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◆ 华为将围绕“四梁六柱”，沿着三个赛道，落实六个升级，强健开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系
文丨《瞭望》新闻周刊记者 尚前名 实习生 金芷妍
3月14日至15日，以“因聚而生 数智有为”为主题的华为中国合作伙伴大会2024于深圳国际会展中心（宝安）隆重举行。大会汇聚2万多名各产业、行业专家，以及企业、合作伙伴代表等，共同探讨如何通过强化“伙伴+华为”体系，帮助客户抓住数智化转型的巨大机遇，共同加速迈向数智世界。会上，华为中国政企业务总裁吴辉表示，华为将围绕“四梁六柱”，沿着三个赛道，落实六个升级，强健开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系，期待与伙伴一起，让数智世界一触即达。华为中国政企业务总裁 吴辉
数字化风潮方兴未艾，智能化浪潮如火如荼，数智化已然成为行业转型与产业变革的关键引擎。2024年政府工作报告指出，积极推进数字产业化、产业数字化等，深入推进数字经济创新发展。本次大会的主题就将“众志有为”升级到“数智有为”，旨在让数智化更简单、更有效地为客户创造价值。在肯定了数智化的重要性后，吴辉谈到，为更好地满足不同客户的数智化转型需求，华为将围绕“四梁六柱”构建“伙伴+华为”体系。“四梁六柱”即规则、秩序、激励、平台，以及“研、营、供、销、服、管”能力，是实际上构筑“伙伴+华为”核心的关键行为钥匙。华为以行践言，也取得了较为理想的成绩。在规则方面，华为将规则落入政策、流程和IT，使责权利更加明确，合作更加简单；在秩序方面，成立合作伙伴发展与管理委员会（PDMB）与伙伴合作氛围分委会等机构加强伙伴关心；在激励方面，加大对伙伴基于能力发展和增长贡献的激励，帮助伙伴快速提升能力，做大市场；在平台方面，持续开放平台和工具，让伙伴与华为的数智合作更加简单而高效。华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任汪涛表示，“在加速行业数智化转型的旅程中，华为将面向三类市场，构建更加紧密的‘伙伴+华为’体系。”吴辉也表示，作为“六柱”的“研、营、供、销、服、管”能力是支撑伙伴，为客户创造价值的基础，赛道的区分也因此随着能力的差异而衍生布局。该策略具体呈现为“一个深耕、两个扩张”，即深耕NA市场，扩张商业和分销市场，面向三类市场制定差异化的业务战略。其中，在NA市场，华为积极匹配客户的业务战略，携手伙伴深入行业场景，将ICT与客户的具体业务场景深度融合，共同探索数智化转型的最佳路径，助力客户业务成功；在商业市场，华为支持伙伴主导，基于行业打造场景化、轻量化的解决方案，提供更适销的产品和数字化作战平台，赋能伙伴数智化能力，帮助百万中小企业客户实现数智化转型的目标；在分销市场，华为以工程商为中心，在构建更健康有序的分销伙伴体系的基础上，围绕华为坤灵品牌打造“6易”产品和数字化作战平台，助力中小微企业更轻松地实现数智化转型。据汪涛介绍，2023年，华为在三类市场的投入收获初步成效。NA市场华为中国区收入增长超过20%，商业市场华为中国区的收入增长超过100%，分销市场，华为帮助中国区伙伴实现SO（Sell Out）超过20%的增长。华为通过深入理解客户需求和持续技术创新，提供领先的产品、产品组合和行业解决方案，致力于推进数智世界一触即达。考虑到“开放并不意味着我们是一个分散的结构和体系，开放也并不代表着我们只有简单的、合同界面的交易关系”，吴辉强调：“我们还要做全面的升级。”大会期间，“伙伴+华为”体系也端到端地进行了“六个升级”，即产品和方案升级、服务升级、合作升级、政策升级、赋能升级与平台升级。吴辉进一步说明了对落实六个升级的展望。关于产品和解决方案升级，2024年华为将进一步推出超过400种的产品和解决方案，联合伙伴支持客户的数智化升级；在服务升级方面，华为以集成了交付、维护和赋能的O3平台为基础，结合服务产业升级、增加“满天星”工程师的覆盖等举措，让客户获得一致性的高品质服务。合作升级则强调推动“联盟级伙伴”的作战模式，将打造以华为为主，与伙伴能力融合，一起围绕着复杂场景打造行业解决方案的联合作战体系，并将联合打造出来的行业解决方案场景化、服务原子化、模块化，形成可被快速复制的方案；同时围绕着不同的客户快速进行模块组合，使其“易学易卖”，最终再交给“懂行”的行业领头人——伙伴自行进行销售。与前者匹配，华为还强调了政策与平台方面的升级，主要关注渠道管理的数智化转型。政策升级以一政一规的“孪生计划”为核心，通过加强对内管理流程的优化，保障对外合作策略得以高效执行和有效落地；支撑“政策升级”的则是“平台升级”，即平台从数字化走向数智化，从能力和知识的开放变成华为与伙伴共建、共享，并在开放过程中快速迭代，使“伙伴+华为”的合作体系更加高效。最后在赋能升级方面，华为将从传统的赋能模式转向全面精准地发展伙伴能力，实现训战结合，知识找人；并将进一步完善赋能平台，实现岗位一站式进阶学习，精准赋能，有效支撑伙伴能力成长。据了解，本次大会还设置了解决方案、教育医疗、商业、分销、服务、计算、数通、F5G等多场重磅峰会，以及上百场专题演讲和开放演讲，实现了对“伙伴+华为”合作内容和落地支持等的详细解读。
“开放才有无限可能，紧密方能和衷共济，成长必能共赢未来。”吴辉说。华为将紧密围绕“四梁六柱”，沿着三个赛道，落实六个升级，强健开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系，让数智世界一触即达。