作者丨铅笔道 松格

编辑丨铅笔道 黄小贵

10 月 20 日，新石器宣布完成 E 轮近 4 亿美元（约合人民币 27 亿元）融资——原定目标只有 2 亿美元，超募整整一倍。

这是今年国内自动驾驶领域最大单笔融资。领投方是博裕投资和某国家级基金，阿里巴巴 AEF NextGen 香港基金、砺思资本、纪源资本、淡马锡旗下 Vertex Growth、广汽资本等跟投，软银亚洲、亦庄国投、高榕创投等老股东继续加注。

算上一年前那笔逾 6 亿美元的 D 轮，新石器两年融资超 10 亿美元，累计融资额突破百亿元人民币，居无人配送行业第一。它也是这个赛道里唯一同时拥有腾讯、阿里两大互联网股东的公司，第二大股东是理想汽车。

钱来得并不偶然。新石器北京亦庄基地的中控大屏上，实时跳动着一组数字：无人车 30209 辆，覆盖 321 座城市，持续运营 2713 天。这支车队每天行驶超过 100 万公里——按创始人余恩源的说法，是 Waymo 的几倍，已经是全球最大的无人车队。

" 这一轮有不止一家投资人，之前并不看好无人配送赛道。" 余恩源告诉铅笔道等媒体。他们被打动的原因，是新石器从创业第一天起就钉死的一个指标—— TCO，全生命周期综合运营成本。

" 这个指标我们从创业第一天到今天没变过。投资人看完所有数据以后，认可这是对的。"

01 投资人变了：先问赚钱，再问故事

放在两年前，自动驾驶融资的逻辑不是这样的。

余恩源明显感觉到，这一轮融资中投资人的关注点变了，集中在三件事上。

第一，商业化。"L4 赛道最早一批创业者从 2015、2016 年开始干，到今天十年了。如果未来 2-3 年还没有一家商业化成功，那说明这个赛道有问题。" 投资机构想在 L4 领域看到一个真正跑通的商业化样本。

第二，出海。去年新石器在中东找到第一个突破口，今年已经在中东、欧洲、东南亚、东北亚落地 20 多个国家，延伸到拉美和北非。" 海外我们是断崖式领先，不是跟谁竞争的问题，是我们自己怎么做好交付的问题。"

第三，技术路线。L2 赛道上，世界模型、VLM 已经得到验证，但 L4 的端到端能不能成，全球都在探索。投资人想看到新石器在物流赛道里把它做成一门生意。

被问及对赌条款时，余恩源笑了一下：" 我们超募了一倍，你觉得还会有这样的条款吗？"

估值则未对外透露。一个可供参考的坐标是：今年 2 月，九识智能完成超 3 亿美元融资，估值突破百亿；10 月，白犀牛完成 C 轮 1 亿美元融资，顺丰体系多次加注。无人配送的资本，正在加速向头部集中。

02 把 1 块钱的运费做到 2 毛 5

新石器打动投资人的那套数据，核心就是 TCO 的账。

传统配送每公里运费约 1 块钱；假设新石器把无人车运费成本做到每公里 2 毛 5，向客户收 5 毛。客户的配送成本直接砍半，新石器在中间也能赚 2 毛 5。

" 我的流量入口就是成本。我只要帮客户降本，他就会用我。" 余恩源说，提供运力服务谁都能做，没有门槛，" 但把 TCO 做好这件事，有门槛。"

门槛藏在指标的颗粒度里。新石器把 TCO 拆成硬件成本、安全成本、技术成本、云服务成本、运维成本等等几大块、约十项关键指标，每项再往下拆出几十个细分项。比如品质这一项，要求车辆实现 8 年 40 万公里生命周期，电池、电机、维修指标全要配套达标；因为无人车没有司机，扎一次胎的换胎补胎成本很高，公司甚至在推动研发免充气轮胎。

今年推出的新车型，综合效能达到以往的 3 倍以上，车辆生命周期提到 8 年，每日有效工作时长从 12 小时提到 18 小时。随着订单量的提升，单台车无人车收入有大幅提升空间，完全有可能做成一个毛利率超过 60% 的生意。

面包车对应的配送场景，无人车的 TCO 已全面优于有人驾驶；但客户想用 6 方的无人车去替代轻卡的活可能就不成立——轻卡一趟运完的货，6 方的无人车要跑三到六趟，成本反而更高。" 什么场景打什么仗 "，账要一笔一笔算。

商业模式也在换挡。今天卖车还占收入大头，但重心正在转向履约服务：新石器卖车给加盟商和合作伙伴，由他们获客、运维、提供运力，大家按角色分成。

" 到后年或大后年，服务收入会占大头。" 余恩源的判断依据是边际效应——卖车毛利没有服务高，" 当我有 10 万辆无人车在运营、产生服务收入，边际成本递减的质变点会来得很快。" 他把整体盈利的验证时点放在明年。

支撑这个转变的是规模。国内城市配送行业存量车 3000 多万辆，每年新增替换三四百万辆，累计年行驶超一万亿公里——是网约车加出租车总里程的六倍多。余恩源心里的 " 到达 1 阶段 " 标准，是吃下这个 1000 万辆盘子里的 5%，也就是 50 万辆。

03 用 3 到 6 年，让海外收入超过国内

这 4 亿美元怎么花？官方口径是两个方向：全球区域枢纽的属地化服务中枢，以及端到端大模型的数据训练闭环。

海外市场是最今年快速扩展的一条线。新石器的打法是合资公司模式——本轮融资反而 " 不包含海外相关资金 "，海外资金单独解决。中东订单今年已经破万，但受地缘冲突影响，航运停滞，目前中东的交付量不到 1000 辆，一旦航运恢复，明年中东将有上万辆车运营，" 甚至可能出现单城市规模比中国还大的城市 "。

余恩源在内部定下的战略目标是：用 3 到 6 年，让海外收入超过国内。

余恩源判断，无人配送在全球范围内都存在需求。无人车能把运输成本降到原来的二分之一甚至四分之一，但中高收入人群不会因为几块钱配送费改变选择，真正受益的是对几块钱敏感的人群。" 我本身就是从这个人群走出来的，所以我非常理解。所以我们早晚要进入非洲市场，我们甚至认为非洲会是一个巨大的潜力市场。"

具身智能是另一条线，但打法克制。新石器的逻辑是 " 先有需求，再做具身 "：物流分运输、装卸、搬运三段，运输靠无人车，装卸和搬运靠机器人——比如夜间物流，仓库有人装、目的地没人卸，没有机器人就得安排人干等；无人车的自动充电也是刚需，" 车来了还要人等著插枪，那还叫啥无人化？"

" 我们的具身智能产品一定是能盈利的产品，而不是做演示的示范性产品。" 余恩源说，概念产品会发，但 " 不会拿它做任何资本化的事情 "。

至于未来三年行业最大的变量，他的答案不是技术，也不是资本，而是安全。

安全不只是不出事故，还包括不干扰公众交通、不引发舆情。新石器正在各地配合政府建无人车管理平台，内部所有核心人员的 OKR 第一条就是安全合规—— " 一旦野蛮生长，这个行业就可能发生导致行业致命转向的问题。"

赛道热了，钱来了，对手多了，余恩源反而说欢迎。" 早先几年我们很孤独，很害怕走错路——没有竞对，就你一家，肯定是走错了。现在这么多人进来，我们热烈欢迎。"