铅笔道 10-21
真格基金郑朝予:花钱要有底线 寒冬中效率最高的公司才能活下来
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公司在寒冬中如何生存?真格基金合伙人郑朝予经常被问及这个问题,他的答案,一直在强调两个词:客户价值、效率。

他坦言,所有活下来的公司的基础是,找到了正确的客户价值,且能够长久生存的公司一定是最有效率的公司。

拿到融资的公司如何花钱?

今年真格在一些赛道投资的项目,经历过行业的贴身肉搏,如今成为行业仅存的生存下来的头部。在这样的环境下,即使拿到钱的公司,花钱的时候,也要守住底线。

郑朝予认为,公司花钱要有 KPI,守住核心的两个数字:营销无非就是 ROI,运营上就是毛利。"ROI 越高,说明你的营销效率最高、品牌好、产品好;毛利高,说明产品议价更好,更有护城河和差异化。这些都可以以最终量化的形式衡量出来。"

比如真格投资的少儿美术项目 " 画啦啦 ",最早的时候是做录播课程,当时团队认为这种服务方式成本会更低,一次课程可以不断销售。但是后来发现一个问题,做服务时,学生的每一幅画的点评是完全个性化的。录播看起来没成本,其实后面的服务成本很高。

在 A 轮后,团队将录播课程改为直播,课程在规定的时间内完成,用户的服务和交付也完成了。通过不断调整,团队发现,直播的方式毛利数字更好。

" 本质上归结到创始人要随时看一张财务报表。" 郑朝予强调," 一旦公司做大的时候就像开飞机,你是看不到方向的,必须要仪表盘。"

在两个核心数据 KPI 保增的情况下,郑朝予建议项目要尽可能地去花钱。只要有新渠道出来,获客上就去尝试。" 在你还不是第一名的时候,只要保证 ROI 是正的毛利是正的,就要不断地去抢市场。就算是第一名,也要去跑,把和第二名的差距拉得更开。"

然而现实中,很多企业也死在烧钱上。"ROI、毛利这些没有跑通之前,所有花钱放大投入只会让项目死得更快,把错误放大。"

正在验证阶段的公司,要想办法活的久一点

郑朝予讲到," 管理科学这些东西从来没有变过,跟经济好坏没有关系。"

在 2019 年,VC 机构所投资的项目和金额,几乎都下降 50% 以上。这是投资机构的自我防御,资本市场不是没有钱,而是选择更加谨慎地出手。

" 好项目不缺投资。"   郑朝予介绍," 在今年,投资人要提高成功率,越是效率高的头部项目,往往能拿到更高的估值。"

对于现在拿融资困难,正在寻找自己清晰盈利模式的公司而言,要想办法让自己活得久一点。郑朝予给出的建议是,这样的公司应该去做收缩,多活一个月就多出一个月找到新方向的可能性。有更多的时间,找到项目的用户价值,然后把创造用户价值的效率达到最高,不断去优化整个效率。 

不了解投资的项目,如何借助投资人的力量?

当然,还有一些距离资本市场较远,传统行业出身的创业者。他们身上的短板往往出在意识和团队人才上面。

这些创业者可能本身项目规模大,也有不错的流水和毛利,但通常寻找融资的难度更大,甚至和投资人不在一个语言体系里面。

郑朝予总结,这类创业者面对资本,往往存在几个误区。

第一、对自己的商业模式盲目自信,尤其是早期项目。这时,专业的投资人更大的作用是帮助他去优化项目本身。

第二、找投资相当于创始人自己在卖公司的股份,投资人是他的客户,而他根本不了解客户的需求,不清楚 VC 要看什么。

第三、这些公司没有明确自己的需求。已经做出收入和利润的公司,说明他把握住了用户需求,这样的公司适合 VC 投资吗?未必。他或许更适合 PE,或者产业资本。创业者明确需求的过程,比拿到 VC 的投资更重要。

" 融资不是目的。就像徐小平老师当年做留学,其实他之所以被大家记住,并不是因为帮助大家的出国率有多高,而是他真正创造了一个留学的理念和标准,并不是所有人都适合出国。同样的道理,并不是所有项目都适合拿 VC 的钱。"

在 " 首席融资官训练营第 2 期 ", 郑朝予将作为导师与创业者面对面交流,如想听到更多的融资干货,欢迎报名。

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