说实话，蔚来的 2023 年财报并不好看。

全年亏损达到 207 个亿，毛利率仅 5.5%。不过，二级市场的反馈却并非预期的大跌。与汽车板块下跌 1.53% 不同的是，3 月 5 日财报发布后的第一个交易日，蔚来美股却以 2.81% 的涨幅收盘。

这主要得益于四季度蔚来营收超过预期，同时，整车毛利率 11.9%，连续第二个季度超过两位数。四季度整体毛利率为 7.5%，与一季度低至 1.52% 的毛利水平形成明显的对比。

李斌表示，随着 2024 年版本车型销量的增加，依然对 2024 年毛利率回到 15% 到 18% 保持信心，长远来看，蔚来品牌的毛利率水平将超过 20%。

财报发布之后，有投资人向雷峰网新智驾表示，蔚来下半年毛利率改善，碳酸锂价格下降贡献不少，但改善幅度一般。从全年财报表现来看，上半年蔚来处于产品换代清库的周期，同时由于换代和销售策略的改变，规模弹性不大，导致整体比较艰难。（关于蔚来财报的不同解读，欢迎添加作者微信 nancyliebe 交流）

截至 2023 年 12 月 31 日，蔚来现金储备为 573 亿元人民币。相较于单季度 30 亿元以上的研发投入规划，有投资人评论称，" 还能烧十几个季度，不紧急。"

在财报电话会议上，李斌表示，2024 年竞争加剧，挑战与机遇并存，但随着充换电设施的加速部署以及消费者行为的改变，蔚来品牌所属的高端纯电动汽车细分市场将很快迎来增长拐点。

电话会议透露的信息来看，第二品牌阿尔卑斯依然是蔚来的厚望，但蔚来能否凭借阿尔卑斯逆天改命，依然有三点疑问：阿尔卑斯的品牌定位，换电的可盈利性，以及对销售网络的完善。

同时对标特斯拉和理想，阿尔卑斯有这么神奇？

代号阿尔卑斯的第二品牌路线已经非常明确。此前的交流会上，李斌就表示，第二品牌的生命周期里，只有三款车型，针对家庭市场，走量为主。

财报电话会议上，李斌提及了更多细节。

第一款试制车已经于去年四季度下线，今年二季度品牌将正式亮相，三季度首款车型上市，四季度开启大批量交付。

首款车型为轿跑 SUV，直接对标特斯拉 Model Y，但成本可比 Model Y 低 10%，且可换电。目前网上已有谍照流出，测试车后挡风玻璃上贴着 " 比毛豆 Y 更棒 "。

第二款车已在开模阶段，是针对大家庭的 SUV，预计明年推向市场。

第三款车则正在开发中。

阿尔卑斯的基本逻辑是针对不同规模的家庭来推出不同尺寸的车型。优势是利用蔚来已经开发的电气化和智能技术，以及基础设施。整体更关注销量，对销量的追求优于产品毛利率。

但阿尔卑斯在定位上存在两个问题，一是产品推出的时间点，二则是其与主品牌之间可能形成的竞争。

根据李斌在电话会议中的表述，首款车型成本比 Model Y 再低 10%，以 Model Y 后轮驱动版 25.89 万的售价以及特斯拉 2023 年 18% 左右的毛利率估算，阿尔卑斯首款车型的成本大约能做到 19 万，如果不追求毛利率，售价或将无限逼近 20 万。

面对投资人关于蔚来降本能力的质疑，李斌认为，利用国内的供应链优势，加之蔚来通过投入研发带来的优化，阿尔卑斯只需达到每月 1 万台的销量即可做到这个成本。

但 20 万级别的家用车市场，正是竞争最激烈的区间。有投资人认为，蔚来新车出牌太慢，不是特别乐观。

另一方面，阿尔卑斯与主品牌之间也可能存在边界不清的问题。

虽然关于第二款车的相关信息还不多，但在此前的交流会中，李斌曾提到，家庭市场更容易定义清晰，安全、舒适、大空间、彩电、冰箱等等配置，也暗示了作为针对大家庭的 SUV，第二款车型与理想、问界等产品的竞争关系。

在电话会议中谈到两个品牌间的区分时，李斌表示，蔚来不会出低于 ET5 售价的车型。蔚来主品牌依然是做高端品牌。阿尔卑斯负责走量，而蔚来则以保证毛利率为主。

但在实际市场竞争中，ET5 和 Model 3 之间形成直接竞争关系。也就是说，从品牌力来看，在用户认知中，蔚来并不比特斯拉高。

同样，蔚来 ES6、ES8 与理想 L7、L8、L9，以及问界 M7、M9 之间也存在实际的竞争关系。

而阿尔卑斯同时对标 Model Y 以及理想与问界的定位，一定程度上也是模糊了阿尔卑斯与蔚来主品牌之间的定位。

按照蔚来对阿尔卑斯第二款车型的定义，ES6 和 ES8 同样也将受到影响。

当然，李斌在此前的交流中也曾提到，高端品牌除了功能和体验，同时还具备感性价值。这也是蔚来和阿尔卑斯在产品定义中的区别。

在销售和服务网络方面，新品牌将有其独立的销售网络，售后服务则可利用现有资源。在换电方面，主要换电站将可共享，此外蔚来也会保留部分专用换电站。李斌将其与云服务对比，称为公有云和私有云。

此外，2025 年，蔚来还将推出第三个品牌，针对售价 20 万元以内的市场，通过三个品牌的结合去覆盖更大的市场。

换电护城河够深吗？

对阿尔卑斯来说，如果能实现其预期的产品力和价格，换电将是其中一大竞争力。不过，其前提依然是换电模式真正能成为蔚来的护城河。

对于换电模式的质疑包括成本，以及与快充模式之间的竞争。

蔚来一直强调的是可充可换可升级。不过，对于和快充模式之间的区别，在电话会上，李斌也表示，虽然蔚来将推出 640kW 的充电设施，但快充再快，依然无法和换电的速度相比。

此外，李斌也提出了换电的另一个优势，即电池的寿命。目前行业提供的质量保证期限是 8 年，而汽车使用年限一般是 15 年，那么电池报废后还需要用户花八九万，甚至十几万的价格去购买电池吗？李斌认为，换电可以很好地解决这个问题。

在成本方面，多名分析师认为，换电最大的成本在于电池，只有当电池价格足够便宜时，换电模式才能成立。

开放换电站，与其他车企合作是蔚来对此的一个解决方案。

不过，李斌在此前的交流中曾表示，蔚来提供免费换电时换电服务赔钱主要是电费太贵。一个换电站一年的开销是三四十万，和云服务的基础设施相比投入并不算高。与多家车企合作换电后，将为蔚来换电服务带来更多的营收。

此前，蔚来已经与长安、吉利、江淮、奇瑞四家车企达成换电合作。

对合作车企来说，需要对底盘进行改造，专门开发换电车型。李斌表示，蔚来正在与合作车企进行紧密沟通，已成立专门小组，看哪些车型适合做换电，将来他们都会有换电版本。对车企来说，前期只有一两千万的底盘改造成本，后面多卖一千辆车就能回本。

不过，也有投资人表示并不看好蔚来的换电联盟，他认为，对吉利长安来说，换电都不是其核心选项，在这上面不会投太多资源，对他们来说，与蔚来换电更多是一个备胎选项。

以吉利为例，目前吉利的换电车型主要是睿蓝品牌，且以网约车市场为主。

据某主机厂换电部门的一位员工透露，在产品层面，目前其与蔚来的换电合作暂时还没有实质性的进展。

一位分析师则对雷峰网新智驾表示，与车企合作换电并不能改变需要有人为电池买单的事实，对换电运营方来说，能够节约的成本有限。

目前，蔚来在全球已拥有 2419 个换电站。今年 4 月份将开始建设第四代换电站，从第四代站开始，将支持共享换电，同时兼容新的品牌。

李斌表示，预计 2024 年将再建设 1000 个换电站，其中大部分可支持共享换电。而由于目前蔚来已初步建成换电服务网络，新增换电站将更多地以促进销售为目标。

对蔚来而言，换电服务更多的是对销售的推动，还是对财务的拖累，2024 年或将有相对明确的数据。

新智驾访问的投资人则认为，中短期内行业仍将维持充电为主、换电为辅的补能方式，且换电场景先由商用车场景向乘用车场景渗透，因此，中短期内换电业务仍难为未来带来大的收益，且投入巨大。未来，随着换电车型投放量增加，换电业务将取得一定收益，但其对蔚来主业影响有限，成为蔚来护城河的可能性不大。（关于换电模式的不同解读，欢迎添加作者微信 nancyliebe 交流）

销售网络的下沉与优化

在 2023 年二季度的财报电话会议上，李斌曾提出要火力全开提升销售势能，以月销 3 万的目标来进行配置。

2023 年全年，蔚来交付 160038 辆车，其中 7 月交付突破 2 万。同比有所增长，但并不亮眼。

2024 年一季度预期交付为 31000 至 33000 辆，低于市场预期的 4.4 万辆。根据已公布的数据，蔚来一月交付 10055 辆汽车，2 月交付 8132 辆汽车，也就是说，3 月交付预期为 12000 至 14000 辆。离李斌希望恢复到每月 2 万辆的水平仍有一定距离。

从李斌在财报电话会议中的回答来看，对蔚来而言，2024 年的两大销售任务，一是继续向三四线城市下沉，二是布局阿尔卑斯的销售网络。

从品牌定位来看，阿尔卑斯肩负着蔚来整体的销量提升使命，因此其销售网络是否能尽快完善，销量是否能快速打开，对蔚来扭转现状也有着举足轻重的影响。

目前蔚来品牌销量的 50% 由长三角地区贡献，一线城市的销售占比达到 70%，三线及以下城市所占比例仍不到 20%，而宝马的数据则超过 40%。

李斌表示，2024 年，蔚来也会找到一些更高效的方法，在下沉市场提高销量。预计将会在三四线城市安装更多的充电桩和换电站，以提升这些地区的整体用户体验和竞争力。

从整体销售网络来看，目前，蔚来在中国已经拥有 500 家店，所以，2024 年的首要任务不是开更多的店，而是专注于提高每个商店的效率，并取代一些低效的店。同样，目前的销售人员已超过 5000 人，扩大团队也不是重点，而是要提高经营效率。

此前，蔚来就经历过一次销售队伍的扩张，李斌表示，到 2024 年第二季度，大部分经过培训的销售人员都将成为熟手，因此对二季度以后的销量提升很有信心。

对于阿尔卑斯品牌的销售网络建设，今年的目标是不低于 200 家网络。由于今年只会上一款车，因此销售效率会高一些，而蔚来已有的销售人员也将帮助阿尔卑斯更快建立其销售体系。此外，阿尔卑斯的选择则会根据目标用户去布局，不会和蔚来同址。

关于销售模式，李斌在电话会议上表示国内将坚持用直营模式，包括目前已经出海的欧洲等地，但在其他地方可能根据当地情况采用不同的销售模式。

不过，此前也有消息称，阿尔卑斯也在接触经销商。有业内人士认为，阿尔卑斯很有可能采取前店后厂的模式，即售前由蔚来负责，售后由经销商负责。

引入经销商模式，或许对阿尔卑斯能快速铺开也将是一种更好的选择。