来源：猎云精选，文 / 韩文静

" 不考虑加盟。" 奈雪的茶（以下简称 " 奈雪 "）创始人彭心曾在 2019 年的采访中，就表达出了对于加盟模式的不认可。

然而，在变幻莫测的市场，从不缺少 " 打脸 " 的戏码。去年 7 月，奈雪调转船头，开放 " 加盟 "。

进入 2024 年，奈雪的加盟门槛进一步降低。

2 月 28 日，奈雪推出了 2024 年加盟新政：单个加盟店投资金额调整至 58 万元起，涵盖品牌合作费、培训费、设备及道具等等，2024 年 6 月 30 日前完成签约的门店，还可享受单店 6 万元营销补贴。

要知道，去年奈雪首次推出加盟政策的时候，加盟单店投资金额约为 100 万起步，如今 58 万的单店投资金额几乎 " 砍半 "，加盟单店面积也从此前的 90 平米起，缩减至 40 平米起。本次调整在某种程度上意味着，奈雪进一步放下身段。

58 万，奈雪抛出加盟新政

事实上，奈雪对加盟态度的松动早有迹象。

这一点，从彭心对于加盟态度的缓和就能看出来，这几年，她曾公开强调加盟和直营不是非此即彼的关系：" 加盟是很好的，对于我们而言，直营也要做好。"

2023 年 7 月 20 日，奈雪正式开放 " 合伙人计划 "，成为新式茶饮赛道里，最后一个放下直营 " 旗帜 " 的头部品牌，开启 " 直营 + 加盟 " 双轮驱动新阶段。

根据奈雪公布的细则，对合伙人的年龄要求是在 25-45 岁，加盟单店投资金额约 100 万元，合伙人验资门槛 150 万元。

对于门店面积的要求明确限定在 90-170 平的范围，可以看出，奈雪的茶依然坚持曾经的 " 大店 " 策略，继续着 " 第三空间 " 的执念。

彼时，奈雪 " 天价 " 的加盟条件，让众多加盟商们望而却步。面对行业普遍更低的门槛，喜茶、蜜雪冰城、茶百道们，似乎更容易吸纳加盟商。

直到步入 2024 年，奈雪开始逐渐放低姿态。通过奈雪加盟小程序 " 奈雪的茶合伙人 "，可以了解到最新的加盟政策：奈雪单店投资预算调整为 58 万元起，单店合伙人验资门槛也降到了 80 万元，2024 年 6 月 30 号前完成签约的加盟店，每家店可获得 6 万元营销补贴。

对比两次加盟细则，加盟投资金额的差距主要体现在设备及道具、装修费、以及首次配货费用上，合计差了 40 万。

这或许和门店体量的变化有关，本次加盟门店面积要求为 40 平起，相比于之前的 90 平米起，缩减了一半还多。

这也意味着，痴迷于 " 第三空间 " 和 " 开大店 " 的奈雪，开始继续向 " 小店 " 妥协。

此前，奈雪推出过奈雪 PRO 店，做轻量化运营，PRO 店相比标准店初始投入更少，租金更低，面积更小，单间奈雪 PRO 店面积为 80 平方米起。

不过和同被视为中高端茶饮的喜茶和乐乐茶相比，80 平方米起的加盟店铺面积，还是稍大了些。喜茶主推 50 平方米和 80 平方米两种店型，乐乐茶原本主推的加盟店型为 60-80 平方米。

加盟跑规模，跟重资产的大店模式本身就是 " 互斥 " 的，带给客户极致体验需要付出昂贵的成本，坚持大店很难获得同样的扩张效率。

从过往的经营数据也能看出，奈雪以往专注于 " 大店 " 的打法，似乎还未跑通。

财报显示，2023 年上半年，奈雪材料成本 8.26 亿元，在总营收中的占比为 31.8%；员工成本 6.86 亿元，在总营收中的占比为 26.4%；其他租金及相关开支 1.62 亿元，在总营收中的占比为 6.3%。

于是，开放加盟才不过半年的奈雪，果断向小店 " 低头 "。

此外，奈雪把更多的自主权给到了加盟商，新加盟政策提到，在坚持 " 茶饮 + 烘焙 " 双品类经营和消费体验不变的基础上，加盟商可根据所在市场的实际消费需求灵活选择咖啡机、裱花间等开店配置。

奈雪 " 坐不住了 "

崛起于国内的新茶饮品牌们，或多或少都有一个成为 " 中国星巴克 " 的理想，奈雪也是其中之一。

奈雪的茶于 2021 年 6 月 30 日在港交所上市，被誉为 " 新式茶饮第一股 "，然而它并没有吃到第一波资本红利。

上市后，奈雪股价的股价一路下跌，从发行价 19.8 港元跌至 2 月 29 日收盘 3.13 港元，市值从约 300 亿港元缩水到 53 亿港元。

业绩层面，奈雪的表现也不够亮眼，甚至面临着巨大的盈利压力。

2018 年到 2022 年，奈雪的茶经调整净亏损分别为 0.66 亿元、0.39 亿元、2.02 亿元、1.45 亿元、4.61 亿元，累计亏损额超 9 亿元。

直到 2023 年，转机才得以出现，据奈雪发布的 2023 年中期业绩显示，报告期内公司实现收入 25.9 亿元，经调整净利润约 7020 万元，同比扭亏为盈。

这份珍贵的扭亏，得益于奈雪单店盈利能力提升，再加上持续控制成本。奈雪在财报中表示，预计茶饮店平均单店日销售额将逐步走向平稳，并且门店经营利润率水平将逐渐缓慢提升。因此，有必要进一步加大门店密度。

借助更多门店摊薄供应链成本，是奈雪的必然之选。与此同时，名不见经传的茶百道、古茗等其他对手，正在以一种逆袭的姿态，侵蚀奈雪的空间。

此刻开放加盟，在情理之中。

2023 年 7 月，奈雪的茶终于忍不住开放了加盟业务；而同样有着成本压力的喜茶，早在上一年便加入了加盟大军。

截至目前，奈雪总门店数超 1800 家，已开业加盟门店超 200 家，完成选址的门店超 300 家，有 1000 多人缴纳 10 万意向金，加盟版图持续扩大。

这样的增速对于奈雪的茶算是正常，但放眼整个新茶饮行业，但这个数据远远不够看。在长达 7 个月的时间里，奈雪的茶仅新增超 200 家加盟门店。而同为中高端茶饮玩家的喜茶，开放加盟的半年时间里，加盟店已突破 1000 家。

在整个行业突飞猛进的背景下，奈雪想要扩大规模抢占市场，只能进一步向加盟商 " 妥协 "。

2024，加盟商不够用了

一个不争的事实是，当前新茶饮市场，已是一片红海。

如今越来越多的奶茶品牌开始扎堆上市，古茗、茶百道、霸王茶姬、沪上阿姨等连锁品牌纷纷冲击上市，希望能够借助资本的力量，进行扩张。

据艾瑞咨询预测，2023 年 -2025 年，整个行业的市场规模增速分别为 13.4%、6.4%、5.7%，增速逐年放缓。

对于新茶饮行业而言，行业正在告别此前的 " 狂飙时代 "，普遍进入到存量时代。

如此也就不难理解，为什么近些年以来，新茶饮品牌掀起 IPO 大潮，并且同时选择了开放加盟制——通过 IPO 获得更多融资渠道，进一步满足品牌扩张所需的资金支持；通过加盟制降低运营压力，不仅可以快速扩大市场份额，同时还可以通过售卖原材料，获取利润。

根据招股书，沪上阿姨、茶百道的加盟商占比达 99%；蜜雪冰城超过 99.8% 的门店为加盟门店，主要靠向加盟商销售商品和设备挣钱；古茗招股书中透露，目前其加盟商单店经营利润达到人民币 37.6 万元，加盟商单店经营利润率达 20.2%。

随着新茶饮行业竞争的进一步加剧，如今各大茶饮品牌，都积极开放加盟，" 哄抢 " 加盟商，势在必然。

今年加盟依然是新茶饮市场绕不开的话题，这场 " 抢地盘 " 大战会更加激烈。品牌商相继放出了多项优惠政策。例如茶百道门店运营管理保证金从单店 1.5 万元下降至 1 万元，且今年 2 月后门店成功续约的，退还 5000 元保证金；沪上阿姨早在两年前就降低了加盟门槛，可以将加盟费进行分期付款，以及对老加盟商进行开店融资支持。

古茗计划在加盟商的各个业务发展阶段，包括从选址等早期阶段到成熟门店的日常管理阶段，加强对他们的支持。加盟商不仅可以延期交加盟费，还兜底关店损失。

喜茶也公布了最新优惠政策，承诺 2024 年一季度喜茶新店签约的，合作费全免。2024 年上半年签约并开业的，合伙人每开满 3 家门店，获得 6.6 万装修补贴，店数不封顶。

对于品牌方来说，越是步伐迈的越大，品牌的管控力也就会相应减弱。在加盟模式的快速扩张下，质量参差不齐、规范化运营缺失等行业性的问题也随之而来。

2 月 28 日，有网友反映西安某奈雪的茶门店的菜单显示屏上播放不雅视频。该涉事门店工作人员表示，" 总部已经有人在对接处理此事。" 同时，该工作人员表示，门店目前处于正常营业状态。

在跑马圈地的过程中，品质、食品安全和服务质量也是关键。加速奔跑的新茶饮品牌们，如何提升门店管理水平，成为了公众关注的焦点。

一边狂飙，一边内卷，如何在可预见的竞争中，跟上趋势变化并且杀出重围，是所有新茶饮玩家们，都需要面对的难题。