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出品： 电动星球

作者：Wallace

11 月 25 日傍晚，在喜迎 11 周年的愉快氛围中，蔚来交出了一份引发热议的三季度财报。

蔚来三季度的多项重要指标环比大幅改善——运营收入、单季度销量、利润率、亏损情况，都有显著好转。

简单重温一下，三季度蔚来共卖出 8.7 万台新车，以 217 亿元的营收表现创下历史新高；14.7% 的汽车毛利率和 13.9% 的综合毛利率，为三年来的最高位。

讨论点在于亏损情况。

从好的角度看，三季度蔚来的亏损表现大幅收窄，以同比、环比均超过 30% 的幅度，来到 34.8 亿元。

而从相反角度则是，「蔚来仍亏损 34 亿元。」

考虑到此前定下「四季度盈利」的短期目标，距离抹平这超过 30 亿元的亏损，只给蔚来留下约 90 天时间。

在 25 日晚面向全球投资者的财报电话会上，李斌释放了更多信息，包括提出「争取   2026 年全年盈利」的新目标，还包括「明年将推出三款大车」。

（李斌此前透露，蔚来计划在明年 Q2、Q3 发布三款大尺寸 SUV，预计为 L80、ES9 和 ES7。）

有关蔚来三季度财报和电话会的相关分析报道，可以参考电动星球的对应文章《李斌：四季度蔚来盈利目标不变，2026 三款大车蓄势待发》。

11 月 26 日下午，解答完全球媒体、投资者的疑问后，李斌特意在国内召开了一场面对中国媒体的沟通会，作为补充地，聊到了一些其他话题。

最受关注的自然是「2026 全年盈利」的全新目标，在李斌的思考逻辑中，蔚来组织架构的调整、全方位效率的提升，和「更加务实」的整体氛围，这些有利条件给予了他实现目标的极大信心。

相对的，蔚来选择将「三款大车」相较密集地放在 Q2、Q3 发布，李斌认为这样的节奏也并无不妥。

而聊到乐道和萤火虫，在可预见的将来依然会沿着既定的方向前进，乐道深耕家庭场景，而萤火虫还依然是「只有一款产品」。

正如秦力洪所说，蔚来正在变为一家「超级聚焦」的公司，聚焦于做好车、算好账。

当然，蔚来组织的这场沟通会不一定能解答所有疑问，但至少让我们知道，李斌对「四季度盈利」，乃至挑战「2026 全年盈利」的信心何来。

附上本次沟通会的部分问答，且看蔚来在接下来的时间里，能否创造奇迹。

（受限于篇幅仅部分摘录，尽量不更改原意。）

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Q1：蔚来的产能情况如何？如何提升产能？

李斌：关于产能情况，每款车的情况确实不太相同，但毕竟有 2023 年的经验，目前还是可管理的。

针对全新 ES8，还是主要是要把产能保好，多交一辆今年就多赚一万五，明年我要保补贴，所以今年就赶紧多交，尽可能多交，所以我们现在四季度，我们整个跟全新 ES8 相关的整个的供应链拉的都非常的紧。

其实行业里面像是全新 ES8 真的还有存量订单车型，也不多了，反而四季度我认为真正的问题反而是需求问题。

原来大家都是认为都有翘尾效应，今年买便宜一万五，明年要买就贵一万多。但现在补贴退坡带来的影响，是行业始料未及的。

10 月中旬之前都没有预期这件事，10 月下旬还有很多时候心存侥幸，11 月份基本上属于就是在面对现实了。整个行业新增订单都大幅下降，下降幅度非常大。我觉得大部分公司，目前对这件事还没有做好心理准备，还在惯性以为四季度有翘尾效应，实际上销量肯定会下降。

因为蔚来还是有一些存量订单，情况好一些，但可预计 11 月情况会比较难，12 月还不好说。我们目前采取做法是保持价格稳定，不要乱动，这也是我们一个总体的策略。

供应永远是短期的压力，真正的挑战还是需求。

Q2：三季度研发投入为何下降了 20%？

李斌：原因有两个，其一是我们在资源边界内，会去做一些调整，保持整体竞争力的前提下，花更少钱，办同样多的事。

根本原因还是 CBU 机制的指引，让我们聚焦高回报、高优先级的项目上，所以研发投入是减少了，但研发产出还是差不多。

其实一个季度   20   个亿的投入也是不少的，仍然可以保持我们的竞争力。而且，很多基础研发在一开始花的钱比较多的，这个地基一旦打完了，不需要老打地基了，后面更多的钱是在升级维护迭代，不需要一下子有那么大的投入，后面的投入自然可以降低。

Q3：实现 2026 年全年盈利的底气是什么？是看年度数据，还是挑战每一个月都实现盈利？

李斌：明年盈利肯定是全年的目标，一般来说一季度都是压力比较大的。我们讲明年盈利讲的是明年全年   NON-GAAP   的盈利。

本来春节就是购车低谷，一般来说汽车行业四季度的量是下一轮一季度量的   1.6   倍到   1.8   倍之间，就是一季度量是三个月前面四季度的   60%   左右。明年一季度我们总体来说，情况还是不错的。

Q4：乐道的品牌定位、产品规划是否有变？什么时候会推出 20 万元级别的产品？

李斌：乐道它的使命一直都非常清晰，就是要服务更广泛的主流家庭用户。

什么时候推什么样的产品，有我们的一个节奏，还有一点跟这个品牌打造方式有关。长期来说我们肯定会有规划一个更宽的产品线但目前还停留在计划阶段，存在一个大方向，现阶段不便透露。

Q5：明年全年盈利到底要怎么实现？

李斌：核心还是「追求经营目标，而不是简单追求量」的转变，可以形容为「脱胎换骨」。我们不把「量」作为核心的经营目标。（言下之意，盈利靠利润的提升。）

（追问：汽车行业没有一定的规模的话，你的降本还是会存在一定的问题。）

李斌：不一定。从边界收益递减的角度看，当销量到达一定规模之后，降本的情况就变得大差不差。

我特别高兴的一点是，今年整个公司，基本上不怎么讨论以价换量的事情，明年其实一样的，明年核心的经营目标就是全年要盈利，这个量还是重要的，但是只是一个过程，我们更关注真正经营的质量。

一线也要看经营报表，给公司挣了多少钱，那同样卖三辆车，有的   Fellow   给公司挣了几十万，有的给公司赔了十几万，三辆   ET9   跟卖了三辆打折的车，那能一样吗？

不光看量还要看毛利，还要看成本，这个在推基本单元的机制下对量没有那么敏感了，更多要看赚不赚钱。

Q6：蔚来会做非汽车的 AI 产品吗？

李斌：现在都是智能电动汽车，因为我们有智能化的属性，在这个基础上做延伸性的探索，可以理解。蔚来也出过一款 AR 眼镜。

但在汽车这一块，蔚来也仍然有非常大的探索空间，份额也只有 1～2% 这样。我们在相当长的时间之内，都会聚焦做好汽车产品，做好智能电动汽车产品，做好服务做好以车为起点的这样的一些周边，一些给用户带来一些超值体验的东西，我们会更加聚焦一些。

机器人毫无疑问是肯定是有未来的，是一个特别大的市场，这一点没有任何的问题，但是不代表我们今天就去做这个事情。

但相对之下，我更看重是不是有谁家愿意用我们的芯片；又或者关注，会不会哪天有人形机器人做换电设计，然后到蔚来的体系中来换电。

但讨论这些还为时尚早，我们会去观察，然后在相当长时间之内还是专注做汽车。蔚来这个公司不用担心，我们主要看看蔚来可不可以真的专注干活，昨天在内部的会议上讲了这个东西大家不用担心蔚来缺乏搞事的想象力，主要怕想搞事太多了。所以我们还是踏实干活。

力洪：很多事情的印象是有惯性的，我也知道我们很多的朋友对于蔚来公司觉得是不是想得过多干得过多，干的事比较杂什么的等等。

其实从今年三季报包括接下来，可能到了明年年初的四季报大家可以看到蔚来正在成为一个超级聚焦的公司。

在新创立的科技背景的这些公司里面我们可能干的事现在算是相对比较少的，而且是聚焦的而且是跟车强关联的，我觉得这是我们过去的一段时间的变化，大家不妨观察一下。

Q7：对于盈利，有没有「Plan B」？

李斌：对于盈利没有「Plan B」，我相信任何一个公司都没有计划   B。

全力地去干，不管最终的结果是怎么样的。我很少有计划   B   的概念，可以明确说没有计划   B。

Q8：在用销量证明自己之前，蔚来是怎么和供应商沟通，保供的？

李斌：一方面，正常的应酬、Social 是要的，主要是沟通好蔚来的长期竞争力，争取到他们的信任。如果实在是谈不拢，那就好聚好散，但肯定还是有一些供应商，对我们非常信任。

而且现在的情况相比 2019 年，肯定是好很多的。

力洪：大家都比较喜欢谈论这个老板怎么亲自出马搞定什么事，产能不够就是打螺丝，供应链不行就是请喝酒。

其实真实发生的还是基于供应商对于产品的了解，他们都很专业，这个产品研发到不同的程度，有样车，还有设计方案，其实人人心里都有一杆秤，不知道定什么价而已。

李斌：其实我们过去这么多年一直在推行一个东西是透明供应链，其实现在整个行业协会也在希望推广的这个模式。

基于透明供应链，我们跟供应链要建立一个双赢关系，大家把所有的钱都算在明面上，不是简单的降价降多少。

CBU 里有一个是供应链合作伙伴   CBU  ，帮他们算他跟蔚来合作的经营报表，赚点钱也是应该的，不要有超额利润就是合理的利润，基于这样一个关系再去合作。

达到双方共赢，供应商自然就愿意跟蔚来合作了。

Q9：明年的三款大尺寸 SUV，为什么要集中在第二季度和第三季度发布？考虑将「5566」的大改款提前到 26 年 Q4 吗？

李斌：我们明年就三款车，没有别的。

对于产品节奏，我觉得不一定要安排得那么多、那么紧密，否则会增加团队的负担，而且还要考虑车型的稳销。

我们现在在内部的解法还是结硬寨打呆仗，我们还是从   6P，从这个   6   个效能方面的建设去入手，尽可能把这个忽上忽下，变成相对平稳，这个不容易，但是这是我们努力的方向。

Q10：翘尾效应消失会对蔚来造成什么影响？

李斌：我觉得基本上除了   ES8   和萤火虫其实都会是受影响。

萤火虫还有一些存量的订单，它在   10   月的下旬受了一些影响，但是   11   月份其实很快就回来了。除了这两款车，我觉得其他车型基本上都受影响。

力洪：价格没有限制。

李斌：除了萤火虫，ET9   肯定影响也不大，毕竟贵。

萤火虫很多是新购或者增购，没有那么多的置换订单。目前翘尾效应消失是行业客观难题，这是整个市场的问题，不是我们这一家的问题。

Q11：萤火虫还是坚持只出一款车的策略吗？

李斌：没有变化，就是这一款车，持续迭代。

力洪：限量款可以搞的更丰富活力。

Q12：蔚来的非车业务会考虑外供吗？乐道品牌会不会考虑做 MPV？

李斌：现在乐道做了 「MPV」，L90 就是「MPV」，空间上平替   MPV。

对于外供，蔚来一直是开放的，充电桩就是最典型的例子，85%   都是别人品牌的用户在用。

芯片和操作系统，都欢迎大家来用。其实汽车这个行业里面，蔚来是相对来说比较开放的一家公司，别人用不用是别人的选择，我们没有想法要成为一家像是博世这样的公司，零部件级的共享都愿意，我们跟很多创新供应链去合作，比如说做   nomi   的海威就是典型的，我们其实欢迎它给别人提供服务，比如说现在   FAS   的我们希望它能够量能够给保时捷，给别的品牌去使用。

我们也不会给内部的技术一个首发协议，给自己留首发使用期。非车业务本质上来讲，它的一个区别就是在于它是更多的它是做的是保有量生意，就是它做的不是一个只是看卖新车，那比如说换电服务，它是服务于我们的   90   多万用户，而不只是新用户。

Q13：蔚来有没有在酝酿新的「技术大招」？

李斌：一招鲜吃遍天，这个在今天来说已经越来越难了，就像我们说的这个超大前备舱，那其实行业里面很快也会   follow，可以领先一年已经不得了了。

像是我们的全主动悬架，最多领先一年半，比如说我们的这个线控转向等等这些东西，友商都会有的。

蔚来在这个行业里面，做了非常多的首发，首创的事情，基本上都是要给行业趟了很多的坑，其实大家在供应链成熟起来之后，别人研发成本，各种成本没准比我们还要低，后发的优势还是很大的。

如果回到这个行业的基本规律，如果你认为这真的就是一个长期的马拉松的竞争，其实最后比的还是综合的能力，真的不能有短板。

在广州车展也说到，我们慢慢开始有算账的思维，都会去算帐我觉得我们去比行业平均好三到五个点，也会成为一个体系能力，体系能力是对这个商业的本质这种最底层的本质的思考。

多三到五个点，如果是按照人民币万亿的人民币，那这个就是三五百亿，整个公司会变得非常的有竞争力。

中国的公司，很多都在学丰田，我们真正在学什么东西？我觉得现在更多是学这样的一些理念，再结合我们的一些管理的工具和管理的这样的一些系统，我们变成蔚来的一套管理的方法，这套管理方法，我认为再有一到两年应该会定型，定型了就是属于蔚来自己的东西，

我们也会去学习硅谷这些科技公司一些好的地方，比如说我们的透明供应链，我们也会学习像是苹果，像是立讯我们都会去学，丰田这样的很多都值得学习的地方，汽车行业也有很多值得我们去学习的。

（完）