文/乐居财经 李奕和

绿城管理熟悉的蓝绿色背景板前面，董事会联席主席张亚东、郭佳峰，带领绿城管理副主席李军、绿城管理行政总裁王俊峰、绿城管理执行总裁林三九出席 2023 年业绩会。

这是自去年 7 月底其组织架构升级后，第二次以这样的高管组合，面对投资者和媒体。

在过去一年，房地产市场依旧艰难的情况下，绿城管理的业绩却实现了稳定增长。面对投资者的检验和肯定，管理层看起来很愉悦。在开始的年度业绩回顾环节，李军表示：" 我们还是非常激动。"

2023 年，绿城管理保持了代建行业的绝对龙头地位，经营收入达 33.02 亿元，较上年同期增长 24.3%；归属于公司股东的净利润达 9.74 亿元，同比增长了 30.8%；期内的经营活动现金净流量 9.55 亿元，无银行负债且现金流充足。

绿城管理继续保持房地产开发服务领域第一身位，连续八年保持 20% 以上的代建行业市占率。

基于此，李军在业绩会上宣布，绿城管理保持 80% 的派息比例，再加 20% 的特别派息。去年 3 月的业绩会上，绿城管理同样宣布了进行全额 100% 派息。

多元业务与机会

在房地产持续去金融化、投资端去中心化趋势下，2023 年，代建行业整体新拓建筑面积超 1.5 亿平方米。来自政府、国企、城投公司及金融机构等委托方的代建机会持续增多。这成为 " 代建第一股 " 绿城管理，在过去一年获得高增长的一大重要原因。

李军也坦言，去年对行业来说是压力巨大的一年，而绿城管理在这个过程中还是识别并且抓住了一些业务机会。

包括城投公司兜底拿地后的委托，保障房的筹建及城中村改造的推进，纾困、保交楼项目的机会，使得 2023 年代建行业迎来爆发，房地产的传统商业模式受压情况下，代建轻资产行业反而新增业务量增超过了 50%。

具体回到绿城管理方面，2023 年，其新拓业务保持着逆势增长，新拓代建项目的合约总建筑面积达 3530 万平方米，较去年同期增长约 25.0%，其中政府、国有企业委托方及金融机构占比达 74.7%. 新拓代建项目代建费预估 103.7 亿元，较去年同期增长约 20.5%，其中政府、国有企业委托方及金融机构占比达 69.4%。

新拓业务除销售类住宅外，还增加了产业园区、公租房、人才公寓、共有产权房、未来社区、市政配套、商业、酒店、办公室等。新拓项目持续多元化。

至 2023 年末，绿城管理代建项目已布局中国 29 个省、直辖市及自治区的 122 座主要城市，合约项目总建筑面积 1.196 亿平方米，较去年同期增长 17.9%。

当中，若按合约项目总建筑面积测算，绿城管理政府类业务占比 26.8%；国有企业委托项目占比 34.2%；私营企业委托项目占比 31.7%；金融机构委托项目占比 7.3%。

年报显示，在全国化的布局下，绿城管理环渤海经济圈、京津冀城市群、长三角经济圈、珠三角经济圈、成渝城市群几个主要经济区域持续保持较大比重，合约项目预估总可售货值 6933 亿元，规模占整体可售货值的 77.7%。

持续推进业务布局，绿城管理也保持着高品质的交付。去年，绿城管理根据全国化的布局，增设了 5 家区域公司和城市公司，以缩小服务管理的半径，提升服务响应度以及客户的满意度，

李军介绍，绿城管理去年总体交付了 1600 万平米的住宅，接近 10 万户人家。" 这个过程当中，我们没有延期交付的，在代建这个行业里头，这点是非常难得的。"

"对高业绩指引有信心 "

代建行业与房地产紧密相连，后者的走势如何也影响着投资者对代建行业的信心。在谈及房地产行情时，张亚东表示，预计 2024 年会成为房地产近几年来的一个底部。

" 我们横向对比香港房地产历史上三个比较大的周期性下行，大概也下行了 3~6 年时间。由于国内的体制，我们调控的力度这样一些因素。我们觉得今年应该是一个筑底的年份。" 无论市场如何，张亚东也指出，" 最困难的时候也有好企业，再好的时候也有烂企业。我们也认为，在整个形势不好的时候，我们要成为那一家好企业。"

作为 " 代建第一股 "，实际上，绿城管理近几年在房地产持续低迷的背景下均保持着较好的增长。数据显示，其近三年主营业务收入复合增长率达 21.3%，归母净利润复合增长率 31.2%；市场占有率连续八年超 20%，在手订单约 1.2 亿平方米，管理项目超 500 个，稳居行业第一。

业绩会上，李军还给出了绿城管理未来三年的业绩指引：营收复合增长 20% 以上，净利润率 25% 以上，归母净利润复合增长 25% 以上，派息比率不低于 80%。

其对绿城管理未来三年规划以及收入结构的变化也做出解析，在绿城管理的三个业务类型里面，未来政府的保障类业务会占 25%，纾困的业务占 15%，城投类的业务会占 30%，加起来 70%。

这样，绿城管理的业务重心实际上已经在这三个业务板块里头，剩余的 30% 部分则包括为中小开发商民营企业提供的服务，以及产业链上的延伸，或者是前端的设计咨询，后端的运营、资产管理等。

李军总结了绿城管理在行业的核心能力，包括 7 个方面：

第一是主体信用，第二是品牌背书，第三是客户资产，第四是团队能力，第五是知识体系，第六是供应链，第七是金融协同。

对于未来的业绩指引，王俊峰的回答直截了当：" 我们认为对未来三年的业绩指引目标，还是非常有信心。" 王俊峰指出，三年业绩规划是绿城管理经过非常慎重考虑而制定的。

要如何实现这些目标？他也给出了解答。

一方面，为了跟上全国化的布局，绿城管理过去一年在组织架构上做了一些调整，能使公司面对市场变化的反应大大加强。另一方面，则基于绿城管理的 " 百川计划 "，这一计划能在绿城管理全国范围内存在短板的地方，引进当地有资源、有能力的优秀的头部企业团队，给公司带来管理上的补强，同时也带来一些新业务的增量。最后，则是金融客户给绿城管理带来的客观的项目增量。

王俊峰表示，" 百川计划 " 真正启动大概四五个月时间，效果还是比较明显的。" 我们预估，在今后的一年到两年时间，这块效能应该还会有更好的反应。"

此外，对于绿城中国和绿城管理之间的 " 轻重协同 "，郭佳峰回应，这是顺应当下形势的战略，利于提高组织效率。

具体来看，在目前市场背景下，有些城市重投会带来一定风险，但绿城在这些城市有人脉和市场美誉度，在这些城市通过原有开发团队，在当地承接代建项目，这样保留优秀管理团队的同时，也能持续提高所在城市的市场占有率，预计今年在轻重协同方面会有比较大的放量。

以下为绿城管理2023年度业绩发布会问答精选：

提问：怎么判断未来的房地产发展？绿城中国、绿城管理怎么应对？

张亚东：目前应该说整个房地产还是在下行的过程中，当然中间我们也看到一些可喜的变化，一些边际的改善。我相信随着这些点和线上的改善，24 年应该会成为房地产近几年来的一个底部。

对于绿城管理，在下行的整体行业里，细分市场中依然出现逆势增长的细分领域和细分行业。最困难的时候也有好企业，再好的时候也有烂企业。我们认为在整个形势不好的时候，我们是那一家好企业。未来几年，在国家大力推动保障房的情况下，绿城管理可能又是它一个大幅增长的空间。当然我们也会平衡，对保障房和商品房以及其他几类服务业主对象做一些平衡。

提问：绿城中国、绿城管理的轻重分离，两家上市公司如何协同？如何达到1+1大于2？

郭佳峰：轻重协同，我们是基于上市的一些战略考虑来做考量，目前处于一种起步阶段。绿城中国的有些区域，我们重投少了，交给管理集团去做代建业务了，但是也不排除这些区域里面有好的机会的时候选择重投。当然这也是内部的一个关联交易，我们会比较谨慎的去对待这样的事，但是我认为这对于提高组织效率有非常好的作用。所以说轻重协同我们现在已经起步了，我相信会做出一个很有意思的结果来。

提问：在未来三年的规划里，怎么布局我们的工作重心？以及在财务角度，公司收入结构会有哪些变化？

李军：政府保障房实际上是我们的一个底层业务，我们会保持 25% 左右的收入占比。纾困业务我们希望从去年的不到 7 个点，能够上升到 15% 左右。城投类业务我们预估会在未来的总收入里头占到 30% 左右。业务重心实际上已经在这三个业务板块里头，加起来 70%。剩余的 30% 部分，第一，我们还会继续为中小开发商民营企业提供服务，但它这个萎缩的态势。第二，我们会在产业链上做延伸，或者是前端的设计咨询，后端的运营、资产管理等。

提问：现在这样一个大环境里，我们怎么有信心给出这么高的业绩指引？有什么样的准备去完成这样一个指引？

王俊峰：我们是经过非常慎重的考虑，我们本身对这个业绩的完成应该说信心是非常足的。我们完成这样一个目标，一直在做调整。在机制跟组织上，区域公司从原来的 5 个区现在变成 9+1，缩短了管理半径，对市场变化的反应大大加强。我们还有一个 " 百川计划 "，在短板的地方，引进当地有资源、有能力的优秀的头部企业团队，给公司带来管理上的补强，同时也带来一些新业务的增量。另外，就是大客户计划，现在我们大量的是金融企业，我们项目很多，目前我们跟 5 大机构的企业签订战略合作，后面这块业务我们是会进一步去深化，这样一种合作，其实对我们来说是相对稳定的一个业务来源。

提问：去年11月，公司调整了跟绿城时代的合作模式，接下来会不会对下属的公司和联营公司有进一步的整合？

郭佳峰：时代平台加到我们直管体系里，有助于我们对委托方更好的服务，提高效率。未来，公司也会根据下面公司一些日常管理运营做调整，如果他们好的，我们加以给他更多的发展，如果他们有出现哪些问题，我们也会去考虑，怎么样能让我们品牌做得更好，让我们增加口碑等方面，做一些就综合的考虑，这也是我们管理过程当中的一种细化。

提问：竞争激烈的环境下，绿城管理在市场上竞争的优势是什么？未来拿项目的费率会是一个怎样的变化？

李军：关于核心能力，我们有 7 个方面，第一个是主体信用，第二个是品牌背书，第三个是客户资产，第四个是团队能力，第五个是知识体系，第六个是供应链，第七是金融协同。我们通过这 20 多年代建的实践和积累，我们认为 9979 的核心竞争优势是对代建这个商业模式的理解。费率方面，目前看我们上市这几年，我们基本上保持了费率的稳定，我们现在大约在外面商务的报价跟销售额去拉通的话，大约是 3.5~3.8% 之间。

提问：随着绿城管理越来越多的进入保交楼的业务，如何确保代建业务的产品品质？

林三九：我认为品质始终是绿城代建最基础的基础。要去做代建，首先要想明白，可能会面临很多困难，你到底是为了代建而代建，还是为了这个品牌。我们有一句话，能做就做，不能做我们不能碰，这是底线。不是所有的施工项目都能做，所以这一点我们认为认知上要正确。第二，纾困项目里光靠开发商，光靠任何一家公司是不行的，这里面因为太复杂，所以怎么去用好资源，包括征收资源，包括金融机构的质量，包括所有的供应商的资源，是这个项目最终能不能成功的关键。第三，至于这个代建项目的复杂和难度，所以我们的团队很重要，委派可能比我们一般项目的要求会更高，特别是在各方面的沟通、渠道方面是非常重要的。

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