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作者 | 刘国辉

编辑 | 丁萍

头图 | 视觉中国

保险中介上市浪潮依然在持续。

近日，白鸽在线在港交所上市。这家公司主要做场景险，在出行、用车等场景，销售意外险、航空延误险等产品。

不过，相比 IPO 本身，市场更关注的一个现象是，保险中介仍在排队上市，但资本市场似乎已经越来越不买账。

最近两年，已有十家左右保险中介登陆资本市场，但股价表现普遍低迷。

去年底上市的轻松健康，在今年 4 月份后股价持续下跌，跌幅达到 90%。2025 年 5 月上市的手回集团，股价至今已经腰斩。4 月底上市的元保，上市初期股价曾一路上涨，不过此后也持续下跌。

2023 年上市的车车科技，不仅股价较上市初期跌去七成，股价长期低于 1 美元。上市更早的水滴保，2021 年上市至今，股价已经跌去 90%。

值得注意的是，这些上市的保险中介，大多是互联网模式的线上保险中介公司。行业龙头蚂蚁保至今还未上市，传统线下模式的保险中介，除了早期的泛华，再无上市企业。

作为线下保险经纪龙头，江泰保险经纪曾历时 14 年筹备 A 股上市，却最终于 2021 年终止审核；包括明亚、大童等头部机构，也至今未能叩开资本市场的大门。

保险专业中介渠道，在 2024 年就已实现近万亿的保费规模，行业里明星公司也不少，为什么不受资本市场待见？

保险市场需要独立第三方

保险中介赛道以保险经纪、保险代理两大牌照为主，作为经代渠道，将保险公司的产品销售给客户。按照模式来看，以蚂蚁保、元保、水滴等为代表的互联网保险中介，与以明亚、大童、永达理等为代表的传统经代公司，是当前保险中介市场的两大主流模式。

两种模式虽然获客方式不同，互联网平台靠流量、技术、普惠取胜，传统经代靠专业、服务、高客单立足，但本质都是帮助保险公司触达客户。

互联网中介定位是流量平台 + 线上保险超市，以规模、效率、普惠为核心，通过超级 App 引流（如蚂蚁保、腾讯微保依附于支付宝、微信）、公益 / 健康场景引流（如水滴、轻松健康）、线上投放引流（如元保），各有各的杀手锏，实现低成本、海量触达客群。

产品策略上，特点是高频、低保单、标准化，如百万医疗、意外险、定期寿险等，定制化网红爆款，保险销售上走极致性价比路线，服务流程线上化，包括自助投保、智能核保、在线理赔，轻人力、重技术。盈利模式核心是薄利多销，赚佣金与流量变现，件均保费低，一般从几百到几千元不等。客群以年轻网民、健康体、价格敏感型为主。

相比之下，传统经代公司定位是保险专业顾问、家庭风险管家，以专业、服务、高价值为核心，获客逻辑是代理人或经纪人 IP、转介绍、线下活动、私域，相对来说，更加高信任、高成本。

产品策略上，传统经代公司大多全品类覆盖，但相对会以重疾、终身寿、年金、高端医疗等高价值产品为主，为客群提供跨公司组合，以及复杂保障方案，服务模式上，从需求分析、方案定制、协助投保、保单托管到理赔协助，以人工为主；

盈利模式特色是高佣金、长期服务价值，件均保费高，可能会达到几万、几十万甚至更高，客群以中高净值、家庭支柱、注重服务与长期保障的群体为主。

明亚、大童、永达理是这类公司的代表。明亚和大童旗下经纪人、代理人数量达到 3 万左右，规模更大。明亚 2025 新单保费 124 亿元，总保费 330 亿元。2024 年新单保费 115 亿元，总保费 280 亿元。在行业增长困境下，依然有所增长。

永达理业务上以 " 高净值养老与财富规划 " 为主要方向，产品更加聚焦于寿险、年金等储蓄险，由于更加聚焦，销售人数不到 1 万，远少于明亚和大童，不过人均产能相对较高。永达理创始人吴文永介绍，报行合一后佣金率下降，但永达理营销员人均年保费产能，是传统保险公司代理人的数倍，营销员佣金收入仍具备优势。

在保险销售渠道中，由上述两种模式构成的经代渠道，是与代理人渠道、银保渠道、团险、电销等并列的重要渠道，在美国，保险的产销分离更为明显。

有数据显示，美国经代公司保费市场份额占比近半。在国内，代理人渠道和银保渠道占比较高，经代渠道占比不高。不过随着保险大盘子的扩大，经代渠道的保费长周期来看还是经历了增长。保险年鉴数据显示，2024 年，保险专业中介渠道实现保费收入 9622.3 亿元，接近万亿，同比增长 10.4%。

经代渠道介于保险公司和客户之间，其价值在于，对于客户而言，保险公司的代理人只能销售本公司的产品，经代渠道则可以从多个合作的保司中选产品，比价格，更能起到资产配置和风险管理的作用，特别是经纪人，受投保人委托，代表客户（买方）利益，整合多家保险公司产品做中立筛选，理论上利益更能与客户深度绑定。

永达理创始人吴文永介绍，保险经纪站在客户立场，中立整合全市场产品，提供综合风险管理、资产配置、财富传承方案，区别于保险公司代理人、银保渠道，是产业链中不可或缺的专业顾问角色。

有经纪人表示，保险经纪人从业定位是风险管理顾问，核心是根据客户需求匹配方案、提供全流程服务，包括投保、核保、就医提醒、理赔协助，而非单纯卖产品。保险不止是一纸合同，后续就医、理赔服务至关重要，中立的保险经纪人能更好维护客户权益，也是行业未来发展方向。

有经纪人介绍了一个案例，家属时隔三年发现保单，因救护车记录误写 " 高血压病史 " 险些拒赔，经过经纪人指导提交申诉、引导保险公司核查病历，最终成功赔付 30 万元。

在美国，保险经纪人与医生、律师一样，是富人家庭的三大顾问之一。

保险经纪公司在掌握一定客户资源后，可以根据客户群体的情况，向保险公司定制产品，从而实现更好的价格与保障水平。

对于保险公司而言，经代渠道对于大型保险公司重要性不突出，经代渠道的比价会影响其产品溢价，因此更依赖自身的代理人渠道，以及当下能带来确定性增量的银保渠道。在 5 月底进行的中国平安股东大会上，马明哲重点提及了占比较大的代理人渠道、银保渠道，以及占比较小的社区金融渠道、兼职代理人，并没有提到经代渠道。

相比之下，经代渠道对于中小公司意义更大。这类公司无力自建代理人体现，也较难与银行建立起合作管理，由银行来力推。因此对于经代渠道更加依赖。经代渠道不仅为中小公司带来保费，更是通过大量经纪人代理人的线上线下传播，实现了品牌的塑造。

近年来多家主打性价比的中小公司如茅台旗下的华贵人寿，以及‌瑞泰人寿‌、‌北京人寿等，基本都是靠线上或者线下模式的经代渠道发展起来。如华贵人寿‌深度绑定互联网平台（支付宝等），其定期寿险产品因杠杆极高被称为 " 定寿天花板 "，主要靠线上经代平台的标准化销售走量。

而在分红险领域表现较好的几家中型公司，包括中英人寿、中意人寿、恒安标准人寿，也都是靠保险经纪代理渠道起步并实现早期快速扩张，随后形成以‌个险、经代、银保‌三大核心渠道协同发展的多元化格局。

例如中英人寿是国内首家实行 " 经代先行 " 战略的合资险企。2004 年 8 月启动经代业务，早期通过选择与专业经代公司联手，迅速在北京、成都等市场打开局面，经代保费曾成为部分分公司的主要业绩来源，助力公司在成立第七年即实现盈利。

因此，保险经代公司，发展的大逻辑上是没问题的，从客户到保险公司都需要。实际上从已上市的公司来看，头部公司业绩还是不错的，如元保 2025 年全年营收‌ 43.73 亿元‌，同比增长‌ 33.1% ‌；净利润‌ 13.08 亿元‌，同比大增‌ 51% ‌。水滴公司 2025 年营业收入 39.78 亿元‌，同比增长‌ 43.5% ‌；归母净利润‌ 5.69 亿元‌，同比增长‌ 54.8% ‌，实现连续‌ 16 个季度盈利。

轻松健康 2025 年收入约 12.56 亿元，同比增加 32.9%；手回集团 2025 年总保费 112 亿元，同比增长 37%；总收入为 14.7 亿元，同比增长 5.9%；利润 7.96 亿元，扭亏为盈。

保险中介无法回避的商业模式局限性

既然如此，为什么保险中介不怎么受资本市场待见呢？

线上平台上市普遍破发，传统的线下经代公司，离资本市场还很远，并不是创投热衷的赛道。行业早年野蛮生长，2015 年前普遍存在分支机构管理松散、人员执业不规范、佣金结算不透明、线下推销不合规等问题，这些历史瑕疵会成为 IPO 硬伤。

行业龙头明亚保险经纪 2004 年创立，虽然多年处于头部，但并未支撑其走向资本市场，而是两次向投资机构出售控股权，最终太盟投资控股明亚保险，创始人退出决策层核心席位，重大战略、分红、人事、佣金制度全部由资本方董事会主导，完成 " 资本掌控 " 格局落地。

保险中介的颓势，直接原因来看，无疑是报行合一政策带来的冲击。经代收入来源是保险公司支付的佣金手续费，没有自有保单、没有利差、死差收益，纯 " 渠道中间商 "，盈利完全依赖费差。

报行合一全险种落地后，人身险、车险渠道佣金统一报备、严格封顶，主流长期重疾险首年佣金降幅超 50%，车险手续费大幅压降；过去靠高佣金、账外返佣套利的模式彻底消失，行业毛利率从 30%-40% 直接砍至 10%-20% 区间。这也带来了经代公司营收的下滑与营销员单笔业务收入的下降，加剧营销员群体的流失。

这一政策是当下经代渠道困境的共性原因。

另外就是银保渠道的挤压。

近年来银行业净息差下滑，增收困难，普遍将金融产品代销作为营收增长的突破口，对于银保渠道有较大的资源倾斜。而银保渠道对于传统线下模式的经代公司形成了强竞争关系，因为代销产品基本都以储蓄型保险为主，这类产品与银行场景更为切合。

不过这些只是外因，并未触及根本。实际上报行合一是在 2023 年开始在人身险领域各个渠道执行，而 2020-2021 年上市的慧择、水滴，在政策之前股价已经泄了大半。报行合一只是让经代渠道的问题更加明显地暴漏出来。银保的竞争虽然带来较大的压力，但如果经代公司有足够强的客户服务能力，银保并不会构成强威胁。

核心还是商业模式的问题。在客户端和保司端，经代公司的商业逻辑落地都有难度。

从客户这一端来说，经纪人、代理人的 " 保险顾问 " 角色，核心是要建立起信任关系，但这往往很难。

一方面，居民保险消费习惯尚未成熟，很少主动找独立经纪人，绝大多数依赖保险公司代理人，因为其数量更多，触达客群更广。

另一方面，经代公司虽然可以给客户做筛选、配置，也可以做后续的服务，但很大程度上取决于营销员的专业能力、职业道德、勤奋程度，需要很长时间的积累，真正形成稳固的客户关系并不容易，多数情况下，经代公司与客户的连接状况，与保险公司代理人并无二致。

因此，客户保单归属保险公司，而非中介；客户退保、换产品、换渠道完全不受经代约束。难以形成终身客户价值（LTV）的沉淀，客户资产不归公司所有。

而且经代公司与营销员也难以形成强连接的关系，营销员跳槽直接带走客户。虽然经代公司会提供培训等服务，但难以形成差异化竞争力，在平台价值上难以形成突出优势来稳定住营销员团队。

互联网中介虽然不依赖人力，但靠流量平台导流，一旦停止投放广告，保费会明显下滑。

从保司角度来说，即使是依赖经代渠道做起来的公司，形成一定规模体量和品牌声势之后，也会 " 背刺 " 经代渠道，逐渐开拓银保等渠道，在银保渠道定制更有竞争力的产品，形成多渠道并存的局面，减少对经代渠道的依赖。

例如最早提出 " 经代先行 " 战略的中英人寿，后续在个险渠道和银保渠道陆续布局发力，到 2025 年，经代渠道虽然依然是第一大渠道，保费占比达到 40%，不过个险渠道和银保渠道的占比已经分别达到 24% 和 30%，形成三足鼎立之势。

从保司视角看，银行渠道有客户的账户体系，与客户形成强连接关系，而且客群更加广泛，在当下更能给保司带来确定性增量，经代渠道如果不能跟客户形成过硬的信任关系，不能有较大规模的客群，就不能给保司带来足够稳定的增量，其价值就打折扣。

在吴文永看来，中国保险市场很大，经代渠道依然很有发展潜力，但很多营销员还没有深耕的概念，和长期主义的概念，只想赚快钱。

总体来说，保险中介稳固的生态关系尚未形成，使得保险中介的商业逻辑不能完全落地，商业价值也就不能得到有效提升。在资本市场上，其成长性不能被看高一线。

未来机会存在于两种模式的融合

展望未来，报行合一、银保渠道的崛起，都会是长期存在。经代渠道要发展自己，只能继续提升自身渠道的综合实力。

目前的趋势是，线下保险中介在通过抖音、视频号、小红书等线上工具，增强获客能力，再结合自身的专业性，打造更强的带货能力。如以线下团队见长的永达理，也在做线上线下布局，线下负责客户洽谈、成交、深度服务（保险核心依赖人与人的信任与服务）；线上侧重品牌宣传、公域引流，目前已布局小红书、视频号等平台，探索合规流量玩法，线上线下逐步联动。

互联网中介并不满足于卖短期健康险、意外险等低价值产品，也在向储蓄险领域发力。蚂蚁保于去年推出了储蓄险业务品牌 " 长钱保 "，并在今年进行了重点营销推广。销售这种复杂险种，也必然会向线下延伸。为此蚂蚁保在搭建保险规划师团队。而以线上平台 " 小雨伞 " 起家的手回集团，已经形成了 3 万人的在职销售人力。

两种模式的融合是一种必然，通过线上能力和 AI 技术能力，突破获客瓶颈、服务半径，通过线下专业团队，构建专业服务能力，形成客群的信任关系。从而应对保司代理人渠道、银保渠道的竞争。

从更根本性的能力结构看，银保的核心优势是银行海量存量储蓄客群、网点信任、标准化储蓄险、稳定低成本流量，短板是产品单一、理财导向、专业深度不足、复杂保障 / 财富规划能力缺失；经代要突围，必须放弃和银保正面争抢简单储蓄单，把买方中立、全品类产品、综合风险管理、长期深度服务、高净值家庭规划打造成不可替代壁垒。

具体来说，经代法定身份是代表投保人利益的经纪人，这是天然差异化，必须落地为可感知能力，包括全市场产品筛选与客观对比能力，搭建覆盖数十家寿险、健康、养老、财险的完整产品库，同步覆盖重疾、医疗、护理、终身寿、团险、高端医疗、终身寿传承、分红万能全品类。

并建立标准化产品测评体系，如费率、保障责任、增值服务、理赔宽松度、分红历史横向对比，给客户出具中立方案报告，解决银行 " 只推自家合作产品 "、保司只推自家产品的痛点。

其次还要有独立风险诊断能力，先诊断风险再匹配产品，打造复合型风险管理顾问团队，协助收集材料、协商核赔纠纷、非标案件沟通，而非单纯卖储蓄险。

另外要摆脱 " 只赚佣金 " 单一模式，针对中产、高净值推出家庭保障规划、财富传承咨询收费服务，把专业服务变现，弱化对储蓄险佣金依赖，对冲银保低成本保费挤压。