21世纪经济报道 04-18
备案新政下 P2P 高净值人群流失 第三方理财机构来“挖墙脚”了!

 

" 今天成绩不错,又从 P2P 平台挖来了两个高净值客户。"4 月 18 日,一位第三方理财机构客户经理向 21 世纪经济报道记者透露。

从 3 月底《网络借贷信息中介机构有条件备案试点工作方案》(下称《备案新政》)浮出水面后,上述客户经理开始潜入多家 P2P 平台高净值客户群,引导他们将资金转投代销的固定收益类信托产品。

《备案新政》规定,P2P 出借人在一个平台的出借资金不得超过 20 万,在不同平台的出借资金总额不得超过 50 万。这意味着众多高净值人群必须赎回资金离场,寻找其他投资品种。

上述第三方理财机构客户经理直言,多数 P2P 高净值客群对此心知肚明,加上近期多家 P2P 平台陷入兑付风波,他们也有意尽早赎回资金。

多家 P2P 平台也注意到高净值客户被挖角的问题,并着手制定应对措施。

" 我们曾计划让高净值客户将资金分散给家人进行投资,但这种做法比较复杂,且客户体验会大幅下降。" 一家 P2P 平台负责人告诉记者,目前他所在的平台正与信托公司协商,由后者发起信托产品,P2P 平台吸引高净值人群以 LP 形式进行投资,再由信托公司以助贷合作形式,将信托产品资金交给 P2P 平台用于放贷,以此留住高净值客户。

挖角 " 全过程 "

上述第三方机构客户经理告诉记者,一方面 P2P 平台高净值人群对投资收益回报的要求比较高,若没有年化收益 9% 以上的固定收益类信托产品,很难吸引他们转投;另一方面多数平台高净值人群的资金仍在 P2P 产品里,要让他们提前赎回,需花费一番功夫。特别是,当前 P2P 平台资金链普遍比较紧张,即便提前赎回,也需经过债转业务才能拿回资金,整个周期可能短则半年,长则一年。

" 我这些天主要工作,就是教会高净值人群如何与平台进行沟通,尽早赎回资金,目前收效还不错。" 上述第三方机构客户经理说。

一位 P2P 平台业务总监向 21 世纪经济报道记者透露,已经注意到这些天高净值用户的 " 反常举措 " 增多,比如一些与他关系不错的客户询问能否尽早赎回资金,打算转投私人银行或第三方理财机构代销的资管产品。

" 其实我们对此也挺无奈的,因为《备案新政》的相关规定,预示着大量高净值人群的流失。" 上述 P2P 业务总监直言,他们也曾考虑放弃 P2P 业务,转投 PE 与投资银行业务,但他 P2P 平台在 PE 与投资银行方面的业务能力与资源不如专业投资公司与持牌金融机构,反而会加速高净值人群的流失。

更值得担心的是,此前监管的三降措施(降低出借人数量、借款人数量与存量信贷规模)已导致 P2P 资金链吃紧,如今越来越多高净值客户流失,甚至可能触发平台资金链断裂风险。

P2P 平台 " 自救 " 留客

为了留住高净值人群,多家 P2P 平台开始各显神通。

上述 P2P 平台负责人告诉记者,目前他所在平台正与信托公司协商,由后者发起信托产品,P2P 高净值人群以 LP 形式投资产品,再由信托公司以助贷合作形式,将信托资金交给 P2P 平台用于放贷。

但这类资本运作的成本不低,一是信托产品的销售、发起、创设、存续期维护等费用,几乎要吞噬 P2P 平台约 2.5 个百分点的利润率;二是信托公司为了确保产品资金安全,要求 P2P 管理团队需自己认购 10% 劣后级别份额,剩余 90% 募资资金以优先级别份额向高净值人群销售,此举又增加了 P2P 平台的资金压力。

他所在的 P2P 平台内部多次讨论,是否要采取如此高的成本留住高净值人群。目前多数高管认为,仅备案需实缴 5 亿元注册资本,已耗费了平台以往赚得的大部分利润,如今平台很可能再无额外资金认购劣后级别份额。

21 世纪经济报道记者多方了解到,因此个别 P2P 平台正热切期盼相关部门能早日允许资金型信托产品(起投资金 1 万元)面世,不但能吸引高净值人群投资,还能招募大量投资额 1 万 -100 万元的出借人,可能绕过 " 出借人数量降低 " 的监管规定同时,也减轻平台劣后份额出资压力。

" 但这种监管套利的做法,可能很快被监管部门发现且叫停。" 一家大型 P2P 平台合规部主管认为,面对高净值人群流失所带来的出借人资金持续流失,目前 P2P 平台能做的,只能是向助贷业务转型。

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