@房财经 郑玉华

3 月 15 日，一年一度的打假日。

这一天，北京顺义新城挂牌两宗土地，其中 23 街区空港六期项目，引来了包括国央企、地方国资、少数仍在拿地的民营开发商，以及众多马甲等在内，共 37 家企业的 " 围猎 "。

之所以如此吸睛，是因为这块地有着小学算术题便能换算的价值。

1.69 万平米的面积，建面 3.38 万平米，容积率 2.0，控高 36 米，起始价 10.15 亿元，折合楼面价 3 万元／平米，而销售指导价 6 万／平米。

开发商中间可操作的空间达到 3 万元／平米，即便以 15% 的溢价拿地，也有着巨大的利润空间。

与一哄而上抢地同样引人关注的是，37 家企业中，出现了一家此前从未涉及土拍市场的名字——贝好家（北京）置业有限公司，它是贝壳找房的全资子公司。

经过 9 个月的酝酿，贝壳下场拿地了。

只是，首次露面的贝好家并没有如愿，在进入摇号赌命的环节，它的运气差了些，输给了北京建工，遗憾出局。

但这并不影响贝壳这家中介巨头，向上游渗透的野心。其董事长彭永东渴望将贝壳打造成开发商的夙愿，终于进入实质性阶段。

2023 年 7 月，彭永东在贝壳内部发布了一封信，提出将把贝壳从 " 一体两翼 " 升级到 " 一体三翼 " 战略。

所谓 " 一体 "，即贝壳的核心家底经纪业务，" 两翼 " 则指家装、惠居事业线，这两块都是贝壳通过砸钱收购堆起来的，而新增加的 " 一翼 "，正是贝好家。

但对于贝好家的描述，贝壳采取了薄纱遮面介绍—— " 以客户思维，共筑好产品、好服务，推动房屋供给侧升级 "。

具体要做什么，彭永东和贝壳并没有给出详细的解释。但这并不妨碍外界对这个新业务的剖析。

字里行间透露出来的信息是，彭永东要贝壳成为他心目中的开发商——以有限合伙的形式直接入股地产项目，同时借用股东身份，深度介入开发项目后期产品设计、营销中，从而掌控项目运营决策权。

在这个过程中，与其他 LP 纯财务投资不同，贝壳将赚到两部分钱，初期股权投资的资本回报，以及项目后期的各种佣金。

相较于当下只拿佣金的模式，彭永东显然有着更大的野心，他要在整个产业链条上，让贝壳做到上下通吃。

这无疑是一个大胆又足以颠覆行业现状的想法，彭永东将实现这个目的的重任，交给了徐万刚。后者原是贝壳 COO, 现为贝壳副董事长兼贝好家 CEO。

去年 12 月份，徐万刚在参加业内一次会议时，发表了一个题为《9 号项目的秘密》的演讲。"9 号项目 "，正是贝好家业务的具体代号。

在彭永东提出 " 一体三翼 " 战略后，贝壳曾从金茂、万科、金地、龙湖等知名开发商处，以高于同行三倍的薪资，挖来众多重量级骨干。他们到来的目的，就是加速 "9 号项目 " 的实施。

而徐万刚的主动演讲，则被外界解读为，一直忌讳就贝好家对外界进行过多解释的贝壳，开始主动出击了。这背后也许意味着，贝好家的商业模式已经明朗，只待落地。

过去，彭永东和贝壳为何一直对进军开发商的目的，遮遮掩掩呢？背后或许是一个令所有开发商都 " 胆寒 " 的场景。

贝壳经过过去多年的沉淀，手中握有海量用户需求信息，如果将这些信息转化成数据，用到前期的拿地、设计以及后期营销中，将形成以需求定制产品的模式。

这种 C2M 模式一旦成型，从整个房地产开发的流程上，不仅完全打破当下传统的开发模式，更将成为整个产业链的绝对链主地位。

对当下新房业务依旧重度依赖开发商的贝壳而言，做整个行业的 " 叛逆者 "，砸开发商的饭碗，同行能答应吗？

现在，随着贝好家亲自下场参加土拍，一切昭然若揭。

至少在拿地环节，贝壳已单独行动了。而支撑贝壳进军房地产的决心，除了彭永东的理想外，还有着它的 " 财大气粗 "。

3 月 14 日，贝壳公布了 2023 年业绩公告。净收入 778 以元，同比增长 28.2%；归母净利润 58.83 亿元，一改 2022 年亏损 13.86 亿元的惨状。

良好的业绩让贝壳截至 2023 年末的现金储备到了 600 亿元，这其中，有 342.58 亿元闲钱，这家中介巨头居然玩起了理财。

这与整个房地产行业依旧深陷泥潭，绝大多数开发商资金捉襟见肘相比，形成强烈反差。

但对彭永东和贝壳而言，靓丽的业绩表现中也瑜中带瑕。新房的交易额同比仅增长了 6.7%，远低于存量房 28.6% 的增速，与家装业务翻番的增速比，更是相差甚远。

未来，贝好家能弥补这点 " 瑕疵 " 吗？