有赞说 11-18
卧底快手直播间,我学会了20个带货绝招
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来源:有赞说(youzanshuo)

作者:万琴

随着电商在快手生态中的地位越来越重要,各路主播的 " 销售奇迹 " 纷至沓来。我们在惊叹之余,不免会发出一些疑问:他们是如何做到的?他们的成功之路能否复制?

其实,所有的成功并非偶然,方法也总有迹可循。本文将对卖货技巧进行总结,分为 6 个步骤,20 个技巧,让更多主播能够知己知彼,各取所长,取得更好的带货成绩。

把观众留在你的直播间

主播的状态和表现、直播间的氛围等,都会影响观众的 " 初体验 "。当观众进入你的直播间,如何第一时间抓住他们的眼球并留住他们?

1. 亢奋的状态

快手卖货主播通常需要保持一个非常亢奋的状态,用激情感染、吸引客户多留几分钟,更利于卖货。优秀主播一分钟要说 300 字以上,信息量很大,有的主播还会戴着麦和粉丝多次互动。

2. 人和物的配合

卖货成绩好的直播间内,会有 3-5 个主播互相配合,你一言,我一语,把直播氛围搞得很火热,给客户一种 " 充实紧凑 " 感。另外,也可以在直播间背景上多花心思,利用视觉刺激用户好奇心,比如设计大促销背景海报,还可以把产品摆放得很壮观,营造一种类似 " 商场抢购 " 的感觉。

3. 发福利

在直播过程中发福利,例如赠送礼物等,也是吸引观众的方式。为避免有观众薅羊毛,福利可以分散时间发放,增加停留时间。观众停留时间越长,越有可能产生消费。

信息有效传达

一个优秀的主播,首先要解决消费者 " 买什么 " 的问题。直播的目的是卖货,所以主播在直播过程中会充分释放产品信息,在最短的时间内讲清楚产品的使用场景、尺码、材质、性能、市场潮流和趋势等。

在这个过程中,可以利用小助理进行配合展示。比如,讲到尺码的时候,可以拿出尺码牌,甚至可以找不同的模特对同一款服装进行展示,作为参照物。

商品展示

利用客户心理,刺激购买欲望

解决了 " 买什么 ",消费者还需要一个可以帮助他们做出购买决策的依据,即 " 为什么买 "。直播卖货被人称为 " 会开口的货架 ",主播作为新形式的销售员,消费者心智挖掘得是否透彻、客户心理掌握得是否到位,都可以直接影响带货结果。

1. 从众心理

当人们在做选择时,很容易受到群体行为的影响," 和他人选得一样 ",会使其心理上获得一种 " 安全感 "。优秀的快手主播们会利用客户的从众心理进行推销,客户购买势能强劲。

他们往往会这样说:

「" 这件衣服,全网已经卖出了 3 万件了。"」

「" 这款产品现在是韩国东大门最火的。"」

「" 这款鞋子,我的直播间已经卖了 15000 单。"」

主播会在销售语中植入能够引发从众心理的关键词,例如 " 明星都在用 "、" 全网销量火爆 ",也会告知客户目前已经卖出的销量,让客户相信自己的选择。另外,有的主播还会将其他客户下单的提示音在直播间内播放,背景音频繁提示 " 你有一个新的有赞订单 ",打造真实的下单氛围,更容易引发从众效应。这样一来,在直播间观望的粉丝积极性也被充分调动起来。

2. 提出痛点并解决

找到客户的痛点,创造客户的需要。直播过程中主播们会提出痛点,并把对应的痛点放大,让观众 " 对号入座 ",产生需求。而后逐步引入产品,着重描述产品是如何解决这些痛点的,并在言语上给予客户一种美好的想象空间。例如:

「脚胖腿胖的就穿这个,这款颜色、版型真的非常显瘦」

「如果你脸上有 XXX 问题,用这款就可以解决」

3. 价格刺激,引发捡漏心理

有一种 " 亏 " 是让观众觉得你卖亏了。

降价刺激: 买到就是赚到。

「价格不能再低了,我们已经赔钱了」

「我们都没卖过这个价格,老板疯了」

「这次直播比上次还便宜了 10 块钱」

涨价刺激 : 得赶紧买,不买就涨价了。

「这批卖完我们得马上涨价」

价格对比刺激: 在这家买是最划算的。

「这款拿货价格确实太贵了,商场里面都卖 480」

「真的没人比我们更便宜了」

捡漏心理: 商家是在为我谋福利。

「这款我们不赚钱,我一点都不想给大家带,现在存粹是为了冲销量,纯属给粉丝带货、发福利」

「今天全是历史最低价格,我们商家在打比赛,你今天买能少花很多钱」

有些主播在提到价格的时候,会注重真实场景的营造沟通。比如:" 厂家这个时间点已经睡了,我们老板打了好久的电话才打通,这才又给我们加了 500 件,但这个价格没有了。" 又或者,卖货过程中其他主播在旁边极力劝阻," 你真的不能卖这个价格,我们已经亏了!" 让观众产生一种捡漏心理,进而促成转化。

4. 饥饿营销

让观众的感性战胜理性。

「今天我就给你们 300 件,最后一分钟,卖完了就再没有了」

「一上架瞬间就秒了,现在已经卖了 800 双,只有 1000 双」

「工厂做不出来了,最后一批了,一个颜色只有 200 件」

卖货过程中,还隐藏了一个 " 小心机 " ——主播不会一次将所有商品秒光,比如,一次有 5000 件商品,一次仅拿出来 1000 件做秒杀。为什么这样设计?其一,短时间内秒光,更显直播间火爆;其二,少量更容易引发用户 " 争抢 "。

当 " 数量有限 "、" 过时不候 "、" 瞬间秒光 "、" 最后一批 " 这些词频繁进入观众的耳朵,会充分调动他们 " 抢购 " 的心态。在火热的抢购热潮背后,观众很少有时间考虑 " 这个东西对我有没有用,我是不是真的需要 ",更优先想的是 " 现在我不能错过 ",当感性战胜理性,下单便是自然而然的行为。

5. 塑造专家形象

消费者往往很容易相信那些更专业的人,会经常参考专家及 KOL 的推荐,一个专家的人设,会帮助你更好地卖货。在直播间内,专家提供的知识型、有价值的内容会更容易留住观众,如果主播提供的建议是有指导性意义的,并能对粉丝的疑问和担心,做出专业的解答,关注消费者需要什么,适合什么,值得信任的形象就会慢慢形成。当粉丝形成对专家的认同和信赖之后,货比三家的现象就会不复存在。

打消客户下单前的疑虑

有的观众,会在下单前有所怀疑和顾虑。有经验的主播,会在消费者犹豫不决的时候,直接点出可能出现的顾虑并给出解决方案,比如产品质量、售后、价格问题等。

针对产品的安全问题,他们会用类比婴儿都能用 , 关于售后问题他们会说 "30 天包退,觉得不值,你随时都可以跟我退 "。还会对产品的质量做出承诺,让客户看到你对产品的信心," 这款打底裤,就算里面的绒起球了,你也可以来找我!",针对价格顾虑," 这是最低价,我们不会降价了 ",另外 " 主播自用款 "、" 家人都在用 "、" 明星都在用 " 都是建立产品信任背书的好办法。

当消费者放下顾虑,便会立即下单。

促单

在卖货过程中,促单,是临门一脚。

1. 利用互动,刺激下单

让客户参与砍价,号召观众点击小红心。例如 " 左上角小红心点到 100W,我马上改价格到 59,点到 200W,我减到 49"。为什么商家自己不主动降价,而是让观众参与进来?

这样不仅可以活跃直播气氛,利用互动增加观众的驻留时间,还能提高转化率,毕竟这是消费者自己通过努力得到的低价,会有一种 " 赚到了 " 和 " 得到回报 " 的感觉。

2. 流程教学,做好步骤拆分,频繁引导促单

不关注下单流程的主播不是一个好销售。主播们在直播间内 , 会频繁讲解下单流程,从客户的角度出发,出于 3 个目的:第一,排除客户因操作不熟悉造成的订单流失 ;第二,引导下单行动,推动观望中的客户下单;第三,避免客户因直播的节奏过快,而错过心仪的产品。

一场直播中太热闹,难免有观众会沉浸其中,忘记下单,所以过程中主播和小助理会频繁的提醒,小黄车、下单、拼手速便成了卖货直播间最高频的几个词。" 点击下方购物小黄车,小黄车里直接下单就可以了 ",主播们会频繁告知观众商品的位置,减少操作步骤,进行促单," 小黄车 1 号链接、包邮到家,有喜欢的你们现在就去拍 "。

在 2-3 小时的直播中,会有多个产品上架,每个产品 " 露脸 " 的时间有限。主播们想要做到 " 雨露均沾 ",就需要在合适的时间进行 " 临门一脚 " ——促单,以帮助客户快速完成最后一步的购买,带货自然水到渠成。

留存和复购

想要做好留存和复购,除了产品能够经得住考验之外,也需要讲究方法,与粉丝形成一种 " 买卖 " 默契。

1. 提前预告

在直播间内提前进行新品预告、福利预告,利用观众对新品、福利的期待,不仅能提前为下一场直播引流,还能促进下一轮购买。

2. 打造几个爆款

将店内低客单价、高性价比的特色产品,打造为爆款。因这些产品便宜且质量好、稀缺性高,观众往往更容易拔草, 以真正的实惠征服粉丝,得到粉丝的信任之后,做留存和复购往往更为容易。

3. 养成固定习惯

主播通常讲时间定在粉丝较为活跃的晚间,晚上开播,直播的时间固定,让粉丝养成观看直播、等待直播的习惯。还可以定期给粉丝发福利,增加粉丝进入直播间的频率。

4. 建立粉丝群

商家可以在发货时,在产品包装中附上粉丝群二维码。专人维护此群,定期发福利、解答粉丝问题、收集粉丝的需求,维护粉丝的粘性。

其实,快手主播卖货的方法远远不止这些。主播们在产品理解、氛围营造、销售技巧、客户心理等方面的技巧和经验还在不断递进,我们相信,未来还将会有更多优秀的带货主播出现。

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