赛力斯要先找回销量。
定焦 One（dingjiaoone）原创
作者 | 金玙璠
编辑 | 魏佳
9 月 15 日，华为与赛力斯调整合作模式的消息传出，赛力斯 A 股、港股双双大跌。
赛力斯去年 11 月 5 日在香港上市，至今仅十个多月。以截至发稿当天 11 时的 35 港元计算，其港股股价较 131.50 港元的发行价已下跌约 73.4%。按港股股价和总股本估算，市值从发行时约 2291 亿港元降至约 610 亿港元。
15 日下午，双方回应了外界关于 " 分手 " 的猜测。鸿蒙智行先发声，问界随后跟进，确认问界仍是鸿蒙智行成员，产品定义、设计、营销、渠道和服务改由赛力斯主导，华为终端继续参与支持。
问界会继续使用华为的智驾、座舱等技术。但问界过去的成功，还与华为参与做产品、推广品牌，以及组织销售密切相关。消费者走进华为门店，可能由看手机转而了解问界，也可能因为信任华为而考虑买车。
新分工下，鸿蒙智行门店会对问界投入多少人手和推广资源，仍然关系到赛力斯的订单。赛力斯增加了经营主导权后，能省出多少费用，能否继续把问界卖好，也是外界关心的问题。
此时接手的赛力斯，正面临亏损和销量放缓。今年上半年，公司新能源汽车销量增长 3.9%，集团收入却下降 7.9%，归母净亏损 17.17 亿元。7 月、8 月，主要生产销售问界的赛力斯汽车，月销量仍在两万辆左右，没有明显回升。
问界起步时，双方可以集中资源做好一个品牌。如今，赛力斯急着恢复销量，华为还要兼顾其他四界的产品和销售，以及向更多车企供应技术。双方都有重新调整合作模式的需求。
重新分工给了赛力斯更多调整空间，但问界过去的优势也在被竞争对手赶上，赛力斯会不会用好经营主导权，还要看问界的市场表现。
01. 华为继续合作，赛力斯牵头经营
今年 5 月 27 日，鸿蒙智行发布的问界 M9 发布会片段中，还在强调华为全流程主导。三个多月后，问界率先调整，其他 " 四界 " 智界、享界、尊界、尚界仍沿用华为主导的分工。
到了 9 月 16 日，经销商已经开始按新的分工签合同。
根据《每日经济新闻》向赛力斯确认的渠道函，经销伙伴综合服务合作协议的签署主体，自当天起由华为终端改为赛力斯汽车的关联公司。9 月 16 日前订单的相关综合服务费仍由华为结算，当天及之后的新订单由赛力斯负责。渠道授权模式、商务规则和运营标准暂时不变。
2024 年，赛力斯就已买下问界相关商标和外观设计专利。这次，它进一步接手产品和销售的日常管理，问界做什么车、提供哪些配置、怎样推广和销售，都改由赛力斯牵头。
华为与车企的合作方式，传统上主要分为三类。最核心的是智选车、HI 两类。区别主要在于，华为参与哪些环节，产品和品牌经营由谁牵头。
在问界调整分工的同时，华为与部分车企的合作也在继续加深。阿维塔升级到 HI Plus，广汽的启境、东风的奕境引入华为乾崑深度参与产品开发，有些合作还延伸到营销。
问界这次调整，在车企主导经营这一点上更接近 HI。
赛力斯牵头问界的产品和品牌经营，华为终端继续提供支持。智驾、座舱等技术和产品，则由华为控股的引望供应，赛力斯汽车和阿维塔也是引望的股东。赛力斯自身的整车平台、增程系统等研发工作也会继续。
赛力斯在问界的销售和售后中，早就有自己的队伍。截至 2025 年末，问界已有 380 家营业中的用户中心，覆盖 218 座城市。这些网点既承接华为体验店导入的订单，也能自行获客，提供销售、交付和售后服务。
渠道人士 Ryan 表示，新模式提出的 " 专属专营 "，可以由经销商经营，也可以直营。原鸿蒙智行门店中哪些继续销售问界、调整需要多长时间，还需要进一步观察。双方已承诺，现有用户权益和后续服务不受影响。
智界、享界此前也在建设品牌专网，但产品和营销仍由华为主导。问界此次连这两项工作的主导权也一起调整，范围更大。
据 Ryan 观察，对赛力斯而言，迫切需要调整的一个原因是 " 产品打架 "。问界 M6（起售价 22.98 万元）增加配置或降低门槛，可能争取到外部品牌的客户，也可能吸引原本考虑智界 R7（起售价 24.98 万元）的消费者。
对华为来说，这类竞争让统一经营五个品牌变得更难。赛力斯希望通过调整配置和价格增加问界销量，智界也有同样的需要。由赛力斯牵头，就有更多空间根据问界的成本和销售情况安排产品与促销。
02. 技术照买，卖车的钱重新算
营销和渠道改由赛力斯主导，原来付给合作方的服务费，以及今后自己组织销售的开支，都需要重新计算。
今年上半年，赛力斯集团销售费用为 84.71 亿元，同比下降 5.3%；营收下降了 7.9%。因为收入降得更快，销售费用率从 14.33% 升至 14.73%。每 100 元收入，用于销售的开支反而从 14.3 元增加到了 14.7 元。
同期，集团毛利率从 28.9% 降至 23.3%。每 100 元收入扣除营业成本后能留下的毛利，从约 28.9 元减少到 23.3 元。这 23.3 元还要覆盖约 14.7 元的销售费用，以及研发、管理等开支。
半年报列出的原因包括主力车型换代、销售结构变化、产能和销售规模不足，以及电池、芯片涨价。资产减值又进一步扩大了亏损。
6 月 12 日，赛力斯集团董事长张兴海在中国汽车重庆论坛上估计，存储芯片和碳酸锂涨价，给问界单车增加了 1.5 万至 2 万元成本。门店由谁管理，这部分供应链压力短期内都会存在。
而要判断新分工能解决多少问题，需要将赛力斯向华为体系支付的钱，拆成两笔来看。
一部分用于购买智能化软硬件及相关服务。今年上半年，赛力斯向引望采购商品、接受劳务的金额为 98.4 亿元，上年同期为 56 亿元，增长 75.6%，明显快于同期新能源汽车销量 3.9% 的增幅。
关注新造车的投资人 Ken 称，未来，智驾、座舱合作延续，这笔采购仍然要付。想省钱，赛力斯还得具体谈采购价格、调整配置和用量。
图源 / 问界官网
赛力斯汽车花 115 亿元取得引望 10% 股权后，可以分享引望赚到的钱。今年上半年，这笔持股给赛力斯带来约 0.58 亿元账面投资收益。引望扩大客户范围、增加利润，赛力斯也有机会受益。但这点收益还不足以弥补整车业务的亏损。
另一部分用于品牌推广、渠道和销售服务。这次分工调整直接涉及这一部分。
上半年的销售费用中，广宣、形象店建设及服务费为 78.94 亿元，包含广告、门店建设和各类服务支出。财报没有按收款方拆开，也没有单列华为的全部服务费。
Ken 表示，接下来需要关注，赛力斯自己组织营销、管理门店、广告投放的实际投入和效果。赛力斯直接管理销售网络后，可以重新明确推荐客户、成交和交付各环节的分成，让门店之间的协作更顺畅。
产品和销售同时由赛力斯牵头，理论上能减少产品开发和销售脱节。消费者愿意为什么加钱、哪些配置很少被选择，可以用于后续改款；新款上市时间，也需要与旧款排产和库存一起安排。
问界要减少部分车型对降价的依赖，就需要提前处理这些问题。
03.M9 之外，问界需要更多销量
在这次合作调整之前，问界已经经历了几个月的增长放缓。
按公司产销快报的 " 赛力斯汽车 " 口径，上半年销量 16.08 万辆，同比增长 5.6%；到前八个月，累计销量 20.19 万辆，转为同比下降 14.07%。7 月、8 月均销售两万辆出头，8 月同比下降 50%。
赛力斯 8 月产销数据
高价的 M9 卖得不错。鸿蒙智行 9 月 4 日公布，新一代 M9 开启交付 12 周累计超过 3 万辆，成交均价超过 60 万元。二十多万元的 M6 也已经带来新增销量，截至 8 月底，上市四个月累计交付超过 4.5 万辆。
新车陆续交付，问界的总销量却还没有恢复增长。赛力斯接下来要经营好一整条产品线，让 M7、M8 等车型也能带来更多订单和利润。
Ryan 对「定焦 One」提到，" 在 M8 顶配和 M9 入门之间，很多人选择加钱上新 M9。" 高配 M8 与入门 M9 只差两万元左右。M8 要增加品牌销量，还得吸引预算够不到 M9、正在比较理想等品牌的家庭。
M6 则已经通过增加低价版本来争取订单。6 月，问界为它新增两款价格更低的纯电版本。Ryan 对「定焦 One」说，"25 万级 SUV 市场竞争太激烈了，不降不行。"
对手已经在争取更多家庭用户。理想完成 L 系列一轮换代后，8 月集团交付回升至 3.77 万辆，环比增长 23.7%；小鹏 GX 当月交付 7338 辆，连续三个月环比增长。
同样使用华为技术的车型也在增加。智界 V9 在 8 月交付 8312 辆，官网起售价 38.98 万元。它与 M8、M9 分属 MPV 和 SUV，会吸引一部分预算相近的家庭用户。阿维塔 07、岚图 FREE+、深蓝 S09 等 SUV，覆盖了问界部分车型所在的价格区间。
渠道交接后，短期先看华为门店带来的试驾预约和推荐订单能否继续承接。问界已有 120 万名用户，老车主转介绍和换购，也能提供一部分客源。
产品调整会慢一些。近期交付的车型通常早已进入开发，赛力斯接手后的选择，要到后续改款中才能逐步看清。
M6 销量占比提高，即使 M9 的成交价没有下降，问界的品牌均价也可能降低。因此，判断经营有没有改善，需要把各款车分开，看相近配置下的实际成交价和销量。
华为需要向更多车企提供技术，做大汽车业务，问界也因此遇到更多技术相近的对手。消费者在几款都搭载华为智驾和座舱的车之间比较，赛力斯还需要靠空间、驾乘体验和价格吸引他们。
这次调整给了赛力斯更多决定产品和销售的空间。车型之间怎样拉开差别、哪些配置值得投入、怎样从对手手里争取消费者，将更多考验赛力斯。
* 题图来源于问界官网。
