这么谈加薪,谈成了也等于失败
虎嗅01-12

 

本文来自微信公众号:人神共奋(ID:tongyipaocha)

01 " 加薪 " 引发的职场惨案

有朋友曾讲过一件 " 谈加薪 " 引发的惨祸:

那一年公司业务不好,年终整个部门都没有加薪指标,但他觉得:四个因为失望和恐惧而假装努力工作的下属,还不如三个真正做工作的员工。于是他建议老板,通过压缩人员来增加薪资,老板认可了,但问题是,这四个下属中,没有一个糟糕到需要被开掉的地步,当然也没有一个是绝对离不开的。

所谓一个人运气好,就是你想要什么就来什么。就在他犹豫不决之时,其中一名下属提出加薪,被拒绝后,一气之下写了辞职报告,刚好解决了上司困惑的问题。

" 加薪 " 这个话题写了很多了,文章大多是理念性的,可后台收到的问题大多是技术性问题,最常见的是 " 怎么谈加薪 "。

02 问题一:为什么新来的同事,能力级别都跟我一样,薪水却比我高?

请问,这到底是公司管理问题,还是我的心态问题?在线等,急!

新来的比老员工薪水高,是职场上的常见现象,也是普遍的困惑。一般职场文章都是从心态角度入手,观点无非是 " 不要比,该是你的总是你的 ",云云。结果,遇到此类问题的人,要么认为是公司管理出了问题,要么认为是自己的心态问题。

可这根本不是什么心态问题,看过我之前发过讲 " 机会成本 " 的文章《为什么能力强的人,有时候竞争力反而弱?》,仔细想一想就该明白其中的道理。

我们首先假设想跳槽的人是你,这意味着你面临着两个选择:

选择一:留在本公司

选择二:跳槽到新公司

根据 " 机会成本 " 的定义,选择二的机会成本就是选择一的收益,只有收益大于机会成本,这个槽才值得跳。

让我们来算一算:

你 " 跳槽的机会成本 " 就是你现在的薪资、同事关系、领导关系、公司发展潜力等等因素的叠加。因为你在公司呆的时间很长了,所以这个 " 机会成本 ",你心里很清楚。

那么,跳槽的收益呢?有两部分:第一部分是你跟新公司谈下的薪资;第二部分是新公司的同事关系、领导关系、公司发展潜力等等因素的叠加。

问题来了,你在入职之前,对新公司是一无所知的,意味着后一部分的收益是不确定的,这就有一定的风险了。为了弥补第二部分的风险,你就必须要求新公司在第一部分——薪资上有所补偿。

在能力、职位、经验都差不多的情况下,新员工的薪水常常高于老员工,因为其中有一个 " 信息不对称 " 带来的 " 风险对价 "。用人单位如果不愿意支付这个 " 风险对价 ",那就很难招到合适的人了,所以公司文化很注重公平的公司,往往倾向于内部选拔。

之前讲 " 机会成本 " 时举了跳槽的例子,有人批评我只看薪资,而忽视了发展机会、兴趣一类的主观因素。实际上,这些主观因素,最终都是体现在钱上:不感兴趣的,加钱就干!有加班出差风险的,加钱就行!公司没名气,加钱也行!……

很多人觉得这有失公平,其实这个 " 不公平 " 时间不会太长,有了 " 风险对价 " 的新人,第二年加薪的机会和幅度就比老员工少了,因为公司支付的 " 风险对价 " 最多一年有效期。

想通了这个道理,当然就没有什么心态问题了。当然,实际上常常有人故意装傻,以此为借口提加薪,这就是我下面要提到的第二个问题。

03 问题二:怎么跟上司提加薪?直接说还是玩暗示?

这是职场新人常见的问题。没有标准答案,但有一个基本策略。

我在之前的文章里列举了四个加薪理由的强弱,比如 " 今年很辛苦,做了好多项目 " 不是好理由,因为 " 加薪 " 是对你未来成长性的提前预定,而不是对过去的奖励;而 " 我的职位今年市场缺口太大,行情飞涨 " 是个好理由,因为 " 加薪 " 主要取决于该职位的市场平均价格。

但这里需要注意的是," 能不能加薪 ",你需要一个强有力的理由,但 " 该怎么跟领导提加薪 ",你需要的不是理由,而是 " 借口 "。

借口跟理由有什么不同呢?

谈加薪靠的是实力(相当于理由),但讲出来的,都是借口。

想一想,如果你直接跟上司说," 我打听过了,某某公司像我这样的,薪水至少要多 50%",这个理由,好是好,但威胁的意思也很明显。前面的加薪理由都是理性的分析,可人是感性的,碰上强硬一点的上司,本可以加 50% 的,偏偏给你 30%,让你 " 食之无味,弃之可惜 "。

更多的情况下,就算你谈成了,也等于失败——要到了 " 你想要的 ",也同时附送上一个 " 你不想要的 "。

中国人讲钱的时候,总是要把 " 义 " 放在前面,其中最好的借口就是 " 公平 "。

" 领导你看,新来的人,薪水都比我高 ……"

" 今年真辛苦,做了几个大项目 "……

" 去年进来起薪就低了,当时想,只要给我机会,还怕未来不能加上去?"

这些不一定是好理由,但都是好借口。

借口还有第二个好处,可以避免给上司一个直接否定你的能力的机会,虽然你心知肚明是实力不济。

此外,借口可以在任何场合下出现——吃饭、聊天、开会等等,而不一定要正式地提出来。

我之所以主张," 加薪 " 最好是以非正式的形式提出来,因为这是根本利益的交涉,不打无准备之仗,就算要正式提,你也要先考虑下面的第三个问题。

04 问题三:如果谈加薪谈崩了,怎么办?

这个问题唯一的答案:别谈崩——提加薪之前,你最好能搞清楚,成功的把握有多大。

时间长了,你会发现,真正的牛人从不提加薪,连平时暗示都省了,因为上司很清楚,如果不加薪或加薪不到位,发了年终奖马上就会收到辞职信。

当然,大部分人没这待遇,举这个极端的例子是想告诉你,采用何种话术,取决于你加薪的把握有多大。

很多人总是担心,如果不把话说明白,老板可能不知道自己的想法。

通常而言,在你提出加薪之前,上司十有八九已经考虑过这个问题。这段时间上司对下属的话是很敏感的,只要你流露出想要加薪的意思,他就立刻明白过来。

之所以假装不懂,是不愿意把话挑明,而之所以不挑明,是因为有些下属面子薄又冲动,很容易一气之下愤然离职。

所以反过来讲,面对暗示,领导的这种 " 不拒绝不同意不表态 " 的 " 三不态度 ",说明一方面他认为你没有到加薪的程度,另一方面又觉得你还有可用之处。

如果你之前对自己能不能加薪,心中无数,那现在就可以死心了,领导的态度证明你还是有点自知之明的。

但如果你之前信心满满,那现在就很考验你的情商了。

有些人非要问个明明白白,结果 " 求仁得仁 ",又挂不住面子,当场辞职。这可不是什么 " 此处不留爷,自有留爷处 ",所有的裸辞都是 " 杀敌一百,自伤一千 " 的行为。

就算你没有冲动到当场辞职,你和上司之间的信任基础也大大消弱了:上司会怀疑你接下来要跳槽,从而主动下手,先把人手找起来再说;就算上司没这么做,你也会觉得上司在这么做,心想,与其被炒,不如自己主动跳吧。

话说得太明白,双方就陷入了 " 囚徒困境 "。

还有人可能要说,我也不知道上司对我是个什么态度,索性听天由命——反正上司都想好了,名单上有我,早晚是我的,名单上没我,谈了也没用。

这就走入了另一个极端,实际情况往往是这样的:除了 " 非加不可的 " 和 " 绝无可能的 ",常常还有一些机动名额,给你也行,给他也行。这时候,谁主动来要求,往往成为决定性因素。

原因也很简单,加薪最怕 " 肉包子打狗有去无回 ",你有钱的要求,领导才能提工作上的要求。不怕你有容乃大,就怕你无欲则刚。

当然,为了避免前面说的 " 囚徒困境 ",你可以 " 工作汇报 " 为名,介绍一下你今年的工作情况,同时请领导给自己提一些意见,重点是讲一讲你明年的打算,表一表决心,话说到这个份儿上,领导再不明白,你也不需要再多说什么了。

不光是职场新人,我发现很多人性格上都有一种弱点,为了逃避选择的痛苦,总是把自己置于 " 别无选择 " 的 " 被别人选择 " 的处境。

谈加薪的本质是一次谈判,有句话说的好,战场拿不到的,谈判桌上也拿不到。加薪靠的是实力,不是谈出来的。

但战场上拿,跟在谈判桌上拿,方法不一样,结果也不一样。能在战场上拿的东西,一定要放到谈判桌上,就了为了避免不必要的风险——加薪这次错过了,还有下回,直接谈崩了,就只有 " 走人 " 这一条路了。

人生的大多数选择都是要在形势不明朗的情况下做出的,只要事先有准备,主动的人,机会肯定更多一些。把所有的可能都想到位,为所有的结果制定应对方法,比 " 凭着主观猜测,豁出去赌一把 " 更好。

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