在加薪这件事上,能帮你的只有你自己
36氪10-09

 

编者按:本文来自微信公众号" 哈佛商业评论 "(ID:hbrchinese),作者 朱迪斯 · 怀特(Judith White)。36 氪经授权转载。

在 15 年的谈判教学过程中,我一遍又一遍地听到这三个借口:" 如果我开口之后,他们不高兴怎么办?" " 如果他们不同意,怎么办?" 以及 " 我就不像是会说这事的人。" 下面让我来告诉你为何会存在这些借口,以及应该如何克服它们。

首先,要做好准备。确保你的不情愿,并不只是因为缺乏准备。如果你看过谈判方面的书、上过相关课程或是密切关注过一位好的谈判者,你就会知道,让对话朝着你想要的方向发展的秘诀,就是充分准备。假设你已经准备好了,但却依然拖延对话时间。下面这些借口,哪个听起来很熟悉呢?

借口 1:" 如果我开口之后,他们不高兴怎么办?"

对于反对的恐惧,是一种真实存在的担心:担心薪资谈判会损害你与另一方之间的信赖,从而破坏关系。为什么当你开口提出要求时,对方会不高兴呢?原因就在于:他们并不想面对这个问题,而你却将其置于这种不舒服的情境,要求他们必须给出 " 行 " 与 " 不行 " 的回答。而任何一种回答,都会让他们觉得没面子。

预想被破坏会使人产生不适感,继而引发潜在反对。好消息是你有办法阻止以上情况。解决办法就是重置他们的预期,从而减轻不适。要避免反对,你需要更加仔细地思考究竟要如何开口。让他们提早知道你想要进行薪资谈判,帮助他们理解这一对话会带来什么。换句话说,你也要给他们一个准备机会,然后再进行面谈。

我的建议是,首先要说明继续这段关系的真实意图,然后再说你有一个顾虑。接着请求能否继续说下去,如果他们默许,那么就诚实、直接地表达你的想法。再问问他们是否有什么顾虑,然后你提出一个解决方法,听听他们的意见。如果两者达到了某种程度的一致,那么你就要根据自己的理解,把商定好的内容进行总结。如果他们对于内容有任何异议,可以直接找你。另外,还要写好一份对话记录 " 供他们参考 ",并表达自己的谢意。

如果你依然担心,那么可以通过其他措施来避开抵制。哈佛教授汉娜 · 赖利 · 鲍里斯(Hannah Riley Bowles)建议,以 " 我们 " 代替 " 我 ",以增强群体性的感觉。德克萨斯大学教授埃米莉 · 阿曼那图拉(Emily Amanatullah)建议,你和其他人要像站在同一战线上,并设法满足你代表的第三方的利益(比如你的团队,你的老板,你的父母或是你的配偶)。把这些策略推荐给女性,但对于男性也同样有效。

借口 2:" 如果他们不同意,怎么办?"

对被拒绝的恐惧源于自然而生的担忧,即如果你的提案被拒绝,你会感到羞耻与失望。我和同事发现,当你的提案是关于个人的时候,即你的要求反映了自己的价值时,最有可能产生这一感觉。怕丢脸是逃避谈判的一个强有力的驱动因素。实际上,你越觉得自己在要求应得的东西,你因被拒绝而感到丢脸的风险就越大。

要克服这种恐惧,试着重塑你的谈判。别再想着如果回答 " 不行 " 你的感觉会有多糟,而是要想想你主动展开对话的感觉有多棒。这样的话,进行对话才能保留脸面,一直犹豫畏缩才很没面子。在《意识到你的价值》(Knowing Your Value)一书中,米卡 · 布热津斯基(Mika Brzezinski)分享了她重塑薪资谈判的过程。记住,你的自身价值并不取决于他们的说法,而是取决于你自己的说法和展现自我的方式。

借口 3:" 我就不像是会说这事的人。"

当我们的行为举止与对自己的看法不一致时(即使这些看法是消极的),我们也会感觉糟糕。这意味着,你认为不进行谈判反而是一个实现自我抱负的预言。如果你认为自己不是会谈判的人,那么你很可能真的不会这样做。

这个借口很难克服。如果你强迫自己去谈判,很可能会谈得非常糟。就我的经验而言,认为自己不适合谈判的人,往往对于什么是谈判也没有清晰的认识,并且看不到自我形象与这一印象有多少重合。他们对于谈判的认识往往是具有侵略性、步步紧逼、专注于 " 赢 " 的人。如果这就是你的想法,而你也认为自己不属此类人,那么你需要做的是:彻底抛开它、完全摆脱它,将你的心理图像替换为一个被你当作谈判模范的人。设想一个成功的人,一个你尊敬的人,一个能够巧妙处理金钱、权力等冲突的人。你心目中的谈判者应该是一个你想要亲近的人,这样你就没有理由认为自己不是个谈判者了。

你能够克服这些借口。我所描述的每一点,都可以将其理解为想要避免糟糕的自我感觉、一个正常而自然的期望。每一个借口都源于将谈判视为必失去一些东西的过程,比如关系、自尊和自我价值。简单点说,我们是为了不丢自己或是他人的面子,才为逃避谈判找借口。

克服这些借口需要一些自我审视,以及愿意重塑对于谈判与自身的看法。你需要在清楚自己能够获得什么的基础上,设计每一场谈判,同时,你需要意识到,追求这些利益是自然而且可取的。

如果这段关系对你来说很重要,那么就要将谈判向着加强关系的方向塑造。尽管你想要提升薪资,但如果不开口,很有可能会在根本没给他们机会的情况下,以离职告终。

如果你的自尊心很强,那么就重新思考成功对你的意义。要是你一直在按照自己的标准职业化地工作,那么获取相应的利益,将会让你收获更多自尊。

如果你不认为自己是个谈判者,那么就重新定义谈判者,选择一个与你有相同点的角色作为榜样。这样,谈判对你来说将会是一件自然而然的事,让你觉得不去谈判才是很糟糕。

朱迪斯 · 怀特(Judith White)| 文

朱迪斯 · 怀特是达特茅斯大学塔克商学院管理学访问副教授。

已悔 | 译 廖琦菁 | 校

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