自 1989 年创立以来，康达集团已在西藏市场深耕逾三十载。经过多年的不懈努力，集团旗下已拥有 12 个品牌 13 家 4S 店，包括一汽奥迪、一汽 - 大众、上汽通用别克、上汽通用雪佛兰、上汽通用凯迪拉克等。近期，" 易车志 " 有幸再次踏入康达集团，与董事长冯敏展开一场深度对话，探寻近两年集团发展背后的心路历程。

冯敏谈西藏市场、谈 " 康达 "

在访谈的开篇，冯敏与 " 易车志 " 讲道 ，西藏汽车市场具有其特殊性，与国内其他市场有着显著的区别，对照整个国内汽车市场有着十分不同的意义。他指出，根据数据，截至 2023 年 1 月，拉萨市机动车保有量已超过 36 万辆。尽管总体市场规模相对较小，但由于特殊的用车环境，藏民对车辆的可靠性和实用性有着极高的要求。

另一方面，冯敏提到西藏地区的新车销售逐渐上升，每年的新车销量约为 4 万辆。价格合理的私家车已逐渐进入寻常百姓家，西藏地区的购车观念与内地有所不同，藏民并不特别看重汽车品牌，反而更加注重车辆的可靠性以及性价比，因此中大型 SUV 在西藏实际上更受欢迎。他坦言，经过近 50 年的发展，" 世界屋脊 " 上的高原之舟已不再是牦牛，而是行驶的各类汽车，汽车保有量的快速增长，也带动了康达集团在汽车板块的发展。

1989 年拉萨康达汽车修理厂建成，经过 30 余年不断的努力和创新，集团先后布局了汽车上下游产业链，其中包括汽车租赁、汽车检测、驾校、网约车、新能源等业务。现在康达集团旗下控股或参股企业达到 30 余家。在冯敏眼中，康达集团扎根西藏市场所取得的成绩与长期专注于汽车领域密不可分。另一方面，2000 年建立的康达汽贸城对集团而言是渠道布局的重要一步，康达率先将 4S 店模式引入西藏市场，并开设了第一家上汽通用别克 4S 店后，在随后几年时间里，他们先后代理了广汽丰田、广汽本田、一汽 - 大众、一汽奥迪、凯迪拉克等汽车品牌。

经过多年的发展，康达集团已经在西藏地区建立了较高的品牌知名度和良好的用户口碑，这对于其在西藏市场的进一步发展具有重要的推动作用，也为集团长达 30 余年的发展奠定了基础。据冯敏透露，目前，在西藏每年都有 1 万多名消费者会与康达集团产生各种关联，像是修车、购车、驾照、汽车租赁等等。冯敏觉得，康达集团对西藏的文化风俗、用车习惯都有着深入的了解，满足当地消费者的需求，是稳定集团发展的核心。

链接 20 万名保有客户，满足藏族客户需求

据 " 易车志 " 了解，康达集团成立至今已拥有超 20 万名保有客户，如何链接好保有客户、如何更好地满足他们的日常用车需求，如何提供更为便捷的服务是冯敏经常会考虑到的问题。冯敏表示，通常 4S 店的藏族购车客户占比达 70%，汉族客户占比达 30%，藏族客户与汉族客户在购车选择、用车习惯等方面有着较大的差异，他以两个示例阐述了藏族客户与汉族客户的差异所在。

一方面，藏族购车客户会挑选良辰吉日作为提车日期，在新车交付时，客户根据自己的生辰八字、新车摆放方位来提前告知销售顾问，以此完成新车交付仪式。冯敏提到，" 有时候藏族客户会在凌晨三、四点钟完成到店提车，即便如此，我们仍然按照藏族客户需求准备交车环节，尽力满足藏族客户的需求，这对康达的口碑以及客户满意度提升发挥重要作用 "。

另一方面，除了新车交付环节，西藏市场的新车销售和内地市场也有着较大的差别。冯敏发现，在内地市场，客户进店后对试乘试驾体验、销售顾问的专业介绍都有着不同的要求。反观西藏市场，他们更需要的是寻找一位藏族销售顾问，为他们做好产品介绍等其他服务，藏族销售顾问介绍后的成单率极高。因此，集团旗下每家 4S 店均配备两名以上的藏族销售顾问，在日常服务过程中，我们也在探索该如何更好地适应本地客户需求，满足藏族客户的销售接待方式和售后服务方式。

冯敏对 " 易车志 " 表示，在西藏地区近 50% 是康达的客户，为了更好地链接客户，康达今年主推 " 会员制 " 服务，并开发了拉萨 " 乐途帮 "APP，在线上形成购车、修车、年检、租车甚至是二手车交易一体化的线上服务，进一步增强客户黏性。此外，他还提到，汽车经销商存在的重要意义是与客户产生深度连接，一是要考虑如何服务好客户，让客户感到经销商带给他们的价值，其中也包括购车的便利性、解决客户疑难杂症的问题，二是集团要积极创造高附加值的服务，形成线上 + 线下营销组合模式，这是集团今后努力的方向。

2023 年集团细分三个经营方向

今年汽车市场发展仍面临着严峻的挑战，其一，经济增长放缓导致购车消费者信心不足，购车需求明显减弱。其二，新能源汽车的发展，导致消费者对于传统燃油车的需求下降。冯敏觉得，在当前市场环境下，新车价格波动、新能源的发展让汽车经销商感受到了不小的压力，尽管如此，为了应对市场变化，顺应车市发展，康达集团在今年细分了三个经营方向。

按照规划，首先，今年重建后康达汽贸城，主打新能源汽车一条街的概念，将引入更多的新能源汽车品牌入驻汽贸城，形成新能源汽车品牌的产业集群，目前康达已与哪吒、蔚来汽车等品牌建立合作关系，并筹划与更多新势力品洽谈授权合作。其次，随着新能源赛道不断地扩张，新势力品牌对于传统汽车品牌的冲击是显而易见的，康达正在积极地探索新的领域，三年前集团投资并成立了新能源汽车发展公司，相继布局了新能源汽车充电桩、陆续投入网约车业务等，以此强化集团自身实力；最后，加强汽车与旅游业务融合，汽车和旅游看似没有太多关联，但实际上，它们之间存在着巨大的市场潜力。客户到西藏自驾体验多元乐趣的同时，一方面客户对车辆的保养、维修以及道路救援的需求会增多，另一方面集团将与客栈、景区建立更广泛的链接、服务好远途自驾客户。

" 面对竞争激烈的汽车市场，我们仍要做到‘居安思危’ "，并从服务提升和市场拓展两方面进行努力。" 冯敏认为，无论是汉族或是藏族客户，当今的客户对购车和用车过程中的服务已有了更高的要求，持续优化销售和售后服务，为他们提供更加便捷和满意的服务体验格外重要。另外，根据当前市场变化、挖掘本地客户需求，及时调整和优化产品营销策略，开拓新的市场和消费群体。着眼于长远，除了产品本身，康达集团将通过营销服务升级，融入更多西藏的文化特色，开展多元化的跨界合作来应对汽车市场的竞争，进而达成全年新车销量 1 万辆、集团营收突破 20 亿元的经营目标。

作为本地的领头羊企业，康达集团对当地市场有着深入的了解，并成为西藏民营企业的前十强，积极推动地方经济发展。未来，康达集团将致力打造集汽车检测、驾校、汽车租赁以及二手车交易的汽车产业链一条龙服务，以此提高集团核心竞争力，续写好下一个 " 十年新篇章 "。