 的明星大牛不熟悉具体业务场景；另一方面，这还将既有企服玩家在 AI 场的竞争导向了用户规模与粘性。因为在 DeepSeek 枪响后，作为技术基座的大语言模型彻底转向开源普惠，这意味着技术本身难以构建壁垒，场景与用户数据积累成为胜负手。

据钉钉日前公布的数据，在钉钉上使用 AI 的企业数超 220 万家，而早在 2023 年底，钉钉上活跃企业与组织数便达 2500 万家。

作为目前唯一披露该数据的公司，钉钉取得该成果殊为不易。但不足十分之一的 "AI 覆盖率 "，对已然迈入投身 AI 第三个年头的钉钉来说还是显得有些温吞。

自 2023 年 4 月推出斜杠以来，钉钉为企业用户接触 AI 设计了一整套流程与产品框架。但在不进入具体场景的情况下，点击 " 魔法棒 " 生成的问答框不太好框住用户。

要知道，如不考虑生成创意类的功能，仅自内部流程的提效来看，基于 OA 延展而来的协同办公已经足够成熟。在相对泛化的审批、检索等流程上，让 " 魔法棒 " 呼出的 AI 助理报出操作步骤，于用户而言有些多此一举的意味。就像某用户形容的 " 在 Windows 上访问微软插入系统的帮助链接 "。

去年钉钉召开的 AI 助理大赛中，夺得头筹的助理应用是 " 赛博财神 "，可在一定程度上看出钉钉用户在使用 AI 时的心态。

此外，不容忽视的还有钉钉在多个内部指标下收不住的产品边界。除了 2022 年底正式加入的广告外，其他诸如借钱、蚂蚁能量以及极速版中在线时间换钱等令人眼花缭乱的功能的上线，一定程度上也抢夺了本该属于 AI 的用户注意力。

正如 2023 年无招亮相钉钉生态大会上时提出的三个思考：做小钉钉、做好钉钉与做酷钉钉。产品上守住协同产品边界，增长上于 AI 领域复现钉钉在中小微组织的超高渗透以及频次，本质上是复用无招长期以来对钉钉乃至协同办公这项业务的本质思考。

扭转商业化下的失焦

适才提到的生态大会前后，无招可能回归钉钉的消息亦在疯传。风波虽在其以神秘嘉宾的身份现身后逐渐平息，关于大阿里对钉钉的定位却是另一层面的暗涌。

在集团视角下，钉钉这般非电商基础设施且缺乏相应基因的业务无疑处在圈层的最外围。

好比马云曾言 " 不做游戏 "，最终却升级为独立事业群的灵犀互娱，钉钉也是大阿里在烈火烹油之时试水的，处于 " 离散 " 状态的业务。随着集团电商业务在份额上的走弱，这些业务终将在市场竞争中不可避免地自 " 成本中心 " 走向两个极端：要么开始强调营收与商业化，要么似新零售一般断舍离。

自某种角度来看，集团为钉钉规划的方向是前者，只是在形式上略有出入。

众所周知，彼时的钉钉空有用户体量，却因时代与 OA 基础功能的局限缺少做大营收的 " 肌肉 "。于是其顺势成为云计算连接广大企服市场的入口，云端便是变现场域以及用户业务的场景载体。例如伴随 " 云钉一体 " 战略发布而成立的视频云事业部，便是在锚定 " 黑天鹅 " 时期的 CDN 场景。

值此情况下，钉钉的发展战略势必要为阿里云所绑定。规模导向的顶层设计指向了大客户、政企、信创等关键词与突破口，却与无招起初对钉钉的构想相悖。

" 无招自己说的是，‘不用排班直接打卡’，对中小客户非常友好，但在流程复杂的大客户面前是‘无法想象’ "，一位接近阿里人士表示，自钉钉创立以来，服务中小客户便是深入骨髓的战略。

下沉路线的优势明显，简单易用快速落地的基础件让业务快速交付，规模亦水涨船高。但在缺乏流量灌溉的情况下，低门槛的产品也意味着高流失可能。因循该逻辑，钉钉需要自基座上长出具备付费空间与粘性的产品与服务，延续至今的底座 - 低代码平台 - 酷应用三层架构便是该逻辑的产物。

之后的故事我们也知道了。随着云钉一体深化，无招设想中的链路为钉钉对云、对 KA 与对规模的追求所影响，为中小企业与普惠铺的路一度成为秀规模的附属——生态伙伴在应用商店上架的应用是 " 缩水 " 的测试版，为更深度的定制订单引流，就像 1688 上订单量寥寥的厂店上挂着的样品。

按某钉钉生态伙伴提到的定制化开发占总营收 7 成的比例计算，酷应用生态能为钉钉带来的 SDK 收入有限。但若自己投身其中，反倒为交付周期、回款与人力成本所累。

当然，这也与企服市场追求大 LOGO 客户墙离不了干系，同样的路数也发生在了时下火热的大模型、具身智能与低空经济等赛道。

路线的转变与集团的期盼重若千钧，即使是多次以 " 钝感力 " 形容自己的无招也有些招架不住。时间拨回到 2023 年 8 月，彼时云钉解耦，不少声音猜测无招迎来了回归的机会，或是钉钉仍处于战略的持续失焦的缘故，胸中块垒还是没能被打破。

2024 年，我们在钉钉上看到不少可喜的变化。企服生态上，钉钉联手合作伙伴连续推出多个原子化套件为基础的落地件 " 扩容 "，同时还加码低代码生态，为中小企业与组织提供敏捷开发能力，遑论自诞生之初便瞄准普惠甚至个人的 AI。

具体业务的变化往往滞后于战略调整，或是时代助推或是内生需要，对中小组织再聚焦的钉钉为无招回归做好了铺垫。

人地两得后，钉钉怎么加速？

" 存人失地，人地皆存；存地失人，人地皆失 "，朴实的斗争哲学道出业务成长与竞争的本质。

用户规模的绝对优势意味着待激活的存量，这是无招必须为钉钉必须抓住的成长空间。然而在无招缺席协同赛道的这几年，企业组织乃至个人对办公的理念与诉求也在发生变化。

不可否认的是，无招带领钉钉完成从 0 到 1 甚至到 100，在完成规模化的蜕变后，却是继任者叶军稳住了大盘。

" 钝感力 " 在职场中是一个令人又爱又恨的特质。其人往往能免于外界烦扰从而专注于某个或具体或抽象的目标，却难以兼顾细枝末节——早先钉钉便因 " 管理导向 " 的老板工具印象而为打工人们诟病，而后其为谋发展而不得不扣紧的教育网课需求更是让应用一度在各大商店陷入口碑低谷。

我们观察到，钉钉在各大社媒开设官号，以诙谐解构的形式做用户触达，而这不过是钉钉口碑扭转的小小切面。从无招时期的免费电话与钉一下过渡到不穷时期收购 Wolai 与上线个人版，体现在产品上的风格变化是钉钉开始自管理向协同拓展。

事实上，不穷极力推动补强的恰是 AI 时代下钉钉相对对手们的短板。

为图片、文字与视频这些不同生成形式而分割开来的 AIGC 强调个体与协作，钉钉于去年初推出的 365 在 to P 方向锚定 " 超级个体 "，以及协同办公御三家先后推出的智能表格产品均是作证。

基于而今协同赛道的竞争情况，无招管理风格与而今钉钉对中小组织的渗透程度，我们可以大胆推测其正式回归后，主要的发力方向将是集中资源打造某个拳头产品；同时收缩边界，以低代码为媒介推动 AI 在中小组织的渗透。

恰如之前提到的 " 人地 " 之论，钉钉或在 AI 拳头产品上的表现稍逊，但用户体量与技术能力摆在这，AI 渗透存量的故事才刚刚开始。